钢贸商未得到足够关心，面临挑战的经营策略建议

近几年，钢铁行业在向市场的各个角落传递着寒意。与此同时，市场各方都在积极地寻求改善行业环境的方法，或者能够平稳度过下行周期的办法。市场研究和舆论的关注点大多集中在钢厂、终端、出口、基本面、政策面等方面。有一些研究既考虑长远，又细致入微。而钢贸商作为市场的重要组成部分，所得到的关心却并不是很多。由于业务缩减或者资金断裂的原因，钢贸企业已经连续多年呈现“净流出”的状态。市场上存在这样一个数据，在 2024 年，北方钢贸有 30％退出，南方钢贸有 17％退出，并且还有很多因为业务暂停而处于名存实亡的状态。鉴于钢贸对未来行业分析有着迫切的需求，通过本文为这些行业中的弱势群体提供一些经营方面的策略建议。

一、未来钢贸企业面临的挑战

需求下降使得生存空间变小。2021 年起，钢铁行业迈入“减量化发展”新阶段，国内市场钢材品种总需求呈下降态势。近几年，此趋势更为显著，尤其建筑类钢材品种降幅较大。板材、加工用材虽在高产量下，但未出现如建材那般的严重错配，核心原因是直接出口和加工后出口消化了大部分新增产量。减量化发展的时代刚刚开始，国内消费量呈现下降的态势，且这种下降趋势还将持续相当长的一段时间。尤其在贸易保护主义盛行的当前时期，出口方面存在着不确定性，这种不确定性将会长期对国内的供需产生干扰。贸易商以及钢厂都遭受到了因需求不足而带来的一系列问题的困扰。

钢厂自己参与其中，在传统渠道的争夺方面十分激烈。由于钢厂的利润被压缩，所以它们首先想到的办法就是亲自去进行销售，减少中间的环节，构建起属于自己的销售渠道，并且以管理创新为名义来保住自己的岗位。多年来，西南地区的钢厂一直在对工程直发进行探索。云南曾有超高的品牌溢价；贵州后来在去中心市场方面取得了成果；四川如今面临着一线品牌之争的困境。这些情况都是因为主流钢厂具备超高比例的工程直发能力。这几年，全国的钢厂直供比例都在上升，部分地区的钢厂直供比例能够达到 70％以上，传统贸易商的空间和渠道空间受到了挤压。更重要的是，这部分直发工程的资金状况较好。并且，其施工进度相对较为优质。在与钢厂争夺优质渠道的过程里，钢贸商的竞争力明显是比较弱的。

传统钢贸的内卷使得利润出现收缩。在任何一个行业中，都会历经增长、衰退以及稳定这几个发展周期。当下的钢铁行业正处在减量化的关键时期，在这个过程中，必然会伴随有通过市场化筛选而带来的行业阵痛。从内卷阶段完成淘汰，熬到发展的平稳期，之后不再内卷，这是一条必经之路。传统钢贸在与钢厂的合作里压力增大，在同行的竞争中利润减少，在对下游的垫款中本金被消耗，在渠道的争夺中被电商彻底击败。虽喊着“顶住上游，防住下游”的口号，但要达成“做出利润”的基本目标却很困难。

非专业参与期现交易会导致期现双杀。必须承认，期货对当前钢材市场的影响日益增大，由此衍生出市场商家根据盘面红绿来报价的情况。期现工具发展到如今已经很成熟了，尤其是钢厂，由于拥有专业的团队，像远期点价、期货接单、锁价订单等操作，依靠期货工具的销售模式逐渐被市场所接受。钢贸商的期现活动，多数由于专业性不足，无法在行情多变的情况下达到预期效果。他们更多地抛弃了期货工具的本质，转而进行纯投机和期现分离的操作，从而遭遇了期现双杀。去年四季度的窄幅震荡行情最为典型，直接致使今年年后钢贸期现业务大幅减少。

二、西南地区钢贸商经营策略建议

我认为行业已度过快速下行期，未来情况如下：需求将进入持续偏弱的稳定阶段；价格会进入窄幅震荡的平台阶段；竞争将进入逐渐激烈的爆发阶段。在这样的市场环境中，钢贸商可选择的策略不多，更多的是要调整企业家的心态，选好企业的发展方向，统一企业的经营理念，坚定活下去的信念。

在钢铁行业“减量化”发展的新时期，要做好近几年被市场淘汰的准备。因为市场承载不了那么多的钢厂和贸易商。这几年，一直在通过各种方式进行淘汰，其中钢贸无疑是淘汰力度最大的群体。随着新工具、新模式的出现以及新挑战的到来，钢贸商最终会呈现出“三三”现象。以 2021 年的行业高点作为基础，“头部的大钢贸和大平台商仅剩下三分之一，二三级的传统贸易商也剩下三分之一，乡镇的零售加工店同样剩下三分之一”，这三个等级所剩下的三分之一构成了未来在省一级区域内的钢贸整体面貌。因此，有一大批从业者的状况不容乐观，每一位参与者都必须做好最坏的准备，这样在应对时才能做出最理性的抉择。

做好传统业务模式的转变。传统的钢贸商是以钢材为载体进行贸易的。资金服务兴起了，物流服务兴起了，电商兴起了，期货盛行起来，钢贸商的业务随之开始变得多元化。然而，多数钢贸企业是缺乏实体的小微企业，它们无法承载过多专业团队来开展多个复杂的业务，企业负责人也难以具备全产业的认知、知识和管理能力。因此，未来的钢贸企业会逐渐向单一业务专业化的方向转变。比如，中间商会转变为平台商，本地商会转变为区域商，产品商会转变为金融商。依据企业原本具有的优势业务，朝着更专业化和规模化的方向深入耕耘。

非专业人士不参与期现。从 2025 年的行情判断来看，钢价会处于一个长期低位震荡的行情，没有持续上涨的趋势，也没有持续下跌的趋势。在这样的大周期下，期货的工具效果会降低很多，期现的亏损可能会比单纯的投机还要大。没有明确的涨跌方向，选择期货考验心态，而选择期权又缺乏足够的波动幅度。去年四季度，多数人都亲身感受到了现货的艰难，深知拿货就跌，卖完就涨的威力。因此，倘若没有专业的团队以及专业的能力，就不要随意去触碰期现这种专业的模式。

做好企业团队建设。钢贸企业面临着未来市场和行情的艰难，要应对复杂挑战需更专业、有凝聚力且与时俱进的团队。无论是成本控制，还是金融工具使用，都需对未来新市场模式快速适应。少量且强大的管理与销售团队，是未来钢贸企业的核心竞争力，亦是生命力的源泉。当前在很多钢贸企业里，大部分的业绩是由企业负责人带来的。未来必须要防止老板给员工打工这种现象一直存在下去。

资金链的安全比利润更重要。在企业管理的风险管理里，核心是对资金链的管理。在资金链当中，本金是否安全决定了整个企业是否会被淘汰。因此，钢贸商在进行经营活动、营销活动、投资活动等一切活动时，首先要考虑的是本金风险，其次才是利润方面的情况。垫资的业务以及工程，往往会成为压倒钢贸的最后一根关键因素。而搬砖式的业务，不会那么迅速地导致人亏损到死亡的地步。

在新业态下，钢贸与钢厂的关系发生了改变。钢厂的本质是进行钢铁生产，而钢贸的本质是进行钢铁贸易。对于贸易企业来说，赚钱是其最初的想法和目的。所以，所有的策略都必须以赚钱这一目标为核心去推进。

商人对待行情，多少都带有赌性。然而在未来市场行情越发平缓的情况下，一定要摒弃赌趋势的惯性思维，抛弃高库存、高收益的传统逻辑。只要有利润的单就接，只要能赚钱的价就卖，始终以利润为中心。

对待钢厂，钢贸与钢厂过去存在互补且共生的关系，未来则是伴生，甚至会发展为竞争关系。传统的合作以及情怀，会对企业负责人在行情和经营方面的主导性产生约束。既不能在钢厂的竞争中被消耗掉，也不能在多变的市场中受到束缚。唯一需要考虑的问题是哪个品牌能够赚钱。

对待产业链布局。普通钢贸无需考虑这方面。对于需要产业链布局的加工类企业，大多已完成产业链建设。而对于没有产业链需求的贸易类企业，不要参与那些“高大上”的投资。所谓产业链降本，降的是社会成本，提升的是企业成本和投资风险。

对待产品方面，高端产品的研发是钢厂的职责，商家无需过多操心。只要能获得利润，钢厂就会全力投入。那些什么都能生产的企业，其成本通常不会低。对于绝对高端的产品，是在企业之间以 B2B 的方式进行运作。作为贸易商，应专注于自己熟悉的产品，在自己擅长的领域发展。

对待友商。在竞争激烈的时代，友商既是敌人也是朋友。未来的行业环境会愈发艰难，友商的方向、能力、状态以及风险都在快速变化。今年节后，又有众多新老钢贸商成为失信人员。在奔跑的过程中，既不要考虑去拉谁一把，因为大家都很脆弱；也不要期望通过抱团来取暖，因为这是一场淘汰赛。

总结：我针对西南钢贸提出的策略建议，其核心理念为“猥琐发育，不要浪”。这既是依据行业中期的发展趋势所做出的判断，也是对未来 1 至 2 年行情走势的分析，更是对钢贸群体当前生存状态的忧虑。专家和机构对钢贸的关注与研究实在是太少了。要明白，钢贸群体是钢铁行业中重要且不可分割的一部分。钢厂能贡献稳定，而钢贸能贡献活力。

钢厂的竞争由钢厂自身去应对，下游的状况由下游自身去承受，自身的生死存亡由自身来掌控。