中国钢铁产业集中度发生变化-国内

世界钢铁行业钢材销售模式及特点

我国钢铁工业在世界上占有极其重要的地位。 钢铁产量和消费量都遥遥领先。 与世界发达国家和地区盛行的日韩模式、欧美模式相比，中国的钢材销售模式是独一无二的。 生产企业、零售流通企业较多，集中度呈下降趋势。

钢铁行业集中度变化

20世纪90年代以来，由于发达国家钢铁消费强度减弱，钢铁市场供需矛盾凸显。 日益激烈的外部竞争环境促使传统强势企业逐渐从对抗性竞争转向合作性、垄断性竞争。 欧洲、美国、日本、韩国等主要钢铁生产国（地区）兼并重组盛行，钢铁行业集中度显着提高。

目前，中国钢铁工业在世界上已占据极其重要的地位。 钢铁产量和消费量都遥遥领先。 但从近年来我国钢铁行业集中度的变化来看，世界发达国家和地区的集中度逐年显着提高。 与增幅相比，我国钢铁行业集中度不仅没有提高，反而呈现下降趋势。

世界钢铁行业三大销售模式对比分析

世界钢材的销售模式大体可分为三类：日韩模式、欧美模式、中国模式。

日本、韩国的钢材生产和销售有四大特点：一是产量大、品种多、质量好；二是产量大、品种多、质量好。 第二，浓度高； 三是“大进口、大出口”； 第四，钢铁企业以生产为主，贸易公司以销售为主，钢铁企业97%的产品都是通过贸易公司销售的。

欧美模式与日韩模式恰恰相反。 该模式下的钢材销售主要由钢铁企业主导。 例如，德国钢铁企业80%的产品直接销售给用户，其余20%则销售给经销商（包括加工配送中心、佣金代理商、进出口商等）。

我国钢铁产销量的特点是：产量销量大，产销量居世界第一； 钢铁生产所需的铁矿石大量进口； 尽管有一些大型钢铁企业，但中小型钢铁企业的钢铁产量占全国钢铁总产量的比重较大； 钢铁生产和流通企业众多，集中度很低。

欧美、日韩、中国钢材销售模式比较

目前，我国钢材销售模式主要模仿日本、韩国、欧美。 两种销售模式的主要区别在于钢厂直销的比例不同。 具体来说：

欧美模式：钢材销售以钢铁企业为主。 例如，德国80%的产品直接销售给用户，其余则通过加工配送中心、代理商等方式销售。钢铁企业也从事钢材加工和配送。

日韩模式：由于日韩钢铁产业集中度非常高，几大钢铁公司的粗钢产量占全国粗钢产量的80%以上，其销售模式非常特殊。 同时，钢厂直供比例较低，钢厂80-90%的资源通过指定一级批发商销售。 其销售层次非常明显，基本都是代理销售。

由于我国国土面积巨大，钢厂分布比较分散，短时间内不可能形成像日本钢企那样高的产业集中度。 但由于市场连续几年下跌，剩下的贸易商大部分已经形成了“以少数贸易商为核心，占据多数”的现象。的市场份额。 钢材销售，尤其是螺纹钢销售，正趋向于接近日本模式； 板材销售以宝钢为主导，推进专家营销、加工配送等深度服务，明显向欧美模式靠拢。 具体在销售方面，我国常见的销售方式有以下几种：

寄售：这种模式在中小型钢铁企业的销售策略中较为常见。 一般钢厂都会在销区与一些贸易商进行合作。 公司每天向市场公布指导价，商家以此价格作为销售依据，由厂家发布。 可到码头提货，定期结算，按量委托。

这种销售模式的优点是资源价格可以紧跟市场，代理商承担的风险小，代理商积极性比较高。 但这种方式不利于钢厂提价。 由于价格紧随市场行情，代理商的销售提成基本都是按量收取，因此无意提价。 钢厂在定价权方面处于被动。

传统代理：大型钢铁企业较为普遍的销售模式。 钢厂每年年底都会召开一次订货会。 会上，各地区代理商与钢厂签订代理协议。 协议确定了每年的代理量和返利等信息。 之后钢厂每月按照约定量的一定比例发货，代理商进行配送。 这种模式的优点是有利于钢厂拥有较高的资金流动性，更容易安排生产计划，但缺点是区域代理商一旦形成系列，钢厂对市场的控制力就会大大削弱，从而导致钢厂的生产能力下降。不利于钢厂获得更高的利润。

自营：一般为大中型钢厂作为传统代理模式的补充销售渠道。 钢厂自营贸易公司将与代理商形成一定的竞争关系，也有利于增加钢厂对市场的控制力。 缺点是资金利用率无法与代理制相比。

一对一洽谈：这种模式通常出现在商家押注行情、北脉南向销售等特定时间段，今年比较少见。 除了北麦的南向销售外，一对一的销售模式并不常态。

电商：由于金融资本的注入，电商模式不需要依靠销售利润作为主要盈利模式，甚至销售也可以维持低利润甚至小亏损。 其市场零售的价格优势非常明显，而且由于其资金优势，其快速的资金流动和分销能力对传统的销售模式产生了很大的冲击。

随着电子商务的异军突起，由于电子商务网站在资金、信誉、信息等方面的优势，很大程度上将成为代理商的竞争对手。 但目前大部分电商仍不涉及预售。 来自专注于工地和项目预售的商家的威胁有限。 不过，我们仍需观察后市如何发展。

值得一提的是，虽然目前我国螺纹钢销售模式正在向日本模式靠拢，但这一发展方向的前提是建立在钢材贸易市场不佳、缺乏更多经销商参与的基础上。 但这种市场状况无法维持常态，加上众多中小钢铁企业的存在，日本模式短期内仍不可能完全实现。 （中联钢铁）

国外钢材在德国的销售模式

1、德国钢铁销售模式

德国钢材的销售方式主要有三种，即钢厂直销、经销商销售代理、服务中心。

1）钢厂直销 钢厂直接向最终用户销售。 德国钢铁公司有自己的钢铁销售部门。 此类销售一般由工厂的销售部门完成，直接对接大用户，如汽车、机械、船舶等行业。 这个销量一般在200吨以上，销量占全国总销量的30%左右。

2）贸易代理商和贸易商分别与钢厂和用户签订合同，提供运输和部分物流服务。 在代理模式中，贸易商扮演着桥梁和纽带的角色。 销售价格一般由钢厂确定，贸易商从钢厂获得2-2.5%的佣金。 贸易商的作用：帮助厂家寻找用户； 参与价格协调，寻找制造商和用户之间的平衡点； 传达双方信息（包括交货时间、材料、运输和价格要求）。 这样的销售额约占全国销售额的40%。

3）钢材服务中心 这是一种比较重要的销售方式。 服务中心从各钢厂大量采购钢材（买断型）放入自有仓库，小批量销售，满足客户的各种采购需求。 为了方便用户，50%的钢材经过加工和切割后才出售给用户。 这类贸易商的作用是：向钢厂下大订单，让钢厂按照订单满负荷生产； 及时支付货款，使钢厂不承担财务风险； 整合钢厂资源，满足客户需求，建立销售网络。 推出新产品。 要求是：必须有储存空间、储存设备和加工设备； 并且要有一定的经济实力； 第三，要有广泛的营销渠道； 第四，要有良好的信誉和服务手段。 这种形式的销售额约占全国销售额的30%。

德国钢铁销售模式

2. 交易者性质

德国的钢铁贸易商一般分为三类：钢厂附属贸易公司、钢厂销售部门和独立贸易商。

1）隶属于某钢铁公司或某财团的贸易公司，如蒂森克虏伯、普鲁士贸易公司等。此类性质的公司不仅销售本公司的钢铁产品，还销售其他钢铁公司的钢铁产品； 代理国内产品和国外产品； 它交易钢铁产品和其他商品。 例如，普鲁士贸易公司只销售普鲁士钢铁公司20%的产品，其余80%由其他钢厂生产或从国外采购。

2）部分钢厂销售部门设立独资销售公司。 这是一种传统做法。 他们隶属于公司，只销售公司的钢材。 例如，迪林根钢厂销售处只有5个人，只负责工厂的钢材销售。

3）独立交易者。 此类交易者一般为中小型交易者，数量最多。

3、钢材订购及付款方式

德国钢铁公司全部按订单生产，汽车厂、造船厂等大用户每年签订一次合同。 通常在第一季度签约。 小贸易商也每月订购一次。 钢厂与用户（贸易商）之间的合同有确认期限，期限内可以解除。 但已安排生产或超出确认期限生产的，不能取消，否则损失将得到赔偿。 签订合同时，价格一般以签订时的出厂价为准，实际付款价格以交货当月的出厂价为准。 有的只订数量，不订价格，最后按发货时的出厂价。 一般来说，从订购到钢厂交货需要3-6周的时间，这取决于订单的类型。 例如，厚板大约需要3周，汽车板需要6周。 一般在交货后 45 天或交货后下个月 15 日之前付款。 逾期将支付利息。 用户（贸易商）与钢厂签订合同时，一般不仅要支付预付款，还必须出具银行的资金保证函，有的还可能用冻结的股票或土地作为抵押。

国外钢材在美国的销售模式

美国钢材的销售模式主要有两种，一种是钢厂直接销售，另一种是通过金属服务中心（Metal Service Center）销售。 钢厂直销主要针对汽车、家电、机械制造等钢材消耗量较大的终端用户。 钢厂与大型终端用户签订大批量、长期的销售合同，根据客户要求销售标准规格的钢材。 这些最终用户拥有自己的加工和剪切设备，不需要钢厂对钢材进行二次加工。

但钢材下游用户众多，需求多样。 钢厂直销模式只适合需求稳定的大客户。 对于寻求产品定制、小批量、短期合同（或不规则分销）的客户，钢厂无能为力。 这时，金属服务中心的资源整合、加工、仓储、配送功能就体现出来了。

金属服务中心在美国已有数百年的历史。 通过从最早的贸易+简单加工到专业服务中心的发展，现已成为美国金属流通业的主要形式。 美国大约有350个服务中心（集团口径）。 共有固定经营地点1250多个（相当于中国的钢材加工、配送和仓储中心）。 绝大多数钢贸公司经营金属服务中心业务，单纯的买卖流通模式（纯贸易商）已不复存在。 目前，美国市场上35%-40%的钢铁产品是通过各类金属服务中心销售的。

金属服务中心主要分为三种类型：普通服务中心、专业服务中心和加工中心。 不同类型的加工中心有不同的细分市场和客户。 各金属服务企业根据自身的不同定位，确定其三类服务中心的数量比例。

综合服务中心为各种金属制品提供服务。 其加工技术比较简单，其分配功能往往强于其加工功能。 与其他两类服务中心相比，综合服务中心的单个订单数量相对较少，但订单总量却巨大。

与一般服务中心相比，专用服务中心的产品种类较少，为客户提供的服务也较少。 此类服务中心强调低运营成本、产品专业知识以及对加工设备的适度投资。

加工中心从上游制造商购买产品，进行大规模加工，然后销售给汽车制造商等大型工业用户。 由于订单巨大，加工设备的投资也巨大。

国外钢材在日本的销售模式

日本钢厂的钢材销售模式主要有两种。 一是钢厂直销，约占10-20%。 另一种是通过以贸易公司为主体的商业垄断组织，特别是综合性钢厂来实现。 贸易公司的作用和地位尤为突出，占80-90%。 综合性贸易公司是以贸易为主导，集金融、信息、实业、综合组织和服务功能于一体的国际流通企业。

图1-4 日本钢材销售模式

日本综合商社是日本重要的商业组织。 他们诞生于19世纪末，成长于二战后。 它对战后日本经济的崛起发挥了重要作用。 日本九大综合商社分别是三菱商事、三井物产、伊藤忠商事、丸红、住友商事、日商岩井、东面、兼松商事、日商工业。

日本全国约有60家以钢材为主业的综合商社和专业商社（一级批发商），专卖店（专卖店）（二级批发商）约5000家，各类加工中心约500家。 一级批发商、二级批发商以及各类钢材加工配送中心共同构成了日本钢材的流通体系，如上图所示。

1 钢厂直销模式

直销是指钢铁生产企业不经过批发商直接向最终用户销售，主要是供应政府投资的国有铁路和一些船舶、汽车制造企业。

2 一级批发

一级批发商直接发货是日本钢铁流通企业采用的主要形式。 除钢企直销外，其他产量大部分通过一级批发销售。 所谓一级批发商是指经钢厂认可、有资格直接向钢厂进货的流通企业。 日本约有60家一级批发商，主要由综合商社、专业批发商和以钢材为主的专业贸易公司组成。 日本钢铁流通体系的主体是综合商社，以三井物产、伊藤忠丸红、Metal One、住友商社等为代表。专业化企业大多由钢铁生产集团出资或控股。公司位于。 由于大多数专业贸易公司和钢铁生产公司没有行政隶属关系，只是高度关联的贸易关系，因此一般不认为是日本钢厂直销，而是视为直销。 作为分布。 专业批发商是指享有直接从钢厂进货并开展批发活动权利的专业钢材经销商。 一级批发商中，综合性贸易公司的市场份额约为70%。 通常，来自一级批发商的订单70%不会进入批发商的仓库，而是直接从钢厂运往加工配送中心。 目前，一级批发商直接发货主要针对造船、汽车制造、机械制造等有大宗钢材需求的客户。

3 二次批发

在日本，二级批发商主要是小型专卖店和加盟店，全国约有5000家。 它们在钢铁循环系统中起着毛细管般的作用，而且分布非常分散。 二级批发商聚集各地大量分散的小批量需求，然后向一级批发商进货。 销售对象主要为不定期小批量采购的建筑行业客户（约占60%）。

一级批发商约30%的钢材进入指定仓库。 这些钢材大部分销往二级批发商。 二级批发商将这部分钢材以市场价格出售给中小终端用户，需要进行加工。 钢材首先被送往加工配送中心，然后送往最终用户。 不需要加工的钢材直接发往最终用户。

对于这部分钢材，由于没有特定的终端用户，且一级批发商已向钢厂买断了所有权，因此需要承担市场风险。 因此，各级批发商需要根据自身情况决定进货的数量和规格，并根据市场走势判断是库存还是去库存。

4 加工配送中心

在日本，加工配送中心具有汽车剪切、加工、仓储、配送、配送管理、运输、咨询和融资等多重功能，是钢厂、贸易公司和用户之间不可或缺的纽带。 目前，在日本主要城市的交通枢纽设立钢铁加工企业集群（日本称为钢铁物流集群），发挥规模经营和集群管理的效率。 钢材加工企业的集聚，相当于在钢厂和下游用户之间建立了一个集库存、加工、配送于一体的“调度中心”，统一释放钢企和下游用钢企业的库存，提供不仅为上下游企业提供物流和信息服务，还帮助上下游企业节省库存成本，提高运营效率。 在日本钢铁物流体系中，加工配送中心加工的钢材约占流通钢材总量的70%。

5 货款支付

虽然一级批发商70%的钢材是直接从生产厂家运往加工配送中心（相当于直接发给用户），但最终用户并不直接向钢厂付款，而是一级批发商支付现金到钢厂。 ，但需要3%的佣金，最终用户向一级批发商支付120天的本票。 这样，钢厂现金流稳定，不承担终端用户债务风险。

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