代理一线大厂螺纹和盘螺线材的公司经营模式与库存水平分析

公司主要代理沙永中马南等一线大厂及苏北三线福建钢厂的螺纹、盘条，年交易量20万吨左右。公司正月初八上班，国企、电商企业正月初七上班，民营商户这几天陆续开工，有的可能要到正月十五以后才上班。目前需求还没开工，农民工返乡高峰还没到，现在工地肯定开不开。

问：公司的商业模式

A：我们每个月销售1-2万吨，大部分是长约，也有一部分从市场买进获利。看工地大小，小的签一两个贸易商，大的签好几个贸易商，有的工地全部从市场买进。

问：目前的库存水平是多少？

A：库存量是50%，比往年要低一些，过年前物价上涨，所以我们补了一些货，从30%到50%。

问：2018年南京钢材贸易市场怎么样？

A：相比2017年，2018年表现不佳，主要是春节后和11月份出现了两次大跌，库存较高的贸易商损失惨重。

问：南京这几年的需求有增加吗？

A：从贸易量来看，南京这几年是一直在增加的，自从超载查处之后，南京仓库的发货量就增加了，因为周边到南京公路运输成本高，外来资源少，所以本地资源的发货量就增加了，以前徐州到南京的运费是90一吨，现在120-130，公路运输需求减少了，海运需求增加了。

问：苏北、福建等钢厂是以高炉为主，还是电炉为主？

答：都是高炉钢，溧阳以前电炉比较多，现在很少了，江苏镇江宏泰、扬州华航特钢都有电炉产能，所以转电成功了，其他很多中频炉钢厂都转成方坯轧制了。

问：目前电炉利润及经营状况如何？

答：电炉现在不赚钱，电炉、调坯企业主要轧制小规格螺纹、盘卷。一是小规格螺纹比16-25mm螺纹有溢价，二是小规格螺纹公差范围大，可以节省成本高达7%左右，三是这些电炉、调坯企业的设备更适合轧制小规格螺纹。之前废钢价格下跌，长流程钢厂改进工艺，用废钢很多，导致废钢价格上涨，电炉利润微薄甚至亏损，所以年前停产比较早。

问：去年是否存在规格短缺的情况？

答：16-25mm规格的供不应求，因为这个规格用量最大，更大规格的需求量比较少。

问：下游客户主要类型有哪些？

A：主要是直接送到工地，房地产占70%以上。我以前做基建的，跟中铁合作过，但是回本太难了，后来就不做了。

问：南京这几年需求怎么样？

A：江北新区建设正如火如荼，随处可见塔吊，一般一旦塔吊竖起来，开发商都会争取尽快完工，否则损失会比较大。

问：工地上一般的采购节奏是怎样的？

答：工地一般是按需采购，有的会提前采购，但量比较少，一般不超过工程总用钢量的10%-20%。以前都是贸易商做冬储，现在有些工地有资金，会自己做冬储。4月底前签的合同，4月底前就会下单。去年年底前的订单比前两年少，主要还是因为市场的原因，前两年价格都在涨，提前采购的比较多，去年大跌之后大家就比较谨慎，提前采购的也少了，基本是去年的一半。

问：融资渠道有哪些？

A：我没有银行贷款，不划算，完全用自有资金，会跟托盘方合作，月息1%-1.3%，一般使用30-45天，所以对月息不是很敏感。20%保证金，80%敞口，用的杠杆一般不会太高，所以基本不存在爆仓的情况。

问：如何付款？你们资金短缺吗？

答：有些做工地的贸易商会垫款到最后金额为零，这样加价幅度比较大，毛利率也比较高。最常见的结算方式是发货后七天之内结清货款，但一般会拖到半个月。从结算情况看，资金还是比较紧张的，比如过年前下单的工地，到腊月二十八、二十九才付款，往年还没这么晚。

问：今年的需求情况如何？与去年相比如何？

A：去年从正月初十开始就有需求，今年就没看到什么需求。天气是一个因素。但是去年春节后的交易都是贸易商之间，货还在仓库里。今年贸易商的交易就少了。今年春节后期货高开，然后连续下跌，再加上一直下雨，所以贸易商现在都很谨慎。现在钢厂、贸易商、工地都在观望期货，期货上行，工地也积极采购，贸易商惜售，钢厂又高价持仓，最后都推高价格。

问：其他地区的需求如何？

答：苏北地区购买量不亚于南京，安徽地区需求量也很大，而且保障房项目也很多。

问：你经常使用网络平台吗？

A：线上销售很少，一般都是先线下成交，再发线上走流程，而且双方熟悉之后，往往会绕过电商平台，直接线下交易。

问：钢厂环保政策有什么变化吗？

答：没有变化，一直很严格，钢厂赚钱后会主动升级环保设备，达到减排要求。

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