揭秘超级销售员的成功秘诀：如何通过第一印象赢得客户信任

在众多企业中，80%的业绩是由 20%的销售员所创造出来的。有时，一位超级销售员的业绩，能够达到普通销售员的几十倍之多。超级销售员存在一个共同的特点，那就是他们都具备一套与众不同的销售方法。

1、第一印象是成功的关键。

假如你在第一次见面时就能被客户所喜爱，那么你就已经迈向成功的一半了。销售人员在初次与客户见面时需要留意以下这些方面：

服饰方面，着装需保持整洁、得体，要符合自身的身份。既不能过于前卫，也不宜佩戴过多饰物，更不能穿着奇装异服。我想提醒大家，很多时候穿着自然些，能更容易获得客户好感，也容易产生亲切感。有的人习惯穿着全套笔挺西装见客户，效果却适得其反，因为这样会让对方第一感觉是要卖东西给他们，而不是像朋友间交流相处，感觉十分生硬。这是大家需要注意的问题。

言谈举止方面。你身为公司的一员，你的每一个言语举动都代表着你们公司的对外形象。因此，有一些问题是你必须要避免的，例如：说话速度过快；语言较为粗俗；爱说大话；存在撒谎行为；说话油腔滑调；过于沉默寡言；行为太随便；与客户有勾肩搭背的举动；对客户死缠烂打；脚不停地抖动；频繁地看表；四处东张西望；表现得慌慌张张等，这些问题都会让客户对你产生不良印象，一定要加以注意。

有礼貌是内在素养的外在体现。与客户交流时，态度应谦逊且有礼，让客户感受到你的教养。其基本原则包括真诚、热情、自信、谦虚。按照这些基本原则去交往，必定能给客户留下彬彬有礼的第一印象。

2、对自己的产品要了如指掌、信心十足。

产品如同你打仗时所用的武器。倘若你不熟悉产品，那么在客户面前，就已然先输掉了一半。信心是能够传染给他人的。倘若你对自己的产品都缺乏信心，那么客户对你的信心就会更弱。你的信心来源于以下三个方面：其一，是你自身的业务能力；其二，是产品的质量；其三，是你们企业的实力。

3、结合场景。

销售语言即便再完美，其带给客户的冲击力也不如实物大。你在见客户时，不能仅携带产品的宣传页，最好能将公司的样品或者设备的一部分放置在场景中进行演示。通过结合场景进行营销，会更易于促成交易。

4、找最适合自己的客户。

你要考量你们公司以及你个人的实力，然后去选择自己的客户。客户并非越大就越好。有时候，客户虽然规模很大，但你和你们公司的竞争力不足。去与一些有实力的公司争抢订单，那是在做无用功。尤其当你是一名业务新手时，不要总是盯着大单子。单子越大，竞争就越激烈，你就越不容易取得成绩。开始的时候尽量从小单子做起，慢慢找到感觉。

5、保持一颗平常心。

大量实践显示，一次拜访就成功签约的比例低于 10%。通常情况下，你需要拜访客户 3 次及以上，才有可能成功签约。因此，初做业务的你，要保持平常心，不要给自己过多压力，以“混个脸熟”的心态去拜访客户。不过，每一次拜访都要为下一次拜访留有余地。随着访问次数的增多，可以提升访问的深度，这样才有可能达成交易。

6、有备无患。

与客户进行电话沟通时，最好先自己拟定一个电话提纲。要想象可能会出现的问题，并提前准备好答案。打电话时，内容需简短且逻辑清晰，同时要注意礼节。电话沟通结束后，要把打电话的时间、所聊的内容以及客户的要求等全部记录下来，这样便于向领导汇报，从而能够制订下一步的销售计划。

7、拜访客户有技巧。

拜访客户时，最好避开刚上班的头一个小时。因为此时客户刚上班，正忙着处理自己的诸多事情，这时去拜访会打扰到客户。如果是新客户，那么需要做到以下两点：

第一次拜访是为了试探。在第一次拜访时，你对客户的情况了解甚少，只需简单介绍自己公司和产品的情况，然后试探性地观察客户的反应。在拜访结束离开时，告知对方自己要去哪个地方出差，表明这几天会比较忙碌。

第二次拜访需深入进行。在拜访之前，可通过淘宝购买一份前往拜访之地的当地特产。拜访时将特产送给客户，告知客户自己刚出差回来，是在出差城市购买的当地特产，这只是一份小小的心意，希望客户不要拒绝。这样做能够迅速拉近与客户之间的距离。在此基础之上，要善于利用自身产品或服务方面的优势，有针对性地对客户进行劝说。如果有条件请客户吃饭，应尽量邀请其一起用餐。

8、礼物是感情的润滑剂。

给客户送礼时，有时送给他不如送给他的孩子，这样更易被接受。例如，在每年学校开学之际，你可以采购一批点读机、电子词典等礼品，送给客户的小孩。因为点读机和电子词典是供小孩子学习使用的，客户没有太大理由拒绝。你是以关心孩子、对孩子成长有益的名义送的，谁会拒绝这样的礼物呢？这样，他收了你的礼品，以后沟通起来会顺畅很多。

9、在办公室跟客户要保持距离。

即使你和客户很熟了，也要为关系保密。这是为给客户“安全感”。比如在办公室见到他，只需简单打个招呼，不可在他同事面前表现得很熟。这样做是在“害”客户，他会觉得关系暴露而尴尬，之后会慢慢疏远你。

10、中间人不是万能的。

不要以为在一个项目中，找到了中间人，就将希望完全寄托于他。你真正需要重视的是甲方的具体需求。因为你所找的中间人可能会考虑环境因素，一旦他觉得环境对自己不利或者不安全，他就会进行自我保护，不敢站出来支持你。所以，尽管中间人很重要，但是甲方的真正需求更为重要。

11、在投标中，学会给对手设置障碍。

在标书中设置障碍是较为容易的，即便你的产品与竞争对手毫无差别。如今常用的一个办法是限制投标公司的注册资金。例如，你们公司的注册资金为 1000 万元，而竞争对手是 500 万元，那么你就能够在标书中规定投标企业的注册资金最少为 800 万元，仅这一项规定就足以起到限制作用。

12、利用对比。

这里面所提及的对比包含两种情况。其一为高低价之间的对比；其二为竞争对手之间的对比。

第一种是高低价对比。例如，若要卖给客户一台 30 万元的发电机以及一套 3 万元的静音设备，需先决定先卖哪一个。答案为：应先卖 30 万元的发电机，如此一来，客户会觉得 3 万元的静音设备较为便宜；反之，倘若先卖 3 万元的静音设备，客户则会觉得 30 万元的发电机很贵。

再说第二种，即进行竞争对手对比。这是房地产中介经常使用的招数。例如，在卖房子时，中介首先会带你去看一幢价格很高但质量很差的房子，接着再带你去看价格普通但质量较好的房子。通过这样的比较，你会立刻觉得第二个房子既好又便宜。做企业客户时是这样的：首先拿出竞争对手的产品，其价格较高且产品质量不佳。接着找出这些产品的三个缺点。然后拿出自己公司的产品，阐述其三个明显的优点。最后将两者直接进行对比，这样你的产品就能立刻显示出优势。

13、羊群效应。

国人具有较强的从众心理，你要尽可能多地列举出自己公司所做过的成功案例，以此给客户营造出你们公司产品热销的感觉。越多的客户见证，就越能说服客户。尤其当你告知他：你的竞争对手已经选用了我们的产品，并且凭借此获得了显著的收益时，他就会认真地研究你们的产品，并且很快就会做出购买的决定。

14、天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往

素不相识的人，若不给其利益，让其帮你会较难。例如，你的客户是企业的中层领导或基层人员，若仅跟他谈技术，他表面会说好，可内心实则巴不得你快点离开；而要说服老板、总经理这类人，就不要跟他谈钱，而是要跟他谈技术和产品特色，唯有如此才能打动他。

15、送钱要当仁不让。

在维护客户关系时，有这样一条准则：所送之钱决定着关系的归属。亲自将送给客户的回扣送过去，不能让部门经理代劳，不然客户只会感激经理，之后也不会再购买你的产品或接受你的服务。

我有一个做电缆生意的朋友。他刚开始做业务的时候，为了去一家大公司，前前后后跑了半年。每次给客户送钱，他的经理都要亲自去送。后来他发现，自己辛苦跑下来的客户，最后却成了自己经理的好朋友。从那之后，他吸取了教训，要么就不送钱，要是送钱，就一定坚持自己去。

16、打工要有当老板的心态。

如果你在打工，就要用心维护好现在的客户。因为他们很可能会成为你今后创业后的第一批客户。有一个朋友，在一家做牛仔裤的工厂工作了 5 年，牢牢抓住了工厂里的 2 个越南客户。后来他自己开了工厂，现在年销售额达 800 多万，靠的就是之前的这 2 个客户。所以，只要把日常的客户维护好，想从打工仔转变为老板，其实并不困难。

17、选对行业。

做业务要从选择行业开始。在进行行业选择时，需要考虑以下 3 点：

选择你感兴趣的行业。兴趣能成为最好的老师，倘若这个行业是你自身所喜爱的，你便愿意去钻研它，学习起来会十分迅速，也容易上手。并且在进行的过程中，一旦遭遇困难，你还可以凭借着兴趣坚持下去，不会轻易就放弃，因为这或许对他人而言是艰苦的，但对你而言却是一种乐趣。

选择你所学的行业。倘若无法从事自己喜欢的行业，那就挑选一个所学的专业。例如：你是学药学专业的大学生，从事药品或保健品业务会较为适宜，因为你能够迅速掌握产品知识，凭借专业知识作为基础，你能很快地融入角色。

选一个你有人脉的行业。倘若你既找不到自己喜欢的行业，也不想从事所学专业，那么你还有一个选择，那就是选一个你具备人脉优势的行业。在这个行业中，你能够获得亲戚、朋友在业务方面的帮助，凭借此你可以少走诸多弯路，并且能够迅速打开局面，站稳脚跟。

18、销售员也需要高学历。

有句话表明：贫穷并非仅仅意味着收入低，而是丧失了从这个社会获取资源的能力。许多人认为做销售无需高学历，然而事实并非如此。无论如何，上大学都是连接社会的极为重要的一条途径，至少在日后你遭遇困难时，同学有可能会给予你帮助。如果不上大学，从短期来看是节省了一些钱。然而从长期来看，会与社会产生脱节。至于在大学里面能够学到什么东西，实际上并没有那么关键……

19、把自己培养成某方面的专家。

现在有很多销售员不明白一个道理：他们忽视了自身核心能力的培养，今年从事钢材销售，明年进行管道销售，后年又跳到水产品领域。在迈克尔·波特的《竞争优势》这本书中，这被称作“不相关多元化”，是新销售员常常会陷入的陷阱。你必须在自己所在的行业坚持下去，不断积累经验，只有这样才能形成核心竞争力。否则，你将无法战胜懂得“归核”的对手。

20、销售也是一种积累的过程。

很多事情，倘若你能够持之以恒地坚持下去，那么你就有机会做到。许多人仅仅看到了他人成功的那一面，然而却未曾看到他为了成功所进行的积累。有一个关于七个馒头的比喻十分恰当，当你吃完第七个馒头之后，终于感觉吃饱了。有的人这时就开始琢磨，你所吃的第七个馒头究竟是用何种面粉制作而成的？为何吃了这个馒头就能够吃饱呢？他们全然没有看到在这之前，你还吃了六个馒头，而这六个馒头就是积累的过程。作为销售员，从踏上工作岗位那刻起，所有的人脉、经验、知识以及技巧，对你而言都是一种积累。不要着急，要慢慢来，这样往往会比较快。

21、需要耐心。

猎豹捕杀猎物前，常常会选择潜伏。它会花费数小时去观察猎物，只有当确认成功率在 40%以上之后，才会奋力出击。如果连续追击 5 次都未能成功，那么它就有可能被饿死。推荐恩师华人成功学权威陈安之老师私人微信 caz7675，你的人生从此将多一位世界级的成功教练！销售拿单的道理相同，销售员需向猎豹学习。要将有限的精力和资源用在能看到回报的地方。如果没有胜算，宁可多观察、多倾听，多寻找机会，通过一次行动就拿下大单。

22、线上渠道和线下渠道要搭配使用。

线下渠道满足的是那些比较谨慎保守的人群，或者是有临时性、偶发性购买需求的人群；线上渠道面向的是敢于去尝试，没有思想包袱的新生代消费者。企业的销售部门，对于这两个渠道都需要予以重视，尤其要重视线上这一部分，因为 90 后和 00 后将会是未来市场的主力消费人群，他们代表着未来。

23、销售不要组精英团队。

有时候，你的团队全是销售精英，这未必是好事。团队里都是大牛，彼此不服气，你不服我，我不服你，很可能就会发生内讧。销售团队最佳的组合方式是：一强扶百弱，即由一个能力强、经验足的销售经理带领一群做事的人，这样比全是销售精英的团队要强很多！就如同打牌，有一个大猫带领一群顺子，这牌才能打得快！

24、员工是最大的资产。

很多老板是从销售员开始的。然而，他们成为老板后，却遗忘了自己当年的所求。实际上，员工给老板打工有两点原因：其一，是为了获取收入，改善生活；其二，是因为老板能给他们搭建一个舞台，让他们实现自我价值。务必善待员工，让他们发挥出最大价值。做老板的任何时候都要清楚，员工才是企业最大的资产。

25、做销售要先做人，人做对了，才会对。

26、产品创新。

很多老板时常将企业业绩的滑坡归咎于销售部门，这着实冤枉了销售部门。其实，产品的销量如何，在产品的设计研发阶段就已被决定。很多问题并非销售问题，而是产品创新方面的问题。在商业历史的长河里，产品创新能够使企业独树一帜。比如，欧洲的那些百年品牌：LV 制造出了平顶皮箱，这解决了在汽船时代人们收叠圆顶皮箱时所面临的困难；在一战期间，Burberry 风衣具备防水的功能，英国士兵依靠它来遮风挡雨并且在冲锋陷阵时穿着它。

27、舍得。

做销售，要舍得摒弃过去的生活习惯。要舍得投入更多时间去研究产品以及竞争对手。要舍得离开自己舒适的生活区。要舍得向比自己强的人请教。我看到许多销售员，因为自身没有想法，既不舍得降低姿态，又不舍得在学习上投入，最终往往都以失败告终。

28、认真。

我最讨厌的一句话为：“认真你就输了”。仿佛不认真，你就能赢一样。在生命的任何阶段，认真都意味着你对自己负责的态度。实际上，无论是做销售还是做其他任何事情，很多时候，认真就能赢。

29、自信。

自卑的销售员比狂妄的销售员更糟糕。狂妄的销售或许能抓住本不属于他的机会，然而自卑的销售会永远失去本就属于他的机会。

30、脚踏实地。

众人都走的捷径

其实是最难的路

这个世界上但凡成功的人

都是最聪明的人

去做最笨的事情