钢铁企业价格调整需谨慎，三元结构定价模式虽麻烦但必要

企业应慎重选择合适的产品价格调整窗口期和合理幅度。目前，钢企按年或按月反复调整价格已属正常，但有些产品甚至要按日调整价格，钢材用量较大的经销商和直接用户也接受这种“不合理”。价格模式——这显然是不正常的事情。

传统的产品定价模型有三种：成本定价、消费者接受定价和竞争对手定价。由于我国钢铁企业比较特殊，三种定价模式都不能直接借鉴。一般选择市场、成本、竞争对手三维定价结构，并增加时间维度进行频繁的浮动定价。太麻烦了，但是又不得不这样。

我们先来说说市场。钢材的供给是所有钢铁企业供给的总和，社会需求则来自下游各行业需求的总和。然而，我国钢铁行业市场的现实是供给远大于需求总和（少数特殊钢产品除外）。

政府近年来大力抑制钢铁生产，甚至依靠较高的环保要求来削减产能。但产能过剩依然存在。与鞋帽服装企业不同，钢铁企业可以随时停产。高炉一旦停炉，损失将相当严重。由于工厂减产难度太大，只能用价格来与市场竞争。

如果钢铁企业必须维持生产，原材料、能源电力、人工和制造费用等成本控制将成为核心竞争力。成本最大的当然是铁矿石、煤焦和合金等主要原材料。铁矿石价格由澳大利亚几大巨头控制，煤炭、焦炭则受政府监管政策影响。合金的主要供应商大多是欧洲公司及其代理商（大部分都是嚣张的）。钢厂简直可怜到了“人造”的地步。我是鱼。”

钢铁行业正在经历巨大的流入和流出，运输、仓储和资金都大概率决定了自身成本。比如仓储方面，有产区仓储、销售仓储、客户委托暂存仓储等，如果任何一个仓储控制环节出现问题，都会是一笔不小的成本。仔细看看分娩条件就足以让人头疼了。中间商因下游客户资金未到，无法确认发货而占用免费仓库；客户项目生产延误导致暂时未收到货，被迫改变交货计划；有时开出较大的提单但目前的接收能力较小，导致未收到货物，造成仓库翻倒堆放（翻倒厚板极其困难）……这些都是相当可观的成本。

为了降低成本，钢铁企业想尽一切办法，包括减少人员、提高效率等老生常谈的方法。但工人工资在总成本中所占比例并不大，减少员工数量很难带来成本优势。

钢铁企业的规模化生产与边际成本有着极其密切的关系。分散订单、小钢种、新产品等订单对应炼铁、炼钢、轧钢、热处理、离线剪切、喷涂、包装等工序的成本。此外，还有钢种良品率、计划外杂费、检验和试验费用等成本的增加；大订单、规格整齐的订单容易安排生产，自然成为钢铁企业追逐的“好订单”，于是争夺“好订单”，加剧了同行业的竞争。

钢铁企业谈竞争，要么是血，要么是泪。当击败竞争对手成为企业的首要目标时，最常用的“手段”就是攻击竞争对手，占领市场，取得优势地位，或者以低于生产成本或低于国内市场的价格进入某个市场。行业、某个客户、某个项目的供应商。竞标和谈判异常激烈，赚的钱越少，战斗就越激烈，因为要保证炉子开着，成千上万的员工和家庭能够正常生存。至于企业亏损，我们稍后再谈。

大型钢厂曾经拥有强大的定价权，但在中国钢铁行业“快速发展”之后，钢厂也低下了高高的头颅。价格的制定不仅要参考市场总需求的实际，还要参考自身生产成本的实际。控制能力强，但也需要担心后来追上的人热切的目光。

而且，汽车厂、造船厂、建筑公司等下游用户的行业竞争逐渐激烈，价格过于敏感。随着众多特钢企业的成长，不同品种的优势掌握在不同的中小钢铁企业手中。谁有能力获得综合优势？

钢厂的钢材定价不仅受国家政策、供需关系、综合成本、主流钢厂报价、用户心态等影响，而且还受到电子交易市场尤其是期货市场的影响。一方面，钢材期货市场吸引投资者将诸多影响钢材价格的供需因素反映到期货市场中。另一方面，客观上可以帮助钢铁企业规避现货市场价格风险。

长期来看，期货市场与现货市场价格存在相对稳定的关系，这使得钢企对冲锁定价格的长期订单成为可能，但也让钢厂的保值难度加大。为他们的产品定价。

遗憾的是，现货市场钢材价格依然疯涨，不仅给国内众多钢铁生产、流通、消费企业带来巨大压力，也深刻影响到与钢铁密切相关的矿业、能源、机械制造等行业的发展。钢铁工业。

只有正确引导用户采取相关方法，共同防御市场风险，才能实现双赢，而不是靠运气两次获胜。为了共同规避风险，钢铁企业和钢材采购企业必须采取浮动定价，分担市场风险。

受信息不足的制约，钢厂即使制定浮动价格，结果也往往滞后于市场供需变化。对于螺纹钢、中厚板等低端产品，由于市场竞争激烈，钢企和经销商只能时刻关注主流钢铁网站的挂牌价格进行日常定价。每日定价并非钢厂随机出价，而是按照包括重要客户在内的行业参与者商定的规则浮动，以锁定订单利益并确保各方公平。

◆选择对应时间的订单指数，计算指数变化，加上底价，得到最终价格。您还可以选择某一时间的网上价格作为底价，选择下单对应时间的网上价格变动，并将底价添加到订单的最终价格中。

*本文主要参考南钢分析数据及公司内部刊物。

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