揭秘铁矿托盘业务：钢贸圈潜规则及其在铁矿暴跌中的角色

首先要明确的是，港口的铁矿存在两种类型。一种是可转卖的贸易矿，另一种是钢厂的非贸易矿。或许问题的症结就在这里。

下面小哈将给大家揭开铁矿鲜为人知的另一面。大家来看看铁矿托盘业务这个在钢贸圈里的“潜规则”究竟是怎样运作的，以及它在本轮铁矿下跌中扮演了何种角色。

二

扒一扒钢贸矿贸托盘的那点事儿

1、铁矿贸易商的疯狂生长

2002 年到 2012 年期间，铁矿石价格疯狂上涨。这一时期可以说是中国铁矿石飞速发展的黄金十年。在中国钢铁业日益沸腾以及进口铁矿石“双轨制”的刺激作用下，铁矿石倒爷队伍变得越来越强大。

铁矿石价格双轨制意味着国内钢铁企业向国外铁矿石企业购买铁矿石时存在两种定价模式：一种是计划内的定价模式，另一种是计划外的定价模式。计划内的定价模式通常较为稳定，而计划外的定价模式则较为灵活，会根据市场供需等因素进行调整。

（1）长期协定价格（一些具有资质的大企业独有）。

现货价格高于长期协定价格，且这种情况存在于不具有资质的企业和小企业中。

因为有这一定价机制，那些年的铁矿贸易商们竭尽全力，通过各种渠道也要弄到几船铁矿石。他们只要转手倒卖，就能赚取丰厚的利润，盆满钵满。然而，中小铁矿石贸易商向来都是依靠大矿商和国内钢厂来维持生存的。

2、央企托盘业务黑洞

国内贸易和经济增速放缓，导致铁矿石实际需求骤减。2011 年底出现信贷危机，许多贸易商面临倒闭风险。近几年，关联企业之间的贸易纠纷大量爆发，且涉及众多企业主体。于是，钢贸圈神秘的“信贷潜规则”——央企托盘垫资交易逐渐公开。

银行放贷速度较慢且存在多种监管限制，这使得民间融资成为了钢贸融资的主要渠道。大国企进行托盘融资的情况较为普遍，其平均规模达到了千亿级别。钢价急速下跌有可能引发托盘爆仓，然而在利益的驱使下，这种情况逐渐在钢贸圈成为了一种隐性的常态。“托盘业务”是在贸易实践中产生和发展起来的一种交易类型。钢贸商凭借资金充沛且资质良好的国企来帮忙垫资，向下游支付货款以购买货物，以此获取长协议的低价。这原本是一种能缓解贸易商资金紧张的业务手段，然而在实践过程中，逐渐衍生出了不同的托盘模式，进而加大了整个贸易链条的杠杆。托盘公司逐渐成为了真实的影子银行，并且没想到这么快就走进了融资黑洞。

之前的托盘业务中，主要做法是向有资质的托盘商缴纳一定比例的保证金，接着让托盘商进行代购，同时约定在一段时间后，贸易商通过加付一定佣金或利息的形式来偿还资金，从而拿回货权。随着托盘业务的不断发展，逐渐形成了托盘方成为配资方这种情况，并且贸易垫资也变成了融资等方式。钢材供应充足且下游需求暗淡，该业务延伸到了原料端。钢厂缺乏资金购买铁矿石时，托盘企业便将原料买下，为钢厂提供托盘服务。然而，随着基础建设减速，钢厂利润被压缩，黑色产业链的一系列危机也随之产生。接下来我们逐一介绍黑色产业链中钢贸商及铁矿石贸易的托盘业务模式：

最简单的钢贸托盘业务通常涉及三个方面。一是钢厂卖方，二是贸易中间商，三是托盘方（资金提供方）。中小矿商由于缺乏采购资金，首先会向托盘方提供一定比例的保证金。接着，托盘方会代为垫资，为中小矿商代购回全部铁矿。这些铁矿会放在第三方仓库。之后，双方约定在一段时间后，贸易商通过加付一定佣金或利息的形式来偿还资金，从而拿回货权。

·钢贸商托盘业务1：

·钢贸商托盘业务2：

有些钢厂在第一种托盘业务的基础上，将托盘业务演变成了一种融资途径。钢厂联合自身实际控制的钢贸商，在不存在真实采购和销售需求的情况下，安排钢贸商委托托盘方去钢厂采购。钢厂从托盘方收款后，将这些款项挪作他用。当钢贸商需要付款时（通常每个交易周期为 2 至 3 个月），钢厂直接把资金调配给钢贸商，让钢贸商进而付款给托盘方，托盘方得以回笼资金并获取利润。

·钢贸商托盘业务3：

钢厂通过托盘方式进行融资。若企业效益良好，能够承担付给托盘方的利润，那么托盘交易便可循环操作。然而，倘若钢厂出现亏损，就将无法偿付托盘方的款项。在此情形下，有的钢厂会寻觅第二家托盘方，使其成为原托盘方的下游买家并付款，以此维持交易循环以及企业的运转。在特殊状况下，钢厂甚至会去找第三家、第四家，乃至更多的托盘方参与到交易当中。

·铁矿商托盘业务4：

钢贸商的托盘业务本质与铁矿商的托盘业务本质是相同的。中小贸易商在资金不足且资质不够时，会依托有议价能力的大型企业进行代购。这种托盘业务甚至慢慢演变成了钢贸圈的融资途径。在整个钢铁产业链利润下滑且库存高企的情况下，一些贸易商进行重复抵押、加大杠杆、资金腾挪等行为，这些行为在一步步加速行情的断裂。

三

托盘对矿价的助涨助跌

在整个市场行情向好的情况下，托盘交易看起来是圆满的，交易的各方都很高兴。然而，有一个致命的弱点不能被忽视，那就是它的风险性。一旦行情发生逆转，托盘方的资金出现爆仓，贸易商给不了托盘利息，托盘方就会开始拍卖贸易商的低价抵押物。

至此，托盘商的资金方因为有长期协定价格，当价格跌得较多时，钢厂会进行补贴。在市场甩货的过程中，他们还能收回一部分托盘利息。真正受到伤害的是利用了托盘资金的贸易商，以及因低价抛售影响而坍塌的市场价格。更令人悲哀的是，黑色产业链遭受重创，螺纹钢、铁矿、焦煤、焦炭都会延续下跌的趋势，因为这个产业链是一荣俱荣、一损俱损的。

中钢协专业人士进行了调查，其中包括矿贸商和钢材贸易商的进入。整个资金进入的情况较为多样。2017 年，整个托盘的资金相较于去年同期增长了 100%以上。这些资金在运转到旺季时都需要兑现利润。在现货供过于求的情形下，只有价格便宜的才能出货，只有把货换成钱。所以在有利润时，可能会出现销售较好但价格却往下走的情况。今年 3 月起，港口铁矿石库存高企，上游钢厂利润变差，钢材供大于求，再加上下游基建增速放缓以及房地产等行业限购等政策，这些都让铁矿的贸易商非常痛苦。铁矿卖不出去，只能降低价格，并且托盘方还在甩货，从而加速了矿价的崩塌。

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