过火了“，全国钢铁电商超350家，即将走进“下坡路

近三年来，随着互联网技术的成熟和行业哀悼的召开，我国传统钢铁行业掀起了投资建设电商平台的热潮。 一时之间，各种形式的电商平台如雪后生菜般涌现。 一方面有产能短缺的焦虑，另一方面有电商崛起的狂欢。 在思考上，我国传统钢铁行业已进入电子商务时代。

从全省初步统计数据看，截至目前，我国大小钢铁电商交易平台达350多家，约占全省大宗商品电商企业总数的45%。 其中，近两年新建和新增的钢铁电商平台数量占比58%。

钢铁流通行业的未来注定是电子商务的普及。 但由于钢铁电商平台主体在钢铁产业链上的环节、规模、发展电子商务的思路不同，近三年来我国涌现的钢铁电商平台普遍呈现“类型复杂”、“个性鲜明”的特点。

就目前的电商模式而言，我国的钢铁电商平台大致可以按照钢铁电商股东背景和平台主要交易方式两种分类方法来界定。 根据钢铁电商股东背景可细分为四种类型，根据平台主要交易方式可细分为三种类型。

1、由钢铁电商平台股东背景界定

根据我国现有钢铁电商平台股东背景的不同，平台可分为四类：钢厂自建的电商销售平台、大型钢铁经销商（钢贸）自建的电商平台、咨询信息平台改建的电商平台、第三方风险投资自建的电商平台。

监管统计显示，截至目前，鞍钢、河北钢铁、华菱、沙钢等钢厂自建电商平台数量占比最高，占总数的37.4%，而完全采用第三方创投模式搭建的钢铁电商平台仅占16.2%，其他两类分别为19.5%和22.7%。

同时，各个电商平台的模式也不同。 钢厂自建的电子销售平台大多深陷“简单地将线下销售搬到网上”的恶性循环，结果迟迟不见踪影。 以山东钢铁电子交易中心为例，实际盈利业务仅在循环材料和原材料采购方面。 新医联与五矿的发展一样，除了加大“钢铁网上药店”的目标外，还重点发力“动态总融资”业务。 至于信息网站延伸的交易平台，与第三方钢铁电商的运营模式较为接近，但仍难以抵挡“广告交易信息发布”的诱惑。

“淘宝”第三方交易平台就是一个理想的模式。 但与西本新干线、新亿联、物产中拓、中国散料网相比，前者拥有省内最广泛的钢材配送网络和货运体系，具备国有小型配送公司的实力，堪称业内最具竞争力的“接地气”电商平台。

1、钢厂自建电商销售平台

目前，我国主流钢厂，包括鞍钢、武钢、沙钢、河北钢铁、华菱钢铁等，都投入巨资完善自有钢铁电商平台。 这类电商平台以“一南一北”两个平台为代表，即欧冶云商和广东钢铁交易中心。 与主流钢厂的富足与富裕相比，中小钢厂往往选择与第三方钢铁电商平台“联姻”，发展自己的钢铁电商。

这类钢铁电商平台最大的缺点是货源单一，基本上只销售自有资源，简单地将自有资源搬到互联网上进行销售，没有充分发挥电商平台的功能。 据悉，钢厂强行将传统线下交易客户拉至线上交易。 除了让部分客户感到不舒服，违背了完善电商“便捷交易”的初衷之外，甚至可能导致其内部销售人员因缺乏个人隐性收入而对平台形成排斥感。

那么，如何解决供应来源多元化的问题呢？ 如何解决最终用户多样性问题？ 自营资源与平台供应商资源的优先顺序如何处理？ 在平台不盈利的情况下，如何解决融资和投资问题，保证资金问题？ 这些问题将是阻碍这个钢铁电商平台发展的核心问题，主要受到投资者自身条件的限制。

尽管一些电商平台早已认识到，并不断创新完善，试图加大开放力度，积极与其他钢铁电商平台对接，整合线下资源，但由于传统壁垒、制度问题等诱因，疗效并不显着。 尤其是国有钢铁企业的体制决定了其钢铁电商平台的建设和发展之路变得越来越艰难。 事实上，这个钢铁电商平台也有显着的优势。 不仅股东强大的资金优势，资源和销售渠道的优势也使其与其他电商平台显着不同。

2、大型经销商搭建的电商平台

由于传统多层次分销体系的崩溃和短链经济时代的到来，小型钢铁经销商的生存空间也受到挤压。 残酷的现实呼唤着新的流通模式，促使他们开发利用电商平台，推动线上销售一体化经营，改变“一买一卖抢差价”的“店内卖”商业模式，通过与上下游企业联合发展，打造虚拟与实体“无缝连接”的电商商业模式。

其中包括西本新干线、五矿发展自建的新一联、中铁物资集团与钢之家共同组建的中国散料网等，因为它们具有国有小型配送企业的实力，拥有省内最广泛的钢材配送网络和货运体系。 他们是目前行业内最具竞争力的“落地”电商平台。

事实上，这类电商平台并不只是在互联网上销售钢材，而是结合货运基地打造真正适合钢材电商交易的平台，探索钢材供需双方互利共赢的运营模式。 联合钢厂以最低的运费成本，为最终用户提供最合适的产品和最优质的服务。

例如，西本新干线是由中国货运商业服务中心和北京国际信托有限公司作为发起股东发起设立的。 以互联网的形式提供信息服务、数据交易、应用支持、信用管理、品牌认证与授权。 是以钢材为业务核心的标准商品电商平台。 近年来，西本新干线正与众多战略合作伙伴共同构建新一代大宗商品交易生态系统。

值得注意的是，除了与重点垂直行业和交易相关领域客户的深度合作外，该电商平台的服务已涵盖合约交易、供应链建设、软件主导的IT支持、金融创新、学术文化交流等领域。 合作领域已发展到金融资本、制造业、消费市场、信息咨询、第三方货运等领域。

3、咨询信息平台转型电子商务平台

这类钢铁电商平台的代表有钢银、中钢网、金银岛、兰格现货交易平台等，与第三方钢铁电商的运营模式较为接近，但仍难以抵挡“广告交易信息发布”的诱惑。 平台理想的盈利模式主要是通过撮合交易攫取佣金。 依托多年积累的客户资源和团队优势，兰格钢铁现货电子交易具备挂牌、拍卖、竞价功能。 通过发布现货信息拓展销售渠道，实现网上钢材购销协议的签订。

同时，这些平台大多采用第三方资金监管和保证金交易系统，保证交易安全。 对于钢厂和一级代理商来说，可以管理预购订单。 对于中小买家来说，可以整合订单，集中订购业务，避免用户单打独斗。 这正是其接近第三方钢铁电商运营模式的地方，值得点赞。

然而，尽管有些人是从信息广告起家的，但他们并没有真正放弃付费信息和广告这块面包。 还有平台为网上销售钢材的客户绑定了“网上挂牌交易”和“信息广告”优惠。 “如果你不放弃，你就无法获得。” 未来，此类电商平台应尽快放弃信息收费业务，重点发展钢铁电子交易平台，从而快速抢占市场份额。

4、第三方风险投资建设电商平台

这类平台的特点是不同于以钢铁生产企业和钢铁消费企业为主的钢铁电商平台。 它通过完整的第三方网络服务平台为买家和卖家提供相关服务，包括供需信息发布、搜索、交易撮合、确认、支付等。除了实现交易订单的实时公告外，还利用电商品牌营销理念，不定期推出各种促销和利润分享活动。

作为钢铁生产上下游之外的第三方，这种平台涵盖的业务经营越来越全面，不会只关注卖方市场或买方市场。 其中，前期将尽力为钢材买卖双方提供交易撮合服务。 事实上，后期他们将逐步开展网上商城等自营蓝筹业务，真正按照消费品B2B电商销售模式进行运营管理和营销推广。

例如，钢钢网、飞谷网、找钢网等钢铁电商平台，在成立初期最大的特点就是加强电商平台（B2B）交易撮合服务。 通过筛选出准确可靠的高价、快速交易信息，为卖家提供优质的钢材供应商，为买家提供精准的采购资源。 通过平台交易后台的“大数据”，对钢材市场运行情况进行深度分析和预测，使得买卖双方能够在钢材电商平台上进行交易。

但这类平台前期“烧钱”严重，必须有源源不断的后续注资。 虽然，任何行业的初创电商平台都要经历“烧钱”的阶段，这就决定了不是谁的模式先进就能支撑到底。 最终还是要看谁有足够的钱。 谁有足够的钱，至少可以在烧钱的道路上比其他平台走得更远，甚至可以支持钢铁电商平台直到秋天的到来。

2、按电商平台主要交易方式定义

目前，我国钢铁电商平台的交易模式主要包括自营和撮合。 就实际情况而言，根据各电商平台交易模式的不同，基本可以分为“自营”、“自营+撮合”、“撮合”三种类型。

需要强调的是，随着我国钢铁电商平台的不断发展，一个电商平台只采用一种交易模式的情况已经非常罕见。 钢铁电商平台上往往同时存在两种或两种以上的交易模式，但不同交易模式的交易规模和权重是不同的。

1.“自营”电商平台

这类钢铁电商平台多是第二方电商平台，类似于企业自己的ERP平台。 代表性的钢铁电商平台有东方钢铁在线、荷兰钢铁网、九龙电商、中拓钢铁网等。

基本上都是以钢厂为基础的自营电商平台。 目的是销售尽可能多的产品。 他们在整合线下交易渠道的基础上，利用线上优势拓展销售渠道。 虽然可以在一定程度上促进资源销售，但钢厂自营电商平台的建设需要线下仓储、货运系统的协助。

与此同时，一些有实力的经销商也完善了自己的自营平台。 他们大多以自己拥有的终端渠道为背景。 支付部分资金后，他们向上游钢厂批量收货（统购统配模式），从而获得线上自营销售的利润。 但需要注意的是，一段时间内，如果国外钢材价格持续低迷、暴跌，所销售的钢材就必须承担价格大幅上涨的风险。

综合考虑以上原因，这类自营钢铁电商平台受市场波动影响较大，平台很难找到直接有效的盈利模式。 通过整合交易数据，提供仓储、物流、加工等增值服务，利润更丰厚。

2.“自营+撮合”电商平台

我国的钢铁电商平台大多是正宗的第三方电子交易平台，代表性的钢铁电商平台有钢铁网、钢铁银、钢铁网等。 这些模式与消费品电子商务企业京东的模式类似。 特点是电子钢铁电商平台参与实际钢贸交易并占据市场份额。 最终目标是成为最大的互联网钢贸商，取代传统钢贸流通。

钢材非常适合电商，因为与其他传统商品相比，钢材具有标准化、非趋势性、规格动荡、价格波动频繁等特点，而钢材电商恰恰具备云计算、大数据等优良基因。 钢材流通交易中，表单信息传输频繁，而海量信息的数字化处理是电子商务的强项。

在实际发展过程中，如何避免此类“自营+撮合”电商平台“准裁判+运动员”的双重身份，如何真正保证第三方电商平台“公开、公平、资源共享”的公信力，如何实现“自营+撮合”组合业务的协同发展、相互支撑，都是此类钢铁电商平台需要认真考虑的问题。

3、“配套”电商平台

我国钢铁电商平台与第三方电商平台比较接近，大多是由信息化钢铁电商平台发展而来。 代表性的钢铁电商平台有中国钢铁现货、中国钢铁网等。 这类钢铁电商平台类似于消费品电商中的“淘宝”模式，倡导建设开放、公平、自由的钢铁电商平台。 平台往往通过技术、产品、服务聚合钢铁全产业链的用户，打造用户粘性强、客户认可度高的在线钢铁交易市场。

在整个交易过程中，此类钢铁电商平台仅充当供需双方的“中介”关系，并不参与货权和资金的转让。 但客户在平台上“转账”的过程，为进一步深入合作提供了基础。 可见，撮合交易是钢铁电商平台吸引客流量较为常见和重要的方式之一。

此类模式的最大特点是独立于实际的钢材交易链。 它利用第三方的身份来匹配供需双方以达成交易。 它只是为供需双方搭建了一个畅通的沟通渠道。 在极大改善传统交易习惯的同时，也提高了双方客户买卖钢材的效率。 事实上，经过一定时间，当注册用户养成了网上交易的习惯后，如何提高用户体验和平台粘性将成为此类电商发展中不可回避的问题。 （摘自《破局激战：钢铁供给侧改革与流通创新规则》，王静、赵莹，企业管理出版社，2017.12）