一个小小的传感器，每年挽回成百上千万元经济损失

文字| 包小谦

编辑｜施雅琼

2015年苗绍光创办深圳汉德科技时，几乎没有人意识到，一个小小的传感器可以从重量的信息纬度帮助企业每年挽回数百万元的经济损失。

尽管传统制造业吹响了数字化转型的号角，加快淘汰落后产能、智能化示范线规划、生产管理领域大踏步前进，但物流运输端的数字化升级几乎为零。

在散装水泥行业，有一个比降本增效更难解决的问题——业内俗称“串货”。

为了增加利润、稳定市场份额，水泥厂通常针对不同市场区域采取差异化定价政策。 在销售过程中，一些经销商很容易将原本销往低价地区的水泥卖到高价地区，赚取差价。

公司一年 365 天随时都可能遭受此类损失。 例如，卖给A地的水泥发票价格为270元/吨，卖给B地的水泥发票价格为310元/吨。 但由于控制不严，每天至少有300吨开票销售给A地的水泥卖给了B地。

如果把这个“差价”的例子放大到全国所有销售区域，公司每年的利润损失将是一个天文数字。

十年来，苗绍光和汉德团队只做了一件他们认为最重要、最正确的事情，那就是研发车载智能称重系统，实现实时采集、实时称重。在线实时计算卡车重量。 当产品投放市场后，客户惊喜地发现，它完美地解决了散装行业所痛恨的交叉销售问题。

汉德凭借产品和服务，打开了这个隐性市场。 上线车辆超过10万辆，汉德从一家名不见经传的小公司，成长为大型企业“用过一次就扔不掉”的合作伙伴。

01.车载称重PK水泥渠道货

2018年，苗绍光真正抓住了大宗物流数字化的机遇。 当时，工信部发布明确规定，禁止钢铁、电解铝、水泥、平板玻璃等大型企业新增产能。

过去，此类企业严重依赖产能扩张来增加收入。 “不管价格高还是低，只要控制一定的利润空间，把货卖出去，再扩大新的产能，就能做大做强。” 苗绍光说道。

政策之下，大型企业不得不“改变生活方式”，无奈放弃新生产线，主动提高经济效益。 正因为如此，苗绍光和创始团队看到了大宗行业数字化释放红利的可能性。

一般来说，制造业的经营活动主要分为生产、销售、运输三大环节。 其中，销售和运输都离不开物流的直接参与，而物流几乎占据了大宗品类成本的大部分。 “比如水泥占20%到30%，骨料占70%。” 苗绍光坚信，提高运输环节的效率和安全性将成为大宗物流从机械化到数字化再到智能化的必然趋势。

货物运输的透明度一直难以控制、实现和复制。 实现智慧物流，需要数据的支撑。

汉德的产品逻辑是在车辆的车轴位置安装传感器，通过监测车轴的微变形来确定负载。 虽然通过重量传感器建立的信息维度看似没有太大意义，但将其放置在场景中却带来了不一样的化学反应。

例如，“重量+GPS定位”组合形成的复合数据应用于大宗物流运输领域时，可以利用传感器反馈的数据来获知货物装卸的时间和地点，以及车辆载货量的实时状态。 。 一旦检测到数据异常，管理人员可以立即锁定车辆位置，进一步判断是否存在被盗、超载、侧翻等潜在风险。

基于这一思路，水泥企业成为了汉德的目标。 “窜货”是水泥行业长期猖獗的行业顽疾，发生概率在15%左右。 过去，企业只是简单地通过GPS定位来管理卡车，实际上效果不佳。 但由于无法实时获取商品信息，经销商总能钻空子。

“其实货主并不关心运输车辆的位置，他关注的是货物在哪里，什么时候送达，是否已经到达目的地。” 基于对行业痛点的分析，苗绍光坚信，车载称重与GPS定位相结合，可以将车辆和货物深度绑定在一起，彻底解决交叉承载问题。

苗绍光坦言，“拿到第一个订单是最困难的事情。” 大客户一般对供应商的选择非常严格。 如果产品和服务质量不够好，就很难赢得主动信任。 而且，车载称重在当时还不为人所知。 “当我们告诉客户我们的产品可以解决商品渠道化的问题时，大家的第一反应都是难以置信，眼神和语气都充满了困惑。”

前期，苗绍光和他的团队竭尽全力提高数据的可靠性。 虽然轴会因负载而变形，但会有很多额外的干扰因素，导致数据不准确。 例如温度和湿度、驾驶行为习惯、上下坡等都会造成车轴不同程度的变形。

为此，汉德对变形数据进行提取、标记和分类，并训练算法识别不同情况造成的变形，消除实际运输过程中不必要的干扰。

为了最大程度地获得客户的信任，打造标杆案例教育市场，汉德投入了大量的时间和精力帮助客户免费测试效果。 经过三四个月的反复测试，经过非常严格的测试和优化，逐渐获得了客户的认可。

除了算法的准确性之外，汉德还在提高称重的分辨率。 目前，精度可以以公斤为单位进行测量，让“交叉销售”不再有机会。

某公司的一个典型案例让苗绍光印象深刻：“当时水泥本来是要从A点运到B点的，为了把水泥卖到C点，经销商用蚂蚁搬家卸了10吨，第一次，第二次是8吨，第三次是6吨，最后一次是3吨，只是为了测试我们的设备是否能够识别。”

近两年，冀东水泥、红石水泥等50%以上的水泥龙头企业成为汉德的客户，其中相当一部分是规模超过60亿的特大客户。

渐渐地，借助车载智能称重，企业基本可以在三个月内解决问题。 与此同时，水泥企业高价区销量普遍增长3%-7%。

与此同时，在汉德的影响下，水泥行业逐渐对下游经销商形成以下约束力：一是所有没有称重设备的车辆一律不得进厂拉货； 二是所有车辆货物在运输途中，出现货物被盗、被盗、丢失等问题的，一次性处以1万元以上罚款。

02.100%续订率的背后

事实上，苗绍光和创始团队押注智能车载称重最初是一个“头脑发热”的决定。

从香港理工学院毕业后，苗绍光2012年来到深圳，发现所有的砌石车都必须配备GPS。 “我们认为，既然位置信息如此重要，那么体重信息将是另一个核心数据。” 另一位合作伙伴也认为，在移动物体上安装一组传感器以获得新的数据纬度也非常重要。 重要的。

最初的工作是相当困难的。 苗绍光自嘲说创始团队最初只有“三个半人”。 除了自己每天跑数据外，另一位合伙人在香港理工学院工作，只能在下班后提供一些技术支持。

另外两个合伙人，一个负责每天拆装设备和做数据采集，工作环境比较艰苦，另一个是专门研究传感器的退休工程师。 从2013年12月到现在，我们还在一起“做事”。

测量车轴变形需要积累大量数据，并对数据模型进行优化和迭代，以提高精度和错误率。 苗绍光和其他几个人每天都在车上跳进跳出。 在网络传输和电池续航条件不高的情况下，他们依靠几台笔记本电脑跟随车辆记录数据，数据库和算法模型慢慢积累。

印象最深的是跟车的过程。 当时，有一辆卡车从深圳拉钢材到佛山。 晚上八点就出发了。 苗绍光和另一位同事跟在后面。 他们主要查看路上的装卸情况和数据状况。 三四个小时的过程，需要一整夜的时间才能追踪出一组数据。 有时发现数据异常，需要重现数据，但司机不愿意再去，只能等待下一次行程，一点一点收集数据。

事实上，车载称重在国外应用很广泛。 例如英国的Griffith-Elder自1981年成立至今已有40多年的历史。

但外资企业的落地场景主要来自农牧业。 例如，当使用专业车辆运输原木时，车载称重可以监测车辆是否有可能翻车。

在技​​术路径上，国外企业大多采用改造方案，在车架与排之间安装六到八个传感器。 无论是对传感器精度和质量的要求非常高，还是车辆改装难度增加，成本都会大幅上升。

“我们第一次知道这个计划是在2014年左右，当时一辆汽车的改装成本在10万元以上，即使现在，也至少需要5万到6万元。” 苗绍光直言，这么高的成本，要花10万多元。 提供大宗物流服务肯定是不现实的。

相比之下，汉德在车轴上安装了传感器。 首先，传感器的成本非常低，避免了不必要的改造成本。 如果按照国外5万元改造成本计算，汉德最低配置产品成本仅为3%，具备大规模推广应用的条件。

苗绍光介绍，汉德的传感器经历了多次迭代。 其核心部件采用人体秤传感器中的弹性体，在精度和信号强度上都有良好的表现。 但第一代产品已经不再适合很多场景。 例如，在运输矿渣和混凝土的过程中，施工现场车辆的运行环境非常恶劣。 例如，水泥也会对传感器造成腐蚀，导致需要每3个月更换一次。 传感器。

因此，最新一代的传感器在原有传感器的基础上按照防水、防腐、耐各种暗环境的标准进行了重新设计。 团队在这个迭代过程中花费了非常长的时间和精力。 幸运的是，有客户提供了天然的试验场，并使用他们的车辆对原始产品设计进行调整。 最终，最新一代传感器的使用寿命确保了车辆在其使用寿命期间不会发生损坏。

深耕水泥行业后，汉德业务半径已延伸至煤炭、钢铁、原油、化工、玻璃等大宗领域。 商业模式也从最初为客户提供软硬件一体化产品，发展成为车载智能称重的SaaS平台。

苗绍光非常清楚，客户不会为任何技术付费。 续订率的核心点在于产品能为客户提供多少价值。

货物过程控制对企业至关重要。 汉德帮助企业解决过去无法解决的问题，甚至可以追溯这些损失背后的时间、地点、车辆和人员。 因此，客户自然愿意付费，在水泥、煤炭等大宗领域已达到100%的SaaS续订率。

苗绍光盘算了大宗物流运输的市场空间。 产量最大的骨料行业年产量约100亿吨。 水泥和煤炭年产量不少于30亿吨，累计卡车保有量四五百万辆。 在快递赛道上，每年可提供的车辆数量约为2-300万辆，累计供应量为4.2亿吨。 这样一比较就可以看出，两个行业已经不在一个数量级了。

目前，大宗物流行业大部分还处于机械化阶段，数字化所攻克的只是冰山一角。 苗绍光也注意到，在体重这个信息维度变得如此重要之后，这两年越来越多的选手渴望尝试这个赛道。

“但真正能做到的企业却很少。因为车载智能称重涉及的不仅仅是一个小型传感器的技术和工艺，还包括一整套的供应链和数据采集分析。” 苗绍光直言，如果没有前期时间的积累，很难实现短期的跨越，而汉德先发优势带来的客户信任和行业口碑也是后来者在拓展市场时难以撼动的。

“按照目前的市场份额，前2名到前10名加起来还不到汉德的三分之一。” 面对尚未完全渗透的智能车载称重赛道，苗绍光认为，给汉德市场留下的增量相当可观，而这种信心来自于其过去十年积累的行业壁垒和潜力。