继钢铁之后聊聊大宗塑料化工B2B电商

Toby给你30秒解析：继钢铁电商之后，大宗塑料、化工B2B电商成为新一轮资本追逐的“黑马”。 “互联网+”与“供给侧改革”双趋势重叠，2015年以来中国塑料化工B2B电商蓬勃发展，整个行业存在哪些问题、竞争状况以及未来趋势？

核心思想总结：

1、公司业务发展聚焦三个重点：聚焦产品、聚焦下游应用、聚焦区域。

2、华书会的发展，要学习朱元璋的九字诀：深挖坑，广积粮，缓成王。

3、传统化工企业拥抱“互联网+”有利于提高企业整体运营效率，而集团企业开展电子商务则更为有利。

4、目前B2B领域创业门槛很高，时机为时已晚。 创业成功最重要的因素是时机。

图为华塑汇CEO支建鹏接受采访

焦点三：产品、下游应用、区域

问：2016年上半年公司的主要进展是什么？

支建鹏：截至今年8月，公司代购代销业务总额约40亿元，每月撮合交易额约50亿元。 最近的9月份，自营交易额达到8亿元。 目前公司总人数300人，主要分布在华东地区，在余姚、宁波、苏州、常州、淄博、北京设有6个办事处。

问：与其他同行公司相比，公司的主要优势是什么？

支建鹏：从2014年到2016年，公司的模式开始发生变化，从并购转向自营。 垂直优势是对市场的准确把握和策略。 三个重点：聚焦产品、聚焦下游应用、聚焦区域。

二是战略实施总体到位。 第三，有更好的机会。 机会来自于电商的需求和赶上良好的融资阶段。

问：公司目前的收入结构是怎样的？ 除了经纪交易、代购代销之外，华速汇还为行业客户提供哪些额外服务？

支建鹏：华塑汇目前的收入结构主要是采购和销售，提供的附加服务包括物流和金融。 目前，华速汇已与200多家物流公司和160家仓库建立了合作关系，全部位于华东地区。 金融方面，与苏宁金融等金融公司建立合作关系。

挖深，广积粮食，慢慢称王

问：您目前面临的最大困难是什么？ 怎么处理呢？

支建鹏：目前遇到的最大困难是传统企业的互联网水平不够高，客户的IT能力普遍不够强。 我们需要详细的指导。 最让我担心的是未来两年行业的预测，以及这种方式在未来两三年是否仍然是最好的。

解决方案是不断与买家沟通，为客户提供一站式服务，包括金融、物流等各种服务。

问：公司未来的发展规划和产业布局是什么？

支建鹏：公​​司发展要学习朱元璋的九字方略：深挖坑、广积粮、缓称王。 深挖是指通过华东地区进行挖掘，下游客户的开发主要从化学建材开始。 广济良是指企业必须具备一定的“造血功能”。 无论采用何种借方损益方式，公司都能有足够的资金进行运营。

行业发展三大原因：创业最佳时机已过

问：近年来，B2B迎来了发展的春天，化工B2B电商成为B2B电商中快速发展的领域。 您认为化工B2B能够发展得这么好的原因是什么？

支建鹏：第一产业发生了变化。 2011年，整个行业仍处于供大于求的阶段。 这关系到整个国家的发展。 行业本身的供大于求已经开始显现。

其次，几乎所有化工厂都有自己的物流来配送其产品。 现在化工厂，包括物流、仓储，都不愿意配置这些。 相反，社会分工有专门的物流和仓储。 因此，仓储和第三方物流近年来也得到了发展。 机会。 物流仓储标准化、第三方一体化等已经出现。

三是资金。 原本创办化工厂主要靠朋友贷款、银行贷款等，现在资金非常多元化，比如小额贷款、自贷、P2P等，资金来源也变得更加多元化。

问：您认为目前化工B2B行业存在的主要问题是什么？ 未来的趋势是什么？

支建鹏：很难说行业存在什么样的问题。 对于上游客户来说，部分产品仍然供大于求。 下游客户相对分散，团购意向相似。 对于下游客户来说，批量不够大，需要团购或者平台进行整合。 。

电子商务是一种趋势。 无论是互联网化还是IT化，目前仍存在争议。 互联网化和IT化有所不同，但总体来说这种数字化趋势仍然存在。 还有一点是，有些创业方向包括SaaS，是从交易开始的。 这是一种不可逆转的交易方式。

问：传统化工企业也在转型。 您认为化工行业拥抱“互联网+”的机遇和挑战是什么？

支建鹏：机会就在于互联网可以提高传统化工企业整个运营的效率。 例如，中国化工从事电子商务，其产品包括大宗及类似大宗产品。 它将成为一站式推送系统。 销售单一产品将是一个挑战。 例如，今天的京东和天猫是一站式多品类购物平台，但如果你只购买一种或生产某种产品，那么在品类方面可能会出现一些问题。

集团企业最好是电子商务公司，因为其产品相关性高，客户连接率很高。 如果是产品的话，可能没有互联网团队那么专业。

中国电子商务研究中心：您认为目前B2B领域的创业机会有哪些？ 创业成功的必要因素是什么？

支建鹏：目前B2B领域创业门槛很高，而且时机有点晚。 创业成功的因素包括：时机、团队执行力、资金、创造力，其中最重要的因素是时机。

附：各化工塑料平台特点及未来盈利潜力分析。

化塑电商的本质是贴近经销商。 有以下三点：

（1）在化工贸易这种资金密集型行业，如果平台本身就是“大亨”，拥有大量资金不断打通上游供应链，那么这个平台就会具有优势。

（2）说白了，如果你认识中石油、中石化的老板，并且能够通过“关系”拿到相对于其他平台相对有优势的价格，那么你也会有优势。

（3）在化工行业，价格并不是客户选择平台的决定性因素。 平台的配送时效、平台物流等供应链服务尤为重要。 最重要的是不要耽误终端工厂的正常运转。

图为各平台分析

化工塑料电商平台的业务模式主要分为两类：

（1）以塑料城为代表的纯买断自营。 这种玩法一般涉及行业内大量的资源和人脉，或者是从化工贸易公司直接转型为电商平台。 它涉及提前购买所有商品，然后出售。

平台主要以较低的价格向上游采购商备货，然后出售，相当于批发价零售，从而提高自身的利润空间。

值得注意的是，这部分平台需要自行承担价格风险。 因此，平台本身对市场价格的掌控、自身的资金实力和翻货能力非常重要。

（2）以找塑、快铺、摩比、花速汇等为代表，平台本身没有库存或仅有少量库存。 主要通过代购、代销的模式开展业务。

这类平台主要通过供应商返利以及类似团购的差价来获取利润。 平台本身不承担价格风险。 其中，部分平台基本是平进平出，在交易过程中并不盈利。 主要利润来源来自仓储、物流等增值服务。

仅从盈利角度来看，拥有传统行业资源的电商平台在成立初期具有优势。 由于有传统资源的支撑，此类平台基本不会亏损，并且能够快速盈利。 纯第三方平台在成立的前两年，基本处于培育用户、扩大市场份额的阶段。 会有毛利润，但还没有达到盈亏平衡。

我们来看看塑料城和新三板上市公司中辰电商（OC：837297）。 这两家公司的一个共同点就是都拥有丰富的传统行业资源。 中辰电商直接从塑料贸易公司转型为电子商务公司。 平台。 从上表可以看出，塑料城的毛利率已超过2%，高于行业平均毛利率约0.5%-1.5%。

通过调研，我们了解到，目前塑料城的主要利润来源是购销差价。 这说明塑料城在交易过程中已经实现盈利，领先于其他在交易环节平进平出或微利盈利的电商平台。

总体来说，小编本质上更看好拥有传统行业资源的平台。 这里我们可以与IC电子元器件B2B平台科通芯城进行比较。 科通芯城之所以发展如此迅速，是因为它做了15年的线下经销商。 它将传统的客户资源直接移植到电子商务平台上。 同时，利用互联网不断聚集小额、零售客户。 因此，对于那些拥有传统客户资源的塑料电商平台来说，在保留原有客户的同时开发新客户，不断发力供应链服务，未来前景不可限量。

交易过程中的利润有限，增值服务还需要时间。

易分析小编认为，能够在交易过程中盈利的电商平台屈指可数，大部分平台仍需要通过增值服务来打开利润空间。 在增值服务方面，各个平台都有自己独特的做法。

（一）仓储服务

2016年，找普拉斯、快速、华速汇等公司均已布局自营仓储业务。 与以往与第三方仓库合作的方式不同，这些平台选择投入自有资金，真正将仓储物流服务作为平台服务的一部分。

随着电商平台交易量的增加，上下游企业对仓储有刚性需求，而电商平台自营仓储由于电商平台的货物流动性较强，相对于单一仓库具有一定的优势。 。 同时，由于资金周转是客户之间的共同需求，如果平台本身能够控制货物的流向，将为未来的供应链金融服务打下坚实的基础。

从利润角度来看，仓储物流虽然占整体营收比重较小，但毛利润却很高。 一般几千万的营收可以带来一两百万的毛利润，所以毛利率粗略估计在10%-20%之间。 未来，仓储服务必将成为平台重要的盈利点。

(2)SaaS服务

由于B2B采购的复杂性和链条长，B2B电商平台与SaaS的结合必然是行业的一大趋势。 目前，漠北、快速等都已从交易进入SaaS服务领域。

当企业产生购买意向时，通过B2B电子商务形成交易端，从产生交易意向到完成支付交付的过程就是SaaS服务的过程。 将B2B电子商务平台与企业流程管理平台连接起来，有利于交易服务的顺利开展。

从盈利角度来看，平台可以通过SaaS服务按年向客户收取费用。 传统SaaS服务的毛利率高达70%。 因此，如果有足够多的付费客户使用SaaS服务，也将成为平台的盈利点之一。 。

（三）供应链金融服务

我之所以把供应链金融服务放在最后，是因为它远没有整个B2B电商市场所倡导的那么神奇。 为什么这么说？

首先，从贸易到仓储物流再到供应链金融，这是一个循序渐进的过程，需要长期交易数据的积累和对货物的掌控能力。

一个成立了一两年的电商平台就去各种行业会议宣传自己在供应链金融方面有多好。 大家都相信吗？ 爱分析的小编反正不信。

其次，电商平台供应链金融的主要来源是银行和P2P平台。 事实上，大部分都是P2P平台。

P2P平台的资金成本非常高，一般在9%左右，而电商平台向客户提供的年化利率一般在18%左右。 该平台主要是赚取一些服务费积分。

目前化塑电商平台的贷款金额普遍在亿级以下，只能满足平台10%-20%的客户需求，贷款期限从7天到3天不等。几个月。 该平台的供应链金融业务实际收入可能只有10到2000万，甚至只有几百万。

每个人都必须认识到一个问题。 供应链金融的目的是服务于主业，即提高GMV。 是为了让更多的客户通过金融业务在平台上进行交易，而不是在这里赚钱。 利润。

所以当某电商平台CEO说平台75%的利润来自供应链金融业务时，小编心里咆哮，别这样骗宝宝，别欺负宝宝，因为他没见过世面，创业一次研究不容易，就不能说实话，做彼此信任的天使吧~~~

言归正传，供应链金融的定位仍然是服务主业，而不是简单的财务回报。

综上所述，小编认为，至少现阶段，化工塑料电商平台在盈利能力方面存在局限性。

首先，交易环节的毛利率不足2%，有的平台在交易环节并不盈利，层级进入、层级退出。

其次，仓储物流服务将是下一阶段的主要盈利点，但需要依靠平台上足够大的交易量来覆盖这部分成本。

第三，SaaS服务的根本目的是让客户在平台上进行交易。 如果使用收费的话，顾客不一定会买账。 因此，依靠付费客户购买账户可能无法持续。

第四，供应链金融服务还处于起步阶段，现在谈盈利确实为时过早。