陕钢集团对标学习石普方、建南三，推动高质量发展

“向洋人学习，增强自己。”近日，陕钢集团组织开展对标“石浦方、建南三”（即：石横特钢、濮阳钢铁、方大特钢、北京建龙、南钢、福建三钢）系列活动，由各组长带队，成立四个对标小组，分别前往方大特钢、濮阳钢铁、石横特钢、北京建龙、南钢、福建三钢等先进钢铁企业，在企业文化、管理治理、绩效考核、智能制造、生产技术、改革发展等方面开展对标学习。他们的学习成果如何？他们在工作改进上有何感悟、采取了哪些举措？首先，集团微信公众号将他们的对标学习经验逐一呈现，让我们学以致用、在实践中学习，助推陕钢集团高质量发展。

对标“石朴方、剑南三”的学习心得

韩城公司副总经理 严武堂

按照集团公司对标管理安排，以经营管理为重点，与南钢、福建三钢对标，找出对标企业的核心竞争力，通过对标学习分析，挖掘出集团公司提质增效的思路和做法。陕钢应对行业波动、持续生存发展的守则，寻求提升和保持竞争力，努力成为国内一流、行业领军企业。对标要求，就是要向南钢、福建三钢学习。总体收获颇丰，但同时压力也很大。

1. 产品结构

近年来，两家公司均实施“控制建筑材料、增加高端钢材使用”的多元化产品结构战略，实现建筑钢材柔性生产、柔性转换的目标。

1、南钢产品多元化，包括宽、中、厚板（卷）、棒材、高线、钢带、异型钢等；总产能930万吨，其中工业用钢占70%，建筑用钢占30%；除螺纹钢外，各品种规格均为高端优质产品，并按订单生产，单批1000吨以上的建筑用钢均可组织生产，各类钢材无批次要求，完全定制化生产。

2、三家钢铁公司合计产能1230万吨，产品结构以建材为主，其中建筑用钢800万吨，占比65%，中板150万吨，圆棒线材200万吨，带钢100万吨。2020年集团继续实施产品转型升级，用H型钢替代建材200万吨，用工业圆棒替代高端建材100万吨，到2021年建材总产量控制在500万吨以内，建材占总产量比重由2.3%降至40%。

3、陕钢目前产能与标杆钢厂基本相当，但产品结构与标杆钢厂存在差异，陕钢建筑用钢占90%，工业用钢占10%；产品结构以棒材为主，产品结构转型升级亟待提升，产品品种有待完善。

2. 销售价格

近年来，华东、华南地区建筑钢材市场供需关系恶化，该地区建筑钢材市场价格水平与内地相差不大，甚至在某些阶段低于内地，建筑钢材市场整体竞争激烈，南北价格差异较小。

标杆钢厂同样面临着产品同质化、竞争激烈的行业格局，销售重点是维持主营区域价格水平，保持主营区域市场份额，通过提升销售质量来解决当前建筑钢材营销困境。

3.市场定位

1、南钢建材产品主要销售南京及江苏省内的二三级市场；带钢主要分布在华东地区。

2、三钢集团建筑钢材月饱和产量约85万吨，区域布局上分为闽东区域、闽南区域、闽西北区域及省外市场；区域资源配置上，结合渠道客户需求及生产情况，有计划地进行投入；省内市场资源配置比例达到80%左右，其余20%配置到广东、江西、浙江等周边市场。

3、陕钢建筑钢材产品主要在陕西省及川西南、川北地区销售；带钢主要在陕西省及四川地区销售。省内及川西北地区市场份额超过70%，其余需向周边省份分流。主要区域市场比重仍需通过产品结构导入提高，提升市场份额。

4. 定价模型

1、南钢采用日定价模式。一是依据自有库存、成本、期货市场波动情况等进行主导定价，每日发布指导价；二是对部分央企、国企、工程直供客户采用“一价制”定价模式；三是对重大工程或特殊材料实行招标定价。

2、三家钢企定价方式均为每十天定价，6月16日、26日定价，并发布指导价，一是参考当地市场成交价，二是参考沙钢十天定价，三是参考南昌、杭州、广州市场成交价，兼顾区域性，避免外地资源进入。

3、陕钢现行定价模式以显性定价为主，部分区域和部分客户群有选择地采用第三方定价。

5. 频道设置

1、南港建材主要渠道为代理、直供；代理销售占70%，工程直销占30%。

2、三钢下游渠道客户以代理商为主，重点培育渠道客户忠诚度，同时严控投机性操作。在渠道维护方面，三钢集团采用控价、控量、算赔款的方式，既保持了市场价格的稳定，又保证了渠道客户较高的利润水平。

3、陕钢目前渠道基础设置是代理+直供双轮驱动模式，在代理商管理方面需要学习南钢、三钢的经验，夯实代理渠道。

6.物流运输体系

南港有自己的物流运输体系，由于主要销售区域是省内市场，所以多采用公路运输，一票包结算；物流运输利用平台抢单、调配车辆。

三明总部采用火车运输，罗源、三安基地主要采用货车运输。同时，为防止销售区域间交叉销售，三钢在结算时考虑了各区域实际运费成本，对渠道客户收取200元运费。扣除补贴后，四个基地的出厂价基本一致。

陕钢现行仓储物流体系已引起标杆企业关注，尤其在厂内仓与区域中心仓相结合方面取得一定进展，但目前陕钢尚未实现平台车辆调配功能，需加快推进豫龙云商务平台系统建设，完善电子物流体系。

7.期货与现货相结合

南钢参与度不高，主要以板材订单为主，在防控风险的基础上进行适当操作；其余产品均未进行期货与现货的结合操作。

三钢公司2014年至2016年期间开展投机操作，尚未开展期货、现货套期保值等业务。

陕钢尚处于探索学习阶段，对类似的期现结合交易的参与度很低。

8.数字化转型与平台建设

一是南钢实施数字化转型，围绕“工业智能化、智慧工业化”推进数字化平台建设，以智能制造能力、智能服务能力、智能运营能力、社交协同能力、新智联、新阳供应链为核心平台，以电商平台、智能招标为重点，形成以智能工厂解决方案、智能装备研发制造、互联网供应链为主导的智能制造产业格局。三是招投标全部采用智能平台，招投标全过程通过招标评标的方式进行，并接入全国招标网，全程无人干扰，事后人工审核，有效提升了溢价能力。四是南钢利用智能营销平台，实现线上排产、线上销售。

陕钢尚处于探索阶段，需要向标杆钢厂学习。

九、营销服务

南钢、三钢均树立以客户为中心的营销理念，实行订单式生产组织，在价格制定、产品规格保证、信息支持、售后服务等方面采用集团管控、集团营销，不断丰富和向用户提供增值服务。

云商信息服务：两家钢厂均上线电商系统（南钢电商、民光云商），实现内部销售客户线上化运营，从订单、计划、开票、发货、配送、结算、收货、信息查询等全流程实现全流程在线化运营，系统运行高效稳定，用户满意度提升，服务水平提高。

供应链金融服务：由于资金充足，三钢开始尝试对销售客户提供供应链金融服务，收取按日计算约4%（年化利率）的收益。

陕钢在上述营销服务方面仍然存在不足，需尽快迎头赶上，提升整体营销服务能力。

最后，通过本次对南钢、三钢的对标学习，结合学习情况和陕钢现状，简单谈一下个人对陕钢营销业务未来发展的一些想法：

通过本次对标研究及数据分析我们发现，近年来，华东、华南地区建筑钢材市场供需关系整体恶化，该地区建筑钢材价格水平与内地相差不大，甚至在特定阶段低于内地。南钢、三钢等标杆钢企从产品策略上控制建筑钢材生产规模，对内全面实施降本增效战略，谋划转型升级之路，在高端装备制造用钢领域谋求发展。

当前，陕钢的核心产品建筑钢材市场竞争日趋激烈，如何才能立于不败之地？唯有通过改革求生存、求发展、求突破。

一是补齐信息化短板，向智能制造+大数据+金融+智慧服务方向追赶，尽快建成适应陕钢发展需要的信息化、数字化、智能化平台，助力集团整体经营质量提升；

二是深挖供应链服务，打通产业链上下游，打造稳定竞争的战略合作，按照战略合作的总体要求，深化战略合作，打造稳定的上下游合作通道，共同挖掘供应链价值，共同实现共赢新格局；

三是加快产品转型升级，提高非建筑用钢比重，向高端制造用钢迈进，丰富产品种类，缩小销售半径，占领家门口市场，提高有效销售区域占有率；

四是坚持走服务营销、精准营销之路，强化服务优势，凸显品牌价值，以服务营销为核心，通过市场优化、品牌优化、渠道优化实现现有产品营销质量提升；以订单为基础，提供个性化、定制化营销服务的能力不断提升，增强综合竞争力。

五是利用陕晋川甘论坛机制，深化协作，从领域协作到业务协作、战略协作，包括在产能、产量、区域布局等方面进行深入协作，避免恶性竞争，共同维护良好的区域市场局面，共同构建区域钢铁生态系统。

就像你的2020

陕钢微信

2020年第178期 总第1537期

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