一家20人左右的钢材贸易公司，如何做管理变革，还能业绩翻番？

-----一家20人左右的钢贸公司如何进行管理变革，业绩倍增？

客户背景：

1、区域及市场：

北方有一家贸易公司，叫钢铁公司，主要销售钢材。 它不是省级代理商，而是下面一家以零售为主的贸易公司，专注于省级销售。 这几年平均年销售额在1亿左右。

2、销售、采购及产品线：

钢铁公司成立已近20年。 多年来，该公司共有5名销售人员，其中一名销售人员于2020年辞职，在钢铁公司对面创业。

这五名销售人员均已在公司工作了 15 年以上。 他们分为五个独立的销售部门。 到目前为止，他们每个人都负责一个钢铁类别。 即每个人负责销售不同的钢铁产品线。 例如，一名负责线材的人员。 、负责彩钢等。且每个人负责的客户不能采购其他人的产品线。

这么多年，他们五人一直负责联系供应商进货。 采购价格也是由他们协商确定，由财务部门直接支付。 在此期间没有人认可它，多年来这已经成为一种习惯。

此外，他们还设定了销售商品的价格。 老板一直很信任员工，因为他不太关心公司，给了他们很大的自由。

3、老板和老板娘

所有的客户都是长年累月积累在他们手上的，老板几乎不认识客户（男老板是体制内的，以前是他父亲管理的，不过几年前就88岁了）。

有时感觉钢铁只是为他们提供做生意的场所和资金。 公司一直处于这种状况，直到2020年，一名销售人员单干。 其他四个推销员可以计算出她一年赚多少钱。 这是一个销售人员一年收入的三倍。 而且，他还辞职了。 她挖走了最后三分之一的顾客。

作为老板娘，我从事公司管理一年多了。 老板娘原为上海朴人，1985年左右在上海从事外国文学专业。

4、其他职能人员：

除这5名销售人员外，公司还有2名财务人员、6名仓管人员、3名物流人员、1名行政人员。

5、薪酬及工资情况

公司年销售额1亿左右。 如果一名销售人员离开，大约将损失3000万份订单。 钢贸行业的毛利率不高，约为3-5%。 北方省份销售人员的薪资相对较高，平均年薪在25万到40万之间，因此过去15年销售人员的情况比较稳定。

6.老板的困境

在管理公司的过程中，我感到深深的被动和委屈。 每进行一个小改革，剩下的四名业务员就不会配合。 甚至有一个销售喝多了，对老板娘说：“你来了公司，其他人都会有意见。” 老板娘觉得公司被这些业务员忽视了。 有一天，当人们有了足够的资金时，他们就可以单干了。 只要离开就可以了。

于是，老板娘想了半天，最后想出了多种办法之一，那就是增加销售人员。 多招几个人，和老业务员公平竞争推销商品，慢慢稀释老员工的顾客。

但她后来猜测会发生什么，遇到了几个困难： 1. 货物是老员工购买的。 到了新的销售要卖货的时候，他们可能会说没货了，那些现成的货已经被保留了。 2、新的销售报价必须以老员工的建议为基础。 如果新员工要结账，必须低于老员工报出的价格。 这些公司没有定价机制，十多年来完全依赖老员工。 3、新员工培训，商品知识、销售技巧、差异化、差异化技巧等都是老业务员掌握的。 她担心新员工无法独立。 相反，他们会看老员工的脸色，成为他们的助手。

七、几个关键问题及解决方案

（一）价值链分工协作：

销售人员不仅负责采购、与上游品牌沟通、洽谈采购价格，还负责向下游客户进行销售。 没有独立的采购人员。 建议增加专职采购员数量，通过采购、销售、仓储物流、财务等部门的分工协作，实现价值链上责任与利益的对等，实现分工明确。价值链上，实现价值链上的相互监督和平衡，确保公司能够得到有效的管理和监控，而不至于可能“失控”。

（2）客户资源及重点客户分类分级管理：

目前，每个销售人员平均拥有30-50个客户资源，但公司和管理层没有甚至不了解关键客户信息。 经分析，每个销售人员拥有的大中型客户不超过10个。 建议企业入库时要有入仓单，出库时要有明确的出库单。 特别是，外发订单除应有商品名称、数量、单价外，还应注明“客户姓名、主要客户联系人、联系方式等客户信息”。

销售人员每年在申请《客户礼品申请表》时，需写明“客户姓名、主要客户联系人、联系方式等客户信息。同时，必须写明历史销售情况和业绩情况”。预计销量，依次查看是否是大礼。” 客户或潜在大客户做出判断。

根据历史销售信息和最新客户采购信息，对客户进行分类分级。 老板娘和销售人员要不定期拜访重点客户。 当彼此熟悉到一定程度时，可以举办一次小型的“合作伙伴答谢会”。 一方面，他们可以促进公司对客户资源的深入了解和控制。 另一方面，持续推进与客户的深度合作，为增量业务的实现做好准备。

在目前客户资源有限的情况下，可以以EXCEL格式收集客户信息。 随着时间的推移，可以通过CRM信息系统加强客户信息和日常销售管理。

（3）如何争取流失的老客户？

当销售人员离开时，正是组织变革的好时机。 首先，你需要检查现有的销售人员或其他现有的职能部门是否有合适的人选来维护这些老客户，尤其是PK这些离职销售的老客户（退休销售目前主要依靠这些老客户来维持业务）； 如果没有，就从外部招聘。 为了吸引优秀人才加盟，除了公司现有的销售提成制度外，还可以实行特殊奖励政策，尽快争取这些流失的老客户。

（4）产品线统一管理，为增量业务做好准备

5条产品线已重新整合，专业采购人员将与上游品牌对接，为增量业务做好准备。 实现专门的供应商管理、专门的产品信息对接、专门的产品和市场信息、统一的产品价格管理、统一的折扣体系核算，都是为拓展增量业务奠定基础。

公司没有为每个品牌配备一名销售人员单独与客户打交道，也没有让每个销售人员单独与客户打交道，因此公司处于“绕行”的情况。 还有一个问题。 公司一直在做“股票生意”。 但如何利用现有客户创造增量市场，就是挖掘不同客户的采购需求。

（5）如何发展增量业务、业绩倍增？

每个客户在不同的时间对不同的产品线有不同的需求。 现在，如果公司改变以前单个客户只能购买单一产品的销售模式，调整为每个客户可以购买公司五个产品线的情况，是否能够大幅增加公司的业务量？ 答案是肯定的。 我们之前做的事情都是为了这个“大增量”做准备。 价值链要分工协同，产品线要统一管理，客户要分类分级管理。 最后，从专人负责单一客户、单一产品线，到团队负责单一客户、多产品线，销售提成制度需要调整、细化和激励，以保持团队的相对稳定性同时激励他们争取更好的利润。 去战斗吧！

销售提成系统可根据不同产品线的利润设定不同的提成比例； 特别是对于老客户来说，新产品新订单的激励方式也可以有所不同。