工程建设金融领域：保理公司多产品模式提升竞争力

大家好，我是三仁树（shū），一个长期专注于工程建设金融领域的人。

具有建筑行业背景的商业保理公司需要建立多产品模式，丰富产品线，更好地服务内部核心业务，提升综合竞争力。

1. 关联企业正向保理

对于有一定融资需求的集团关联企业，保理公司可以提供具有追索权的卖方保理服务，根据基础债权合同确定保理融资期限、金额等要素，由关联企业所有者根据实际情况确定是否确认权属，从而达到为关联企业融资的目的。

2. 有或无供应商追索权的反向保理

上游供应商对集团关联公司有已结算但未支付的应收账款，保理公司通过集团关联公司的保理权确认，获取供应商应收账款，确定保理期限、金额等要素，保理公司向供应商支付保理款。需要注意的是，很多工程项目的进度款结算很快，保理周期可能不会很长。

3. 供应商（未来）应收账款保理

上游供应商对集团关联企业存在已完成工作/提供服务但尚未结算（未来期）或已结算但未付款（尚未到达付款节点）的应收账款，保理公司从供应商处收购该部分（未来期）应收账款，并按照基础合同期限、结算节点、金额等因素向供应商支付保理款项。

对于未来应收账款保理业务，多数情况下是未结算的，无法确定准确具体的保理金额，只能确认大概金额，关联公司难以确认权属。实际操作中，保理金额可以在预估金额基础上按一定比例折现，关联公司无需确认权属。保理公司为供应商开设虚拟账户，关联公司向保理公司虚拟账户还款，关联公司表面上不必承担最终还款义务，降低了拓展保理业务的难度。

4. 供应商池保理商业模式

保理公司以供应商与集团关联公司签订的合同总额为基础，扣除已付款项后，采用池保理模式，对合同剩余金额进行管理和发放保理资金。池保理业务是以供应商将合同剩余金额对应的（未来）应收账款全部整体转让给保理公司，形成保理资产池。在保理公司转让的（未来）应收账款保理池保持稳定余额的条件下，以最低时点应收账款池金额为依据，向供应商提供一定比例的保理融资业务。

五、集团内商业票据质押保理业务

保理公司可以对集团下属企业开具的商业汇票进行质押担保，向票据持有人发放保理资金。工程公司在年底、急款、特定项目等都会有一定的商业汇票，保理公司有一定的业务机会。

需要注意的是，保理公司需先开通商业票证功能，并提前与常发沟通，落实商业票证保理模式。

六、“货到付款”保理业务

对于标准件（如建筑钢材、混凝土等）的供应，以集团内关联公司确认产权转移形成的（未来）应收账款，固定保理公司还款来源，形成资金闭环。供应商按供货计划供货，货物运抵项目现场，保理公司现场人员签收后，保理公司向供应商开具保理款。按照结算周期，买方完成付款流程后，将货款支付至保理公司开设的虚拟账户。也可通过发送《应收账款转移通知书》协调关联公司直接还款。

VII. 债权及债务凭证的支付

目前项目资金支付方式大额为现金支付，由于票据期限长达半年，小额会以商业汇票支付。保理公司可协调资源，发起建立基于核心企业上下游供应链的金融科技平台/多级流转平台，专门为核心企业开具对外支付的债权凭证。供应商收到关联企业开具的凭证后，可进行划转支付、拆分融资，并持有至买方到期付款。

以债权凭证支付，可以有效控制总包商挪用资金，有条件的话，可直接向其他核心企业、金融机构开放，进而收取通行费（平台费）。

8.协助会员企业催收货款

结合关联企业情况，可以尝试充分发挥保理公司的催收功能，其模式及要点如下：

1. 模型

由于保理的主要目的是通过保理促成买方付款，保理公司与其关联公司签订保理合同，对卖方无追索权。保理公司可以向卖方放款，也可以走空头合同，不放款。合同关系是保理公司代关联公司货主付款，利息由货主支付，货主到期直接还款给保理公司，从而达到协助成员公司追收货款的目的。

2. 要点

第一，业主的选择。关联公司选择的业主应具有良好的整体持续经营能力。由于短期内资金紧张，关联公司可以向业主介绍保理公司，利息由业主支付。

第二是保理期限。由于保理的目的是收回货款，所以单笔保理业务的期限不能超过6个月。时间越长，业主货款的不确定性就越大。

第三，若确实向关联公司发放贷款，实际保理架构需对关联公司具有追索权，以保障保理公司的资金安全。

第四，若关联公司业主到期未能偿还债务，由于保理属于刚性金融负债，保理公司可以通过致函业主等方式协助关联公司催收货款；另外，只要保理公司将业主告上法庭，将严重影响业主的再融资能力，对业主的还款起到一定的震慑作用。

九、开展集团内部发展项目保理业务

有些建筑业背景的保理公司集团内有房地产开发板块，可以针对特定的房地产项目开展专项保理业务。一般相关项目公司的应收账款资产规模较小，开展应收账款保理业务难度较大，因此主要采用卖方无追索权保理的流贷模式，由卖方代为支付工程款给总承包商和直接代业主签订合同的供应商，业主到期还款。内部开发项目公司开展保理业务的要点如下：

1.买方/债务人：关联项目公司

2. 担保人：由于项目公司实收资本少，前期成本支出高，财务报表一般比较难读，但因为有关联方，如果可控性比较高，则不需要担保；如果可控性一般，则需要增加担保人。

3. 保理模式：卖方（总承包商）无追索权保理

4.利率：如实际用于项目开发，需参考银团开发贷款利率

5.期限：根据关联公司或保理公司内部情况，一般需匹配保理公司自身的融资期限；

6、资金来源：要区分保理公司的资金来源，如果资金来自同一集团，优势就不明显了。有的保理公司由上市公司控股，用上市公司自有资金支持集团项目建设，此时这种模式优势明显。另外，如果保理公司实力雄厚，有再融资能力，也有比较优势。

7. 利息支付方式：需要与关联公司双方协商，一般如果达到付款节点，采用保理作为支付手段，利息由关联公司支付；如果未达到付款节点，总包方/前期供应商想提前收款，利息由供应商支付。

8、与开发贷款对比：保理业务面向实体开发项目的首要竞争对手是银行开发贷款，主要区别有以下三点：第一，资金来源。保理资金需要自有资金，而开发贷款直接是外部银行资金；第二，期限。保理一般最长期限为2年，而开发贷款最长可达10-15年；第三，利率。由于是内部业务，保理贷款主要支持项目建设，盈利并不是最重要的。最终利率主要取决于保理公司自身及股东背景。通过公开市场发行或股东借贷，部分保理公司的融资成本可以与开发贷款成本相媲美。第四，决策流程。保理内部决策即可到位，而开发贷款需要审批等，至少需要两个月时间。如果组建银团贷款，加上内部审批、招标等流程，时间会更长。第五，担保措施。 对于内部关联企业，保理贷款可以无担保，但开发贷款须以土地及在建工程、股东增信等担保。第六，贷款金额。保理公司最高贷款余额为其净资产的十倍。开发贷款的贷款金额=项目总投资减去土地成本后的金额。第七，利息处理方式。保理利息发票只能用来抵消财务费用。部分保理利息费用也满足资本化条件，可以计入项目开发费用。银行开发贷款利息可以资本化计入开发费用。

10.提供供应链金融服务

部分集团计划搭建集中采购平台，可争取保理公司的参与，通过深度介入供应商、行业、采购、系统、技术等，加强上下游渠道建设，获取更多的商业信息和保理业务机会，为保理公司开展供应链金融服务奠定坚实基础。

1.供应链服务模式

保理公司可以发起设立供应链公司，对外提供全方位的供应链+金融服务。

供应链服务其实就是为上游中小企业提供代理采购、虚拟生产、代理分销、物流等一站式端到端服务。目前市场上大部分公司都提供其中的一两种服务，能在细分领域提供端到端供应链服务的机构其实非常少。这个市场有很大空间，尤其是现在经济下行、量减少，可以降低成本、提高效率、提升品质。

（二）供应链服务优势

参照四大散货供应链公司厦门建发股份、浙江物产中大、厦门象屿、厦门国贸及上海大型钢托盘公司的运作模式，总结如下：

1.增加收入

公司采用全额法确认标准，采购和供应商品的价值计入收入和成本，贸易差额净利率大致在0-5%之间。

2、降低集团公司后期融资成本

随着保理公司背后的集团公司规模变大，负债率会上升，融资成本可能上升。通过供应链服务模式，或能帮助集团降低资金成本。目前贸易融资成本不到2%（部分银行），需要20%的保证金，其中存款保证金也会产生收益。降低融资利率体现在直接降低流动资金贷款成本。其次，目前存款保证金收益与贷款利率存在倒挂现象。

（三）供应链服务的一般盈利模式 1.建材利润率

以上海某集团为例，由于该集团年采购量达150亿元，通过集中采购的方式，可以获得比建筑企业预期更低的钢材价格，获得较好的吨钢毛利。

2.银行利息与客户利息补贴的区别

对于合同规定现金以外的付款方式，如商业汇票、银票、信用证等，可以通过激活银行信用获取银行贴现利率与客户利息补贴之间的利差。

3.预付资金收入

对于合同约定的付款期限以外的额外付款期限，供货商将计算额外付款期限的预付款费用，获得预付款收入。

4.物流与配送

很多大型供应链公司都有自己的物流配送体系，这样可以节省物流配送的成本。

5.仓储收入

一些散货供应商自建仓库，可以提供仓储服务。例如，上海禁止建设水泥厂，因此上海的水泥全部从邻近省份运来。一些水泥贸易公司通过自建水泥仓储筒仓从事水泥贸易；一些砂石供应商通过购买自有远洋船和租赁港口码头，形成了砂石的竞争壁垒。

6.简单加工利润

对于产品，大宗供应链企业可以通过混料、粗加工或者基于深产业链的精加工来获利，比如给货主提供切割等简单加工来获取利润。

7. 从波段交易中获利

大宗商品受天气变化、需求高峰期等客观外部因素影响，产生周期性的供需波动，需要储存（如原油产品、粮食等）。大宗供应链企业可以利用其市场领先的预测能力，在期货市场或现货市场对冲或增加套利利润。

（四）托盘融资与保理融资的区别

保理公司可以从最基础的托盘业务开始提供供应链服务，并赚取预付款费用。托盘预付款与保理预付款的对比如下：

1、性质：托盘预付款属于贸易行为，保理预付款属于金融行为，贸易风险最终由实际供应商承担，但根据合同相对性原则，托盘方必须首先与客户解决并承担这些问题。

2.模式。托盘垫款需要设立贸易公司，在买方与实际卖方确认价格后，托盘公司会嵌入交易流程，参与签订贸易合同、开票、资金流转等。保理垫款需要设立保理公司，与买方和卖方签订保理合同。托盘适用于贸易，有资质要求的卖方需要挂靠在有资质的挂靠方。

3、第一付款来源。托盘预付款是指买方预付款后，基于贸易方式收到货款；保理预付款是指买方确认所有权后，才能直接收到货款；两者的核心都是买方有支付能力和支付意愿。

4、还款来源之二。托盘预付款是货物；保理预付款是买方不还款后的预付款，保理商可以要求卖方还款。根据《民法典》第585条规定，在托盘控制模式下，买方不购买的，应支付最高30%的违约金。

5.税负。托盘预付款是按照贸易类别的实际税率开具可抵扣增值税发票；保理预付款增值税为利息金额的6%；托盘模式适合9%、11%、13%的增值税专用发票税率，保理模式适合3%的简易征收。

6.利息收取方式。托盘预付款一般是为了增加供货量，通过开具专用发票以货款支付形式收取利息；保理预付款是直接收取保理利息；

7、再融资。单纯的托盘融资成本高，而贸易融资（供应链服务）成本低；再保理之后，由于保理公司是准金融机构，融资成本高，而且有些银行直接禁止保理公司，保理公司很难获得间接融资。

8、四流是否融合。托盘预付款可以实现四流融合；保理预付款可以通过共管账户或虚拟账户实现四流融合。

9、人员配备。托盘预付注重运营人员配备，比如工业、采购、物流、贸易等人员；保理预付的核心人员是市场、资金、风控，当然也需要了解行业。

（五）注释

供应链服务的重点在于防止为了趁市场机会增加收益而“闲置”和囤货。

建材尤其是钢材，一般不根据周期性供需波动的时间差进行囤货，一般以销量决定采购，由于钢材价格大幅波动，导致囤货赚取差价，引发了很多风险事件。

囤货行为在实践中明显超过了更为稳健的“托盘”行为，风险暴露较大，本质是一种单边看涨的现货投机行为。

表面上看，最基本的托盘业务仅需要托盘公司签订合同、开具发票、管理资金收付等。实际上，要做好托盘融资，不仅需要熟悉供应链每个关键作业环节（采购、销售、货物流转、买家收货、开票、付款等），还需要对买家、实际供应商、采购终端的资信状况进行有效评估，还需要具备一定的资源，包括客户资源、供应商资源、物流资源、销售资源等。具备了以上能力，保理公司才可以对外提供供应链服务。

11. 投资与债务相结合

有些保理公司有产业园区作为母公司，特别是目前地方政府面对城市投资项目招商引资任务繁重，设立了大量产业投资基金，保理公司可以结合自身资源开展投债结合业务。一般来说，债权（保理）业务期限短，风险低，收益也低；股权投资是长期投资，风险高，收益也高。

12.园区金融服务

结合一些成熟产业园区的金融服务功能，保理公司可以牵头为已签约、入驻的企业提供资金支持，在融资端为产业园区招商引资赋能。