中国企业“拿下世界杯大单”拼出来的机会

有机会把它拼出来

7日凌晨，摩洛哥队点球淘汰西班牙队，以“黑马”身份晋级八强，再次点燃卡塔尔世界杯的火力。 场内好戏不断，场外精彩不断。

“扇村”关注度不断提升，尤其是集装箱房屋。 其中，中国企业提供了1万多套集装箱房屋，主要来自广东和浙江。

广东中汇绿建提供了2,000套单位。 公司创始人叶一凯清晰地记得几个月前他在阿里巴巴国际站收到的订单。 对方表示，希望能够快速制作出移动板房样板房，并在20天内完成1000套的交付。

世界杯对供应商和产品的要求极高。 叶一开心里既兴奋又焦急。 他兴奋是因为可以接世界杯业务，但又焦虑是因为短时间内完成外贸订单并不容易。 事实上，过去的一年，中国外贸人的生意并不好过，但也有很多值得关注的地方。

“拿下世界杯大单”

叶一凯从事外贸业务近十年。 他之所以能拿下这份订单，只是因为“未雨绸缪”。

早在2013年，叶一凯就开始尝试工程建材的外贸业务，积累供应链和运输渠道。 当时国内市场已趋饱和，对价格的追求和残酷的发展，叶一凯开始在海外寻找机会。

“强大的制造能力和成本控制能力使我们在向欧美，甚至中东、南非、西北非、南美出口集装箱方面具有优势。” 当时，中国“世界工厂”实力凸显，数字化渠道成为推动企业出海的重要因素。 “油工”。 叶一凯趁机，乘坐“快车”，通过阿里巴巴国际站与海外客户对接。

叶一凯还记得，第一笔订单是在2013年4月，当时一位加拿大客户在阿里巴巴国际站购买了23个红色集装箱。 这给了他很大的信心。 此后，他开始建设研发基地、展厅、样品演示基地，让海外客户更好地看到真实的产品。

出海并不容易。 在海外工作多年的叶一凯深知，我们需要站在客户的角度思考，保持对海外市场的敏感度。 在与欧美同行的交流中，叶一凯发现，要想领先国内市场，必须提高技术研发能力，反复磨练高组装率、模块化、环保、多次周转等方面的能力。

在海外，叶一开看到了差距。 法国企业很早就在开发共享租赁模式，这种商业模式在当时是非常先进的。 “出口贸易不仅可以解决企业的生存和发展困难，也为更多国内商业生态文明的延伸提供重要基础。” 一开始，叶一凯还想着“跟随”，以优惠的价格赢得了发展中国家的订单，但产品应用在难民安置、采矿营地、仓库等方面，只满足了原有的功能。

随着人们对美好生活的追求，活动房屋逐渐被赋予了公寓、酒店、民宿等功能。 为了适应这种生活方式趋势的需要，叶一凯改进了生产技术，提高了房屋的美观性和实用性，他的海外生意也逐渐繁荣起来。 2020年，面对运费上涨、因疫情无法出国的情况，叶一凯没有退缩，而是强迫自己“练肌肉”以对冲影响。

中汇绿色楼宇自动化智能机器人

例如，房屋结构改造和组装后，原本只能容纳8间房屋的海运柜可以容纳18间，节省运费55%至60%。 例如，如果无法派人到国外指导安装，则引入自动化智能机器人。 本来，四个人一天只能装一栋房子。 现在一个人一天可以安装1.2栋房子，效率提高了4.8倍。 再比如，过去在运输、装卸、安装过程中经常会出现4%到5%的损失。 装配工艺改造后，99%的工序在工厂完成，损耗小于0.7%。

通过打好这把“组合拳”，锻造了公司的应急响应能力，积累了客户资源。 今年的世界杯大订单也是基于这样的快速响应能力，工期最终从20天缩短到18天，实现了高速、高质量的交付。 客户很惊讶，又订购了1000套。 此外，顾客也被其新产品“星房”吸引，购买了20间，打造主题餐厅。 这个订单总计50到6000万。

超预期完成任务的背后，离不开供应链团队。 压力极大的任务不再允许反复试验，也没有时间整合供应链。 这不仅考验一个工厂的实力，更考验原材料供应、品控、技术、专柜等各个环节的配合。 广东完整的活动房制造供应链是叶一凯的底气。

中汇绿建相关移动板房

近年来，移动房屋在海外开始流行。 不仅马斯克卖掉了自己的豪宅成为了移动房屋的粉丝，移动房屋也因其便捷性和灵活定制性而被应用于很多场景。 “移动板房”也是阿里巴巴国际站跨境指数中的热词。 该指数预计，未来三年，海外市场1/3的建筑将采用装配式建筑，医院、商业、工业、民用等领域的建筑数量将会增加。 预制应用程序。

叶一凯表示，活动房已经逐渐成为生活潮流，希望未来能建造出更舒适、更安全的活动房。 目前，中汇绿建已在泰国、缅甸、柬埔寨设立了四个办事处，在菲律宾、秘鲁、肯尼亚设立了三个代理商。 先后推出太空舱活动房等新产品，销往泰国、新西兰、美国、国内。 不少知名景区成为“网红打卡点”。

外贸人不服输

事实上，近一年来国外流行的不仅仅是移动房屋。

近日，当地跨境电商平台阿里巴巴国际站发布了2022年十大产品，除了移动板房外，还有休闲养蜂设备、激光机械、家用太阳能、电热毯、壁挂式充电等。桩、露营帐篷和世界杯。 周边产品、电动自行车、指甲贴/假睫毛等产品在海外也很受欢迎，仅世界杯相关产品就获得了两项点击。

其中，养蜂设备榜上有名，是很多人都在谈论的。 事实上，海外养蜂并不是什么新鲜事。 海外网友纷纷加入，养蜂成为潮流引领者的代名词。

“他们认为养蜂是一件很酷的事情，但也是一件具有挑战性的事情。越来越多的人在海外从事休闲养蜂。” 河南多点养蜂科技创始人孟少伟表示。

养蜂是一种环保爱好，不占用资源，不污染环境，蜂蜜还可以赠送，成为甜蜜的奖励。 从事蜜蜂机械设备出口以来，多穗每年出口量连续四年保持30%以上的同比增长，也从海外“收获”了“甜蜜成果”。

但孟绍伟的外贸之路一开始并不甜蜜。 这位45岁的人已经从商近20年了。 他早期从事蜂产品销售。 2010年，他入驻阿里巴巴国际站，试水蜂产品外贸。 但当时海外对国内食品行业的认可度不高，蜂产品出海遭遇逆风。

2014年，意想不到的事情发生了，一场大火烧毁了蜂胶工厂。 站在废墟前，孟少伟心痛万分，但他并没有认输。 工厂没了还可以再建，货物没了还可以重新生产。 但唯一让他停下来思考的，是未来该去哪里。

当时国外养蜂业发展迅速，蜜蜂设备市场迎来蓝海，尤其是发达国家。 我国蜜蜂机械具有性价比优势，出口食品机械是一种选择。 孟少伟当机立断，决定去海外碰碰运气。

多么甜蜜有一个优势。 首先，孟绍伟有经验和人才储备，而在多德天所在的河南省长葛市，蜜蜂产业始于唐代。 历经数百年，基础雄厚，蜂业蓬勃发展。 在“中国蜂机工具之乡”的沃土上，多思田正乘风破浪，联系上下游，通过线上渠道比对市场，并赴海外实地考察。

孟少伟发现，海外养蜂分为“两端”，一是专业规模化商业养蜂，二是业余养蜂，而且业余养蜂群体越来越庞大。 “过去几年，美国业余养蜂占80%。目前，占97%，专业养蜂只占3%，而且兴趣养蜂的比例正在逐年增加。” 养蜂人多了，对养蜂设备的需求猛增，海外专业农资超市、蜜蜂设备超市等开始大量从中国出口蜜蜂。

多田出口的蜜蜂机械和工具品种齐全，涵盖养殖、害虫防治、采蜜、保护，以及文具、珠宝等文化产品。 多思店积极拥抱线上渠道，利用阿里巴巴国际站等数字平台打造“toB+toC”路径，迎来爆发式增长。

仅2020年上半年，多乐天就完成了全年销售目标的80%。 原本预计翻倍，但下半年海运费大幅上涨，直接超过货值。 客户承担更多的运费，直接影响客户订单数量。 多思维占据主动，以折扣牺牲利润，使得供需关系更加牢固。 2021年，多天外贸出口额将达到7000万，其中阿里巴巴国际站占比70%。

“虽然疫情、突发洪涝、国际钢材涨价、油价上涨、国际冲突等影响导致物价疯涨，但中国‘世界工厂’地位凸显。中国产品性价比高，海外客户更愿意在中国下订单。” 不，在决心上，孟少伟总能找到确定性。 孟绍伟多年来深耕北美、欧洲、澳洲“主战场”，但他也有危机感。 他正在积极开拓亚洲、非洲和拉丁美洲市场，寻求新的增长空间。

做外贸生意就像放风筝。 不知道什么时候一阵风吹来，就会被吹得四面八方。 但总有一颗比金子更坚强的心，所有的艰辛都会换来喜悦。 孟少伟对此极为确信。

虽然他在蜜蜂装备海外市场具有一定的战斗力，但开发蜂产品一直是他的“心痛”。 “蜜蜂直接影响农业，80%以上的农作物都需要蜜蜂授粉。” 谈起养蜂，他满怀珍宝，也充满忧虑。 在蜂机外贸业务中，孟少伟发现，我国养蜂业与欧美、澳大利亚还有很大差距。

“美国平均一个人可以饲养783群蜜蜂，一家养蜂公司可以饲养2万到3万群。国内专业养蜂人一般饲养80到100群。” 他说，国外养蜂注重专业化、规模化。 文化化，国内养蜂比较传统，养蜂人特别勤劳。 他们追逐鲜花和花蜜，露天睡觉，收入微薄。

孟少伟在夺田蜜蜂养殖基地检查指导蜜蜂养殖工作

孟绍伟认为，一定不能认输，让中国养蜂人过上体面的生活。 他立志推广智能化养蜂，让年轻人爱上这个行业。 同时，他还在当地建设一家蜜蜂养殖工厂，将国外经验引入国内，为当地养蜂人赋能。

从蜜蜂设备到蜂产品，从智能化养蜂到高端蜂房运营，不服输的外商正在与海外国家携手并进。 这也是行业的一个生动缩影。 目前，不少企业正在竭尽全力在海外谋得一席之地。

有机会把它拼出来

在诸多不利因素叠加下，国外贸易商没有“销”字就无法突围，尤其是在激光机械领域。

激光切割技术广泛应用于金属和非金属材料的加工。 过去，我国的激光切割机只能从国外进口。 它们价格昂贵，没有多少工厂买得起。

如果工厂需要加工零件，就得去加工厂，但加工费贵，时效性差，所以零件成本就会变高。 后来，随着中国制造实力的提升，技术壁垒被打破，激光切割机开始国产化。

“激光切割机在国内批量生产后，售价100万元的进口激光机价格已经降到每台2万到30万元，越来越多的工厂选择采购激光切割机。” 山东瑞图激光科技有限公司董事长、经理马同伟看到了机会。 他表示，国内龙头企业年收入达到5至60亿元，贸易公司年收入可达1亿元。 可以预见，海外市场对激光切割机的需求将会爆发。

早在2014年，马同伟就开始做外贸，但很快就在机械建材出口领域看到了天花板。 2020年9月，他果断转型激光切割设备生产出口，线上开拓海外市场。

瑞图激光生产车间

作为民营中小型激光设备企业中的佼佼者，瑞图激光预测准确，进入阿里巴巴国际站当月就收到订单，当年营收约200万元。

2020年虽然遇到了疫情，但马同伟心态很好。 “我的同事出不了国，国外客户也来不了，但设备的需求是肯定有的。我们利用线上运营能力快速成长，首先要把自己打造成阿里巴巴国际站线上领先品牌，积累订单。”未来海外客户回来的时候，公司的规模和实力也足够强大。”

目前，激光切割设备在海外需求广泛，包括美国、巴西、俄罗斯、泰国等。2022年，阿里巴巴国际站工业激光机械全球买家数量同比增长51.1%。 以济南、山东等为代表的激光机械外贸产业带正在寻找高质量走出去的新出路。

作为济南的瞪羚企业，瑞图激光通过互联网走向全球，开辟新蓝海，打造互联网线上品牌，打造自己的产业链，保证稳定的供应链和高性价比。 2021年实现“爆发”，营收超4000万，今年营收将破亿。

作为具有后发优势的产品，国产激光设备凭借无污染、高精度、速度快和价格优势，在中低端市场全面取代欧美产品。

马同伟带领客户参观生产车间

马同伟对这一领域的未来表现出极大的信心。 他表示，未来的目标是保持50%左右的增长。 作为80后，他思路清晰，敢于尝试，有新一代外贸人的干劲和拼搏精神，争取了属于自己的机会。

做一个不被支配的外贸人

“出海”的船不会永远一帆风顺，但出海的人可以寻找风向。

无论是移动板房、蜂业还是激光机械，外贸人都凭借不被潮流主导的干劲和坚韧取得了突破。 这也是中国外贸精神的根基。

据海关统计，今年前11个月，我国外贸进出口总额38.34万亿元人民币，同比增长8.6%。 其中，出口21.84万亿元，同比增长11.9%。

与此同时，挑战依然巨大。 中国国际贸易促进委员会新闻发言人、中国国际商会秘书长孙晓近日表示，我国外贸企业面临外需减弱、成本上升、风险加大等多重挑战。 订单不足的问题尤为突出。 进入四季度，外贸进出口进一步承压。

从宏观上看，我国外贸增长喜人，但从微观上看，企业“走出去”仍不平衡。 但外商从未放弃出海，阿里巴巴国际站也在打造出口出海的“数字风口”。 以世界杯为例。 在阿里巴巴国际站，早在6月，“足球”就成为平台热词。 相关产品销量增加。 守门员手套的买家同比增长323%。 桌上足球激增 444%。 世界杯奖杯和奖牌激增。 上涨126%。 这也给商家带来了“真金白银”。 据义乌商家反馈，趁着世界杯的契机，今年上半年的订单量与去年持平。

中国外贸商抓住数字商机，利用数据将其转化为业务。 以中汇绿建为例，其90%的销售额都是通过线上实现的。

俗话说，解决办法总是比困难多。 就像《老人与海》中独自出海的老人一样，他与大海激烈搏斗，钓到了一条大鱼，却被吃掉，带回的只是白骨。 但他并没有认输，而是在出海前买了一个更大更强的鱼钩。 经验丰富的勇士敢于走进大雨的夜晚。

在今年的外贸业务中，这些“切蛋糕”的外贸人就像老人一样，保持着决心，寻找出路，永不放弃。 这也是成千上万中国外贸人不断努力的缩影。 从这些企业身上，我们也看到了中国产业链快速匹配海外市场需求的反应能力，为稳定全球供应链发挥了重要作用。

这背后，并不靠运气。 企业有自己的追求。 国家推动对外贸易发展，产业链协同、数字赋能缺一不可。

我们有理由相信，只要全世界对美好生活的向往还在继续，对外贸易就不会消失。 这些外商带来国货不是为了“赚钱”，而是为了把它们变成金子，而金子既然是金子，最终就会发光。