年终鞍钢汽车钢营销团队忙对接，多举措应对市场竞争

年末将至，正值回顾成果并制定未来计划的关键时刻，鞍钢汽车钢销售团队的工作节奏愈发紧凑。

鞍钢汽车钢营销（服务）中心的谷可与鞍钢集团钢铁研究院的林利，他们这个“兄弟团”再次背起行囊，展开了今年以来的第N次与广汽新能源的需求洽谈。自今年新车型上市以来，我们已对其进行了长达三年的跟踪研究。伴随新车销量的不断攀升，我们鞍钢的供货量也将相应提升，后续的工作任务依然繁重。

鞍钢供某主机厂白车身生产现场。

汽车行业正经历着剧烈的变革，汽车钢材市场亦呈现出激烈的竞争态势。鞍钢汽车钢材在市场中占据领先地位，鞍钢汽车钢材营销（服务）中心敏锐地洞察市场变化，灵活应对，立足未来，构建了一个全方位协同的汽车钢材营销体系，并打造了新型全生命周期的战略客户关系，同时建立了绿色、智能的信息化服务体系，以此塑造鞍钢汽车钢材的核心竞争力。谷可和林利等“技术+营销”团队，正是在这一体系的大背景下应运而生。

品牌价值的提升，是指通过构建鞍钢汽车用钢的整体品牌形象，汇聚各方力量，从而增强整体的竞争力。

鞍钢作为我国首个汽车用钢生产企业，深刻认识到自己承担着推动汽车用钢产品实现转型升级和实现飞跃式发展的使命，对于“汽车用钢销售模式”的推广与复制寄予了厚望。

为了构建一个全面协作且在行业内具有领先竞争力的营销网络，他们秉持着一体化协作的原则，紧密围绕企业的经营战略，与企业的战略规划和生产线调整相协调，精心编制了周密的销售方案。他们通过优化国内外客户网络布局和加强物流管理等一系列措施，力求达到产销的平衡，从而最大化产品的价值。

在完善协同的组织体系之中，他们致力于市场、销售、技术及研发、供应链等多个职能领域的深耕细作，借助智联云平台的建设，迅速在全集团范围内及外部构建起协同作战的态势。

与客户的沟通协作、质量控制与数据驱动决策服务、以及环境与能源管理服务，均实现了从“点对点”模式向平台化服务的转变。

分阶段实施统一的市场分析和规划，确保各子品牌能够共享市场资讯。

确立并执行一整套统一的客户策略。鞍钢汽车钢旗下各子品牌的销售经理之间实现信息共享，基于对每位客户、每款车型的单独发包，组建临时的工作团队，向客户提供“鞍钢汽车钢”的定制化服务方案。

推行大型客户经理制度，确保与TAGAL及AHK的供应链系统实现无障碍融合，构建一个统一的合作平台，从而实现鞍攀两地旗下四大品牌在供应链管理上的全程一体化与高效协作。

对新发包车型进行整体报价，并在此基础上，确立并实现鞍钢汽车钢材的整体市场份额目标。

在各类新品发布会、技术交流会以及行业展览等对外展示活动中，各子品牌共同参与，致力于塑造鞍钢汽车用钢的品牌形象。

与国际著名的新能源汽车品牌携手合作，我们秉持开放的心态，依据用户的需求推动体制的转型升级，从而提前做好应对国际市场竞争的准备。

在信息时代浪潮中，我们应如何确保与客户实现无缝沟通，迅速响应客户需求？又该如何提升客户忠诚度，成为客户信赖的综合服务提供商？今年10月10日，鞍钢钢材加工配送（长春）有限公司成功引入了鞍钢汽车钢智联云供应链系统，标志着该系统首次投入使用。随后，长春钢加顺利完成了与一汽丰越的联调，这一举措标志着公司迈向“智慧加工”征程的重要一步。

鞍钢汽车钢在营销工作中始终以客户利益为核心，致力于提升产品附加价值、提升服务效能、减少客户使用成本，密切关注市场动态和实际应用场景，增强对客户需求的识别、转换及满足能力，全力打造涵盖售前、售中、售后各环节的全方位服务保障，以增强自身的差异化竞争优势。该公司负责人透露，为了增强客户满意度，他们构建了一种以营销为主导、紧密对接客户需求的标准化、平台化EVI服务模式。该模式向客户提供了以白色车身为核心的新技术、新材料应用方案，并推出了以目标成本为基准的EVI合作服务方案。自2019年起，该中心在加强东风日产、广汽丰田、广汽本田、长城汽车以及上汽大众车型全生命周期的质量控制与数据服务（QCDDS）管理的同时，全面推广了鞍钢汽车钢材的QCDDS管理体系。至今，共实施了91个项目，这些项目均按照预定计划稳步推进，并取得了显著的成效。

智联云平台致力于优化客户服务体验和强化内部管理，精心打造了一款功能强大的智能服务工具。该平台首次实现了鞍钢股份、TAGAL、鞍神三大品牌以及各钢加中心与汽车客户之间的信息无缝连接，构建了一个统一的中心与钢加信息体系，显著提升了鞍钢汽车钢的用户体验。系统内对经营管理流程的闭环式管理能够降低人工介入，确保数据流动的连贯性，从而有效遏制风险。此外，通过应用手持设备、二维码等先进技术，为生产及物流环节增添了更多智能化工具，这不仅增强了现场管理的水平，也提高了作业的效率。据长春钢加的数据显示，预计到2019年年底，该中心的备货周期将比现在减少超过15天。

这种智慧理念不仅助力长春钢加提升了作业效率，同时也对其他钢加中心产生了深远影响。目前，沈阳、天津、郑州等城市正迅速推进智联云平台系统的建设，众多北方及中部地区的主机厂客户表现出浓厚的兴趣。届时，鞍钢汽车钢将与汽车行业在合作层次与水平上实现全面飞跃，实现与重点主机厂的全覆盖合作，从而有效提升市场营销价值。

2017年，鞍钢在天津设立了钢加中心。为了保障其顺利运营，他们提前着手开拓天津市场，积累了订单，使得天津钢加在投产当年便达到了满产，第二年更是实现了盈利，这一系列卓越成绩标志着鞍钢在华北汽车钢市场的拓展大幕正式拉开。

鞍钢已在全国范围内布局了12个钢加中心，分布于10个城市。这些中心扮演着企业在各地市场的“前沿阵地”角色。鞍钢始终从战略高度出发，预先部署钢加中心，充分挖掘其在为客户提供深度服务方面的潜力，以此实现服务价值的提升。

为了构建符合鞍钢标准的钢材增值服务体系，增强钢加中心在服务区域市场的实力与水准，他们一方面借助智联云平台，塑造了一个标准一致、功能齐全的一体化配套服务提供商；另一方面，通过参考先进经验，构建了一个以市场为指引、以客户为核心，涵盖财务、客户关系、内部流程、学习与成长等多个维度的创新钢加中心绩效考核体系，以此为指导，推动处于不同发展阶段钢加中心快速成长，并激发全体员工积极进取，力争上游。

各钢铁加工中心在生产经营的各个环节都坚持契约化和市场化的目标，充分考虑区域市场的特性，共同推进发展。2019年，尽管钢材加工市场整体规模大幅缩减，长春钢加依然有望实现销售收入突破7亿元大关，其拼焊板订单量增长了28%，落料业务增长了5%，仓储配送业务增长了10%；而在今年前11个月，沈阳钢加的销量同比增长达到了68.2%，销售收入同比增长了90.5%，利润同比增长了223%；郑州钢加则深耕区域市场，积极扩大业务范围，成功开拓了10家直供用户。

与此同时，在鞍钢汽车钢营销（服务）中心的指导和帮助下，钢加中心充分利用其营销工作的优势，主动与下游客户构建党建联盟，以此增强客户之间的紧密联系。自今年起，汽车钢EVI项目取得了显著进展，EVI订单量增长超过10万吨；联合技术攻关也取得了丰硕成果，助力63个品牌完成认证，推动技术合作项目达18项，销量提升超过50万吨。

鞍钢各钢加中心正逐步展现出服务创造价值的理念，这一观念既是其客户服务的前沿阵地，也是钢厂服务的最终保障。

记者  高洋洋