上海钢联金属产业研究中心（MRI）钢材集采经验

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上海钢联金属工业研究中心（MRI）近期为多家企业提供钢材集中采购相关信息咨询。 典型案例包括拥有数百个法人实体的大型集团和极其复杂的采购系统，以及已经实施了十多年的集中采购。 但制造企业集中采购的比例仍然较低。

我们得出的结论是，具有这些钢材采购特点的企业推进钢材集中采购的意愿强烈：钢材总体消耗量大，钢材成本比高，采购钢材品种规格多，工厂分散，各厂用途 钢铁需求有明显的相似之处。 从较为有效的项目案例来看，要重塑现有的采购体系，系统化的设计和规划必不可少，协调多个部门的协作，必须回答采购工作的两个基本问题：“为什么选择这些供应商？” “价格怎么会这样？” 给出更合理、更有说服力的答案。 可靠的底层信息和动态监控系统是解决上述问题的核心支撑。

事实上，在我们与企业的沟通中，我们发现底层信息中的外部供应商信息和市场信息对于集中采购的运营策略起着决定性的作用。 然而，如何获得足够的外部信息以及如何有效匹配内部和外部信息是困难的。

实施集中采购极其复杂。 本文基于我们对中国钢材市场的深入了解，并结合钢材集中采购的项目经验。 基于上述信息匹配困难，为钢铁下游企业优化采购体系或提高钢材产品提出以下经验和建议。 供规划集中采购时参考：

一、准确理解“集中采购”极其重要。 集中采购的核心目标是统一管理。

从企业整体运作的角度来看，集中采购的核心价值在于采购工作的统一管理和协调，并通过统一管理和协调增强成本竞争力。 是否集中采购、是否集中订购只是实现统一管理的众多方式中的两种选择。 如果没有正确理解“集中采购”，就很容易将集中采购与集中采购、集中订购联系起来。 。

准确理解“集中采购”，对于协调多部门共同推进项目大有裨益。 重构分散、复杂的采购事务，需要产品设计、生产车间、采购、仓储、物流、财务、检验等多个部门的配合。 应充分考虑各方的工作利益。 集中采购符合增强成本竞争力的总体需求，准确理解集中采购的含义是统筹协调各部门、保持各部门利益平衡的基础。

例如，某公司在华东、华南、华北拥有多个工厂，这些工厂都需要使用同一种钢材。 本来，由于产品部门设计冗余过多，供应商的选择范围极小。 分散在全国各地的工厂均选择同一供应商，以确保原材料符合要求。 与同行业同类原材料的选择相比，当适当减少设计冗余时，可以获得更大的供应商选择空间，从规格差价和区域差价中可以实现的总体成本降低空间为巨大的。 如果我们只把集中采购理解为“集中采购”或“集中采购力”，就很难抓住重点并提供令人信服的优化方案，也很难在极其复杂的市场环境下获得足够的成本竞争力。 。

2、集中采购方案三大要素：底层信息、运行平台、监控系统

对于旨在统一管理的集中采购，必须有足够的说服力，从整体上协调各参与部门。 详细、适用且可验证的基础信息是说服力的关键要素。

运营平台是集中采购模式实现统一管理、统一协调目标的载体。 通过信息流的聚合和分配，成为工厂与供应商之间货流、资金流优化配置的中心。

*操作平台的设计必须满足实际操作需求，图片只是多种模式的示例*

监控系统是形成集中采购闭环体系的锚点。 它对采购活动相关信息进行监控、处理和反馈，并向运营平台和底层信息输出信息更新和运营建议。

图1：集中采购计划三大推动要素

3.建议：整合底层信息，优化供应商匹配策略

构建底层信息的目的是为了寻找最优的供应商匹配策略。 底层信息包括三部分：内部采购需求信息、外部供应商信息、供需匹配策略。 缺乏详细的底层信息很容易导致供应商选择原则不明确，难以解释“为什么选择这些供应商”。 这又导致在动员多个部门协作时，由于缺乏说服力而产生巨大阻力，造成运作惯性。

建立有关内部采购需求的信息相对容易，但仍然需要跨部门收集。 我们认为内部信息主要分为四类：材料要求，是产品设计部门提出的对材料性能、质量等的综合要求； 物料需求，是生产部门提出的物料需求，主要包括各个工厂信息的消耗和节奏； 需求特征、物料供应要求，确保供应并符合生产流程； 其他信息包括历史信息分析、同行业采购状况比较等。

*根据每个公司的不同特点，内部信息的内容和分类会有所不同。 这是一个例子*

图2：内部采购需求信息结构

内部采购需求信息的构建用于匹配外部供应商的过滤条件。

构建外部供应商信息工作量巨大且专业性强。 仅利用现有的供应商数据库作为参考，在工厂分散、采购需求杂乱的情况下，很难匹配出最优的采购策略。 以镀锌板为例，外部供应商信息主要包括以下四个方面：供应商供需格局分析、供应商数据库建设、供应商评价模型建设、同行对标信息调查。

图3：外部供应商信息结构

通过上述外部供应商信息框架并结合研究，可以建立完整、详细的供应商数据库和供应商评价体系。 输出的供应商评级排名是制定采购策略的信息基础。

供需匹配策略需要根据内部采购需求和外部供应商信息进行综合匹配分析。 主要分为三大步骤：同行对标、供应商初筛、供应商排名及排名。

同行业对标信息是衡量物料需求是否合理的参考，会发现物料需求是否有优化的空间； 将采购要求中的材料设定为供应商初步筛选的条件，在此基础上对不同的供应商进行比较和评分。 是的，可以模拟不同供应商的供应绩效，不符合要求的供应商也可以被淘汰。

图4：各地区TOP10镀锌厂商尺寸评价示例

对最初选定的供应商再次进行评分，并根据物料需求、需求特征等要求设定评分模型的参数并进行加权。 最终输出为供应商评级排名，如下图所示。

图5：替代供应商综合评分示例

在制定最终采购策略时，灵活性比较高。 核心原则是增加跨品种议价能力，综合考虑采购成本变化，制定最优采购组合。

图6：供应商供应能力和采购决策金字塔示例

4、建议：监控系统应接入第三方大数据，为运营平台提供采购导航。

我们认为，监控系统是打造集中采购信息闭环的锚点。 其核心功能是向上呈现集中采购平台的运营绩效，向下为运营平台提供异常信息反馈、市场走势判断、任务目标调整等指导。 异常信息的呈现、市场走势的判断，需要大量的数据信息作为参考基准。 缺乏具有足够可信度的外部评价指标作为参考基准，在评价采购价格和采购效率时对“为什么是这个价格”的解释缺乏说服力。

*部分公司采用预估成本倒推法对原材料或零部件进行定价。 该方法对于市场价格波动较大、地区价格差异明显的大宗原材料的适用性有待验证，本文不予讨论*

以钢材采购为例，监控系统中五类监控子项的功能主要分为三大板块：供应商及价格监控、原材料供应保障监控、采购绩效呈现。

图7：监控系统内容结构示例

其中，原材料市场价格监测为价格判断提供了基准，也是衡量实际采购效果与市场价格吻合程度的重要参考。 在没有参考基准的情况下，很难判断集中采购的表现以及是否还有优化的空间。

此外，通过准确的市场走势判断和相对灵活的采购运作模式，可以调整采购节奏和库存，控制采购成本。

以上是我们近期项目中钢材集中采购操作的一些经验和建议。 欢迎大家交流和讨论。

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