钢厂、钢贸商的经营模式将发生很大的变化

目前，我国钢铁产能已突破12亿，产量10亿。 由于国际国内经济和需求变化，预计未来钢材稳定需求量为7亿吨。 在钢材需求萎缩的市场环境下，钢厂和钢贸商的经营模式将发生较大变化。 我愿分享如下我的看法。 欢迎任何建议。

（一）目前钢厂营销模式主要有四种

1、经销商模式：

1、钢厂通过经销商向终端用户销售产品；

2.生产与消费一般不直接满足。 产品和技术信息能否及时、准确地传递取决于经销商的工作能力和效率；

3、营销成本低，营销风险主要由经销商承担。

2、钢厂直销模式：

1、钢厂将产品直接销售给产品的最终用户，没有中间商和中间商；

2、生产与消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；

3、营销成本高，营销成功率难以控制，营销风险全部由钢厂承担。

钢材直供、直销一直是钢厂追求的销售方式。

钢厂直销模式下还有一个细分：钢厂分公司自营营销模式

1.钢厂通过其外围分支机构直接或间接向钢材最终用户销售产品；

2、生产与消费直接或间接相遇，双方沟通及时，产品信息准确传递；

3、营销成本降低，营销成功率相对容易控制，营销风险由钢厂、分公司、经销商共同分担。

3、钢材加工配送营销模式

1、钢材深加工贸易，采用加工方法改变钢材的几何形状，实现钢材的配送。

4、钢材线上销售模式

特点是依托互联网，进行钢材网上营销。

如今，很少有钢厂只采用一种销售模式，往往采用混合营销模式。 一些大型钢厂在渠道流量方面拥有相对稳定的全国代理商、企业代理商以及多种零售用户。

因为我国钢材消费主要由大量分散且规模相对较小的建筑企业、金属加工企业和工程项目构成。 个体用户对钢材的需求量小、品种多、不确定性大。 钢铁企业无法直接满足这些分散的需求。 、小需求用户的需求，钢材贸易商利用其配送功能，满足最终用户不同品质、材质、规格的钢材需求，完成钢材从生产企业到最终用户的转移。

（二）我国钢材经销商现状

钢材经销商是以钢材买卖为主营业务的企业。 经销商可分为一级经销商、中间商及其他各级。 一级经销商的定义是一级经销商，也叫代理商，俗称钢厂协议户。 是指与钢厂签订长期购销协议，每月向钢厂采购大量钢材进行销售的钢材销售企业。 。 中间商又称二级代理商，行业内俗称实体商，是指不直接从钢厂进货，而是从钢厂合同户或其他中间商处采购钢材进行转售的企业。 面对国内钢铁产能不断扩张、供需矛盾日益突出，一些钢铁经销商普遍感到当前钢铁业务越来越难做。 他们意识到，未来钢材市场的竞争将更加激烈，现在是一个买钢材、卖钢材赚大钱的时代。 它已经结束了。 于是，一些钢商决定放弃钢材交易，退出钢材市场，投资新产业，开拓新市场。 一些钢铁经销商将业务重心转向现代钢铁物流业，买地建厂、建码头、租船、采购机械，建立钢材配送、加工、物流中心。 有的已经开始钢结构制造。 工业等。 这是当前流通行业刚刚出现的新趋势。

（三）什么样的钢材经销商才能生存？

面对国内钢铁产能过剩、供需矛盾尖锐，贸易商对未来钢铁市场失去信心。 一是钢贸商认为钢饭越来越难吃了，还是尽快转行为好。 二是前期钢贸队伍不断扩大，贸易商竞争日趋激烈。 前几年，随着钢材市场的升温，厂家和商家有了较大的利润空间，大量资金投入到钢材流通行业。 第三，受钢厂直销的挤压，钢贸商的利润空间萎缩，利润不再像以前那么高。 如今，一些大型钢铁企业越来越重视直销比重，不断扩大直销供应，与终端下游用户建立长期稳定的战略合作关系，让用户受益。 对钢贸商提出了多方面的要求。 给予交易者的利润空间越来越小。 当钢材价格下跌时，大多数贸易商都处于亏损状态。 四是随着电子商务贸易的出现，一些贸易商觉得传统的贸易方式不再适合，习惯了传统贸易。 而且，他们已经年纪大了，这几年赚的钱也够一辈子了。 ，那么你就不想再冒险了。 正是由于以上四种情况，一些钢贸商萌生了寻找其他生意的想法。 我认为这对于钢铁流通行业的整合来说是一件好事。 一些不适应时代发展的钢贸商将在整合过程中被淘汰，留下一批资金实力雄厚、营销理念先进、管理实践丰富、企业素质良好的流通企业，从而提高集中度贸易企业的集中度，有利于提高贸易企业的集中度。 有利于钢材市场规范有序健康发展。

未来，这两家钢贸商能够在行业需求萎缩的情况下生存下来。 一是大型流通国有企业。 大型流通国有企业拥有广泛的销售网络、发达的仓储设施和物流配送系统，利用其丰富的资源与上游钢厂和下游客户建立长期合作关系。 此类经销商的年销量一般在百万吨以上。 第二类是小微钢贸企业。 这些小微钢贸企业客户集中度较低，经营相对灵活。 虽然钢贸行业集中度将逐步提高，但其业务领域分散，服务对象多元化。 钢贸企业仍有一定的生存空间。