“钢铁超市”大无缝和国内钢铁电商找钢网

经济观察报记者 李子晨

7月13日，对于天津著名的国有钢企——天津钢管集团有限公司（简称天津钢管集团）来说，可能是一个值得纪念的日子，因为在这一天，他们终于做出了一个重要决定：应该把我们的钢材搬到“网上超市”。

这家网上超市名为“寻找钢管”，是DaSeamless与国内钢铁电商找钢网合资成立的。 未来，除了经营DaSeamless的钢管产品外，还将为国内所有供应商提供一个平台，帮助他们探寻过去。 线下找不到的买家。

在当天的签约仪式上，他们互称“联盟领袖”——一个是国内国际市场领先的钢管制造商，另一个是借助互联网快速发展的工业互联网巨头。 两种基因，两种成长模式，但他们对这个“联盟”和彼此都充满了期待。

钢管是众多钢材产品中比较独特的一类。 它们技术含量高、产品种类多、单一品种规模小、质量差异大。 这些都给该细分市场的电商带来了很大的困难。 虽然很难做到，但年产量9000万吨意味着巨大的产值和足够有吸引力的商业空间。

此次联盟之前，大海无缝作为一家传统企业，就已经尝试打造自己的电子商务。 较早进入钢铁行业电商市场的招钢网，也曾思考过钢管业务并付诸行动。 然而，和当时市场上萌芽的其他钢管电商一样，没有一家称得上成功。

时代变了，两位各有专长的钢管“二次创业者”如今走到了一起。

这一次，钢铁电商领域最难啃的骨头，很可能会以新的方式被吃掉。

特色“钢铁超市”

DaSeamless与找钢网的第一次接触发生在今年4月27日。 当时，国内最大的钢铁电商平台招钢网联手走近了这家老牌国企的大门。 当天双方进行了长谈。 两个月后，大无缝高层赶赴上海，对找钢网总部进行回访。

一家传统钢铁国企与一家具有深厚互联网思维的钢铁电商在外界不知情的情况下达成合作协议。 7月13日下午，在天津无缝工厂，一份并不隆重但可能有着非常特殊意义的合作协议签署了。

“大无缝”是天津人给这座钢厂的昵称。 它的正式名称是天津钢管集团有限公司。大带无缝已经迎来了第27个年头，是一家颇为不寻常的钢铁企业。 不同寻常的是，这家隶属于天津市国资委的地方国有企业，拥有国内外领先的技术。 在冶金行业技术含量最高的无缝钢管领域，大祥无缝具有很高的声誉。

根据这一合作框架，找钢网与DaSeamless将在未来短时间内成立一家合资公司，双方分别持股60%和40%。 作为合作的第一步，双方将建立一个名为“找钢管”的电子商务平台。 未来，这个独立运营的平台将专注于钢管市场。 不仅是DaSeamless本身，国内所有钢管制造商和经销商都可以聚集在这个平台上，通过互联网直接与国内外市场的贸易伙伴联系。

2015年，我国钢铁总产量约为11.2亿吨，其中钢管产品9000万吨。 “这是一个特殊的市场。”签约仪式当天，招钢网首席战略官兼高级副总裁郎永春表示。 “因为它很特殊，所以需要专门的平台和专门的投入才能做好这件事。”

此前，招钢钢铁业务主要集中在建材、中厚板、热卷板、冷镀四大普钢板块。 2015年，这是中国最早的钢铁电商平台之一，交易量超过3200万吨，交易金额约750亿。

“与普通钢材相比，无缝钢管等特殊钢产品技术含量更高，是钢铁领域的小众产品。但即便如此，整个国内市场也足够大。” 郎永春表示，建成的钢管交易平台计划建设行业内钢管品种最齐全的大型超市，包括无缝管、焊管、螺旋管、特殊品种管材等。 同时，平台将提供基于全供应链的物流、金融等附加服务。

双方均表示，合资公司的注册地点尚未确定，当地政策将是选址的考虑因素之一。 至于电商平台本身，双方经过共同研究，已经制定了基本的设计方案。

“大无缝”思维转变

无缝钢管有其特殊的特点。 无缝钢管作为冶金行业科技含量最高的品类，既是国家战略物资，又是冶金产品发展的标杆。 Large Seamless是这种战略材料研究、开发和生产的领先公司。 无缝钢管产销量连续七年位居全球第一，国内市场占有率约40%。 五年来，出口无缝钢管近300万根。 吨。

2015年，全国钢管产量约为9000万吨，其中技术含量较高的无缝钢管产量约为3000万吨。 但市场实际需求不足2000万吨，过剩形势严重。

采访中，大无缝党委副书记、工会主席孟繁良并没有否认大无缝目前面临的困难。 他介绍，无缝核心产品石油套管的主要用户是石油公司。 过去一年来，原油价格一直在低位徘徊，这抑制了原油生产设备供应商Seamless的需求。

在孟繁良接受采访之前，大无缝接待人员带领记者参观了公司一直引以为豪的技术成果。 同时，他们也表达出了一种特殊的无奈之情。 作为一家国有企业，大无缝一直在技术研发上投入巨资。 时间和成本的投入是巨大的，但来之不易的技术一旦投入市场往往很快就会被竞争对手“复制”。 更可怕的是，当整个行业形势不好的时候，所有企业都在主动或被动地介入。 进入价格战，即使是技术和产品水平较高的企业也无法置身事外。

钢铁电商是在行业进入衰退之际发展壮大的。 为了迎接这股工业互联网浪潮，DaSeamless也经历了很多努力。 无缝销售公司副经理张宝银告诉经济观察报，无缝早在2013年就做过电商规划，当时由他负责。 “我们曾经想过用O2O（线上到线下）、M2B（制造商到经销商）和M2C（制造商到消费者）的方式正在开发中。 但由于无缝钢管产品的特殊性，该公司一直采用传统的销售方式，在销售模式上并未取得突破。 ”张宝印说。

不过，目前的合作很可能会给DaSeamless带来深刻的变化。 说起钢铁超市，孟繁良的眼里充满了兴奋。 “油田的客户订单都是按量来的，但也有一些无缝钢管的尺寸非常小，比如船舶用的可能只需要一两米，但一炉钢的产量150万吨，很难根据客户订单精确控制产量。事实上，即使是油田管材，产品规格也极其细分，这给公司带来了很大的库存压力。钢管超市，这些品种丰富但小而散的产品有了销路，可以面向更多的中小顾客。

据无缝销售公司副经理张保印介绍，无缝传统渠道中，除了直接对接国内外各大油田客户外，还有代理普通钢管的战略经销商，以及代理普通钢管的企业。作为专门生产小品种管道的中小型公司。 经销商。 转入电商平台后，Dashimless可以连接更多的中小买家，同时省去了代理环节，货物的配送时间也将比过去的三四个月缩短数倍。 除了渠道和流通时间的变化外，电商平台产生的交易数据还可以反向指导厂家的生产安排。 这对于本来就高度个性化、可定制化的钢管行业来说也非常重要。

“当然，在电子商务的过程中，不可避免地要面对和处理线上渠道与传统渠道之间的冲突。” 张宝印补充道。

对于未来的网上超市，孟繁良和张宝印都有着自己的期待。 据了解，未来，围绕供应链，大海无缝和招钢网还将推出在线钢铁物流和金融服务。 对于大海无缝来说，这一切都将是新鲜的尝试。

或许，未来就如Seamless高管所期待的那样。 从线上贸易转型开始，互联网的逐步深入将使新的思维模式渗透到管理、生产、市场、物流乃至产品的无缝研发等各个方面，对结构调整起到了一定的推动作用整个企业的。

最后一块硬骨头

对于钢铁电商来说，这是一个棘手的难题。 2013年初，新成立的找钢网还没有发展到现在的规模，但当时希望打造全服务平台的找钢网团队已经推出了钢管品类的交易。 。

兆钢网很快发现，这是一个比较特殊的市场。 特点是：产品类别丰富，但每个类别规模较小，产品规格较多，质量差异较大。 与普通钢材不同，其质量标准相对固定，难以标准化； 供应商和贸易商数量少且思想保守； 另外，这个领域的信息比较不透明，打破这样的信息围栏需要付出很大的代价。

几个月后，生意就被淡化了。 此后，兆钢网开始专注于建材、中厚板、热卷、冷镀四大业务。 三年时间，先做撮合业务，再做自营平台，最后涉足国际业务。 平台交易量突飞猛进。 过去几年，涉足钢管的电商企业不少，但没有一家成为该领域冉冉升起的生力军。

在找钢网联合创始人王昌辉看来，所有试水者之所以没有成功，是因为它们还不够“电商”。 “想要做好这个市场，要么需要一个足够简单的撮合平台，能够帮助买家和卖家达成交易，要么需要一个足够有效的自营平台，能够找到市场上的小微用户。过去，电子商务要么注重信息，要么像黄页一样，列出资源但不负责真实性，服务更缺乏。”

王昌辉认为，网上做钢管生意的企业有，但没有一家可以称得上专业。 用户的痛点仍然有待解决。 就连几家有影响力的钢铁电商公司也没有在这方面投入太多的精力。

大无缝的加盟带来了改变现状的机会。 在找钢管团队看来，此次合作是基于无缝钢管在钢管市场的影响力，将引发羊群效应，吸引更多优质钢管企业加入。 平台取得一定成效后，多米诺骨牌可能会被推倒，极大地推动了钢管行业的电子商务进程。

王昌辉告诉经济观察报，DaSeamless在产线整合方面也表现出色。 可以为新电商平台在客户了解、挖掘、客户服务等方面提供运营体验支撑。 这与找钢网的互联网优势相符。 他们会很好地互补。

王长辉表示，从商业模式上来说，钢管搜索与原来的钢管搜索网不会有太大区别。 双方都会有配套业务和自营平台。 但在产品设计上，针对钢管这一特殊品类，将会进行差异化设计，在交易服务上也会有差异化服务。 “前期我们首先会吸引大量优质参与者入驻平台，钢管网的国内外布局将为未来钢管搜索提供业务支撑。” 王昌辉说道。 目前，兆钢网布在全国有26家网点。 国际上，韩国有2个网点，越南有1个网点，泰国、迪拜的网点正在筹建中。

兆钢网希望在两三年内将兆钢网打造成国际钢管电商平台。 得益于找钢网的资源和经验，这条路会比上一条更快。