下游需求恢复不及预期，这家钢铁企业却逆势稳定盈利

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今年年初以来，下游需求恢复的进度，整体上没有达到预期。钢铁企业的效益，受到了冲击。在这样严峻的市场环境当中，有一部分企业，凭借着鲜明的发展理念。精准的市场定位，以及源源不断的创新动力，实现了稳定盈利。展现出了穿越周期的强大韧性。

江苏龙腾特钢集团有限公司，也就是龙腾特钢，是一家钢铁联合企业。它把钢铁生产和金属制品加工整合在一起。这是典型的例子。市场震荡波动时，龙腾特钢在行业里各项盈利指标领先。其营业收入和利润表现非常好。销售利润率以及吨钢利润水平在行业中处于前列。

逆势还能向上发展，这靠的是什么呢？带着这样的疑问，日前，《中国冶金报》的记者们来到了龙腾特钢，去探寻它在行业处于下行阶段时仍坚守住自身阵地、实现高效发展的成功经验。

“存异”与“求同”——

细分市场领跑者的生存法则

今年初 龙腾特钢董事长季丙元面对下游需求较弱 原料价格居高不下 利润大幅下滑这样的开局丝毫不慌 一如既往走好自己的路 他坚持对产品质量精益求精 对细分市场精耕细作 在他看来 无论何时 这都是龙腾特钢保有强大韧性和竞争力的关键

在采访时，《中国冶金报》记者察觉到，跟其他盈利水平居前的企业相较，龙腾特钢和这些企业的竞争优势有相同点，也有独特点。这般的“异”与“同”，造就了龙腾特钢在细分市场领域的领先位置。

这些在龙腾特钢同样有所体现

一是提升产品在细分市场的控制力。靠质量、技术、服务赢得市场。季丙元介绍。龙腾特钢格外注重提升产品在细分市场的控制力。在球扁钢、耐磨钢球、PC钢棒、履带钢等产品细分领域。具有市场占有率优势。具有产品技术优势。具有质量优势。

在出口市场领域，龙腾特钢出口产品数量占比约为20%。其耐磨钢球品牌质量位居全球首位。PC钢棒、球扁钢等产品同样具备很强的出口竞争力

季丙元强调 龙腾特钢通过提升细分市场控制力 提高出口产品档次 有效提升了产品附加值与竞争力 我们不打价格战 靠产品质量 技术 服务赢得市场

二是强化产业链控制，以此来分散单一市场风险。龙腾特钢强化产业链控制后，获得了产业链上下游的主动权。这一举措降低了经营风险，还分散了单一市场风险

今年第1季度，龙腾特钢生产粗钢约90万吨。钢材产品销售情况与去年同期基本持平。近期钢价下跌幅度偏大，致使整体销售价格偏低。不过，长产业链具有优势，这使得企业金属制品板块产销依然平稳。季丙元介绍，龙腾特钢通过向产业链下游延伸，将钢材全部进行深加工后再出厂。产业链向下延伸，使企业终端产品价格稳定。特别是型钢、耐磨钢球、焊丝等产品，下游市场景气度高且价格稳定，与普钢价格关联性较低，进而确保了利润水平。

三是持续提升精细化管理水平，追求极致效率。龙腾特钢在管理方面追求极致精细化。对生产过程中的每一道工艺都展开研究。持续提高劳动生产效率。致力于让效率成本在行业内处于最佳、最低水平。为下游细分市场客户提供规格最为齐全、质量过硬的产品。凭借多年积累的行业经验以及对客户关系的牢固维护。提前安排产品生产与配货计划。为客户提供“超市化、一站式”服务。极大地增加了客户黏性。

四是极为重视技术创新，持续加大研发投入。龙腾特钢以国家级技术中心作为支撑。不断完善科技创新管理体制机制。完善创新人才激励机制。完善知识产权管理机制。完善科研外协合作机制。围绕品质品牌、工艺成本、产能与人均效率优化展开全面创新

“同”是一家企业健康发展的基础。有别于其他企业的“异”是龙腾特钢逆势突围的关键。“异”也是龙腾特钢突出比较竞争优势的来源。

首先是资本实力雄厚。近些年来，龙腾特钢一直专注于提高小品种用钢的市场占有率，没有过度谋求企业生产规模的扩张。正因如此，龙腾特钢自有资金充裕，财务费用呈负值，能够毫无负担地前行，在市场竞争里更具灵活性。与此同时，龙腾特钢吨钢财务成本比行业平均水平低将近100元，这进一步增强了其盈利能力。

二是企业体量适宜。龙腾特钢年产钢规模维持在400万吨上下。此规模既能发挥大型钢厂规模效应，又利于实现专业化发展。龙腾特钢把有限精力聚焦于几个特殊钢材品种。靠差异化竞争保持市场优势

龙腾特钢处在江苏苏州，这是长三角经济带的工业重镇。其位置临海又靠江，水运优势显著，能大幅降低运输成本。季丙元说，这是内陆钢厂单靠提高效率无法弥补的。另外，苏州周边有发达的制造业集群，能为龙腾特钢提供持续稳定的用钢需求。特别是在船舶、汽车、能源及其配套行业，用钢需求旺盛

“降本”与“创新”——

强化管理制度和激励制约机制

在下行周期里 企业管理的逻辑会出现变化 龙腾特钢于管理方面积极开展创新尝试 借助管理创新推动企业实现高质量发展

季丙元坦言 制度建设是企业健康发展的重要保障 龙腾特钢经多年分析行业及企业盈利点 清楚认识到外资企业与民营企业最大的差异 在于前者建立健全了现代化管理体系

为此龙腾特钢把学习德国企业经验作为着力点 德国企业经验是先研究做强 再研究做大 在珍惜现有资源基础上 坚持稳和准的原则 坚持问题导向 突出抓好重点领域 突出抓好关键环节 进一步强化安全管理制度 进一步强化环保管理制度 进一步强化科技管理制度 进一步强化产品管理制度 进一步强化营销管理制度 进一步强化激励制约机制 建立健全管理体系 建立健全考核体系 建立健全监管体系 这些体系要适应当前企业发展

季丙元介绍 龙腾特钢极其重视人才队伍建设 这是企业最重要的战略资源 通过与北科大等多家高校加强合作 龙腾特钢不断建立健全企业人才培育机制 还结合产业链延伸优化整合 培育和储备各类优秀人才

龙腾特钢·北科大创新发展研究院

在管理驱动技术创新方面，龙腾特钢深知高质量发展是企业在市场竞争中成功的关键。它以标准引领行业发展为方向，借助国家级企业技术中心，围绕三大提升项目全面开展颠覆性创新。这三大提升项目分别是品质品牌、工艺成本、产能与人均效率，要做到同行业最优化。

季丙元介绍说 在稳定产品细分行业市场领跑的前提下 龙腾特钢持续推进降本增效 在创新发展道路上 一手抓存量创新 一手抓增量创新

一是在增量产业内强化创新。龙腾特钢全力推进企业产业链拓展。整合企业优势资源。以创新作为手段。创新产品与工艺。加速企业自身金属制品全面延伸配套产品的进程。持续研发工艺替代产品。

二是在存量产业内强化创新。在国内大循环以及国际国内双循环的带动下，龙腾特钢坚守“两手抓”“两手硬”的战略。向各细分市场展开品质攻关。凭借企业全产业链优势。增强产品研发以及市场质量品牌优势。全面提高市场竞争力

龙腾特钢具有江苏省高新技术企业、国家级企业技术中心的研发优势。每年，它把不低于营业收入3%的研发费用投入科技创新。还全面强化技术团队建设以及产品研发。2023年，龙腾特钢以国家级企业技术中心为研发平台基础。以江苏省企业技术中心为研发平台基础。以江苏省海洋装备用型钢工程研究中心为研发平台基础。在此之上，又认定了江苏省海洋工程用金属材料工程技术研究中心等研发平台。

龙腾特钢科技服务中心

与此同时，龙腾特钢持续用标准带动行业进步，踊跃投身行业标准制定工作，牵头开展国家和行业标准的制定与施行。当下，龙腾特钢已获授权专利378项，其中发明专利达21项。并且，龙腾特钢主持以及参与制定国家、行业标准26项。超低温（负196摄氏度）锻造钢锭研发与产业化项目荣获江苏省钢铁行业科学技术一等奖。热轧球扁钢产品取得“江苏精品”和“苏州制造”认证。热轧球扁钢被评为“冶金产品实物质量品牌培育推荐产品”。研磨钢球用热轧圆钢被评为“冶金产品实物质量品牌培育推荐产品”。预应力混凝土用钢棒被评为“冶金产品实物质量品牌培育推荐产品”。预应力混凝土钢棒用热轧盘条被评为“冶金产品实物质量品牌培育推荐产品”。45优质碳素钢热轧盘条被评为“冶金产品实物质量品牌培育推荐产品”。20优质碳素结构钢热轧圆钢被评为“冶金产品实物质量品牌培育推荐产品”。

“巩固”与“拓展”——

扩大主导产品优势地位仍是关键

当前 国际经济发展形势有一系列复杂且动态的变化 全球贸易政策在调整 汇率有波动 供应链在重构 不同地区市场需求有起伏 挑战不断出现 不同行业表现呈差异化趋势 季丙元认为 当前处于传统行业下行 新兴产业上行的转型阶段 他表示 这种经济结构调整不可避免会带来一定阵痛期在完全市场化运作的情况下，钢铁行业完成重新洗牌或许至少需要五到八年时间，以使落后的钢铁企业渐渐退出市场。在调整阶段，没有钢铁企业能够完全避开市场波动产生的影响。他认为，龙腾特钢的型钢、耐磨钢球、焊丝等产品一直处于盈利状态，然而与建筑业关联紧密的PC钢棒产品已出现亏损征兆

季丙元表示国家经济结构调整为钢铁企业提供了更多发展机遇不过把握机遇难度增加。龙腾特钢目前没有扩大规模的计划。2023年新投产的焊丝项目是其探索新市场拓展产品线的积极尝试巩固并扩大公司在主导产品领域的优势地位

近年来 龙腾特钢凭借优质产品 合理价格 在国际市场积累一定竞争力 影响力 然而 大国博弈 贸易保护主义抬头 给龙腾特钢出口业务带来巨大挑战

季丙元透露，过去贸易争端主要停留在反倾销法律诉讼层面。企业虽面临一定应诉压力，但仍有胜诉可能。然而现在贸易保护主义已上升到大国博弈层面。对中国出口产品直接加征关税。这使得企业应对更加困难。

面对当下大环境。我们要坚定信心。适应国际经济形势变化。适应国家大政方针。坚定细分领域市场领跑战略。凭借灵活市场策略。凭借多元化产品线。凭借坚实客户基础。明确企业自身发展思路。推进企业高质量可持续发展。季丙元满怀信心

短评

“小而美”的龙腾特钢有何启示？

每年生产各类特种钢材450万吨。在中国钢铁工业10亿吨的规模里，这点产量非常小。然而就是这样一个规模不大的企业，在今年年初市场形势严峻如惊涛骇浪时，取得了佳绩。其销售利润率和吨钢利润在全行业中处于前列。

龙腾特钢是一家钢铁企业，它在30多年前建厂时就以差异化发展为目标。今年前2个月，该企业的盈利指标保持行业领先。从“小而美”的龙腾特钢身上，我们能得到哪些启示？

“产品”替代“资源”，这是关乎企业效益的关键所在。当下，钢铁行业正从以往的“资源导向”，朝着“产品导向”的运行逻辑迈进。在这一转变进程里，企业效益的优劣，越发与企业所服务的下游行业景气程度紧密关联。

对近年来钢协会员企业盈利状况做分析。不难发现，产品品种成了当前影响企业盈利能力的核心要素。2023年行业进入下行周期，兴澄特钢、湖南钢铁、新兴铸管、龙腾特钢等企业异军突起。这些企业共同特点是高附加值产品占比高。背后更深层次原因是，它们所面向的多数下游行业普遍处于高景气度时期拿龙腾特钢来说 它的耐磨钢球主要面向采矿业 型钢主要用于造船业 这两个领域当下都处于发展态势良好的阶段 同时要明白 就算是龙腾特钢的“明星产品”PC钢棒 由于下游集中在建筑业 目前也处于亏损的边缘

必须承认，国内钢材使用需求已进入顶部范围。房地产市场供需关系发生了深刻改变，很多以建筑业作为主要市场的钢铁企业，正在积极探寻转型之路，摸索新的发展方向。棒线材所占比例持续降低，板材所占比例不断提高，这体现了企业对下游行业预期的变化。企业若能选择正确的下游行业。并且挑选出适合自身的细分市场。那么企业转型就有成功的可能性。相反。要是做不到这些。企业转型就可能面临失败的风险。

“服务”替代“产品”，这是赢得市场的关键所在。在激烈的市场竞争里，龙腾特钢深入探寻怎样满足客户需求以及提升客户黏性。借此确立了自身的市场地位。比如说，龙腾特钢进军国内矿山企业市场时，面临一项挑战。客户习惯使用价格低但使用寿命短的铸造磨球。对价格较高的耐磨钢球能整体降本持怀疑态度为改变这一状况，龙腾特钢革新销售策略，不向客户收取采购费用，而是按吨矿分享收益来结算。这减少了客户试用新产品的成本与风险，让客户在经济方面更易接受。在试用期间，客户慢慢认识到龙腾特钢耐磨钢球性能优越，最终选定了该产品

这说明，深入研究客户需求，做到比客户更了解其需求，提供超越客户期望的解决方案。这样企业不但能赢得客户信任，还能在激烈市场竞争中崭露头角。以客户需求为导向，从产品生产商转变为产品服务商，这会成为钢铁企业占领市场的核心竞争力。

“特色”替代“规模”，这是企业生存发展的关键所在。中国钢铁工业协会党委书记、执行会长何文波把当前钢铁企业分成六类。这为我们看待行业提供了更清晰的视角其中 第二类企业有显著特征 其一是有技术高度 其二是与用户合作深入 这类企业通常常年在专业化领域深耕细作 凭借日积月累的专有技术和特有的服务 为自己构建了一个有限的竞争环境

龙腾特钢是第二类企业的代表。它的成功，一方面得益于在专业领域深入钻研，持续追求质量；另一方面离不开市场特性，即规模较小，其他企业进入成本高。市场淘汰机制不针对特定类型企业。然而，没有特色、不紧跟市场变化进行改革创新，只靠低成本生产大路货的企业，会首先被淘汰。

龙腾特钢的经营之道给我们启示。钢铁企业要依据下游行业需求变动。及时对产品结构作出调整。还要适时调整市场策略。如此才能契合市场变化。进而练就应对风险的能力。

期待有更多像这样的“扁舟”出现。它们能成为中国钢铁工业稳健运行的“开路先锋”。还能成为中国钢铁工业加快实现高质量发展的“开路先锋”。

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调研组成员|苏长永、陈晓莉、焦响、李嵩、赵楠、刘博

本文执笔|贾林海

图片提供|龙腾特钢

编辑| 陈灿