掌握钢材专业知识与销售技巧，提升销售效果

一名优秀的销售人员除了要亲自体验和熟悉自己所销售产品的性能和用途外，还必须熟记所有相关的数据和信息（包括材料中元素的含量，各元素对钢板性能的影响），并利用自己熟练的钢铁专业知识结合自己独特的销售相关技巧进行销售，这样才能达到事半功倍的效果。

钢材流通环节相关单位

1 钢厂：生产钢铁的单位

（1）钢厂：指拥有高炉炼铁、转炉炼钢、轧机炼钢完整工艺流程的钢铁生产企业。此类钢厂一般称为大钢厂或大厂。目前，进入中国钢铁工业协会的钢铁企业绝大多数都是大厂。

（2）轧钢厂：指仅拥有轧机轧制钢材的钢铁生产企业。也一般称为钢坯轧制企业。多见于高强度线材、螺纹钢、带钢、型钢、中板等品种的生产。这种类型的轧钢厂一般称为小型轧钢厂。目前，我国小型轧钢厂很多，从南到北都有。稍大一点的轧钢厂年产量可达300万吨，可见我国对钢材的需求旺盛。

（3）炼铁厂：指只有高炉炼铁一道工序的生铁生产企业，以出售铁水或钢坯为生，多与轧钢厂结盟，且距离轧钢厂较近。

注：根据所产钢材的质量和差异，分为一级钢厂、二级钢厂、三级钢厂，甚至四级钢厂。其中一级钢厂、建材企业有沙钢，板材企业有宝钢、武钢等大厂。三级、四级钢厂基本都是轧钢厂。

2 家经销商

指以购销钢铁产品为主营业务的企业。经销商又可分为一级经销商、中间商等。

（1）一级经销商也叫代理商，俗称钢厂协议户，是指与钢厂签订长期购销协议，按月向钢厂大量采购钢材进行销售的钢材销售公司。据说有些钢铁电商平台就是往这个方向发展的。

（2）中间商：又称二级代理商，俗称搬砖商，是不直接从钢厂购进钢材，而是从钢厂合同客户或其他中间商手中购进钢材然后再转卖的企业。

（3）二级终端：这类企业通常拥有相对较少的员工，与最终用户的关系较好，往往具备一定的资金实力。

3 最终用户

指直接消费钢材的企业，包括各类建筑工地、各类机械制造厂、家电生产厂家等，他们往往定期采购钢材，期间建筑工地等客户经常更换地址，而机械制造厂、家电生产厂家等客户则相对固定，也比较稳定。

价格相关条款

1. 按重量定价

是指钢材交易过程中，用秤之类的计量工具直接称量钢材的实际重量来计算钢材的重量，按实际重量卖的钢材价格叫称重价，称重价也叫检验价，据说北方称重价比较多，钢厂喜欢轧正公差，所以一根螺纹钢会重一点。

2. 测量价格

就是说在钢材买卖过程中，钢材的重量是按理论重量计算的，按理论重量销售的钢材价格就是计量价；计量价也叫合理价或合理重量价。计量价在南方比较普遍，螺纹钢是按根卖的，比如一捆120根，数数数量，最后金额是按理论重量计算的。按计量价结算的钢厂一般轧制都是负公差的，螺纹钢会比一般的要细一点。

理论重量是指按照钢材的理论重量来计算的重量。

国家对各种钢材品种、材质、规格都有生产标准，钢厂按照国家标准生产各种钢材，但国家标准并不是固定值，允许有一定的上限偏差，或称上差，或称下差（也称负差），因此各个钢厂生产的各种钢材的上限或下差都不同，导致钢材的理论重量与实际重量存在偏差。

大部分钢厂生产的钢材都是负差价，大部分钢材的理论重量是1吨，但实际重量不足1吨，所以按理论重量计算的价格或者实物价格要低于按重量销售时的价格，负差价就是理论重量为1吨的钢材实际重量与理论重量的差值。

差额=（钢材理论重量-钢材实际重量）/钢材理论重量）*100%；

比如某厂生产φ25mm螺纹钢，理论重量为1吨即1000公斤，实际称重重量为0.95吨即950公斤。那么该厂生产的φ25mm螺纹钢的差价=（钢材理论重量-钢材实际重量）/钢材理论重量）*100%=[（1000-950）/1000]*100%=5，即有5个差价，或者直接说该厂生产的φ25mm螺纹钢的差价为50公斤。螺纹钢、焊管、无缝管、型材、棒材等产品都存在很多理论重量计量现象。

3 含税价格

指钢材交易过程中，买方向卖方索要钢材增值税发票时的价格；增值税税率为17%。理论上，如果买方不想要增值税发票，卖方要在含税价格的基础上向买方扣除17%的税金。

不过，目前国内钢铁行业，是否开具增值税发票，钢材价格相差并不大，一般卖家都会给买家3-4%的折扣，目前的钢材价格在4000元左右，不含税价格比含税价格低150元左右。

一般情况下，是否需要增值税发票就是指是否需要发票。含税价格也俗称标价，不含税价格也俗称不含价。随着增值税的推广，标价一般比较常见。

4 接受价格

是指钢材交易过程中，买方在购入钢材时不以现金方式支付卖方，而是以承兑汇票形式支付。由于卖方在贴现承兑汇票时有利息支出，所以承兑汇票价格一般要高于现金价格。其幅度随银行承兑汇票贴现利率的变化而变化，也随承兑汇票期限长短而变化（一般分为一个月承兑、三个月承兑和六个月承兑）。

5 自取价格

是指在钢材交易过程中，买方雇佣运输车辆到卖方仓库提货的价格。传统上，这种操作很常见，对用户来说有点麻烦。因为在提货前，需要给车号，单独支付运费、吊装费、仓储费，并收取相应的发票。

6钢厂直销价格

指钢厂签约客户无现货资源，由买方直接向钢厂订货，并运送至用户指定地点的价格。

7 预付款

是指钢贸公司向钢厂或大商预先付款，后期根据需求采购相应钢材的行为，预付款采购钢材价格一般比现货价格便宜几十元/吨。

8 批量折扣

当买家大批量采购某一型号的钢材时，卖家可能会根据买家订单的大小给予每吨几十元的折扣。

9 挂牌价格

指钢厂或贸易商在销售某一品种钢材时公开的价格政策，实际销售过程中可能会有不同程度的折扣。部分钢厂采用本月末制定下个月钢材挂牌价，按挂牌价下单、收款，月底再制定当月各类钢材实际结算价的销售模式。

10 结算价

部分钢厂采取的销售模式是月底制定下个月的钢材销售挂牌价，按照挂牌价下订单、收款，月底再制定各类钢材的实际结算价，结算价为钢贸商每月采购的实际成本价。

11 市场价格

本网站所列价格为各钢材市场所销售各种钢材产品的市场价格，不包含仓储费、短途运费、短期资金占用费及其他费用。

12 施工现场价格

又称工地采购指导价，是本网站创建的一种价格格式，工地采购指导价是在市场价基础上加上仓储费、短途运费、短期资金占用费。

成本相关条款

1. 出站配送费

指买家购买钢材到仓库提货时需要向仓库管理单位支付的相关费用，包括吊装费、仓储费等，很多物流公司会垫付出库费用，和客户结算。

2 短途货运

指供应商将钢材运送到施工现场一个城市或50公里范围内的运费，在物流行业里叫短途运输。

3、短期资金占用费

由于供应商将钢材运送到工地，工地通常会暂缓支付供应商一段时间，一般为一至两周；短期资金占用费就是这一至两周期间这批货物的货款产生的利息，一般这部分费用会直接加到货款中，每吨钢材的价格会略高于现货市场价格。

4. 交通

大部分钢厂对不同地区的钢材合同客户价格政策是一致的，但由于不同地区钢厂与贸易商距离较远，钢材运输需要相关费用，为了保证不同地区的贸易商对同一钢厂资源拿到相同的价格，钢厂会根据运输距离的不同，对不同地区交易的每吨钢材给予不同的运输补贴，一般距离钢厂越远，运输补贴越多，因此，物流公司一般由钢厂指定。

5. 矫直费

高强度的线材及盘卷产品在某些工程工序中需要加工成定长的直条产品，需要用专门的机器将线材及盘卷拉直后再进行剪切，这期间所涉及的成本相对来说是拉直费。

经销商运营相关术语

1. 关闭图书馆

当商品价格出现明显上涨趋势时，由于销量较好，商家在商品达到一定销量后，就会停售，以便以更高的价格出售，这就是俗称的关仓。

2 限量销售

当价格呈现明显上涨趋势时，商家为了控制自身的库存不至于过快减少，可能会对市场紧缺的某些规格采取限购措施，即一个买家每天最多可以从该公司采购同一种规格的产品数量，或者一个买家每天最多可以从该公司采购钢材的总量。

3. 转储

又称跑货或倾销商品，是指在价格呈现明显下降趋势时，有商品的商家以低于其他商家的价格出售。

做了这么多年的钢贸商，我终于明白了几件事：

钢材价格的暴涨暴跌，就是在检验我们的心脏是否健康。

房价之所以涨，就是为了让我们努力工作。

肉价上涨是为了帮助我们减肥。

菜价上涨是为了帮助我们低碳生活。

墓地崛起，是为了让我们生活得更好。

工资不涨，是因为我们努力工作。

活着真的不容易啊！