淘不锈：一家不锈钢垂直领域B2B电商平台

作曲|小曲

编辑| 苗森

接受记者采访前，潘翔还在电话中沟通送货事宜。

“大部分工人都是外地人，目前能上班的只有六七个人，现在几乎所有的事情都是我做的。” 潘翔的一位客户缺乏生产原材料。 在平台下单后，他就焦急地等待发货。 。 客户是河北一家为药厂生产设备的公司。 药物依赖化学反应，因此设备厂所需的主要材料是耐腐蚀的不锈钢。 “我们加班加点加工不锈钢，正在抓紧组织所有货物，尽快发给他们。”

疫情之下，企业不仅要求援，更需要自救，努力奋斗到最后一刻。 潘翔表示，指责别人绝对不是商业行为。

潘祥来自盐城市，“江苏十三太保”之一。 2016年7月，他在不锈钢集散地无锡创立了不锈钢垂直领域B2B电商平台淘伴宿。 平台主要为不锈钢一级代理商和中小经销商提供交易撮合、加工仓储、质量检测、物流等服务，实现资源高效匹配，优化传统行业供应链。

钢铁领域知名电商有招钢网、钢印电商等。 他们的经营模式与陶不锈钢有很大不同。 钢材贸易领域有不同类型的钢材。 陶不锈钢目前专注于不锈钢领域。 由于价格高、资金要求高、风险大，不锈钢并没有受到互联网创业者的太多关注。 但不锈钢作为钢材的主要类别之一，耐酸、耐腐蚀，性能稳定。 经过加工后，广泛应用于工业生产和日常生活中，并日益取代碳钢。 中国产业信息网数据显示，2019年我国粗不锈钢产量近3000万吨，市场规模达万亿。

目前，淘伴说平台的交易撮合及加工业务已实现盈利，并持续拓展外贸业务、金融服务等。此前已完成两轮融资的淘不须拟进行A轮融资今年预计融资3000万元。 潘翔表示：“历史悠久的运营模式、不断完善的高效信息系统、不断壮大的有效规模，构成了淘岸的护城河。”

以下为节点财经对话潘翔专访内容（有修改）：

12年不锈钢行业经验

2008年潘祥刚进入该行业时，国内能够生产不锈钢的钢厂屈指可数。 由于炼钢技术和设备的壁垒，我国不锈钢产量极低，无法保证国内需求，需要大量依赖进口。 这种情况下，谁有货就是王。 经过十余年的发展，中国现已拥有上千家不锈钢工厂。

节点财经：潘先生您好。 您在不锈钢行业工作了 12 年。 进入这个领域的契机是什么？

潘翔：这只是一个巧合。 那时我对化学冶金很感兴趣。 大学毕业后，我到香港万顺昌的一家公司实习，随后进入不锈钢行业。 该公司计划从原来的钢铁贸易转型为类似阿里巴巴的电商业务，但当时的钢铁并不像阿里巴巴。 阿里巴巴网上销售是由于商品大量积压造成的，供给远远超过需求，于是互联网开始运作。 钢材供不应求，根本不适合网络销售。 到公司一周后，香港领导发信暂停电商业务，我立即被调到销售部。 之后，通过不断的学习，我逐渐积累了对不锈钢行业的了解。

节点财经：这些年不锈钢的市场需求发生了怎样的变化？

潘翔：随着不锈钢的普及，市场需求不断增长。 比如，垃圾分类力度加大后，很多地区开始使用不锈钢作为垃圾桶，因为它能有效抵抗腐蚀，比塑料更耐用，而且更美观。 还有，我们小时候经常看到的楼梯扶手都是铁制的，现在逐渐被不锈钢取代了。

国家从去年开始启动产能置换，不少钢厂从生产碳钢转向生产不锈钢。 碳钢就是我们常说的铁。 其使用寿命很短，表面需要涂漆以防止腐蚀。 这是国家严格禁止的，也是污染源。 许多行业已经开始转型并改用不锈钢生产设备。

节点财经：传统不锈钢行业的痛点是什么？

潘翔：早期进入这个行业时，进入门槛比较低，利润也比较高。 但由于近年来竞争激烈，原有的利润优势已不复存在。 过去净利润率可达10%，但到2014年左右，利润已低至5%。

不锈钢行业一直比较传统，产业链较长，各环节独立运行，监管也相对复杂。 一般来说，不锈钢出厂后，被运往全国最大的集散地无锡，然后进入一级代理商、二级、三级中间商的仓库。 我从2005年开始担任一级代理商，由于经常需要一次性全额到钢厂拿几千吨的货，所以我面临着很大的资金压力。 另外，不锈钢价格波动较大。 2019年初，不锈钢均价为17000元/吨，如今已不足13000元/吨。 因此，这是一个资产投入大、风险高的行业。

作为一名资深不锈钢人，经常会遇到加工及时、物流准确及时、货物真伪鉴别等诸多难题。 不锈钢造假事件对市场影响较大。 无锡每年发生的不锈钢诈骗案件超过10万起。 许多外地客户和行业新人因经验不足、监管不到位而被骗，血本无归。 高端钢材价格为2万至3万元，低端钢材仅需几千元。 如果没有设备，肉眼是无法辨别的。

不过，我相信，随着互联网信息技术的发展，上述问题是可以逐步得到解决的，这就是淘宝正在做的事情。

重塑供应链：大数据和因地制宜的商业模式

节点财经：具体来讲，淘宝秀是如何优化不锈钢行业的供应链的？

潘翔：以我们沉阳的前端仓库为例，我们的主要业务是撮合无锡代理商和沉阳当地贸易商的交易。 我们直接把无锡最大代理商的货摆到客户面前。 另外，我们每天跟踪不锈钢的价格，这样代理商的毛利率就不会太低，用户支付的价格就不会太高。

对于代理商来说，我们使用智能仓库管理系统来帮助他们更有效地周转库存并降低获客成本。 以前客户必须去无锡验货，现在前置仓也解决了验货问题。 有淘不锈钢平台提供的质检做背书，客户更放心，直接叫车上门提货即可。

除了经纪交易外，我们还进行综合处理业务。 通过加盟，加工厂将设备放到我们沉阳仓库进行加工。 这个加工厂解决了三个问题：第一，我们不收取场地租金；第二，我们不收取场地租金。 二是解决获客成本问题； 三是省去了单独办理环保等审批手续的麻烦。

沉阳仓库与当地不锈钢市场开发商合作，我们可以免费使用10年。 随着我们的身后，很多与不锈钢产业链相关的企业，比如物流、金融机构等都会随之迁移。 这不仅能让淘班硕更好地整合综合服务，还能增加周边的人流和车流量。 ，开发商的房子也更容易出租。

节点金融：公司另一个业务中心位于安徽蚌埠。 两地的商业模式有何差异？

潘翔：两个地方都是通过渠道下沉，不过沉阳更多是通过一站式服务中心的模式来做，而安徽则是联合大量中小加工企业做的。

商业模式由各地区不同的市场需求决定。 沉阳是老工业基地，主要需求是不锈钢毛坯板、管材及一些表面加工。 安徽工业需求较弱，而民用建筑装饰需求较大，因此我们因地制宜开展相应的市场业务。

在安徽，我们采用“店仓式”特许经营模式。 当地有很多做不锈钢切割和折叠的夫妻店。 淘板速利用信息技术，为他们进行智能仓储管理和集中智能采购。 这不仅可以大大提高效率，还可以大幅降低原有单一小户的采购成本。 。 这也是我们能够在安徽快速开展工作并获得市场认可的主要原因之一。

淘班说官网截图

节点财经：你们如何进行市场调研？ 大数据如何运用？

潘翔：我们在去一个城市之前会进行长达一年的市场调查。 中国的产业非常集中，每个地区都有自己相应的产业。 东北地区不锈钢主要用于锅炉设备和化工设备。 河北主要生产医疗器械和环保设备，是不锈钢的主要用途之一。

通过采购代理业务，我们平台积累了数亿交易额的订单信息。 技术人员将捕获、分析并有效匹配数据。 不锈钢的SKU有数以万计。 通过数据分析，你就会知道哪些地区对什么类型的不锈钢有多少需求。

说起来，我非常佩服刘强东。 首先，我认为京东的智能仓是他们最大的技术壁垒。 根据大数据分析，不同地区的京东仓库的内容肯定是不同的。 即使你可以复制京东的仓库，也无法复制仓库中的货物和设备。

第二，刘强东发现了当时行业一个非常大的痛点，就是物流。 京东采用自营物流，还打造了物流产业园，更高效地整合中小物流企业。 淘不瑞还提供物流服务。 例如，许多物流公司依赖京东的平台进行货物运输。 我们还可以合作，让物流公司依托淘不瑞的平台。

专注服务不锈钢中小企业，不与巨头竞争

节点财经：与招钢网、钢银电商、五格等钢铁行业B2B电商相比，淘不锈钢有什么区别？

潘翔：钢贸领域有不同的钢种、不同的侧重点、不同的模式。 陶不锈钢目前专注于不锈钢领域。 另外，淘板说的平台不仅仅是简单地提供一些配套的信息和金融服务，而是通过互联网信息技术实时高效的管理来开展整个不锈钢平台服务。 立足市场，质检为保障，抓住不锈钢产业链的重要环节——加工。

可以说，我们不是陶不锈钢一个人，而是陶不锈钢与数千家中小企业的共同。 通过我们的技术和管理方法，帮助行业内所有中小企业在微利时代提高效率，共同克服困难，寻找新的发展机遇。 正是因为淘不虚的运营模式与其他平台不同，我们也得到了资本方的认可，并完成了Pre-A轮融资。

节点财经：公司目前的营收结构是怎样的？

潘翔：收入主要由三部分组成。 交易服务费占总收入的一半，我们收取平台交易量的1%作为服务费。 第二个收入来源是加工服务费，占总收入的30%。 加工厂以特许经营方式在我们沉阳仓库经营，我们收取总加工费的20%作为服务费。 另外15%的收入来自外贸业务。 去年，我与泰国、土耳其等国企业签署了战略合作协议，目标是与更多“一带一路”沿线国家开展进出口贸易。

节点财经：作为第三方服务平台，淘不瑞如何获客并建立B端用户的信任？

潘翔：公司推广团队任务艰巨，线上线下并重。 线上推送有针对性。 一个机构主要采购的物资其实很单一。 我们会将材料、特价优惠和广告推送到指定地点。 线下的一个主要方式是与行业协会对接，比如化工行业、食品行业等。 在行业协会研讨会上宣传我们的平台，人们会当场报名。 我们的APP、小程序、PC客户端都是“傻瓜式”产品。 客户不需要很高的学习成本，而且全部免费使用。 另外，如果您通过陶不锈钢的平台购买，我们还将提供免费质检服务。

B端客户与C端客户最大的区别在于B端客户更加忠诚。 一旦他们习惯了一种购买方式，质量有保证，价格可以接受，用起来舒服，就很难改变。 获客不是一朝一夕的事，而是基于长期的诚意和专业。

节点财经：客户对不锈钢的质量是否比价格更敏感？

潘翔：是的。 主要原因还是因为安全问题。 不锈钢主要用于化工、食品机械、压力容器等，这些应用对质量要求极高。 几年前，我们收到一份为化工厂制造氯储罐的订单。 这种设备一旦爆炸，氯气与空气接触就会变成稀盐酸，方圆十多公里之内寸草不生。

即使是通用不锈钢，一旦客户被欺骗，一年的工作就白费了。 我发现几乎所有用户首先问的不是价格能便宜多少，而是你能不能保证我的质量。

因此，获得第三方质检资质非常重要。 公司购置设备并拥有自己的专业检测人员。 我们已通过国家相关机构的现场审核，获得国家实验室资质。 目前全国仅有4家国家级民营钢铁实验室，我们是其中之一。

钢铁行业B2B的终结与疫情下的寒冬

节点财经：您认为钢铁行业B2B的成果是什么？ 什么样的企业能够生存？

潘翔：中国钢铁行业市场很大，仅不锈钢的年销售额就达到6万亿元。 别说30%的份额，3%的份额就够了。 其实千分之三就可以了（笑）。

仅靠传统的平台模式运营，靠广告、收取会员费已经很难生存。 但我觉得只要专注专业领域，给人亮点，就会有生存的空间。 当时大家都以为有了淘宝、京东就没有别的了。 那么拼多多等其他平台不是也会出现吗？

目前，钢铁行业2B平台众多，侧重点和模式各异。 有的重原材料，有的重碳钢。 即使是不锈钢材质的，其花纹也不尽相同。 我相信，如果你能运用好信息技术，你就能成为这个行业的佼佼者。

节点财经：受疫情影响，公司目前面临哪些困难？ 你会如何回应？

潘翔：我们平台的上游和下游都受到影响。 钢厂开工率不足，物流受控，不少下游客户尚未开工。 平台销量直线下降。 而且，目前复工要求非常高，员工返回后需要接受14天的隔离。 如果疫情持续时间太长，我们就应该做好最坏的打算。

但公司里的每个人都在非常努力地争取订单，竭尽全力开展业务，而且大多数员工都在积极要求降薪。 昨天，我们沉阳公司只有两名员工能够上班。 他们加强了与客户的主动联系，效果很好，已经下单了。 在物流方面，我们只能使用“非常手段”。 非本地司机不允许进入无锡，所以我们找本地司机把车开进城。 卸完货后，我们开车出去，并将车还给外地司机。

所以我坚信我们公司一定能渡过这次疫情。 另外，疫情过去后会有大幅复苏的迹象，工厂全面恢复运营后需求将会爆发。 我们对后期还是有信心的。

节点财经：作为创始人，您对淘不瑞的未来有何期待？

潘翔：未来我们会继续向中西部地区拓展，包括湖北、湖南、重庆、四川等地区。 目前我国产业正处于从东南沿海向中西部地区转移的过程中，而中西部地区是不锈钢新增需求的主要所在。

陶卜正在下棋。 我们希望高效匹配真实的需求和供给，包括货物和人、货物和车辆等。一方面，我们需要不断拓展业务，深化用户数据的收集。 另一方面，我们也需要联手，将别人的数据为自己所用。 利用大数据预测需求，指导供给侧产能配置，配置仓储物流资源和加工厂资源。 这些都是我们未来可以做的。

当然，每个企业家都希望建立一家上市公司。 这也是我最大的心愿。

节点财经：最后一个问题。 作为昆仑殿第一批学员，你有哪些收获和感受？

潘翔：说到在昆仑堂学习，首先我要感谢孙陶然老师给我这个机会。 这次我有幸成为第一批来京学习的昆仑堂学生之一。 我个人感到非常荣幸。

淘变戏始于无锡。 无锡的资金、信息来源和信息技术发展都比较有限，所以我一直想出去学习、接触最新、最前沿的信息和技术。 我觉得这是唯一的办法，只有这样才能更好的带领淘宝实现突破。

在昆仑堂的早期课程学习中，我对老师和学生的学习和工作能力感到非常震惊。 我不仅学到了他们的创业精神，还学到了实际的创业经验，这对我回来开展不锈钢采购工作有很大的帮助。 另外，在这样的环境下，我也对自己更有信心了。 期待本次研究能给陶不锈钢带来新的发展机遇。