新常态下钢贸企业转型升级模式探析

日前，一家钢贸公司总经理在接受中国冶金报记者采访时感叹：“现在做钢生意很难了，过去囤货、做分销、低买的模式，高卖已经行不通了。”记者跟踪采访了这家钢贸公司10多年。 当时，公司年利润达到4000万元至5000万元，但现在已今非昔比。 一年之内，甚至亏损超过700万元。 无奈之下，公司只得搬出高端商圈，忍痛裁掉三分之一员工，以求降低运营成本，求得生存。

这样的钢贸公司还有很多。 如今，钢贸企业仍在遭受“严冬”，一批钢贸企业在这一轮洗牌中被淘汰。 在上海，经营建筑钢材的钢贸商数量比往年减少了一半以上。 据悉，在北京地区，自2012年6月以来已有约一半钢贸商退出市场。业内预测，在本轮洗牌中，约60%的钢贸商将面临被淘汰的命运。 如何适应新常态，建立新的盈利模式，赢得生存和发展，是摆在钢贸商面前的生死攸关的大事。

目前，国内钢贸行业存在的突出问题是集中度差，钢贸企业散、小、乱； 缺乏更好的盈利模式，没有太多的差异化服务。 绝大多数钢贸商只赚取差价。 主要业务模式单一； 面临严重信用危机，近两年钢铁老板“出逃”事件频发，将行业推向风口浪尖，融资难度加大。 采访中，不少钢贸企业老总、高管意识到，企业不转型，就没有生存之道；不转型，就没有生存之道； 不升级，就没有出路； 如果走老路，那就是死路。

那么，钢贸企业如何转型？ 他们如何升级？ 他们如何建立适应市场新常态的盈利模式？ 对此，钢贸企业正在探索、思考、实践。 中国冶金报记者梳理发现，目前钢贸企业转型升级有三种模式。

模式一：经营理念转变

经营理念的转变意味着钢贸商从单一的贸易商转变为提供综合解决方案并从服务中获利的服务商。 不少钢贸企业老总认为，目前不能简单地买钢材、卖钢材，而必须转向服务用户，为最终用户提供增值服务，在服务客户中实现自身价值，从服务中赚钱。

有钢贸公司，企业内部设立销售部、市场部、开发部、工程部、仓储运输部等专业部门。 还投入巨资建立钢材加工配送中心和室内仓库，满足部分终端客户分散的采购规格。 针对品类广泛的需求，我们提供“一站式”采购服务。 客户只需下订单，公司就能拿到所需钢材，并按照客户指定的时间、地点、规格和数量运送到施工现场。 公司通过点对点、门对门的个性化、专业化、精细化、精准化、增值化服务，取得了良好的效果。

正如某钢贸公司CEO所说，现在的钢贸公司要想赚钱，就必须在理念、业务、服务上与上游钢铁企业、下游客户打通。 对接的核心问题是强化价值链、供应链、服务链，使它们相互依存、相互转化，从而实现钢贸商经营模式效益最大化。

模式二：市场定位转型

市场定位的转变，意味着钢贸商从流通市场转向终端市场，在终端上奔跑、求生存。 过去，钢贸公司的营销手段和盈利模式都非常简单和单一，就是从钢厂进货，拿到市场上销售，低价收购，赚取差价。 钢贸公司瞄准分销市场。 现在，随着市场环境的变化，钢价已经“倒挂”，钢贸商如果继续沿用原来的经营方式，很容易遭受损失。 于是，不少钢贸企业从市场定位转型，退出分销市场，转向下游终端市场。

某钢贸公司CEO坦言：“在当前钢材市场供需失衡的情况下，无论市场如何变化，钢贸商都要巩固现有终端用户，获取新终端用户，保持上下游畅通。”交易。”

现在，不少钢贸公司的业务集加工、分销、融资于一体。 钢贸企业在提供钢材的过程中，根据终端用户的需求定位、加工、配送钢材，缩短中间配送环节，节省运输时间，降低用户采购成本。

部分钢贸公司与机械制造商、工程建设承包公司等下游终端用户建立战略合作伙伴关系、结成联盟。 这些用户承接的机械、基建等工程项目所需的各类钢材将由钢贸公司“打包”发货。

钢贸商退出流通市场，开拓终端市场。 他们不囤货，不建仓库，按照订单组织资源。 这样，不仅资金占用大大减少，而且两端锁定钢价，有效规避了市场风险。

模式三：销售方式转变

销售方式的转变，意味着钢贸商从单一的现货交易模式转向现货、期货、电商相结合的营销模式。 随着互联网的快速发展、钢材期货交易的兴起以及电子商务的成熟，钢材交易行业变得多元化。 钢铁融入金融属性，促使钢贸商改变经营思路。

如今，一些钢贸企业已经开始运用互联网思维，加入电子商务的行列。 有的利用第三方钢铁电商平台开展钢铁贸易，有的自建电商平台，都取得了良好的效果。 他们在实践中感受到，钢铁电商能够轻松整合利用一切可以利用的社会资源，能够发现更多客户需要的增值服务，整合自身积累的资源和各种社会资源，有效地为客户提供价值——增加物流、仓储、加工、配送等服务，同时降低交易成本，创造更多效益。

除了以上三种转型模式外，还有不少钢贸商专注于钢贸主业，稳健经营，保持盈利点。 凭借多年的经营经验，他们采用健全的经营理念，专注于钢铁贸易。 他们根据市场情况的变化及时调整库存和资金，根据公司实际情况进行融资，严格控制公司负债率，不盲目扩张业务。 这种降低经营杠杆的稳定经营模式，使这些公司在市场“寒冬”的情况下仍取得了可观的效益。

但钢贸商清楚地意识到，经过这一轮洗牌，能够生存下来的钢贸企业并不多。 业内人士预测，五年内，钢贸行业将出现5至10家年销量超过3000万吨的特大型钢材流通企业（含钢材电商企业），1万家大中型钢材流通企业。 具有专业服务水平的钢材流通企业约有3万至5万家。 （中国冶金报）