B2B电商平台发展现状分析：传统与互联网玩家的优劣势对比

近些年，B2B 电商平台发展态势极为旺盛。各垂直领域的融资相关报导接连不断，并且时常有新公司进驻以及崛起的情况发生。在这些平台里，既有传统企业中经验丰富的“老炮儿”，又有从互联网领域跨界而来的“小鲜肉”，它们各自有着自身的优势，同时也都存在着一些不足之处。

传统 B2B 电商平台的玩家除了纯跨界的外来者外，可按源头进行划分：其一，是行业资深人士的创业项目；其二，是行业门户、贸易/资讯平台转型而来的项目；其三，是传统贸易商转型的项目；其四，是传统企业内部的创业项目。这些玩家分别掌握着不同层面的行业资源，并且也都存在着各自的短板。

亿欧网期望通过对各玩家的资源以及能力圈进行分析，以探讨传统在互联网方面的优劣势和差异。

行业资深人士创业项目

行业资深人士对传统企业和贸易相关的运营逻辑很熟悉。然而，他们缺乏传统企业及贸易商的资源优势，也缺少拓展和扩展的基础。在他们的能力和资源圈范围内，他们能够得心应手。但在团队资源半径之外去扩展项目就不那么容易了，这类项目因为受到传统模式和思维的限制，在创业过程中需要不断整合资源和人才，否则到最后可能只能处于偏僻的角落或者成为其他电商平台的一部分。

找油网不久前完成了 A 轮融资，具有代表性。它的管理团队大多来自传统行业，缺乏互联网背景。为了弥补自身的不足，找油网正在陆续引进滴滴出行、阿里巴巴等公司的互联网人才。

行业门户、贸易/资讯平台转型项目

行业门户以及贸易/资讯平台的优势体现在人脉、信息等资源的积累方面，并且具备行业经验以及互联网基因。这类项目作为门户，拥有天然的流量优势，随之而来的是大量的数据与信息，这对了解行业和市场有很大的帮助。然而，其短板在于线下能力较弱，缺乏交易和运营经验。

现今有不少较大的 B2B 电商平台是从资讯业务起步的，像上海钢联、慧聪网等。其中，上海钢联的前身是线上钢铁行业的资讯网站“我的钢铁网”。它在 2005 年就搭建了钢铁电商平台，然而这次的运营没有取得成功，该平台在 2007 年底停止运营并关闭了。现在能看到的电商平台钢银电商，是上海钢联在 2008 年与上海宝山钢材交易市场管理有限公司一起设立的。它是在原有线上资讯平台的基础上，将传统企业的资源优势进行了整合。

传统贸易商转型项目

传统贸易商包含主营撮合交易的寄售商以及主自营的代理商。寄售商的优势在于信息和交易撮合方面。代理商的优势在于有健全的服务体系。两者都拥有原始客户，并且都有较好的行业关系。寄售商通常会以轻资产模式向供应链平台转型，同时布局供应链金融，以此发挥其客户资源的优势。代理商更倾向于建立闭环生态平台，以发挥其原有的服务和产业链优势。两者都没有平台化运营的经验。寄售商的服务比不上代理商，而代理商在业务拓展方面存在困难，自营业务难以实现爆发式增长，其他贸易商也不会主动去支持竞争对手。

传统企业内部创业项目

传统企业大多为行业内的龙头企业，其中包含上游的制造商以及中下游的代理商。这些传统企业本身就比较注重自营。传统企业内部的创业项目具备资源优势，同时也有较多进行试错的机会。在短板方面，传统企业内部的创业项目和传统贸易商的转型项目相似，都缺乏互联网平台的运营经验，存在着拓展规模的问题。另外，传统企业内部创业项目的平台业务会与传统企业原有业务产生冲突。平台岛的独立性在一定程度上会受到影响。

传统企业内部创业项目有很多例子。其中包括宝钢旗下的“东方钢铁在线”。宝钢在 2000 年 8 月成立了东方钢铁电子商务公司。同年 10 月开通了“东方钢铁在线”。它是最早的一批 B2B 电商网站。宝钢虽是老玩家，然而业务仅局限于自营。为弥补自身短板，宝钢在 2013 年成立了“上海钢铁交易中心”，把它定位为第三方电商平台，此平台也就是现在的欧冶云商。

跨界的外来者

跨界外来者撬动传统行业市场并非易事，因为传统资源已被上述四类玩家所占据。若想在市场中分得一杯羹，就必须在新维度市场里建立起自身的地位，同时还要准确找到传统行业的痛点。目前有两个维度。一个维度是从行业外来看，像阿里巴巴等大佬（实际上阿里也属于行业内）凭借自身的流量和资源优势强势进入；另一个维度是挖掘行业的新兴市场，例如 SaaS 企业通过工具抢占入口。这些外来者通常不太接地气，需要与同行业内的巨头进行强强联合，阿里巴巴增资五矿电商就是这样的一个案例。

上文显示，各个玩家都具备优缺点。主要的影响因素包含资源、流量、扩张能力、互联网技术以及平台运营能力等。而转化到平台的竞争力就变成了资源整合能力和服务质量。

ToC 与 ToB 不同，ToB 业务的对象是企业。企业对平台的要求比 C 端用户高。平台需要具备比企业更懂行业的能力，需要比客户更快且更精准。否则，平台的价值不能全部展现出来。传统企业的优势在于对行业有深度理解以及能把捉现有资源。互联网公司的优势在于对资源的处理、调配以及自身的学习和成长能力。

理想的 B2B 平台会聚集传统行业的资源和经验，也会聚集互联网的技术与运营理念。它通过闭环的生态平台，能够提供物流仓储、供应链金融、SaaS 等一系列服务。并且它会不断学习，提升资源整合能力，提升服务质量，以此来增强用户的粘度。现实中，B2B 平台是逐渐发展起来的。它需要持续进行融资，通过并购来扩大规模，并且引入人才以弥补自身的不足。这类融资和并购活动大多发生在新兴的“小鲜肉”互联网领域与经验丰富的“老炮儿”传统企业之间。