“重轨营销模式”：成功摆脱价格战

市场上，订单难抢，合同难拿。 生产时，我们不挑青的、黄的，等着米入锅。

在多重压力下，攀钢放弃传统营销思维模式，确立“大营销”理念，以提高区域市场综合实力为目的，采用纵横交叉、规模辐射、以大规模渗透为手段，通过差异化、技术服务、细节。 通过划分市场等方式积极寻求生存和发展空间。

技术营销：

成功摆脱价格战，实现钢轨高利润快销

在攀钢国际贸易有限公司，“重轨营销模式”就像一本教科书，被很多人学习和借鉴。 国茂铁钢营销中心经理谢戈认为，在市场最困难的时候，重轨能够利润丰厚、销售迅速，这是攀钢几代人的成果。从产品、品质、促销、服务、技术、品牌等各个方面不断积累和创造，拥有难以逾越的优势。

内蒙古自治区的一条私营铁路是一条用于拉煤的重型铁路。 一直使用某公司生产的导轨。 2012年，专线正在进行维护，部分钢轨需更换。 攀钢国贸铁钢营销中心营销室主任杨兵多次走访、沟通协调，积极推荐攀钢PG4钢轨。

经过试用，用户对攀钢钢轨的质量、交货期和售后服务完全信服，最终决定放弃其他企业提供的优惠条件，购买了攀钢股份。价格比其他钢企每吨高出数千元。 钢轨。

质量决定市场基础。 大秦铁路是我国西煤东运的主要通道之一，需要高强度、高质量的钢轨。 攀钢PG4钢轨凭借使用寿命20亿吨的优势成功铺设大秦线。

2015年8月，谢戈前往昆明黄龙山钢轨焊接基地，检查基地产能，协调焊接钢轨品种。

攀钢第一条线投产以来，日生产钢轨可铺设15公里。 黄龙山钢轨焊接基地日焊接能力仅5公里。 “用户库容量有限，所以我们只专注于生产，不考虑用户的困难。一旦库满了，即使有合同，我们也无法生产。”

“用户为什么购买我们的产品？” “用户在哪里使用我们的产品？” “我们能为用户做什么？” 始终冒充“营销三问”，铁钢营销中心通过技术服务帮助用户在正确的时间找到正确的产品。 当地政府通过使用合适的轨道，成功摆脱了价格战。

今年以来，攀钢已占据铁路市场37.54%的份额，超越包钢、武钢等同行； 非公路钢轨销量达到20.56万吨，创历史新高； 攀钢为国内17个有轨地铁项目中的8个独家供应钢轨。 项目，参与4个铁路供应项目； 占领华东、华南地铁轨道主战场，守卫西南、西北地区传统市场……

差异化营销：

联合招标抢夺订单，实现区域市场战略突破

“市场需求低、价格低，我们真的无能为力吗？” 国茂机械能源钢材营销中心经理莫建民对“营销者要善于经营策划”的营销理念给予了高度评价。 正是他对市场和客户群体的深入分析判断，从细节入手，以差异化为切入点，带领机械能源钢铁中心闯出了一片新天地。

今年以来，中心对中缅支线、西二线河南南支线、郑州热电、塞宁兰线等重点项目进行了全程跟踪。 还携手宝鸡钢管、资阳钢管、云南能源投资参与投标，准确分析判断竞争对手价格，提高中标概率。 累计中标工程项目热轧板卷超过15万吨，均为优质订单，回报良好。

9月26日，宝钢湛江钢铁项目投产，结束了国内华南地区没有大型钢厂的不合理布局。 这也意味着攀钢华南、华中、柳州等周边市场将举步维艰。

市场正在萎缩，形势紧迫。 在此关键时刻，攀钢确立了攻克西安区域市场的战略目标。 然而，西安市场的“蛋糕”早已被包钢、八钢、邯钢、太钢、首钢、安钢等十几家钢企“分享” 。 作为后来者，攀钢该如何开拓新市场？ 渠道和市场？

莫建民及其营销团队对西安市场的钢材需求、竞争格局、销售模式等一一分析，制定了西安区域营销策略。 经过半年的努力，开辟了西安浙金、陕西友联、西安隆迪等新的销售渠道。

渠道营销：

保持市场话语权，成都区域市场占有率保持第一

7月份以来，钢材价格持续下跌。 组织经销商召开协调会议，制定攀钢产品指导价，化解产销矛盾，是攀钢国贸成都分公司经理潘一工的日常必修课。 “我们每天协调，不时发出指令，消除经销商的顾虑，按照攀钢预期的价格销售，共同维护市场价格。”

事实上，对于成都分公司来说，维持成都区域市场的产品价格不仅是加强市场分析和预测，更重要的是如何让非计划现货进入直接供应渠道，减少非计划现货在市场上的流通量，从而稳定正品。 价格也是成都分公司的一大探索。 在此基础上，成都分公司利用“集微物联网”电商平台，根据用户需求为用户提供现货开卷、校平、分切等增值服务。 8月份以来，已销售现货4万余吨，实现现货增值销售830吨，实现现货效益最大化。

正是由于科学有效的市场策略，攀钢产品始终保持成都区域市场占有率第一，且份额不断提升。 □胡艺 张雨欣 王文峰