外贸业务知识体系全解析：从询盘到报价的关键要点

我们先来看看外贸业务知识体系：

1.外贸知识/国际贸易实务

1.1 询价

简单来说，就是探究。对于出口来说，无论是外国人主动送来的，还是自己通过各种方式获得的，总之反映的是客户的需求。通常，询价包含对所需产品的描述，包括规格、型号、数量以及一些业务要求，例如使用什么货币、报价期限多长等。

收到询价后，您首先会进行一些翻译和转换，例如将国外标准转换为国内标准。您还需要了解并透彻了解客户的各种技术和业务需求。如果您可以自己制造您所询问的物品，或者您可以找到合适的人/工厂来做，您可以引用您所询问的物品。

当然，报价时不仅需要考虑产品的成本和公司的市场策略，还需要考虑货物的进出口税率和海关监管。这里有两个维度。一是成本：比如一般出口货物都是需要退税的，那么计算成本时就应该采用不含税价格；有些出口货物需要纳税，因此税费应包含在成本中。 。二是资质：比如某些货物出口需要出境货物通关单，那么生产厂家就需要经过商检；进口到目的国时需要进行CE认证，这也需要厂家到有资质的机构办理。如果这两个维度中的任何一个没有达到你的期望，那么你就别无选择，只能停止吃这个“肥肉”了。毕竟做生意，做生意还是要追求利润的。相信我，如果在这两个维度上有任何妥协，后续的契约执行只会给自己带来无尽的噩梦。

1.2 还盘

或许称之为讨价还价更合适。菜市场里卖的蔬菜那么多，谁不想买到又便宜又好的产品呢？对于买卖双方来说，达成双方都能接受的价格和方案，有时是一个漫长的谈判和博弈的过程。从卖家角度来说，要坚守成本和资质两个维度；对于买家来说，还是建议在做出判断之前尽可能多的了解一下市场行情，不要凡事都过度吧？

1.3 合同条款和运输条款的审查和签署

我们终于达成协议了，那么我们就签合同吧。合同的签订意味着双方权利和义务的确定，也保障了双方的相关权益。因此，合同的条款会规定得相当详细，大致包括：标的物、价格、交货时间、运输条件、付款条件、包装、保险、技术要求、质量保证、检验、复检和索赔、逾期交货罚金、不可抗力、争议解决和补充条款。每个部分都有大量的内容和陷阱等待你去跳跃，很多东西只有在实践中才能体会。对于很多细节问题，能商定的尽量提前商定。不然协议不明确出现问题就得自己处理（巴拉巴拉，仓储费，卸货费等等都是泪）。

1.4 开立信用证（如有）

外贸的一个核心问题是如何解决一只手付款、一只手交货的问题。由于国际运输时间较长，卖家通常会先发货。在这种情况下，卖家要承担发货后未收到货款的风险。因此，为了保护卖方的权益，国际上提出了以银行信用担保的付款方式，即信用证。不可撤销信用证开出后，只要卖方提交的单据符合纸质信用证的要求，且单据一致，银行就必须将资金发放给信用证的受益人。因此，当您收到外方开具的信用证或想向外方开具信用证时，必须仔细审查信用证的相关条款。

建议新人了解UCP600的条款。一般信用证都会规定货物的最晚装运期、最迟交货时间、起运/卸货港、交单单据、交单规定等。

当然，我们不是银行负责审核文件的人员，所以不必挑剔。但提交文件所需的各种文件的含义必须明确。交单通常要求受益人提交货运单据、装箱单、发票、原产地证明、货物的各种报关单和检验证明。这些文件必须由受益人或相关责任方单方面签发。例如，原产地证书应由中国国际贸易促进委员会签发，提单应由承运人签发。如果有单据要求申请人签发或认证，则意味着申请人仍对信用证的议付具有控制权。如果申请人未出示相应文件，受益人将无法进行议付。此类条款也称为软条款，在审核信用证条款时必须注意。

1.5 租船、订舱/接收和运输

该步骤主要是通过运输方式将货物发送/拉出的过程。根据合同签订时使用的贸易术语，相应责任方承担责任。新人需要了解不同规格的集装箱、火车车厢、飞机舱室的尺寸限制，还需要对空间概念和舱位分配有一点了解，才能确定自己的货物应该装在什么尺寸的箱子里。

1.6 报关/清关及制单

货物进出境前，需向我国海关出具相应单证进行申报。常规反映货物价值和数量的装箱单和发票不再详细描述。原则是必须符合实际情况，不得虚假申报。否则，您将需要支付律师费。责任！这里的重点是填写报关单并确定报关内容。

为了方便海关申报和分类管理，世界各国制定了海关编码，又称HS CODE，对所有申报物品进行分类。海关编码有十位数字。前 6 位数字是通用的，后 4 位数字由国家/地区确定。所有进出口的货物都需要进行分类并找到相应的海关编码。同时，该规范还规定了货物的进出口税率监管条件和申报要素。所以无论你是否主要做报关工作，都必须对海关归类的原则和方法有一个大致的了解。特别是在申报大批量、各类货物时，一定要根据实际情况合理分类，正确申报。现在国家对退税操作越来越严格，大量的退税因为申报不正确而无法办理。

1.6 外汇收付、议付及单证准备

购买已完成，货物已发货。如果你想要钱，就赶快行动吧。毕竟，预付资金的利息对于老板来说是日常成本。如果您没有信用证，只需检查合同要求即可。如果您有信用证，则必须严格遵守信用证的要求。记住不要异想天开或表达自己。这不是展示自我的天堂……

当然，因为国家对收付汇也有非常严格的规定（PS：为什么有这么多严格的规定...），所以要求出口货物的收汇日期超过日期提单3个月内到外汇局网站申报进口货物付汇日期。如果进口提单日期超过3个月，必须进行申报。如果预收/预付款日期距进出口日期超过1个月，则必须进行申报。

1.7 出口退税

出口退税由公司辖区国家税务总局办理。退还的是国内采购过程中的增值税和进口过程中向海关缴纳的增值税。进口时缴纳的关税和消费税不予退还。

国内大部分工业产品的增值税税率为17%，农产品的增值税税率为13%或更低。小规模纳税人开具增值税发票的税率为3%。国税局计算退税时，会根据出口退税率和您提交的金额进行计算。增值税专用发票税率在企业提交后1个月至半年内予以退还。因此，即使有些商品的出口退税率是17%，如果增值税专用发票上的税率是3%，国税局最多也只能给你退3个点的税。另外，普通增值税发票不会退还给您。

第二段巴拉巴拉讲了这么多，因为里面有血的教训。众所周知，国内增值税税率并不低，因此国内产品在国际市场上的低价优势很大程度上体现在免税价格上。甚至还有不少企业，以薄利出口产品，只为等待退税。因此，退税率很大程度上决定了公司的利润。最高的17分并不好玩，值得充分关注。如果等到出了问题才去救火或者补课，那就太晚了。遗憾的是，相当一部分企业在实施过程中将此视为理所当然，根本不关心海关归类和退税。那么结果可想而知。

2. 外语

2.1 外贸交流

世界主流交流语言仍然是英语。除此之外，非母语在中国被称为小语种。还是需要和具体国家的客户进行沟通。你无法想象与日本顾客说英语会有多尴尬，对吧？

但请记住，语言只是沟通和交流的工具之一。目的是让别人清楚你想表达什么。只要对方能够理解，你可以使用一切手段。例如，我在土耳其市场买水果。即使我根本不懂土耳其语，我仍然可以在别人的计算器上按数字和做手势，对吧？所以不用太担心语言问题，也不免担心语言不通。毕竟，文化和习俗存在差异。

总之，大原则就是在与对方沟通时，要充分理解和尊重对方，不要卑躬屈膝，傲慢自大。

2.2 专业/行业术语

对外贸易的行为是买卖，但涉及的行业却千差万别。俗话说，行间有山。从事媒体工作的人不会理解程序员的思维方式。学语言、学国际贸易的人自然不会知道钢材牌号，也不会看懂建筑行业的图纸。但当装备制造业、医药化工行业也加入外汇贸易大潮时，掌握相应行业的“通关密码”就是新人的敲门砖。不然国内交易所说“42CrMo”，老外就一头雾水。你如何处理它？

3. 专业领域/行业

3.1 行业知识结构

因为各个行业的结构有很大不同，所以我只能根据自己的经验来举一个例子。我本科专业是材料成型、工程。从事冶金设备制造业对外贸易。我本科期间所学的专业课程以及构建的知识体系一般可以帮助我处理工作中的以下问题：

A、了解客户对产品的材质要求

B.看懂客户发来的产品图纸

C、与客户沟通时不会出现常识性的新手问题

D. 与工厂/供应商打交道，检验产品时不要轻易上当

E、最重要的是，毕竟你不会像本科一样精通专业知识，但它能让你在遇到问题时找到合适的人来寻求帮助和处理！

对于外贸商来说，由于涉及的流程较多，很难面面俱到。关键是要有长期学习的能力和合理配置资源的意识。如果你在某些方面没有能力，那就找有能力的人来做。这也是成长为管理者的必由之路。

3.2 行业理解和认知

随着你在这个行业待的时间越长，你就会对这个行业，包括相关的上下游行业，有自己的看法。这里有一个建议：不要只埋头于日常的具体事情，一定要从宏观的角度看。看看你这个行业过去的历史、现在的状况以及国家相关政策的影响（国情没办法）。

这里我想用互联网产品的生命周期做一个类比。产品的生命周期可分为孕育期、成长期、成熟期和衰退期。每个周期对应的产品策略也会有所不同。各行各业也是如此。它们是周期性的，有起有落。你站得越高，你就越早知道你的行业处于什么周期，这样你就可以思考自己在行业中的地位，并进一步确定你未来几年的目标。

3.3 过程和进度控制

这里的重点是项目管理。我们先来说说管理。用傻子的方式来解释管理，就是和一群人一起把一件事做好。由于当今事务的复杂性和社会分工更加细化的趋势，一个人从头到尾完成一件事情几乎是不可能的，所以需要分工合作，与其他人合作。但由于每个人的成长经历、教育背景、性格、工作风格都可以用“截然不同”来形容，所以“在一起工作”非常困难。作为一个活动的领导者，必须要学习一些管理知识。

而如果把项目比作一个有明确起点和终点的东西，那么我们主要解决的问题就是如何做好这件事情（项目管理）。项目管理是一门非常有趣的课程。它会教你拿到项目后如何拆分，细化可以一步步完成的任务。它将教你找到完成任务过程中的关键路径和关键节点，从而使项目更加完整。您可以在执行期间对各种事件进行优先级排序以控制进度。

结论是，做外贸不仅仅是简单的买卖、收款和付款。需要对整个流程有全面的了解，对关键节点进行把控。

3.4 行情及市场分析及趋势

和3.2一样，当你对自己的行业有足够的研究时，你自然会对市场走向有判断。如果你觉得自己还欠缺实力，那就多看各种内部参考资料和报告。顺便说一句，知乎也是个好地方。当每个VC都在寻找下一个风口的时候，你不也应该找到自己的风口吗？

4. 商业/财务/税务

4.1 商务及外事礼仪

同一个国家不同的地方会有不同的风俗习惯，所以不同国家之间的认知和差异就会更大。做外贸的时候，总会和国外的人打交道，所以在国外旅行期间无论是接待、谈判甚至是衣食住行都会有各种各样的碰撞。我想没有人会傻到让穆斯林吃猪肉吧？这样的栗子太多了，就不一一赘述了。原则是要有同理心，事先多理解，真诚待人。

4.2 合同条款

1.3中有一个基本的解释，但我在这里只提一点：不要依赖公司的法律顾问或风险控制在合同中做出各种让步，或者提交一份充满错误和遗漏的杂乱合同。建议您仔细阅读合同的所有条款，并仔细思考每个条款的含义以及执行过程中是否会出现异常情况。这里和设计流程有一个类比：正常流程的走向往往是可以预测的，但异常情况就更考验人的能力了。

4.3 付款条件

除1.4中提到的信用证外，还有T/T、D/P、D/A、CAD等付款方式，这就是付款方式。然后是付款时间限制，30% T/T 预付款和 70% L/C 怎么样。不懂就去补课。不要忘记在规定的期限内收付外汇。

特别提示1：报关方式只有T/T和L/C。

特别提示2：信用证中也会有付款方式和时限的限制。曾经有一份信用证写着：开证币种是人民币，议付金额也是人民币。但若因政策限制无法以人民币支付，则将以其他货币支付。这样的信用证你敢接受吗？

4.4 增值税普通发票和专用发票

随着国家营业税改革政策的实施，大部分行业都使用了增值税发票。所谓增值税，通俗地说，就是国家对你购买的原材料和你销售的货物之间的价差（即增值部分）征收的税。

这对于外贸人来说有四层含义：

A. 国内产品价格均为含税价格。购买时，您的购买价格已包含增值税。

B、如果您在国内销售产品（内贸），您必须向您的客户开具增值税发票，里面的销售价格包含您需要缴纳的增值税。请注意，您会看到您在购买和销售过程中都支付了增值税，这会导致双重征税。因此，国家规定您可以用进货发票上的税金来抵扣销售商品时需要缴纳的部分增值税。这里需要满足两个条件。首先，您购买的发票需要是增值税专用发票，其次，您必须销售该产品。那么对于普通消费者来说，比如说我们开一家餐馆，餐馆就会给我们开一张增值税普通发票。同时，我们不能转售我们吃过的食物，所以作为最终消费者，我们一边吃一边购物。一切，都得乖乖纳税~

C、如果您将产品销往国外（外贸），国家将按规定税率将您购买的商品所缴纳的部分增值税退还给您，以促进出口。作为参考，负责退税的税务局会对您的出口销售行为进行审查，并要求您提供证明您有出口业务的相关文件，包括但不限于出口报关发票、提单、合同……（带回痛苦的经历）回忆）目的是为了防止税务欺诈，并且有越来越严格审查的趋势。

D、对于进口货物，海关会根据您申报的CIF价格至少征收进口关税和增值税，而关税和增值税之间是乘法关系，而不是简单的加法。所以最后你会发现税收是相当可怕的......

了解这些财务知识将对您计算产品成本有很大帮助。

4.5 承兑汇票

通俗地说，就是一张欠条，上面写明了面额以及多久支付给谁。有银行承兑汇票和商业承兑汇票类型。银行承兑通常有银行信用担保，因此比较安全。受理期限最长为6个月。商业承兑的主体是给你付款的企业法人，所以从有效性和安全性上来说……它和借条没有什么区别。

4.6 成本、库存、询价信

它们都是金融概念。作为销售人员，需要明确各个财务节点的时间，同时结合业务情况和财务，弄清楚：什么是库存，库存是如何产生的，什么样的节点计算库存等等等等问题。

4.7 应收账款、应付账款及账期

每个企业都希望能一次性交付资金，让资金快速流动。但毕竟交货和付款还是有时间差的，这也是应收账款、应付账款和账期的由来。值得注意的是，你的产品的价格往往远高于产品的利润，所以如果你拿不回钱，时间长了你就知道后果了。很多企业破产的一个重要原因就是周转不畅。

4.8 增值税、关税

首先声明：依法纳税是每个公民的义务~那么我们就开始吧。前面已经提到过增值税的含义。我国商品的价格是含税的，但税费往往不会单独给您标注。但自从营业税改增值税后，税款会显示在开具的发票上，所以要注意一下。你会认为我们都是好公民。

我们来谈谈关税。关税是海关对进出境货物征收的税款。它们和增值税不是一个制度，自然不存在抵扣和退税的问题。请记住，拔鹅毛是可以的。

增值税和关税税率可参见每年公布的海关进出口税则。

4.9 出口退税、进口税及抵扣

4.4已经说了很多，这里补充几点：

A、最终的出口退税金额肯定会小于按税率计算的金额。同时，退税企业也有不同的级别，不同级别的企业办理退税时提交的文件以及退税缴纳期限也不同。

B、海关征收的进口关税和增值税一点都不含糊，不要试图忽悠他们。

C、来料加工和进料加工虽然不需要纳税，但手续复杂，说明书详细，材料监管严格。

D、如无出口退税，退税率为0，请向财务部门说明，将按抵扣处理。如果犯了错误，后果会很严重。

5. 合规性

5.1 底线思维

你所做的一切都有它的底线，那么外贸行业的底线在哪里呢？

员工是否必须诚实守信？不不不，这是任何行业都需要遵守的底线。

谈到外贸行业的底线，即使是新手，踏入大坑后也还是一头雾水。

这么严重？那我给大家举个栗子。你可以看到线索。记得请我吃糖炒栗子。

当我第一次去国内一家领先的能源公司的子公司应聘时，他们让我看一下他们之前做过的进口业务单据，熟悉一下业务，看看有没有问题。

这是他们给我看的文档的屏幕截图：

及资费信息：

5.2 了解AEO

AEO全称：Authorized Economic Operator：在世界海关组织（WCO）制定的《全球贸易安全与便利化标准框架》中定义为：“以任何方式参与货物国际流通，且A海关当局确定的符合世界海关组织或相应供应链安全标准的主体，包括制造商、进口商、出口商、报关行、承运商、理货商、中间商、港口和机场、货运站经营者、综合经营者、仓储经营者和分销商” 。

2021年11月起，实施新版海关注册备案企业信用管理办法。简单总结一下政策：

国家对从事进出口业务的企业实行信用评级管理；

不同信用等级的企业在海关享受不同的待遇；

高级认证企业（AEO）需要经过严格的认证，涉及公司管理的各个方面；规定了被认定为失信企业的条件。这是红线，不能碰！ ！ ！

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