河南国泰机械铸造有限公司总经理杜玉柱走马上任集团销售总经理，一年来工作进展如何？

2015年底，时任河南济源钢铁集团子公司河南国泰机械铸造有限公司总经理的杜玉柱就任集团销售总经理，全面负责集团销售业务。集团的销售工作。一年来，随着国内供给侧改革深入推进、钢铁市场快速变化，杜玉柱的工作进展如何？济源钢铁2017年的销售策略是什么？

担当起重任，走好创业之路

“已经一年了，从去年12月11日到今年12月11日，整整一年。”刚从山西、陕西等发展市场回来的杜玉柱坦言，从干铸转向销售压力很大。深耕铸造行业26年，国泰机械已逐步成为国内连续铸铁型材生产基地，占据行业50%以上的市场份额。产品销往全国，30%出口欧美国家。当我担任集团销售总经理时，我面临着更多思考业务运营的压力。

俗话说“新官上任三把火”，在保留济源钢铁部分经营优势的基础上，杜玉柱针对自己面临的问题，大胆“点燃”了四把火——采取四大措施，创新商业模式。一是大力降低库存。面对15万吨成品钢、14万吨钢坯的库存压力，多措并举，将库存压减至12万吨至13万吨。低库存不仅可以调动资金，还可以增强集团的竞争力。二是实行订单生产制度。生产根据需求确定，生产根据上月底和上月初的订单。此举消除了盲目生产造成的产品积压。三是实行激励制度。为调动销售团队的积极性，对原有的收入机制进行改革，实行绩效考核，充分调动销售人员的积极性。四是与战略客户实施高层对接。配合集团高层与有战略合作关系的重量级客户高层进行对接，及时了解对方需求，及时处理相关业务。这种方式不仅提高了工作效率，还节省了客户的时间。

技术营销走销售之路

如果说“四把火”完善了集团的运行机制，那么如何做好“销售”就是直接的话题了。杜玉柱说“酒香也怕巷子深”。虽然济源钢铁的“国泰”牌主导产品荣获国家质量技术监督局颁发的“首批国家质量免检证书”和中国钢铁工业协会质量监督检验中心颁发的“冶金工业产品材料”金杯奖”，但作为“销售经理”，面对360万吨的产能和相当于每个工作日1.2万吨的销售任务，仍然没有懈怠的余地理清脉络后，他实行了两条腿走路的销售模式。

销售的“第一路”是重点扶持“铁杆经销商”。我们把久经考验的“铁杆经销商”视为集团的宝贵财富，坚持永不放弃、永不丢弃的原则，尽力满足各种要求，支持他们开拓市场、扩大销售。

销售的“第二条路”是增加直接客户的比例。过去，集团的销售任务主要由经销商完成，经销商占销售额的70%以上，直供仅占20%以上。为了提高直供比例，销售团队在杜玉柱的带领下，放弃了传统的“经营模式”，一一跑终端去洽谈直供。与一些钢厂的促销不同，他采用技术营销模式，利用集团强大的综合实力，实行生产、技术、研发、销售一站式服务：一是销售人员找客户，二是销售人员找客户。然后技术、研发部门具体跟进，最后进入钢材销售流程。由于针对性强、客户满意度高，这种“量身定做”的营销模式截至2016年底已取得良好效果，不仅直接客户比例提升至50%，还造成5起订单超满的情况。主要生产线忙得不可开交，这是可喜的局面。

先进的经营模式和畅通的销售渠道建设，使济源钢铁摆脱了这几年国内经济低迷带来的困难，走上了健康发展的轨道。 2016年上半年集团纳税额突破2亿元，全年预计将突破4亿元。实现了从集团到十几家子公司、从主线产品到副线产品的综合盈利。

西部大开发将迎来更加美好的未来

面对2016年蓬勃发展的销售业绩，谦虚的杜玉柱只给自己打了65到70分的分数。新年到来之前，他开始谋划2007年的主攻方向：一是理顺环节，完善机制，实现360万吨产能全面释放；二是扩大直供户比例，力争达到60%；三是开发周边市场，利用集团500公里作为销售覆盖的优势区域；四是总结经验，实现技术营销的规范化、系统化。

杜玉柱对2017年的钢铁市场充满信心。他表示，国内经济进入底部后将向好，随之而来的是制造业的复苏和房地产带动能力的增强，再加上“十一五”规划的深入实施。国家“一带一路”战略……这些为经济发展注入了活力。从市场需求来看，与国内钢铁产能过剩不同，河南一直是钢铁净进口地区，需求缺口接近地区产量的两倍。此外，济源钢铁地处河南西北部，紧邻陕西、甘肃、重庆、成都等西北、西南地区，为下一步市场的系统化发展提供了便利条件。

杜玉柱说，济源是愚公的故乡。为尽快实现集团董事长李玉田提出的“建设全国一流、具有全球影响力的优质特钢生产基地”的目标，愚公精神将指导济源钢铁销售工作在未来要走自己的发展道路。