聚商业营销销售法则平台：揭秘超级销售员的独特方法，助您成为销售冠军

欢迎关注聚商业营销销售法则平台。每天会为您分享最为实战的销售技巧。每天会为您分享国内外顶尖的销售案例。每天会为您分享销售方案策划等干货。这些干货能助您旗开得胜。通过对销售法则的解读，能助您获得销售秘籍。助您成为销售冠军。

大家都知晓，在诸多企业里，80%的业绩是由 20%的销售员所创造出来的。有时，一位超级销售员的业绩，能够高达普通销售员的几十倍之多。超级销售员存在一个共同点，那就是他们都具备一套独有的销售方法。今日就来与大家分享这些方法（不要问我是如何得知的，我曾是一名超级销售员），所以，以下皆是绝对的实用内容，你值得将其收藏：

第一印象对成功很关键。倘若你能在初次见面时就被客户喜爱，那你就已成功了一半。销售人员在与客户初次见面时需留意以下这些方面：

服饰方面。你的着装需保持整洁，要得体，且符合自身的身份。不要太过前卫，也不要佩戴过多的饰物。尤其不要穿着那种奇形怪状的服装。我想提醒大家，很多时候，穿着自然些会更容易获得客户的好感，也容易产生亲切感。有的人习惯穿着全套笔挺的西装去见客户，效果却适得其反，因为这样会让对方第一感觉是你要卖东西给他，而不是像朋友间那样交流相处，相互间的感觉会十分生硬。这是大家需要注意的问题。

言谈举止方面。你身为公司的一员，你的每一个言语举动都代表着你们公司的对外形象。因此，有一些问题你必须避免，例如：说话速度过快；语言粗俗；爱说大话；撒谎；说话油腔滑调；沉默不语；行为太随便；与客户勾肩搭背；对客户死缠烂打；脚不停地抖动；不停地看表；东张西望；慌慌张张等。这些问题都会让客户对你产生不好的印象，一定要加以注意。

有礼貌是一个人内在素养的外在体现。在与客户说话时，态度应保持谦逊且有礼，让客户感受到你的教养。真诚、热情、自信、谦虚是有礼貌的基本原则。围绕这些基本原则进行交往，必定能给客户留下彬彬有礼的第一印象。

要对自己的产品了如指掌且信心十足。因为产品如同打仗的武器，倘若不熟悉产品，在客户面前就先输掉了一半。同时，信心是能够传染的，若对自己的产品没信心，客户就更不会有信心。而信心来源于三个方面，一是自身的业务能力，二是产品的质量，三是企业的实力。

结合场景。任何销售语言即便再完美，其带给客户的冲击力也不如实物大。当你去见客户时，不能仅仅拿着一些产品的宣传页，最好能将你们公司的样品或者设备的一部分放置到场景中进行演示。通过这种结合场景的方式去营销，往往比较容易促成交易。

考量公司和个人的实力，然后选择适合自己的客户。客户并非越大就越好，有时客户虽大，但自身及公司的竞争力不足，若去与有实力的公司抢单，便是白费功夫。你身为一名业务新手，尤其不要总是将目光聚焦在大单子上。因为单子越大，竞争就会越激烈，这样你就越难以取得成绩。所以，开始的时候，你应该尽量去做小单子，通过做小单子来慢慢找到感觉。

保持一颗平常的心态。大量的实践显示，一次拜访就能够成功签约的情况所占比例不到 10%。在大多时候，你需要拜访客户 3 次以上，才会有机会成功签约。初做业务的你需要保持平常心，不要给自己太大压力。要以“混个脸熟”的思想去拜访客户，且每一次拜访都要为下一次拜访留有余地。随着访问次数的增多，能够增加访问的深度，这样才有成交的可能。

跟客户进行电话沟通时，最好自己先列出一个电话提纲。要想象可能出现的问题，并提前准备好答案。打电话时，内容要简短，逻辑要清晰，同时还要注意礼节。电话沟通结束后，要把打电话的时间、所聊的内容以及客户的要求等全部记录下来，这样便于向领导汇报，从而制订下一步的销售计划。

拜访客户是有技巧的。当你去拜访客户时，最好避开刚上班的前一个小时。因为在这个时间段，客户刚刚上班，他需要处理自己的很多事情，此时你去拜访会打扰到客户。如果是新客户，那么你需要做到以下两点：

第一次拜访时需进行试探。因为此时你对客户情况了解甚少，只需简单介绍自己公司和产品的情况，以此试探性地观察客户的反应。在拜访结束离开时，告知客户自己要去哪个地方出差，表明这几天会比较忙碌。

第二次拜访要深入进行。在拜访之前，通过淘宝购买一份前往拜访之地的当地特产。拜访时把特产送给客户，告知客户自己刚刚出差回来，是在出差的城市购买的当地特产，这只是一份小小的心意，希望客户不要拒绝。这样做能够迅速拉近你与客户之间的距离。在此基础之上，要利用自身产品或服务方面的优势，有针对性地对客户进行劝说。如果有条件请客户吃饭，就尽量请客户吃饭。

礼物能够起到润滑感情的作用。在给客户送礼时，有时将礼物送给客户的孩子比直接送给客户更容易被接受。例如，每年学校开学之际，你可以采购一批像点读机、电子词典之类的礼品，送给客户的小孩。因为点读机和电子词典是供小孩子学习使用的，客户没有太大的理由去拒绝。你是以关心孩子以及对孩子成长有益的名义送的礼物，通常情况下，谁会拒绝这样的礼物呢？这样，他收了你的礼品，以后沟通起来会顺畅很多。

在办公室中要与客户保持距离。即便你和客户真的很熟悉了，也要尽力对你们的关系保密，目的是给客户带来“安全感”。例如，在办公室见到客户时，只需简单打个招呼即可，绝不能在他的同事面前显示出你们很熟，因为这样做是在“害”你的客户，他会觉得与你的关系被暴露了，会感到很尴尬，之后他就会逐渐疏远你。

中间人并非是无所不能的。不要觉得在一个项目里，找到了中间人，就将所有希望都寄托于他身上，你真正需要加以重视的是甲方的具体需求。因为你所找的中间人或许会考虑环境方面的因素，一旦察觉到环境对自己不利或者不安全，他就会进行自我保护，不敢挺身而出支持你！所以，尽管中间人很重要，但是甲方的真正需求更为重要。

在投标过程中，可以学会给对手设置障碍。在标书中，设置障碍其实是很容易的，即便你的产品与竞争对手完全相同也无妨。现在常用的一个办法是：对投标公司的注册资金进行限制。例如，你们公司的注册资金为 1000 万元，而竞争对手是 500 万元，那么你就可以在标书中规定投标企业的注册资金最少为 800 万元，仅仅这一条规定就足以起到作用。

利用对比。这种对比包含两种，其一为高低价对比，其二为竞争对手对比。

第一种是高低价对比。例如，若要卖给客户一台 30 万元的发电机以及一套 3 万元的静音设备，需先决定先卖哪一个。答案为：应先卖 30 万元的发电机，如此一来，客户会觉得 3 万元的静音设备较为便宜；反之，倘若先卖 3 万元的静音设备，客户就会觉得 30 万元的发电机价格很高。

再说第二种，即进行竞争对手对比。这是房地产中介经常使用的招数。例如，在卖房子时，中介首先会带你去看一幢价格很高但质量很差的房子，接着再带你去看价格普通但质量较好的房子。通过这样的比较，你会立刻觉得第二个房子既好又便宜。做企业客户时是这样的：首先拿出竞争对手的产品，这些产品价格高且质量差。接着找出它们的三个缺点。然后拿出自己公司的产品，阐述其三个明显的优点。最后将两者直接进行对比，这样你的产品就能立刻显示出优势。

国人具有很强的从众心理。你要尽可能多地列举自己公司做过的成功案例，以此给客户营造出你们公司产品热销的印象。越多的客户见证，就越能说服客户。尤其当你告知他：你的竞争对手已经采用了你们的产品，并且因此获得了显著的收益时，他会认真研究你们的产品，并且很快就会做出购买决定。

14.“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。素不相识的人，若不给其利益，让其帮你会较难。例如，你的客户是企业的中层领导或基层人员，若仅跟他谈技术，他虽表面说好，实则内心盼你快走开；而说服老板、总经理这类人，就不要跟他谈钱，而要跟他谈技术和产品特色，唯有如此才能打动他。

送钱时应当毫不犹豫。在对客户关系进行维护时，有这样一条准则：谁给客户送了钱，客户关系就属于谁。将送给客户的回扣，要亲自送到客户手中，不能让部门经理去送，不然客户只会感激你的经理，之后也不会再信任你。

我有一个做电缆生意的朋友。他刚开始做业务的时候，为了去一家大公司，前前后后跑了半年。每次给客户送钱，他的经理都要亲自去送。他发现，自己辛辛苦苦跑下来的客户，最后却成了自己经理的好朋友。从那之后，他吸取了教训，要么就不送钱，要是送钱，就一定坚持自己去。

打工需要有当老板的心态。当你在打工时，要用心去维护好你现在的客户，因为这些客户很有可能会成为你今后创业后的第一批客户。有一位朋友，在一家生产牛仔裤的工厂工作了 5 年，牢牢抓住了工厂里的 2 个越南客户，之后自己开办了一家工厂，如今年销售额达到 800 多万，靠的就是之前的这 2 个客户。所以，当你把日常的客户都维护好之后，想要从打工仔转变为老板，实际上是比较容易的。

选择行业很重要。开展业务，首先要从选择行业着手。在进行行业选择时，你需要考虑以下 3 点：

选择你感兴趣的行业。兴趣能成为最好的老师。倘若这个行业是你自身所喜爱的，你便愿意去钻研它。你学习起来会速度很快，也容易上手。并且在进行的过程中，一旦遭遇困难，你还可以凭借着兴趣坚持下去，不会轻易就放弃。因为这或许对他人而言是艰苦的，但对你而言却是一种乐趣。

选择你所学的行业。若无法从事自己喜欢的行业，那就挑选一个所学的专业。例如，你是学药学专业的大学生，那么从事药品或保健品业务就较为适宜，因为你能够迅速掌握产品知识，以专业知识为基础，你能很快地融入角色。

选一个你具备人脉的行业。若你找不到喜欢的行业，也不愿从事所学专业，那么你还有一个选择，即选一个你有人脉优势的行业。在这个行业中，你能获得亲戚、朋友在业务方面的帮助，这样能让你少走诸多弯路，还能使你迅速打开局面并站稳脚跟。

销售员也需要高学历。有这样一句话：贫穷不只是收入低，而是丧失了从这个社会获取资源的能力。许多人认为做销售不需要高学历，然而事实并非如此。不管怎样，上大学都是连接社会的一条极为重要的途径，至少在以后遇到困难时，同学有可能会给予帮助。不上大学的话，从短期来看是节省了钱。从长期来看，会与社会脱节。至于在大学里面能够学到什么，其实并没有那么重要……

要把自己培养成某方面的专家。如今很多销售员都存在一个问题，那就是他们忽视了自身核心能力的培养。今年从事钢材销售，明年转为管道销售，后年又跳到水产品领域。在迈克尔·波特的《竞争优势》这本书中，这种行为被称作“不相关多元化”，并且是新销售员常常会陷入的陷阱。你要在自己所处的行业持续坚持下去，不断积累经验。只有这样，才能够形成自身的核心竞争力。不然的话，你是无法战胜那些懂得“归核”理念的对手的。

销售是一个积累的过程。很多事情，倘若你能够坚持下去，就有可能做到。很多人仅仅看到了他人成功的一面，却未曾看到他为成功所做出的积累。有一个关于七个馒头的比喻十分恰当，当你吃了第七个馒头之后终于吃饱了。有的人便开始研究，你所吃的第七个馒头是用何种面粉制作的？为何吃了这个馒头就能够吃饱呢？他们没看到你先前吃了六个馒头，这六个馒头属于积累。身为一名销售员，从你踏入工作岗位那一刻起，所有的人脉、经验、知识以及技巧，对你们而言都是一种积累，不要着急，慢慢进行，这样会比较快。

猎豹捕杀猎物前常潜伏并观察数小时，确认成功率在 40%以上才奋力一击。若连续追击 5 次不成功，就可能被饿死。销售拿单同理，销售员应向猎豹学习，把有限精力和资源用在有回报之处，没胜算时宁可多看多听多找机会，以一役拿下大单。

线上渠道需与线下渠道搭配使用。线下渠道主要满足谨慎保守人群，以及进行临时性、偶发性购买的需求；线上渠道面向敢于尝试、没有思想包袱的新生代消费者。企业销售部门应重视两个渠道，尤其要重视线上这一块，因为 90 后和 00 后是未来市场的主力消费人群，他们代表着未来。

销售不要组建精英团队。有时，团队全是销售精英未必是好事，都是大牛的话，彼此不服气，容易发生内讧。销售团队最佳的组合方式是：一个能力强且经验足的销售经理扶持一百个能力较弱的人，这比全是销售精英的团队要强很多！就如同打牌，有一个大牌带一群小牌（顺子），牌局才能打得快！

员工被视为最大的资产。许多老板起初是销售员，然而在他们成为老板之后，却忘却了自己当年所追求的东西。实际上，员工愿意为你打工，主要有两个原因：其一，是为了获取收入，以改善生活；其二，是因为你能够为他搭建一个舞台，使他能够实现自我价值。要善待你的员工，让他们能发挥出最大价值。做老板的任何时候都要清楚，你的员工就是你企业最大的资产。

25.做销售要先做人，人做对了，财会对。

很多老板常将企业业绩滑坡归咎于销售部门，这着实冤枉了销售部门。企业产品的销量如何，实际上在产品的设计研发阶段就已注定。很多问题并非销售问题，而是产品创新方面的问题。在商业历史的长河里，产品创新能够让企业独具特色。比如，欧洲的一些百年品牌：LV 制造出了平顶皮箱，从而解决了在汽船时代人们收叠圆顶皮箱时所面临的困难；在一战期间，Burberry 风衣具备防水的功能，英国士兵借助它来遮风挡雨并且在冲锋陷阵时穿着它。

做销售要舍得。要舍得摒弃过去旧有的生活习惯，舍得把更多时间投入到研究产品和竞争对手上，舍得从自己舒适的生活区走出来，舍得向比自己强的人请教。我发现很多销售员，因为自身没有想法，既不舍得降低姿态，又不舍得在学习上投入，最终往往都以失败告终。

我最讨厌“认真你就输了”这句话。仿佛不认真就能赢。在生命的任何阶段，认真都体现了你对自己负责的态度。其实做销售或做其他事情时，很多时候认真就能赢。

自信很重要。一个销售员如果自卑，那会比狂妄的销售员更糟糕。狂妄的销售，或许还能抓住原本不属于他的机会；然而，自卑的销售，却会永远失去原本就属于他的机会。

脚踏实地。众人都选择走的捷径，实际上是最为艰难的路。在这个世界上，但凡能够获得成功的人，都是最为聪明的人，他们会去做那些看似最笨的事情。

商业营销销售法则能提供专业的销售技巧和策略。如果你想要关于专业销售技巧方面的文章，可以留言。我们会尽力满足你的需求，你点你想读的文章，我们就发给你需要的销售干货。

若要阅读往期经典文章，只需输入 1 到 200 之间的任意一个数字即可，例如：6

免费优质公众微信推荐：（长按微信号可复制）

魅力气质女人的微信号是 mlv999。韶华容易消逝，然而气质是可以培养的。修炼气质，让自己成为一个魅力无限且气质不凡的女人。