探索钢铁企业定价新模式：期货与点价交易如何改变钢材市场

但如何利用期货来改变钢铁企业的定价模式，目前仍处于探索阶段。

点价交易能够降低双方所面临的风险，还能提升交易的效率，使生意上的伙伴得以稳定，扩大合作的对象范围，并且能够切实地实现期货与现货的“两条腿走路”。与此同时，点价模式可以避开期货的标准化交割流程，从而让钢铁企业与钢贸商实现一对一的交割。钢铁企业与钢贸商的点价协议里，基价具备市场化特点，点价期具有灵活性，升贴水能够进行议价，这些都将让点价模式在钢材贸易的运用方面展现出很大的潜力和可行性。

钢铁企业现有定价模式

国家经济增长趋缓，市场对建材类消费增长的后劲不足，钢铁企业的生产利润逐渐被压缩。过去，钢铁企业在铁矿石议价方面能力较弱，但在钢铁销售定价上能力较强。这使得原料价格上涨能有效传递给下游消费企业，进而维持钢铁企业的经营利润。

但是，钢铁下游消费趋缓了。普通钢铁的供过于求越来越明显。尤其是 2013 年四季度，钢厂的钢铁库存一直在持续增长。这使得下游钢材贸易商和消费企业的议价能力逐渐变强。钢铁企业过去那种强势的定价能力或许不再存在。同时，螺纹钢、焦炭、焦煤、铁矿石期货陆续被推出。期货市场对现货市场的影响力变得越来越强。钢铁企业进行套期保值，这是一方面。同时，改变销售模式，让价格保持弹性并拥有竞争优势，这将是钢铁企业增加经营利润的另一种有效模式。

过去，钢铁企业主要有以下几种定价模式：一是销售总部定价；二是外埠公司区域性定价；三是钢铁企业之间进行协商定价；四是钢铁企业与大的用户及经销商之间进行协商定价。

销售总部定价模式

多数钢铁企业采用销售总部定价模式，也就是由销售总部来发布出厂价。这种定价模式的优点在于，钢铁企业销售总部掌控着产品价格的制订权，权力较为集中。同时，出厂价的表现形式较为简单明了，这有利于钢铁企业进行财务结算。

总部定价模式存在不足，难以适应区域性市场的差异。这需要销售总部的市场决策人员具备极高的综合素质，拥有广泛的市场信息来源，以便能够远距离地对各个区域性市场了如指掌。否则，就难以顾及到方方面面的因素，难以做到全面而准确的决策。

外埠公司区域性定价模式

一些钢铁企业在重点区域市场设立了本企业的销售子公司或分公司。外埠公司对本区域内的产品进行统一定价。这种模式的优点在于，它有助于钢铁企业根据地区的差异、客户的差异以及竞争对手的差异，展开具有针对性的营销活动。

该模式对销售总部与外埠公司在权限、利益、考核等诸多方面进行了重新调整，这也就涉及到总部销售部门及个人与区域性销售部门及个人的权力调整以及利益的重新划分。所以，当下真正给予外埠公司在其所在区域对本企业产品拥有资源垄断权和价格决定权的钢铁企业数量并不多。

钢铁企业间协商定价模式

目前钢铁企业间的协商定价模式仅在某一地区内且与某一类产品相关的钢铁企业之间被运用。这种模式有助于稳定区域市场价格。从钢铁企业间协商的内容来看，它更侧重于对某一地区各钢铁企业间同类产品的出厂价格进行约束，然而对市场资源供应量却基本没有涉及，更谈不上对其进行约束。

钢铁企业间进行协商定价，需要以合理的市场集中度为基础，要有良好的市场秩序，还得建立在相互诚信之上，这三者是缺一不可的。倘若不是这样，协商定价就会使企业间围绕价格展开恶性竞争，其带来的结果就是全行业平均利润下滑，最终致使协商定价以失败告终。

钢铁企业与大用户及经销商之间协商定价模式

钢铁企业和大的用户及经销商进行协商定价的模式，当下更多地呈现为钢铁企业与大的经销商达成协议定价。这种定价模式有利于钢铁企业迅速销售产品，能让企业合理地掌控产品库存，并且有助于企业稳定骨干流通渠道，还能保证产品的基本销售数量和销售收入。

这种定价模式存在不足，即钢铁企业将对流通渠道及终端市场价格的影响力和控制权转交给了大的经销商。大的经销商之间存在竞争，倘若钢铁企业不能妥善协调这些大的经销商之间的关系，就很有可能引发本企业产品在某一区域市场出现恶性竞争。

点价模式

钢铁企业对普通钢材的定价能力在减弱，这导致未来销售总部的定价模式以及外埠公司的区域性定价模式或许难以有效地维持销售。并且，当前钢铁市场供过于求，而且钢铁企业尚未形成寡头垄断，所以钢铁企业间的协商定价模式只能在特定时期发挥一定的作用。对于第四种模式，钢铁企业与大用户及经销商进行协商定价。这已经表明钢铁企业在钢材定价权方面做出了部分让步。那么，如何在这种让步的情况下，既吸引经销商和用户，又能有效保证钢铁企业的利益呢？这成为了定价模式成败的关键所在。

但如何利用期货来改变钢铁企业的定价模式，目前仍处于探索阶段。

在国际贸易里，点价功能在进口农产品以及有色金属方面运用得很广泛。它的基准价格浮动定价模式，一方面有利于卖方明确销售利润，另一方面也有利于买方选择更优价格进行买入。基于此，点价模式或许能够有效地改变钢铁企业的销售模式，还能提升钢铁企业的销售业绩。

点价是一种交易方式，买卖双方约定以某期货交易所对应品种某个时间点或时间段的期货价格作为基价，然后加上双方协商同意的升贴水，以此来确定最终的现货结算价格。基价可以是期货的结算价，也可以是期货的月均价，还可以是其他公允的市场现货价格。升贴水指的是现货实物交易价格与期货价格的差值，当实物交易价格高于期货价格时，就称为升水，反之则称为贴水。升贴水主要由商品的现货供求基本面状况决定。

目前的点价交易，大多是在 LME 的有色金属以及 CME 的农产品期货上进行的。以农产品为例，它的点价流程如图 1。

在图 1 的点价过程里，第一步，是由贸易商进行报价，把升贴水的情况确定下来；第二步，下游中国的农企进行询价，当双方达成一致后，就签订合同；第三步，中国农企在合同规定的点价期内进行点价，并通知供应商；第四步，双方进行结算，完成现货交割。在点价的这个过程中，美国农户、贸易商以及中国农企都能够依据市场情况来进行期货的套期保值，以此来锁定价格的波动风险。

钢铁企业点价模式流程及案例模拟

钢铁企业同样可以进行类似的点价贸易，其点价模式见图2。

在点价期间，钢铁企业首先会依据购买原料的成本来核算生产钢材成品的成本，并且在期货市场上实施卖出保值操作；其次，钢铁企业会把期货价格、现货价格以及钢材成本结合起来进行分析，从而确定出合理的升贴水，接着将其报给钢贸商；再次，钢贸商在接受升贴水之后，在点价期内于期货市场上进行点价，以此确定结算价；最后，钢铁企业与钢贸商进行结算，完成现货交割。

举例来说，倘若钢铁企业直接将钢坯购入并进行加工，把其制作成螺纹钢之后进行销售，那么它的点价以及收益模式如表格 1 所示：

点价模式的优势

点价模式实际上是企业开展期货套期保值的一种延伸。钢铁企业以及下游钢贸商能够依据市场化程度最高的期货价格，从而确定最终的结算价格。同时，还能够有效地避开期货的交割环节，双方可以直接进行交割，以此来节约交割成本。

钢铁企业方面，点价模式能够有效固定销售价格并锁定利润。从表 1 的案例能够看出，钢铁企业借助点价销售，确定了 220 元/吨的利润。与通过套期保值锁定 5 个月后 240 元/吨的利润相比，点价模式更为直接有效，其不确定性也大幅降低。一方面，钢铁企业把基准价格转让给市场，它能够依据现货市场以及自身的状况，借助确定升贴水的方式来保障自身的利益。另外，点价模式实际上是给予钢贸商一个进行点价的选择权，这会显著提升钢贸商购买和交易的热情，促使钢铁企业的销售得以增加。

下游钢贸商而言，一方面，点价模式能够改变以往被动接受钢厂报价的状况，具备一定自主性，能借助期货市场的波动契机，在对自身有利时开展点价交易，以此降低自身的购买成本。另一方面，钢贸商也能够让自身处在点价模式的中间位置，通过与终端消费进行二次点价交易，将贸易利润完全锁定，规避价格波动带来的风险。

点价交易的风险

从图 3 的螺纹钢期货价格与现货价格的走势图能够看出，在 2010 年 1 月 1 日到 2013 年 12 月 31 日这段时间里，螺纹钢期货价格通常比现货价格要高大约 100 元/吨。并且，螺纹钢期货价格与现货价格的差值在最高的时候超过了 600 元/吨。

对于钢铁企业来说，像套期保值那样，点价模式的风险主要也是基差风险。不过，和单纯的期货套期保值相比，点价模式因为能够自主确定升贴水，所以能够有效地降低基差的波动风险。并且，从理论层面看，钢贸商的点价时点应该和钢铁企业的期货平仓时点保持一致。在实际情况中，两者交易不同步的话，可能会使钢铁企业的交易成本增加。

下游钢贸商面临的最大风险在于与钢铁企业点价之后，期货价格上涨会使钢贸商的进货成本增加。然而，如果钢贸商能够对终端再次采用点价模式，就能够有效化解进货成本上涨所带来的风险。

因此，交割品种的弹性会大大增加，交割方式的灵活性也会大大增加。

钢铁企业与钢贸商的点价协议里，基价能够市场化，点价期具备灵活性，升贴水可以议价，这些都将让点价模式在钢材贸易的运用中展现出很大的可行性，点价模式在钢材贸易中会大有可为。