国内钢材贸易领域的操作技巧与钢贸业务员必备知识技能

我国是全球最大的钢铁生产国和消费国，占全球产量的51%，消费量的53%。如此庞大的市场，涉及的钢贸商数量接近30万家。如何在这个市场中生存，需要一些基本功。本期课程，我们将和大家探讨如何在国内钢贸领域实际操作。

钢贸销售人员必备的知识与技能

1. 新人如何进入该行业？

初入钢材销售行业，面对的一切都陌生，如何尽快打开局面，是你展现能力的关键时期。我们经常会遇到这样的求助：钢材生意怎么做？如何找客户？作为老手，我们认为首先要了解公司的经营范围，熟悉公司销售的产品。如何入手？

1）了解你所负责销售的钢材。钢材品种大大小小有几百甚至几千种，一般贸易公司只经营其中的几种。当然，如果你买什么都做，建议你自己掂量掂量。这些公司大多是“提篮”公司，没有自己的货。如果你是新手，建议你找其他公司。回到正题，了解你所负责的钢材。做生意的人都知道，不了解产品，就做不出好产品。

我们以钢筋为例；

1*首先我们要知道主要的钢厂有哪些，沙钢，永钢，西城，中天，河北钢铁，首钢，平钢等等，不同钢厂的优缺点是什么？

2*您所在地区及周边城市有哪些重要的螺纹钢配送中心和仓库，当地库存情况如何？

3* 您需要知道螺纹钢的主要下游行业有哪些？例如房地产、交通基础设施建设工地等。

4*需要了解钢筋的详细材质、规格分类、化学成分、物理性能、理论重量等

5* 了解当地及周边的螺纹钢市场行情，最好有深入的研究。由于钢材价格波动较大，如果不了解市场行情就卖钢材，可能会血本无归。

以上这些是作为新人的必修课，先大概了解一下，再跟着公司里的老人出去，千万不要自己看书什么的，基本很难学到真材实料的东西，经验也不是书本上能学到的。

2）了解你所在城市及周边地区的同行，了解当地市场其他经营同类型钢材的企业的规模和实力。这样一来，既了解你的竞争对手，将来自己公司缺货时，也方便你调货。

2、钢材销售新手该如何找客户？

如何找客户，是新手问得最多的问题，也是最迫切的问题；也是任何新人最强烈的执行欲望。但笔者还是建议大家昨天晚上扎扎实实的迈出第一步，如何找客户其实一目了然。那么，你的客户可能分为几种类型，这要看你公司的性质：如果是钢厂的代理经销商，那么就不用想怎么找货，直接往下找终端用户就行了。就拿螺纹钢来说吧，什么房地产项目啊，基建项目啊……凡是需要浇筑混凝土的工地都是你的目标。还有一种方法就是找经销商，很多钛篮公司自己是没有货的，但是这些公司一般都有比较多的下游客户，找他们可以是一条捷径，但是代价就是你赚得少了。

如何找到它？

1）通过各种方式

（上网查询、查找螺纹钢采购信息、实地考察、当地基建审计部门、电化、加入当地螺纹钢下游行业商圈）尽量多收集客户信息，上面提到的各类工地、中间商。并初步筛选、确认信息真实性，建立档案。

2）建立各种联系（线上线下）。如果条件允许，可以亲自拜访这些目标客户，建立初步联系；让他们知道你卖的是什么钢材。这个阶段不建议你推销自己的公司，最好先推销产品，让用户记住你的产品，有需要的时候就会想到你。

3）针对初期潜在客户，需要了解他们是否有固定的供应商；采购螺纹钢最关心什么（价格、服务、预付款等），一般有没有品牌，了解清楚，然后有针对性地行动。客户关心什么问题，对什么感兴趣，想解决什么问题，有多急迫，采购标准是什么。明确需求是否多样，主要需求有哪些，次要需求有哪些。

4）A.从服务同事做起，用自己的劳动和热情去获得别人的尊重和指点。B.降低自己的心理门槛，被要求做什么就做什么，不要让钢材销售这个岗位限制了自己身心。C.要知道别人没有义务教你，要用自己的努力去换取。D.业余时间一定要业余时间，一定要学习钢铁材料方面的知识。如钢铁冶炼、生产工艺的基本原理和流程（简单了解）。钢铁材料的分类、成分划分、性能、尺寸公差等。基本的业务知识、合同条款、验收规则、风险划分、付款方式及风险等。

3.如何了解市场变化？

因为钢材价格变化很快，一天之内波动幅度可能有几百元，所以做生意的必要前提是必须了解自己负责的钢材品种的最新价格变化，高端一点的还要能判断未来的走势，这样才能做到少亏多赚。现阶段了解行情最方便的有几种方法。

1）找几个知名的行业网站，比如我的钢铁，每天都会发布最新的钢材价格报价，每天查看，现在一般网站用手机就能快速查看，随时查看。不过要注意的是，网上的报价和实际成交价是有差别的，多看几遍基本就能知道差别。

2）关注主营商报价，找到当地有螺纹钢销售的主营商，他们的价格一般有市场指导意义，可以作为参考，一般都会在市场电子显示屏上显示，白天钢材报价主要集中在上午10点和下午2点左右。

3）亲自去市场，以采购人员的身份咨询同行，这样得到的价格一般最接近真实价格。

4）致电向上游制造商询问报价

通过以上的方法，基本上可以掌握市场的变化，并对其有一个清晰的认识；但是这还远远不够；如果想要做得更好，还需要能够自己对钢材的走势进行分析判断；接下来还需要了解更多，比如国家政策、下游行业变化、国际国内动态、钢材供需变化等，综合判断未来的走势。

其实上面这些都还都是准备工作，接下来我们来说说如何接单。

4.签订合同时应注意哪些细节？

这个很关键，一笔生意初步谈妥之后，合同怎么签，直接影响到这笔生意是盈利还是亏损。一般来说，大家都是当天签购销合同，也就是双方谈妥之后，签合同，付钱，发货。但是也有隔天发货的，也就是客户今天跟你约定好之后，只约定一个大概的到货时间，所以有风险也有机遇；如果在到货期限之前，钢价下跌，那你肯定赚钱；如果钢价上涨，那你肯定少赚钱，甚至亏钱。所以这种情况下，一般在合同里都会约定好是否按照实时价格结算。这里，你对市场的判断就成了关键，如果不懂，最好是低买高卖。同时一般建议新客户先付款再发货，避免被骗。

5. 货物运到施工现场前需要做哪些准备？

一般在送货到工地的时候，客户都会要求检查产品资质，也就是常说的质保。一般正规钢厂都会有，但有的不开质保，那些小钢厂基本没有这样的质保。这种情况就得自己想办法准备了，如果钢厂不能提供，就向同行“借”。

还有一种情况，有些工地检查比较严格，会带着工具仪器去现场检查，遇到这种情况，一定要提前做功课，了解清楚这个工地的收货流程，区别对待。万一你的质量不达标怎么办？那就看你现场处理能力了，无非就是给好处，安抚检查人员。

6. 向建筑工地运送货物的一些技巧

送货到工地需要考虑的事情很多，不说前面提到的检验，就拿定价来说吧，一般送货到工地的价格是包含装卸费和运费的，但并不是所有客户都知道这个，所以如果能根据工程报价来定价，然后让用户自己提货卸货，价格就会有很大的差别。

另外，小型工地通常没有专门的检验人员，对于钢筋等材料，有些人经常通过削薄来赚取额外利润，注意客户收货时要用尺子测量。

7、为什么要建立客户档案？

近年来，钢贸行业信用危机不断蔓延，不仅表现在信用融资上，也表现在钢贸过程中。作为钢材销售人员，建立自己的客户档案是十分必要的，一方面便于管理，另一方面可以防止交易损失。更重要的是，客户从工地拿货也有一定的规定。如果有完整的客户档案，可以更好地提供优质服务；同时，如果有详细的客户计划，可以有效规避价格风险，针对钢价波动大的特点，做好短期市场交易。

8.如何选择付款方式？

钢贸业务的付款方式主要有两种：承兑汇票和现金支付。前者近几年在钢贸行业比较流行，但都需要贴现率，随着钢铁利润的大幅下滑，一般钢贸商都不愿意接受。现金交易比较普遍，我们一般建议现金支付，收到款就必须发货。在目前的市场情况下，除非贵公司实力足够，否则不要轻易采用预付款发货、分期付款的模式。当然现在钢铁电商平台好像有意做金融产品，可以关注一下，以电商平台作为担保提供金融服务也是不错的选择。