鞍山钢铁：强化合规履约，实施钢铁产品销售合同全生命周期管控模式

为强化合规履约，履行承诺，鞍钢坚持以营销为龙头，产销运研一体化，以“小合同”带动“大战略”，推行钢铁产品销售合同“一个框架、三个体系”全生命周期管理模式，将合规管理融入客户信用评估、合同起草、生效、签订、交付、评估等全过程，实现企业经营质量和客户体验的双提升。

鞍钢推行“一个框架、三个体系”钢铁产品销售合同全生命周期管控模式，从合同立项、合同履行到合同交付，实行全生命周期动态管控，做到前向可追溯、后向可追溯、风险可控，实现了履约守信的目标。

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构建“营销管控框架”，支撑全生命周期标准化管理

为明确职责界面，强化管控责任，鞍钢按照“职能集中、管办分离、流程导向”的原则，从管理架构上明确了合同管理部、经营部、监察部的职责分工和管理范围，确保职责界面清晰、部门协同高效、合同管理有序进行。

为完善体系、夯实管控基础，鞍钢围绕23个营销业务，形成了“33+8+N”体系，完善了管理制度和工作流程，有力夯实了合同履约管理基础。

为落实绩效考核，加强管理监督，鞍钢紧紧抓住关键环节，建立“1+N”考核体系，突出指标的科学性、针对性和精准性，实施专项行动监督，将合同管理纳入监督重点，堵塞廉洁风险漏洞。

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实施“立体管控体系”，推进全生命周期健康管理

运行售前管控体系，把好合同签订“入口大门”。通过建立精细化授权机制，严格控制重大合同签订权限，同时组织合同签订及管理人员完成专项法律培训并通过考核。制定钢材销售合同模板，纳入公司11大类73个常规业务合同模板。实行商务、财务、法律三方联审制度，确保合同条款齐全。实施客户授信评估和闭环评价，实现信用风险可控。

运行产品管理体系，严控合同履约质量。全面推进产学研一体化，聚焦客户关切，围绕合同交付要求，实施异议闭环管控。建立一站式三级客户服务体系，聚焦售前、售中、售后服务，快速响应客户需求。实施客户分类分级管理，对核心价值客户、重要价值客户、一般价值客户提供差异化​​服务，确保产品管理体系形成闭环，防控合同风险。

运行一体化交付体系，畅通合同交付“出口闸门”。营销端，推进合同组织节点。聚焦重点客户，采取预合同模式，通过提前订货保证产销协同。制造端，推进生产节点精准管控。以合理、精准的生产计划保障合同交付，有效降低合同履约风险和法律成本。物流端，推进物流节点计划管理。按照合同约定的物流运输方式，设定物资周转定额，实行计划值管理。

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赋予销售合同生命，产销运一体化运作焕发活力

市场对接更加高效，客户体验明显提升。通过突出营销引领，聚焦重点行业，对市场需求进行采集转化，转化率达到50%以上。针对疫情影响，营销系统实施“员工保障、业务畅通、客户服务、风险防范”四维协同智慧抗疫，开通34台VPN终端，实现“云+定制+服务”新型合同管理模式。疫情封锁期间，上海公司、烟台公司等单位坚守一线，根据客户具体需求，精准履约、精准承诺，为客户保生产提供了有力保障。卧龙电气、山东大王等客户深受感动，更加坚定了与鞍钢长期合作的决心。

管控模式规范，经营风险有效降低。售前合同体系运行，营销体系合同三级联审机制进一步完善，合同格式进一步规范，合同管理人员合规风险意识和法制水平不断增强，合同信息化建设水平不断提高，有效降低了经营风险，充分有效地维护了公司合法权益。

交付流程一体化，履约能力显著提升。实现从订单需求、合同评审、合同签订到质量设计、从炼钢到成品钢生产、材料与合同、从发货到财务结算的全流程联动、一致性管理。实施合同执行闭环考核，解决难点痛点，按合同数量计算的月均履约率超过96%。

在2021年鞍钢客户满意度首次突破95分的基础上，今年鞍钢品牌美誉度和价值得到进一步提升。格力电器在感谢信中表示，“面对严峻的疫情形势，鞍钢充分展现出一家大型央企应有的责任和担当，站在全局的角度，克服了疫情带来的诸多困难，保障了运输畅通，为我公司顺利生产提供了保障。”

下一步，鞍钢将继续把“守合同、守信用”作为合同精神和营销行为准则，让守合同、守信用融入到擦亮鞍山品牌、打造高质量发展新鞍山的法宝之中，通过推进合同全生命周期管理，持续改进生产、物流、服务，不断提升全产业链运行质量。坚持以客户为中心、以市场为导向，不断提升合规管理水平，努力成为最值得信赖的客户价值创造伙伴。

鞍钢新闻台 黄先东 撰稿

法律合规部 石广娟

微信编辑 张一阳

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