贷款行业多年从业者的困惑：如何抓住逼单时机提升成交量？

从业多年于贷款领域，我时常遇到这样的疑惑：尽管我全心全意为客户服务，每周都细致地整理贷款信息并提供给有意向的贷款者，但成交额却未见增长。

或许并非你的工作态度出了问题，关键可能在于你未能准确把握催促客户下单的最佳时机。这样的机会稍纵即逝。那么，我们究竟该如何把握住这些机会，并运用最有效的策略促成交易呢？今天，我将向大家介绍一些在与贷款客户洽谈过程中，如何巧妙运用催促下单的技巧。

时机一：认真杀价

客户若开始认真讨价还价，这表明他们对购买已产生兴趣，此时你需抓住机会，巧妙地引导客户对价格进行理性思考。

策略：对比成交法

此刻，谈判中可以采用成效对比策略。此法涉及将两个处于不同时间点、不同地域以及不同背景下的情形并置，加以比较，最终挑选出对对方更为有利的条款以推动协议达成。

胡小姐，我们与银行近期展开了合作。关于此次的公开收费标准，具体如下：若在本月15号之前做出决定，您将享有八折的优惠；而15号之后做出决定则无法享受任何优惠。今日恰好是14号，若您此刻决定报名，依然能够获得优惠。

时机二：显得愉快

在谈判进行中，若观察到客户情绪愉悦，这表明客户对贷款方案的价值以及业务人员的专业能力给予了高度认可。

策略：典型故事成交法

针对那些表现出强烈购买意愿的谈判对象，讲述一个引人入胜的故事往往能成为促成交易的关键因素。尤其是在我们处理企业贷款业务时，财务、股东和老板三方均在场，此时一个辅助性的故事显得尤为重要。我们的顶尖谈判专家在面对企业贷款客户犹豫不决的情况时，便会巧妙地讲述一个故事：

曾经有一位客户打算申请300万元贷款，恰逢2019年建材市场行情看涨之际。然而，他的老板对此犹豫不决。当时，这家银行恰好面临贷款缺口，月底正好可以放款，我们提前与他联系，告知可以提供大约200万元，同时还有另一家xx银行愿意提供150万元，总计300万元完全不成问题。然而，那位老板却连续两周都在说要再考虑考虑。钢材订单截取之际，他拨通了我的电话，要求我在短短一天内筹集资金。尽管我们有能力完成，但此次却不得不转向其他银行，结果多支出了十万，才最终筹集到所需资金。

企业贷款的目的无疑是帮助公司赚取更多的利润。我们始终致力于在自身能力所及的范围内，为各企业提供最优质的贷款服务。实际上，许多人在考虑问题时，最关心的是利息和贷款的成本。只要您有足够的时间进行选择，我们推荐您去大银行办理贷款，那里的利息通常会更低。然而，这种低息贷款的额度是有限的，一旦您犹豫不决，就可能被其他企业抢先申请。银行的贷款总额度是有限的，即便行长亲自出面，也无法改变这一限制。

时机三：提出异议

客户一旦表达出异议，这表明他们对贷款方案表现出极大的关注，他们会对利率、还款方式以及总成本等方面提出各式各样的疑问，其中既有易于理解的，也有难以理解的。

策略：请教成交法

实际上，面对客户提出的不同意见，许多基本问题都能轻松应对，真正棘手的是那些业务员难以解答的疑问，这些往往会对交易的成功与否造成影响。在这种情况下，销售人员可以采取以下措施。

面对此类难题，假若置身于您的位置，您会如何应对？又如您所遭遇的困境，您认为应当如何化解？罗总，今日能得您抽空相谈，我深感荣幸，且在此过程中，我收获颇丰。

末了，我有一件小事恳请您协助。近期，我们公司致力于提高客户服务质量，规定我们：若合作未能达成，则意味着我们的贷款计划或我个人存在不足。能否请您不吝赐教，指出我在哪些方面做得不到位？这让我能有机会进行改进。

在遇到某些棘手问题时，我们往往束手无策，而此时，答案或许就藏在客户的心中。不妨将问题交由客户自行解决，正如俗语所说，“解铃还须系铃人”，采用他们自己的方法来应对他们的问题，往往是最为恰当的。通常，这类问题并不涉及金钱利益，更多的是关乎情绪和思维方式。

时机四：与人商谈

在与他人进行洽谈的过程中，客户内心已萌生了达成交易的意愿，同时，他们渴望得到身边伙伴及朋友的赞同。

策略：危机成交法

在与客户进行洽谈的过程中，你能够激发客户的紧迫感。这可以通过讲述一个与客户利益紧密相关的事件来实现，进而详细阐述这一事件对客户及其周围人员带来的负面影响。如此一来，客户便会感受到潜在的危机，并最终下定决心达成交易。

张经理，根据最新的报道，银行的流动贷款已经减少了超过三亿。对此，您可能有所疑虑，这家银行的贷款审批情况尚不明确，恐怕难以顺利获得。

时机五：开始计算

一旦客户开始思考是否贷款以及这其中的成本效益，作为谈判者，只需协助客户作出明智的决定，便能够迅速促成交易。

策略：二选一成交法

顾客在购买时产生迟疑，通常缘于可供选择的选项过少。在这种情况下，我们向顾客推荐两种可供挑选的方案，不论顾客最终选取哪一种，都能带来对他们有益的后果。

何先生，对于合同的签署事宜，您打算在本周完成决定，还是选择延至下周进行？另外，您是倾向于采纳这个方案，还是倾向于选择那个方案呢？这种做法，我们称之为二选一成交策略。