全国钢桶行业大会：无锡新中源演讲，助力制桶企业降低风险

【编者按】在今年的全国钢桶行业大会上，钢桶委员会邀请了无锡新中源钢铁贸易有限公司的陈凯经理为我们做了关于钢材供应的演讲。这是我们钢桶委员会多年来第一次邀请钢铁供应商来演讲。很多业内朋友听后都觉得开窍了，瞬间明白了很多以前以为自己懂，其实不熟悉的知识。无锡新中源长期为国内多家大型制桶企业供货，积累了大量的经验。他们了解制桶公司的技术需求。多年来，它们就像一道坚固的盾牌，挡住了制桶企业。首先，我们为制桶企业降低风险，包括质量风险、价格风险和服务风险。一位制桶公司的朋友听完演讲后，深有感触地对我说：“这次没有白费，有用的知识又增加了！”

细化供应链，构建完整、高效的供应链体系

陈凯，无锡新中源钢铁贸易有限公司

首先，我要特别感谢钢鼓协会给我这个机会站在这个讲台上介绍自己。同时，我也很高兴能够与各位朋友相聚在重庆。

重庆对我来说是一个非常友好的城市。我是江西人，现持有无锡户口。然而，很长一段时间，我都以为重庆是我的第二故乡，直到我的孩子出生。因为我曾经在这座城市生活过，度过了我一生中最美好的时光——大学。愿你出走半生，归来仍是少年。

虽然我参加过很多钢桶会议，但我不太善于交际，也不怎么会喝酒，所以总是来去无踪。老板一直说我白花了那么多会员费和机票。在座的有一些是老朋友，也有很多是新朋友。那么请允许我在这里简单介绍一下我的公司。

无锡新中源钢铁贸易有限公司成立于2003年，注册资金3000万，年销售钢材12万吨以上。主要代理宝钢、鞍钢等国内一线钢厂的冷轧、镀锌产品。主要客户为华东地区的钢桶及化工企业如无锡四方、万华化学、上海天浩达、新安包装、苏州金泰、扬州耐盾、宁波吉隆、宁波东海岸等地区。经过多年在钢桶包装行业的经营和努力，我们已成为华东地区最大的钢桶包装钢板供应商之一。我公司始终坚持高效、全面的服务理念，力求在个性化产品定制、交货期和售后服务上做到极致，满足不同客户的差异化需求。

1、专注钢桶专用材料供应

下图是我们过去十年的销售数据，从2010年1月到2020年9月底。过去十年，我们共向74家桶厂销售了114万吨特种钢桶卷，现在年销量超过12万吨。今年受疫情影响，前三季度销量有所减少，但预计在12万吨左右。我们的数据在钢贸行业可能算不上出色。许多大型国有钢贸公司年销量达数百万吨。在这方面我们无法比较。我们是一家私营企业，但我们也有自己的特色。大家可以关注这里。我们销售的114万吨全部都是钢桶专用板材，而且全部都去钢桶包装行业，所以我在前面的介绍中强调，我们是一家专门从事钢桶包装行业的钢材供应商。既然说到重点，那么我们重点关注哪些方面呢？

2、专门研究制桶行业需求，做制桶企业的亲密朋友

我们了解制桶公司的需求。十多年来，制桶公司的质量、物流和服务一直是我们的主要关注点。我们力求在这三个方面做到极致，为客户提供更好的服务。价格、质量和体验。下面我就这几个方面分别做一些说明。

1、质量是生存之本

有人说质量是生存之本，我们非常认同这个观点。因此，长期以来，我们一直在与钢厂合作，研究什么样的材料最适合我们钢桶企业的生产。最后我们和所有合作的钢厂都签订了技术协议，比如下面两家。

我们可能是这个市场上唯一一家与宝武集团和鞍钢集团两家国有企业签署钢桶技术协议的公司。同时，我们还与无锡长江、宝钢黄石、冶辉等钢厂签订了类似的技术协议，并拥有独立的商标。我来详细解释一下这里的内容。

首先，我们需要了解企业标准。企业标准通常代表行业标准。它们一般是行业龙头企业制定的生产标准，在行业内具有权威性。我们可以先看一下中国最牛的钢厂宝钢股份的企业标准。

里面废话很多。我们重点关注我用红色标记的两个位置。其中一个反映准确性，另一个反映性能。

2、企业标准与协议的区别

从清单中可以看出，钢厂的企业标准和我们的协议有很大差异。我刚刚在这里列出了一些差异。当我们向钢厂下订单时，每个规格都有一个单独的PSR代码，其中包含更详细的技术要求。我们会根据客户的不同需求，向钢厂提出不同的质量要求。

我们首先看一下准确性。宝钢企业标准分为普通精度、高级精度和超高级精度。我们先看钢板的厚度：普通精度的公差范围约为0.12mm，高级精度的公差范围为0.07mm，超高精度的公差范围为0.06mm，公差范围我们向宝钢订购的公差范围是0.05mm，我们向鞍钢订购的公差范围是0.04mm。这有什么用呢？我们钢桶公司经常遇到化工公司要求重量公差为±0.3Kg。如果对应18Kg的桶，大约等于±2%。对应1.0mm的钢板，公差范围约等于±0.02mm，所以如果钢板的厚度公差范围太大，我们将无法满足化工行业的要求，我们可能会后期需要做配重处理。这是一个非常影响生产效率的事情，而且还会出现重量不匹配的情况。正是因为我们了解钢桶包装行业有这个需求，所以我们利用我们与钢厂的关系和我们的订单量，在钢铁行业不景气的情况下与钢厂签订了这份严格的技术协议。市场上流通的材料都是普通精度生产的。高档精密和超高档精密需要涨价，涨价幅度为200-500元/吨。

就性能而言，SPCC牌号是冷轧中最常见的牌号。没有性能要求。如果弯曲时不破裂，则认为是合格产品。因此，在用来制作钢桶时，往往要么太软，要么太硬。如果钢板太软，筒体在按压或触摸时会形成凹坑。冬天，热灌装后桶可能会收缩。如果钢板太硬，则很容易破裂或根本无法通过跌落测试。如果你按照企业标准来订购，你就很难追究钢厂的责任，因为如果符合工厂标准，他们是不会处理的。通过控制化学成分，从根本上区分桶体底盖和桶体的区别，保证桶体有足够的强度，桶底盖有足够的韧性和冲压性能。

然后为了生产高清洁桶，通过多年的反复试验，我们将一侧的涂油量降低到300毫克/平方米。目前市场上钢板的含油量通常为单面1200mg/m2。为什么这么高？因为它是为了防锈。市场上流通的物资不会像我们主要卖期货的那样流通得那么快。减少涂油量是很容易的，但要保证钢卷在使用前在客户仓库中存放较长时间不会生锈，然后退回。钢桶在生产过程中即使在现场放置数天，也很难保证不生锈。所以我刚才提到我们做了很多年的尝试实验和长期的实验论证。获得的数据。而且，由于涂油设备和油品不同，各钢厂不能采用相同的指标。例如宝钢使用帕卡的防锈油，鞍钢使用奎克的防锈油。所以你可以看到宝钢和鞍钢的涂油量是不一样的。

我们就是这样一点一滴聚集在一起的，通过十几年的积累，形成了现在协议的内容。

3、终极物流优化

大家肯定在想，这不就是一个协议吗？回来后我会找一家钢厂签一份。事实上，钢厂不愿意签署这种协议，因为这会影响他们的产量。所以我前面就说了，我们应该是这个市场上唯一一家能够同时与宝钢、鞍钢就钢桶专用板签订如此严格的技术协议的钢铁贸易商。

当然，质量优化的意义远不止于此。如果能讲一整天，我们就到此为止，谈谈我们的另一个重点，物流的优化。

我们知道很多桶厂都是采购现货。一般现货流程是，钢厂发货后，首先将货物送到钢贸公司指定的仓库。现在很多贸易商因为资金问题会使用一些国企的托盘。钢厂的货出来后，这些托盘公司就会控制货物，然后钢贸商借钱去提货。因此，它们首先会存放在托盘公司指定的仓库中，最后从仓库发送到桶厂。这里有两艘短驳船，即从钢厂到仓库，再从仓库到桶厂的流程，会增加多余的运输成本和出库成本。另外，无论是托盘公司还是钢材贸易商，他们的仓库可能距离我们的客户较远，这也会增加物流成本。我们的方法是直接从钢厂送到桶厂。对于距离钢厂较远的桶厂，我们通常会采用水运的方式先运到桶厂附近的码头，因为水运的成本比较低，而且大多流程较长。钢厂还提供运费补贴，所以成本相对较低。然后我们从附近的码头将其发送到木桶工厂，避免了长途卡车运输成本高的问题。我们目前的主要客户在华东地区，但未来我们也希望拓展到全国各地，所以我们选择了宝武集团和鞍钢集团这两家辐射全国的钢厂。他们在国内很多地方都有工厂。宝武在广东。湛江、重庆、武汉、安徽马鞍山、南京、上海、太原，鞍钢在四川攀枝花、辽宁鞍山、福建莆田。这样我们就可以选择距离客户较近的钢厂来供货。那么这样能省多少钱呢？说来尴尬，每吨钢材的物流成本可能只有几十元，但如果对应每年超过200万吨的钢桶包装材料需求，那就是一个非常大的数额了。

我们始终致力于为客户最大限度地降低成本，以提高他们在市场上的竞争力。这是我们在物流方面所做的优化。

3、期货与现货的区别——降低用户采购风险

这里我想扯个题外话，就是现货和期货哪个更划算？我知道很多桶厂只买现货，不愿意订购期货，因为他们觉得期货不便宜，也担心价格波动的风险。我们一直都是下期货订单，很少接现货，而且大型桶厂有几家，比如中粮包装、四方、格瑞夫、杰富瑞、天津大田等，所以我也想分享一下我对期货的看法。我们这里说的是逻辑，不是感觉。

市场流通无非两种模式，一种是钢厂直接向厂家销售，另一种是钢厂通过经销商或中介托盘公司向厂家销售的模式。由于资金问题，现在很多钢厂都要求代理商在订购时全额付款。直供经销商如果向钢厂下单，必须至少采购三套资金。这就造成了现在市场上大部分流通公司的情况。通过托盘公司订购。

我这里画了一个市场流通图，如下：

这张图虽然简单，但是几乎涵盖了我们桶厂所有的采购和流通模式，以及目前市场上流通的所有钢材的上下流通路径。从图中我们可以看到一个共性，就是目前市场上流通的所有钢材。钢材实际上是通过期货从钢厂订购的，没有现货，也没有其他模式。我们从现货采购的桶厂必须采用第二种或第三种模式。我们相信，合理的市场会给每个流通环节留下合理的利润。经过的流通环节越多，成本就越高。通过期货模式，你相当于固定了中间商的利润。通常这种模式下的利润极低，因为桶厂承担了所有风险。通过现货采购模式，在行情好的年份，流通环节，即中间商，通常会赚取超额利润。那么市场不好的时候中间商会赔钱吗？答案不言而喻，不会，因为合理的市场一定会给各个环节留下合理的利润。只能说，在行情下跌的情况下，经销商在某些月份会出现亏损，但全年肯定会保持一定的利润，否则这个环节早就被市场淘汰了。

但为什么大家都觉得期货价格总是比现货价格贵呢？

这里我先解释一下钢厂期货的定价依据。例如，宝钢就采取了锁定价格的方式。其定价依据是根据当时的市场价格。市场价格是多少？如果市场上涨，他们会根据市场价格+适当的加价来定价。如果市场下跌，他就会降价转售。因此，当市场价格上涨时，钢厂提高价格，桶厂就会感觉钢厂期货价格比市场价格贵。这是正常的。那么当市场不好，钢厂降价的时候，桶厂就会有下跌的预期。他们可能担心一个月后钢厂发货时，市场已经跌了几百元，他们就更不愿意下订单了。当然，也不排除钢厂的降价跟不上市场价格的跌幅，那么客户就会觉得期货不划算。

后来又出现了后结算模式，如鞍钢、首钢、马钢等。他们的模式是先定一个远高于市场的价格，等到交割月25日。钢厂将根据1个月的市场平均价格计算价格。价格应通过加减来确定。加减法的依据也是根据大盘的涨跌来进行的。这种定价模式看起来更加合理，也更加贴近现货。但真正采用这种订购模式的桶厂会发现，当价格上涨时，你就会被追涨。比如订购时市场价只要4000元。当你用完这批材料的时候，结算价出来了，你发现已经是4200元了。虽然下了订单，但成本却未知。而当市场下跌的时候，你会发现钢厂总是在补差价，因为别人用的是平均价而不是最低价，而钢桶厂会错误地用结算价当天的市场价来弥补差额。比较一下，肯定还是贵。

所以最后给大家留下的印象就是期货比现货贵。但事实真的是这样吗？

我们之前讲流通量图的时候提到过，钢厂其实不卖现货，因为现在任何钢厂，尤其是长流程钢厂，都只接订单进行生产。钢材的生产周期很长，通常按45天计算。如果不按订单生产，就无法把握市场节奏。因为你没有办法知道45天后市场上急需什么类型、什么规格、什么厚度和宽度的钢材。那么就无法预测哪些材料会过剩。所以不管定价模式是什么，锁价还是后结算，也不管我们的采购方式是什么，这些商品实际上都是通过期货渠道供应到市场的。所以回到合理的商业逻辑，渠道必须是盈利的，否则这个渠道就会消失。与期货结合起来，有更低的物流成本（我们前面讲了物流优化）、更低的资金成本（因为你有买家，这会减少备货的时间）、更低的价格（因为你有长期的合作关系）如果与工厂合作，一定会享受更优惠的价格）。那么期货价格肯定比现货价格更划算吗？

到底是什么原因导致我们判断失误呢？由于时差，我们购买的材料将在45天后交付。如果行情上涨，我们可以赚取超额差价，但此时，大多数用户不会觉得自己盈利了。如果跌了，我们也需要承担一定的损失。这个时候，大多数人都会记得很清楚。另外，我们大多数人总是希望通过控制现货采购的节奏来实现更低的成本，比如高卖低买。但其实我们大多数人都不具备这个能力，包括我们钢铁圈子里的人也具备这个能力。作为一个局外人，我们的客户掌握的信息相对滞后。我们怎样才能保证我们的判断大多数时候都是准确的呢？而他想要挑战的不仅仅是他对价格走势的判断。他挑战的其实是一个已经运行了数千年的商业逻辑——每一个流通环节都会有合理的利润。通过高卖低吸的方式，他想让中间商赚钱的时候少赚一点，亏钱的时候血本无归。说到底，他只是想拿走中间商的利润。如果大多数人都能做到这一点，流通环节早就被市场淘汰了。如果去掉了经销商，那么市场上就只剩下钢厂了，而且还是不卖现货。到时候你就只能选择未来了。

事实上，现货采购最有可能出现的情况是：下跌的时候，你可能无法逃脱，因为你必须保证足够的原材料库存用于生产。而当它开始上涨时，我们担心稍后会回到下降通道，而我们将无法逃脱。敢于大批量建仓库。比如今年疫情过后，冷轧市场价格一度超过3600至3700。那个时候大部分顾客都会觉得还在下跌。当价格上涨到您意识到需要购买更多的时候，市场通常已经达到顶峰，或者市场上的供应量非常少。最终的结果就是买的越多，价格就越高，可能还不如直接下单划算。

事实上，判断钢材价格的涨跌是钢铁圈内无人能得到的答案。一个有着20多年经验的钢贸交易员，常常会误判钢价的涨跌。我们大部分用户不属于这个圈子，信息就会滞后。如何通过判断行情涨跌来控制现货采购节奏？事实上，长期稳定的期货下单是一种比较有效的规避风险的方式，因为我们不仅锁定了中间成本，还保证了货源供应。

有人问如果跳过庄家的话是不是会更低？理论上会更低，但前提是你有这么大的订单量和那么多的资金。如果每月能向钢厂提供数千吨的订单，并有相应的资金，就可以与钢厂长期稳定地合作。所以纯粹从价格角度来看，它应该更低。不过通过我们订购时除了价格之外，我们还可以提供一些其他的服务，这就是我接下来要讲的。

4、完善的服务体系，用户买得放心

1、定期组织钢厂间技术交流

我们将主动定期与钢厂进行技术交流。我们与钢厂签订的技术协议其实并不是一成不变的，会根据行业需求的变化而变化。比如早期我们对桶身的强度没有太多要求。后来有桶厂问为什么有的桶特别容易变形。我们发现这是因为钢板强度不够。后来我们单独做了桶身。将其与桶底盖分离，慢慢给桶体加力。为什么说是慢慢添加呢？因为理论上来说，枪管的强度应该越高越好。但我们担心法兰开裂，也担心桶厂的焊接设备、成型设备和模具会因为钢板强度的增加而变得不合适。另外，我们的高洁净桶体以前是磷化处理，现在由于环保问题，改为硅烷陶瓷或锆处理，这对钢板的洁净度，包括表面粗糙度提出了更高的要求。 PPI，包括涂油量。

钢厂会主动改进工艺吗？答案是否定的。除非出现重大质量事故，钢厂一般不会改变工艺。由于流程变更涉及风险，是牵一发而动全身的事情，涉及部门较多，协调沟通困难。而且钢厂产品的性能和精度都在波动范围内，我们客户的工艺和设备也有波动。因此，为了达到某种目的，可能会改变流程。这一批还好，但是下一批又出现了新的问题。另外，频繁的工艺变更会给钢厂的生产连续性和正品率带来困扰，而我国钢桶行业使用的牌号对钢厂来说没有经济效益。因此，如果没有与钢厂的良好沟通，包括后期的大力推广，钢厂很难为钢桶行业带来什么改变。桶厂不可能专门找这样的专业人员来跟进钢厂的技术改进。这是不必要的，而且似乎是多余的。所以这个问题就交给我们来解决了。

2. 异议处理预付补偿

由于工业化批量生产，无论我们如何改进工艺、提高精度，我们仍然很难避免钢板的质量问题。当遇到质量问题时，钢厂的处理流程非常繁琐，耗时较长。而且，钢厂常常从自身的角度来判断质量异议责任方，导致很多合理异议的索赔无法得到解决。而我们下游化工企业的要求非常严格，甚至是苛刻。那么如果出现了损失我们该怎么办呢？我们与桶厂充分沟通后，如果确认是我们的问题，我们将首先赔偿客户的损失。当然，我们也希望桶厂能够配合钢厂后续的现场检查和调查取证。

最后，我想重点谈谈我们的供应保障。

3、贴心的供货保障服务

作为生产型企业，保证供应无疑是最重要的。

对于我们的生产企业来说，保证供应比价格更重要，因为钢桶是一种占用空间很大的产品，化工企业不可能有太多的库存，所以我们钢桶的交货时间非常紧张。 。桶厂的备货往往跟不上客户的节奏，所以保证供应是我们服务的中心和重点。

保证供应首先要关注的是交货日期。我们经常遇到这样的情况：虽然我们订购了期货，但是期货的交割却永远赶不上我们的生产。原因是生产安排太晚了。由于钢厂的生产周期很长，其工艺流程非常繁杂，从炼铁、炼钢、连铸、热轧、冷轧，到仓储，再组织物流发货。它们之间有联系。不同的炉料应尽可能在不同的炉子中冶炼。后期炼钢也要根据不同钢种进行冶炼。钢厂订购的钢材种类很多，不同规格的钢坯也有不同的规格和规格。你还要保证连铸不停机，始终有钢水供应。在后期的轧制过程中，应由宽到窄，厚度不能跳跃，由厚到薄，再由薄到厚。因此，钢厂的生产计划是一个非常庞大的工程，你要考虑到很多事情。通常长流程钢厂承诺的生产周期为45天。事实上，从炼铁到冷轧的整个生产周期并不需要那么长。额外的时间就是排产的等待时间。钢厂批量生产。由于生产计划的复杂性，很难干预钢厂的生产过程。如果你说你想跳进去，那是非常非常困难的。如果想要快速交货，唯一的办法就是尽早安排生产。我们和钢厂有长期的合作，一直和钢厂制造部门有很好的沟通，包括我们技术协议的签署，都需要他们的认可。因此在很多情况下我们可以实现更早的生产计划和更快的交货时间。另外，我们利用库存优势来保证供应。正如我之前所说，我们现在是华东地区最大的钢桶钢材供应商之一。我们现在每个月向钢厂订购桶材一万多吨，全部都是桶材。基本上涵盖了几乎所有尺寸的枪管规格。所以当客户有一些紧急订单时，我通常可以找到一些方法来满足客户的需求。一直和我们有期货合作的桶厂对此应该深有体会。

此外，我们目前主要代理宝武集团和鞍钢两家钢厂。他们是钢铁行业仅有的两家央企。这两家可能是未来神钢在中国的唯一一家。我们为客户订购的期货主要来自宝武集团，因为他们的交期最快、最稳定。同时，我还在Anshan Iron and Steel Co.，Ltd下下订单3,000至4,000吨。我们通常订购我们期货客户常用的规格和尺寸。原则上，我们主要关注现货销售，但是当我们的未来客户需要确保供应供应时，我们将优先向我们的期货客户分配这些资源以确保其稳定的生产。当我早些时候谈论质量时，我还提到我们与Anshan Iron和Steel签署的协议的标准甚至高于Baosteel的协议，并且产品质量绝对不如Baosteel，但可能会有略有差距品牌意识。因此，更换它们时不会有任何质量问题。

上述服务无法由单个钢厂提供。通过整合供应链，我们完全部署了可以部署的资源来为客户服务。最后，让我给你一个小例子。当我们与Wanhua Chemical合作时，一年，我们帮助他们在Benxi Iron and Steel Co.，Ltd下订单进行镀锌的订单。由于某些原因，钢厂延迟了生产。后来，由于海上军事演习，制作完成后，在上海举行了一次会议，但货物无法到达。 Wanhua的库存已经用尽。如果您目前去钢铁厂，他们会告诉您，您无能为力，甚至会说这是不可抗力的。最后，我们从市场上购买了1250宽的镀锌钢，将其加工成920号，并为Wanhua提供了原始的期货合约。我们在这个订单上损失了很多，但是我们确保了Wanhua的生产和供应，因此所有这些都是值得的，但是这些都是钢铁厂或大多数钢铁贸易公司不愿或无法做到的事情，因为在我们眼中，供应是首要任务。

5. 结论

自改革和开放以来，中国贸易战可能是我们国家遇到的最大挑战。今年，我们遇到了流行病的惊喜攻击。在当前的环境中，企业的利润受到了很大的影响，上游和下游市场经常波动且无法预测。目前，资本流量和现金流非常重要。我们还希望通过在新环境中的最终和专业服务为客户创造更多价值。我们还希望将来能得到更多朋友的支持。谢谢大家！ ！祝大家健康和繁荣的生意！