国内汽车板市场竞争激烈，武钢汽车板营销如何变革提升效益？

随着国内汽车用钢市场竞争日趋激烈，各大钢企都在寻求转型自身的营销模式。

去年以来，国内经济增速放缓，钢材需求大幅萎缩，产能严重过剩矛盾加剧，钢材价格持续下滑。为了在艰难处境中求生存，不少钢企选择了“以价格换市场”的营销策略。随后，国内汽车板价格战不断升温且愈演愈烈。

此时此刻，武钢汽车板营销该如何转型，提升营销能力，谋求营销效益？

2015年12月30日，营销中心正式挂牌成立，汽车板销售部也随即成立，形成了以营销为龙头、产销研为协同的汽车板一体化营销新格局。部门致力于热轧、冷轧汽车板认证和市场开拓，同时对全部汽车用钢进行统一管理，涵盖汽车板销售、汽车板加工配送（含区域分公司之间的整合），将原来分属于不同产线的热轧、冷轧汽车用钢以及原属于研究院的汽车板应用、认证等职能统一管理运营，形成产销研一体化的营销团队，推动武钢汽车板营销。

在团队协作模式下，汽车板销售部充分发挥产销研一体化机制优势，集中精干力量，投入巨大精力，把汽车板相关服务做实做优。在汽车板团队的不懈努力下，武钢汽车板一体化格局初步形成，汽车板整体销售服务快速反应机制稳步提升。1-2月，武钢汽车板市场合同处于满负荷接单模式，确保了在严峻的市场生态中武钢产品满产不减产。

为进一步加强产销研协同，汽车板销售部还整合了从事汽车板相关工作的技术人员，将其从繁忙的科研生产“调”到服务营销市场，让他们主动出击汽车板服务工作。接下来，汽车板销售部还将配备一系列服务资源和组织架构，最终形成想用户所想、急用户所急、办用户所急的综合性部门，不断赢得用户信任，抢占市场合同订单。

汽车板组织机构调整、职责简化、资源配置优化等一系列改革工作的推进，改变了武钢多年来部门服务厂内僵化的生产经营模式，由对内以生产为中心转向对外拓展市场，体现了由生产意识向用户意识的转变。

在营销中心全力推进武钢汽车板产品营销改革的同时，武钢股份领导带领汽车板产销研团队持续开展大范围用户走访和定期交流。在此基础上，产销研团队还创新服务模式，与武汉通用成立“联合工作组”，共同开展汽车板研发工作。为不断完善汽车板售后服务，产销研团队建立了用户生产24小时贴身服务机制，为保障用户生产平稳提供有力支撑。

产销研团队秉承质量第一的原则，积极对标上汽通用及国内先进钢铁企业，不仅组建了以武钢营销中心、制造部、研究院等单位为主体的质量保证小组，明确了汽车板产品质量流程和工作要求，形成了全方位服务用户的典范。同时，产销研团队还组建了现场供货保障小组，负责现场快速服务和供货保障。3月份，上汽通用武汉基地产销两旺，全新英朗上市一年销量突破30万台。武钢汽车板“零缺陷”品质和贴心服务也得到了用户的认可，让武钢汽车板成为钢铁“冰冻期”的一道亮丽风景。

今年钢铁行业整体产能过剩局面仍将持续，这意味着钢铁企业将在较长时间内持续低效运行。拓展市场、转变模式、练好内功成为当前钢铁市场的新常态。为适应新常态，汽车板销售部整合营销工作、汽车板产品质量，全面打响生存战。

为让营销团队承担起销售全过程的责任，汽车板销售部进行营销体制机制改革，将汽车板产品质量的稳定性与销售业绩考核挂钩，全面推行“底薪+提成”的薪酬分配模式，激活营销动能。

通过实行新的薪酬分配模式，营销人员间收入差距已达10倍以上，初步形成了能者上、庸者下、劣者淘汰的营销氛围，提升了武钢营销队伍整体工作素质，正在逐步扩大武钢汽车板在市场上的产品影响力。

新的营销模式下，武钢营销人员在注重产品销售的同时，更加注重倾听用户反馈的每一条产品信息，使武钢人在保证对用户的直供的同时，让更多的用户充分感受到武钢汽车板的品牌效应。

目前，汽车板销售部已建立起庞大的营销网络布局，覆盖国内130余家客户，在国内市场赢得了良好的口碑。为及时了解海外汽车板论证工作情况，该部门还主动携手日本竹川公司，结合国内外市场，为汽车板营销工作做好充分准备。

改革后的汽车板销售部今年将继续贯彻“拓市场、调结构”的营销大战略，适时加强产销研协同，并针对用户提出的“差异化”要求，制定一揽子“私人定制”方案，为汽车行业发展提供优质可靠的产品，不断满足国内外汽车板市场的需求，最终实现汽车板营销的跨越式发展。（王飞 阮小波）