钢贸企业寒冬难熬！盈利锐减、裁员搬迁，大批钢贸商被淘汰

近期，某钢铁贸易企业负责人在接受《中国冶金报》记者的专访时不禁感慨：“当前，钢材市场形势严峻，传统的库存储备、分销销售、低价买入高价卖出的经营模式已不再适用。”该记者自10多年前便开始关注这家企业，记得当时该企业年利润高达4000万至5000万元，然而时至今日，企业业绩大不如前，甚至有一年亏损额高达700多万元。该公司在困境中不得不撤出繁华的商业区，忍痛进行了人员裁减，比例高达三分之一的员工被解雇，目的在于削减运营开支，以期维持企业的持续运营。

这类钢材贸易公司数量颇多。目前，这些钢贸公司正经历着“寒冬”的折磨，众多钢贸商在此次行业洗牌中被淘汰。以上海为例，从事建筑钢材生意的钢贸商数量比几年前减少了一半以上。据消息，自2012年6月份起，北京地区的钢贸商已有大约一半退出了市场。业内人士预测，在这次洗牌过程中，大约有60%的钢贸商可能遭遇被淘汰的命运。钢贸商面临着一个至关重要的挑战，那就是如何调整自身以适应新的市场常态，构建全新的盈利途径，并确保自身的生存与持续发展。

当前，我国钢材贸易领域面临的主要问题有：行业集中度较低，企业规模小、分布散乱；普遍缺乏有效的盈利策略，服务同质化严重，多数钢贸商依赖差价盈利，经营模式较为单一；同时，信用问题突出，近年来钢老板“跑路”事件频发，将整个行业推向了舆论的风口浪尖，进一步加剧了融资的困难程度。在采访过程中，众多钢材贸易公司的负责人与高级管理人员普遍认识到，若企业不进行转型，将无路可走；若不进行升级，将无发展可能；若继续沿用旧有模式，则必将走向绝路。

钢贸企业面临转型难题，究竟该如何进行升级？又该如何构建适应市场新常态的盈利策略？这些问题，钢贸企业正积极寻求答案，不断进行探索、深思熟虑和实践。《中国冶金报》记者对此进行了整理，发现目前钢贸企业转型升级大致存在三种不同的路径。

模式一：经营理念转型

经营理念的转变意味着钢铁贸易商从单纯的交易角色转变为提供全方位解决方案的服务提供商，通过提供服务来获取利润。许多钢铁贸易企业的负责人认为，当前阶段，不能仅仅局限于钢材的买卖，而应转向为用户提供服务，为最终用户带来附加价值，在为客户服务的过程中实现企业自身的价值，并从中赚取服务费用。

该钢贸企业内部设有门市部、市场部、拓展部、工程部以及仓储运输部等多个专业部门，同时投入大量资金建设了钢材加工配送中心和室内仓库。这些设施旨在满足终端客户对于规格零散、品种繁多的采购需求，并为他们提供全方位的“一站式”采购服务。一旦客户下单，公司便能迅速为客户处理所需钢材，并确保按照客户指定的时间、地点、规格和数量，将钢材送达施工现场。该公司凭借点对点、门对门的定制化、专业型、细致入微、精确到位以及附加价值高的服务，实现了显著的经济收益。

正如某钢铁贸易公司负责人所言，当前钢铁贸易企业若想盈利，务必在理念、业务及服务三个方面与上游钢铁企业及下游客户实现有效衔接。这一衔接的关键在于，需加强价值链、供应链及服务链的紧密联系，确保它们之间相互依托、相互促进，从而实现钢铁贸易企业运营效益的最大化。

模式二：市场定位转型

市场定位发生了转变，意味着钢铁贸易商将业务重心从分销市场转移到终端市场，致力于终端市场拓展，以确保生存。以往，钢铁贸易企业的营销策略和盈利手段相对简单且单一，主要是从钢铁生产企业采购，然后在市场上销售，通过低价买入高价卖出，赚取差价，主要面向的是分销市场。然而，随着市场环境的演变，钢材价格出现了“倒挂”现象，如果钢贸商继续采用以往的经营模式，很容易导致亏损。随后，众多钢材贸易企业对自身的市场定位进行了调整，纷纷撤离了分销市场领域，转而投身于下游的终端市场。

这位钢材贸易企业的负责人直言不讳：“面对当前钢材市场供需关系的不平衡，无论市场形势如何演变，钢材贸易商都必须稳固现有的客户群，积极拓展新的客户资源，并确保产业链上下游的贸易渠道保持顺畅。”

当前，众多钢材贸易公司的经营活动涵盖了加工、配送以及融资等多个方面。在供应钢材的过程中，这些企业会根据最终用户的具体需求来安排钢材的加工和配送，以此减少中间环节，节约运输所需的时间，并有效减少用户在采购过程中的成本。

某些钢铁贸易企业与机械设备生产商、建筑项目承包商等下游消费者形成了紧密的战略伙伴关系，并携手结盟。这些消费者负责的机械设备、基础设施建设等工程所需的各类钢材，均由钢铁贸易公司提供全面的“一站式”供应服务。

钢贸商选择退出分销市场，转而进军终端市场，他们不再储备货物，也不设立仓储，而是根据订单来调配资源。这一策略不仅显著降低了资金占用，而且成功锁定了钢材价格的双端，从而有效避免了市场风险。

模式三：销售方式转型

销售模式发生变革，意味着钢铁贸易商不再仅限于现货交易，而是开始采用现货、期货以及电子商务等多种方式进行营销。伴随着互联网技术的迅猛进步、钢材期货市场的兴起以及电子商务的日益完善，钢铁贸易的形态变得更加多样化。钢材的金融属性逐渐显现，这也促使钢铁贸易商在经营理念上产生了转变。

现今，诸多钢材贸易公司采纳了网络化的思维方式，纷纷投身电子商务领域。其中，部分企业通过利用第三方钢铁电子商务平台来开展钢材交易，而另一些则自行搭建了专属的电商平台，两者都取得了不错的成效。他们通过实践体会，发现钢铁电商有助于汇聚并有效运用所有可用社会资源，同时，能够挖掘出更多客户所需的额外服务。他们整合自身及各类社会资源，向客户提供物流、仓储、加工、配送等领域的附加服务。此外，这种方式还能降低交易成本，从而创造更多经济效益。

在上述三种转型途径之外，众多钢材贸易企业专注于本行业务，实行稳健策略，维系盈利空间。凭借丰富的商业经验，这些企业采纳了保守的经营方针，聚焦于钢材交易，并会根据市场动态适时调整库存与资金状况。同时，结合自身实际情况进行资金筹措，严格监控负债水平，避免无序扩张。这种采取降低经营杠杆的稳健策略，让这些企业在市场遭遇“寒冬”的困境下，依然实现了令人瞩目的盈利成果。

钢贸商们深知，经过这场行业重组，能够幸存下来的钢铁贸易公司数量寥寥无几。据行业专家预测，五年后，钢铁贸易领域将仅剩5至10家年销售额超过3000万吨的超级钢铁流通企业（包括钢铁电商企业），以及大约1万家的大中型钢铁流通企业，此外，还将有3至5万家提供专业服务的钢铁流通企业。（中国冶金报）