钢贸商出路在何方？

经济观察报记者董瑞强、乔忠民在传统钢贸行业工作了19年，堪称行业老手。 现不仅担任北京吉兆年贸易有限公司（以下简称“吉兆年”）总经理，还担任北京金属材料流通行业协会常务副会长。

2007年创业的乔忠民是一名钢铁贸易商。 在同龄人或者不仅仅是同龄人眼中，他有一个特别的名字——“尾随男”。 他从上游钢厂向下游终端用户回购钢材，赚取差价。 几乎没有什么技术含量。

但这种情况在几年后发生了巨大的变化，被一个新事物的出现所打破。 七年前，钢铁产能严重过剩，行业同质化竞争严重，市场混乱，钢材价格低迷。 许多历尽坎坷的“坏人”都没能活下来，一一倒下。 此时，钢铁电商平台如雨后春笋般涌现，迅速崛起。 它标志着钢铁行业新时代的到来。

然而，工业互联网企业的突然崛起，让传统钢贸商愈加担忧：钢铁电商到底在做什么？ 你是来和我们争夺市场的吗？ 它将不可避免地面临残酷的竞争。 这意味着“坏人”的命运可能岌岌可危。

他们不得不思考对策。 “诚惶诚恐”四个字，正是当时这些“汉奸”的心情。

2019年7月10日，乔忠民接受经济观察报记者专访。 他从他的角度对钢贸企业的现状、与找钢网等电商平台的合作以及未来的解决方案进行了深入分析。

据乔忠民介绍，刚接触钢铁电商时，他并不理解，甚至有些抵触。 他认为，钢铁电商的出现会让他们断粮。 他说：“2012年，当我第一次了解到找钢网这样的电商平台时，我非常害怕和抵触，因为我对它们了解不够透彻。”

但钢铁电商毕竟是新生事物，有其独特的优势。 无论是信息技术服务、物流仓储、互联网金融服务等，都是“汉奸”所望尘莫及的。

这一点正在被实践所验证。 “裁缝”也要主动思考、探索新模式、新方法。 随着时间的推移，乔忠民对找钢网等电商平台有了新的认识——它们是服务平台，而不是竞争平台。 它们解决了传统贸易商自由选择商品的权利、谈判价格的权利等问题。 。 “当时我们正处于行业寒冬，我们清楚地意识到传统钢贸商必须做出改变，不能再闭门经营。所以2013年，我们开始与电商公司合作，进行一些调整。” 据乔忠民介绍，一个又一个订单后，他感受到了在钢网等电商平台上寻找服务的便利，逐渐放松了警惕，合作立刻加深。

2011年至2015年，整个行业陷入深度低迷，乔忠民带领公司度过了最困难的时期。 经过不断调整，2016-2017年吉兆年销售额和业绩稳步增长，公司进入了相对稳定的阶段。 2017年至2018年，吉兆每年直接供应终端钢材60万吨，成为中国北方向包括大型央企（如中国铁建等）在内的民营企业直接供应终端钢材的最大钢材贸易商之一。 、中国铁路、中国交建等）终端客户提供采购、物流、仓储等服务。

去年以来，纪兆年与找钢网展开全方位合作。 乔忠民表示，未来将重点关注与兆钢网络的合作。

做出这个决定的原因并不是一个打脸的决定。 在乔忠民眼中，招钢网络提供的优势不仅仅是渠道成本优势，还包括信息服务优势、物流管理优势等方面。 他表示，工业互联网领域的一切服务都是以提高效率为中心。 在做决策的时候，我们会反复考虑、仔细权衡利弊，包括成本、收益等，最后做出最优的选择。

经济观察报了解到，找钢网成立七年来经历了三个阶段：一是2012年至2015年提供交易服务，以买家和卖家的交易效率为目标；二是2015年提供交易服务。 二是提供仓储、物流、加工、金融等综合服务； 第三，为上游厂商提供SaaS工具，为下游买家提供信息数据等技术服务。

合作后

据找钢网负责人介绍，目前找钢网的服务可以解决行业的核心痛点。 其中最重要的是解决效率问题，包括买卖双方交易的效率、行业服务的效率、行业工作的效率。

过去，采购商在采购钢材时，必须打十几个电话寻找不同的供应商询问、比较价格，效率非常低。 而且，采购商品后，还得自行寻找仓储、加工、物流、供应链金融等服务，势必增加成本。 钢铁行业供应商的效率也好不到哪儿去。 他们基本上使用的是非常早期的ERP公司的产品，并且迭代缓慢。 “针对这些行业痛点，我们利用互联网、大数据等技术，让用户只需拨打电话或网上提交订单，就能更快、更准确、更便宜地找到自己需要的钢材。” 寻找钢铁。 该网相关负责人告诉经济观察报，通过平台整合，大量线下服务商，包括仓储、加工、物流企业等，都可以围绕找港网平台交易提供服务。 此外，我们还开发了支持广泛应用场景的系统，彻底解决旧系统影响工作效率的问题。

业内人士表示，这或许就是钢网能够不断增强用户粘性的原因。 乔忠民也认为，招钢网等钢铁电商的出现和发展，解决了钢铁行业的三大效率问题。

在与招钢网合作之前，乔忠民需要投入大量的人力、物力来制作终端。 他必须在投标前和中标后进行深入的全国市场调查。 面对全国大量的招标公告，乔忠民最困惑的是，他不了解当地的市场资源和价格。 但和找钢网合作后，这些事情就迎刃而解了。 “通过兆钢网络全方位、一体化的服务，了解上游钢厂的一手资源和联营模式（一级代理），并考虑货物的质量和安全，提高了工作效率和服务效率兆钢网络保证了我们以合理、优质的价格中标，不仅节省了大量资金，而且有效保证了货物、资金、发票的安全。” 乔忠民介绍，此外，成为招钢网的VIP客户，可以有效解决进货发票速度慢的问题，胖猫白条则解决了周末提货的问题。 发茂物流确保货物保质保量，安全准时送达客户手中。

通过与招钢网等钢铁电商平台的持续合作，乔忠民的公司实现了降本增效。 他认为，这可以定义为钢铁行业的“京东和淘宝”，通过电子商务将小市场变成大市场，缩短客户与钢铁企业的距离，加速上下游一体化进程。 总之，钢铁电商的诞生和发展都是为了加快效率。

据找钢网提供的数据显示，截至目前，找钢网已与115家钢厂、4000多家大型贸易商、超过10万注册用户合作。 互联网的规模优势再次体现在钢贸领域。

找钢网负责人认为，只有平台上有大规模的交易、大量的用户，才有资格逐步整合仓储、加工、物流、金融等各类供应链服务。 。 当交易规模达到一定程度时，对行业的理解会越来越透彻，各种服务的涉及也会越来越多，才知道用户需要什么样的应用软件和数据产品和服务。 今年我们提出“一全、七快、轻松融资”，希望进一步提升用户体验。

所谓“一全七快”，就是货全、报价快、下单快、发货快、配车快、结算快、发票快、赔款快； “融资易”是指融资快捷、成本低廉、使用方便。

乔忠民表示，找钢网的金融服务特别便捷。 用胖毛白条采购钢网时，可以“先提货，后付款”，缓解了资金周转压力，拿出手机就可以随时随地付款、提货。

不过，在供应链金融服务方面，乔忠民认为，兆港网仍处于早期阶段，但未来发展空间巨大。 比如，胖猫的一条、票据业务解决了钢贸商的资金问题，但其金融产品可能还没有完全放开。 未来可能会探索出符合行业需求的模式。 “钢贸行业资金需求巨大，而金融行业是把双刃剑，做得好，前景广阔；做得不好，杠杆太高，你就会被淘汰。” “可能会血本无归。如何利用好金融工具，规避风险，将新的贸易模式应用到钢贸产业链上，可能是钢贸商未来探索的重要领域。”他表示。

渠道为王

“未来钢贸商唯一的出路就是渠道，渠道为王。” 乔忠民表示，只有打通渠道、做好渠道，更好地服务终端用户，才能在市场中生存。

他说，“我们也在整合各种资源，目的就是配置好服务。钢铁电商帮助我们解决了中间一些繁琐的环节，包括上游资源、物流配送、资金短缺等问题，实现了“传统钢贸运营降本增效，比如兆钢网的SaaS产品就非常好，如果整个产业链都精心规划和管理，未来的价值空间应该会非常高。”

从钢贸商自身来看，也必须在发展思路、观念等方面做出转变，成为“新钢贸商”。

乔忠民的解释是：新钢贸商与以前的“汉奸”不同。 他们能够接受新事物，能够不断反思和变革，思路不断拓宽，贸易模式不断改进和完善。 只有这样，才能加快钢贸行业有序健康发展。 此外，传统钢贸商普遍单独经营，而新型钢贸商则是“强强联合”，可以共享资源和信息，优势互补。

“现在我们钢贸圈的从业者都是朋友，我们愿意和别人分享我们的经验，这种分享是钢贸新人必须具备的品质。” 在乔忠民看来，钢贸行业未来会越来越好。 ，正朝着稳步发展的方向发展。

他认为，未来的托盘模式、应收账款模式都将离不开智能供应链。 钢铁电商还需要进一步拓展和延伸智慧供应链，有效解决传统钢贸商无法解决的问题，产生更多新产品。 多个相关服务，如大数据、云服务、可视化仓储等。钢铁电商必须围绕服务做不同的文章，力求将服务做到极致。 与工业互联网深度融合。 只有整合起来，我们才能更好地生存。 而不是过去纯粹交易者的简单买卖。 电子商务就像一把利剑。 如果武林高手运用得好，那就更厉害了。 从传统钢贸到新电商，是一个从棒到剑的转变过程。

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