钢铁产业低迷，找钢网如何凭借供应链变革逆势崛起？

在中国钢铁行业严重低迷之际，兆钢凭借供应链转型逆势崛起，成为B2B独角兽。

（王东， 创始人兼CEO）。

微信公众号：新经济百人（qiyejiagc）。

作者|李思萌， 李志刚

2008年金融危机爆发时，中国政府投资4万亿元人民币促进经济增长，大量基础设施项目刺激了中国钢铁产能的扩张。然而，全球金融危机导致钢铁产品需求下降——2009年，中国钢铁出口比上年下降了近60%。

2011年，一方面欧债危机导致出口低迷，另一方面中国为应对高通胀压力而采取紧缩货币政策，固定资产投资增速下降。国内外市场同时萎缩，钢铁行业产能过剩日益明显，近年来产能利用率低至70%左右（数据来源：工业和信息化部）。

2012年，当钢铁行业从卖方市场转变为买方市场时，王东投身钢铁贸易行业，创立了 。从撮合做起，这个B2B电商网站已经切入了自我管理、布局物流仓储和供应链金融，现在已经将触角伸向了海外市场。2015年，招岗网络交易额为750亿元，预计2016年突破1000亿元，逆势崛起，成为B2B独角兽。

（起草：李思萌）

1、行业买家深度对接积累

在 创始人兼CEO王东的办公室里，有三样东西非常醒目，包括落地书架上一面历史书墙、一台街机，还有取自《象棋之书》的文字面板“上面的离它很远，周围是会议， 所以它成为道的胜利“。

矿石原料进入钢厂，钢材从钢厂出来，先通过库存商，然后通过搬运货物的中间商，再通过服务商，最后到达消费终端，物流周转次数为5倍。在钢铁网站工作了几年的王东知道，钢铁行业的流通效率低，如果有更好的模式，那些无法为钢厂提供价值的中间商就会消失。

钢铁产品有几个特点，第一是标准化，第二是种类繁多，第三是价格变化快，第四是库存变化快。小微用户在购买时有很大的痛点，简单的购买流程非常繁琐，经过14个环节，询价、比价、讨价还价、上锁、付款、提货、找车、找车、比车、谈车、上锁、传真、提货、发票、质量异议。“一个人在找产品的时候，一天要打十几个电话，比价、询价、来回讨价还价，非常复杂。”王东：他们希望直接对接下游小微企业和上游库存商。

他们宣传他们正在免费寻找商品，吸引了一些好奇的顾客。“招岗的核心竞争力是比自己更快、更准确地找到货物。如果你找货慢，他以后就不需要你了，B2B电商客户数量有限，迫使我们不断加快找货的速度。王东告诉“新经济100强”。

快速找货的关键是动员卖家在一开始就把每天的库存数据交给招钢，形成招钢自己的库存数据库。招钢计算出卖家可以接受的期限为7天，如果超过7天后仍无法帮助卖家解决销售问题，则卖家将没有动力提供可售库存清单。

2011年6月，上海港联上市。这家钢铁行业垂直电商网站成立于2000年，2011年营收3.5亿元，当时主营业务为商业信息服务（如企业推广、供需商业信息发布、商业信用识别等）。

自上世纪末以来，中国综合性B2B电子商务平台（HC、阿里巴巴）、垂直电子商务B2B（上海港联）已经发展起来，10多年的B2B商业模式基本上是一个信息交流平台，通过会员费、推广、展览服务等方式获得收入，换句话说，B2B电子商务更多的是企业网络营销的渠道， 并未渗透到企业的交易业务中。

这样的电商平台更像是媒体，上海钢联官网的Home形式与10年前的新浪、搜狐等门户网站的形式没有太大区别。

招刚一来到交易环节，就采用了类似于淘宝的撮合交易方式。

2012年9月，王东面临一个选择，他手里的钱不多，要么配费，要么配柴不收，他会跑上前做很多撮合，但手里的钱会烧光，可能会有融资风险。王东算了算账，如果这笔费用只是为了维持现状，不会把事情做大。他告诉 联合创始人兼首席运营官王昌辉，不要想收费，你唯一的任务就是让匹配量高。

危机也来自竞争。上海港联2011年财报提到，公司开始打造钢铁现货交易平台，将服务环节从交易到交易，再交易后向后移动。

2012年，钢铁贸易是一个股票市场，每个城市的钢铁贸易交易都集中在一个地方。

王昌辉将上海划分为大白树、宝山、松江、闵行、浦东五大战区。他有一个 Excel 电子表格，显示了 22 家酒店的 3,000 多名客户。该表确定了客户以及哪些小微企业要争取。然后根据属性将其分配给一线销售。为了发展小微客户，王昌辉亲自去打扫大楼，不断调整口语能力。他们发现，从下到上扫楼梯不断吸引眼球，名片被扔掉，走得越高，客户的压力就越大。最好反其道而行之，从上到下扫一扫建筑物。

“在战争初期，你的旗帜离前线越近，你的失败率就越低。”“王长辉说。三个月后，钢网日配套量从上百吨升至近2000吨，12月最高日配套量突破1万吨，下游上万家小微企业累计筑巢。

一开始，招岗网专注于下游小微企业，因为大企业会采取招标的形式，招岗网对他们来说价值不大。小微企业占我国钢铁市场流通量的70%，王东预计钢铁行业下游有20万家小微企业，目前有7万家正在与 合作。

对于小微企业，兆钢节约了运营成本，降低了采购成本，提高了采购效率。2013年，很多小微用户担心自己撑不住钢铁网络，会送石油和农产品给他们。

小微企业一端积累越来越多，另一端的库存讨论在2012年底突然爆发。招刚积累的买家越来越多，卖家会主动把可售库存表让给招刚。数据库越大，搜索商品的速度越快，“通常一个买家需要打很多电话，花半天时间才能找到商品，但是我们几分钟就能找到，而且我们已经建立了一个行业数据库，这是非常关键的。

2 从配对到自我管理

“新经济100强”在2016年初发布的一份报告中表示，“2016年之后，这些领域将诞生新的巨头”。

可以预见的是，公司离交易越近，它的价值就越大;公司越重，竞争壁垒就越高。过去，PC互联网是相对轻量级的模式，就像腾讯、百度、阿里巴巴一样。然而，在未来的移动互联网中，重磅企业的价值越来越高，谁更深入地参与线下供应链，涉及的就是更动态的交易，谁更深入地改造价格体系，让供需关系更加高效，谁就有话语权。

在撮合交易领域，招钢比旧的B2B电商平台领先一步。然而，每个人都看到了配对的价值。上海港联2013年营收为15.53亿元，营收大幅增长来自上海港联控股的钢银钢现货在线交易平台。

在王东看来，简单的撮合交易模式并不是长久之计，他有更大的野心。2013年1月，他开始切入自营，直接对接上游钢厂，缩短钢材贸易流通环节。有利于他自营职业的是，2012年，钢铁贸易危机爆发，不少钢铁贸易商破产，破产。

招钢自营业务最早的上游供应商是上海一家中小型钢厂，其代理破产。钢厂想继续在上海销售，发现招钢有大量的买家，于是主动与招钢合作。随后，赵刚开始帮助钢厂通过电商平台直接向小微买家销售商品。

钢厂以船方式销售货物，有5000吨、1万吨的大船，500吨、1000吨的小型船。但是在中间商之后，最终的钢材是用卡车用汽车出售的。近年来钢价波动较大，钢厂与贸易商之间的交易提前结算，出厂价固定。如果钢价上涨，贸易商可以赚很多钱，钢厂只能眼红。如果下跌，交易者不愿意买入。双方始终处于博弈状态。如果您与钢厂合作，钢厂可以随时根据市场情况定价，公司将获得服务佣金。这样一来，如果下游销钢价格上涨，钢厂也能分一杯羹。

招刚希望的是改变钢厂批发的现状，让钢厂做零售型，让毛利更高，库存压力更小，有大量的数据可以针对性地进行生产，这改变了以往钢厂产销矛盾的局面， 越来越多的钢厂接受了招钢的理念。2013年，只有一个人负责与钢厂谈判，到2014年有8个，2015年有10多个，现在有20多个。

“海尔可以把仓库卖给贸易商，贸易商又把一个一个卖给消费者，于是 诞生了，改变了家电行业。钢铁行业不需要经过苏宁、国美、再经京东，现在我们直接成了天猫合资、自营 。“王东说。

目前，招岗商城的平均货物周转率为10.3天，整个行业水平为每月一次。

钢铁电商开始自建业务，这意味着将对原有旧规矩产生影响，比如一些代理商。王昌辉说：“我们从钢铁贸易商圈的批发企业搬来了一批奶酪，他们手里没有货物，专业是浇河湖、搬砖。电子商务的本质是打破商品流通中的信息鸿沟。

一般来说，较大的钢厂有很多区域代理商，这种关系是错综复杂的。团队先是调动钢厂，拿出销售业绩不尽如人意的板材 ，先撕开缺口，用业绩证明自己。当原有业绩不尽如人意时，钢厂就会逐步放行，钢厂不想被代理商控制，需要引入新鲜血液。

2013年3月，招岗商城月交易量达10万吨，增长约15倍。

3、成为全产业链的电商平台

从交易环节开始，我们将继续做交易后服务环节以及 。

原来，小微企业想买钢材，先拿着名片找了七八个卖家，一个个打电话，用笔记本记录价格。经过询价、谈判、锁好货，然后拿着提货信去找车，找仓库，大多数情况下他还需要找加工厂，如果缺钱，他还需要跟担保公司打交道借钱。

这种杂乱无章的交易流程，兆刚希望通过提供一站式服务来改变。2013年，招钢自营模式在整合后实现了从0到1的突破。王东的第二步是从1到N，看看自营模式能不能从上海辐射到华东，第三步是辐射到长江沿岸更远的地区，切实进入仓储、加工和物流。

王东认为，招钢从来都不是B2B公司，“我们是一家全行业电商，从上游销售，到仓储、物流、工业智能。王东追求自然衍生，满足小微企业资金、经销、加工三大需求。

小微企业有仓储需求，兆钢开办了仓储业务，采用自建合作模式，按照行业规则，仓储不收费，出库费用由买方承担。这些仓库每个月能给招岗带来近百万元的利润。

此外，兆钢还通过提供物流和加工服务来赚取利润。“我们和B2C有什么区别，B2C是毛利率高，但他们的大部分收入是成本、营销费用、仓库费用、物流费用。而且我们的毛利率很低，但都是收入。没有营销成本，没有广告。“王东说。

（炼钢加工中心）。

供应链金融是一项显而易见的业务，不能放手。

2014年初，赵刚现任董事会秘书、财务处处长华硕从中国农业银行总行辞职，他有两个选择，一个是加入兆刚，一个是去银行当分行行长。“我认为互联网改变传统产业是大势所趋。

华硕对钢铁行业的财务弊端和前景有着清晰的认识，“实体经济拿不了钱，小微企业也拿不到钱，这两块需要专业银行的人来解决，专业银行在垂直领域有自己的金融机构，在供应链管理和数据平台整合方面可以做好。

加入后，华硕开始成立部门，建立整个兆钢债务融资体系，建立招钢与银行的关系，建立与外部资金的关系，整合渠道，不断降低招钢的资金成本，践行肥猫百条的理念，为小微企业提供白条金融服务， 以及为下游客户需求量身定制金融产品和服务。

招钢网络下游小微客户的交易有三个特点：一是高频，二是规律性强，三是交易量小。买家买钢是有规律的，在淘宝上买衣服可能是一种冲动消费，但买钢不是。例如，如果一栋建筑需要数万吨钢材，买家不会一次性全部购买，而是会根据实际进度一点一点地购买。如果招刚积累的数据足够长，频率足够高，可以大致判断小微客户的经营能力。华硕拜访了近100家小微客户，发现他们的付款周期非常短，是非常合格的客户。

2014年9月，肥猫白条推出。

平台上有6万活跃买家，目前只有600多家白条接入客户，平均支付周期为7天，预计到2016年底将达到2000名客户。肥猫百条的风控方式是线下访问，结合招岗网络的在线数据和第三方信用数据，从购买频率、单价、品类、金额等十几个维度对线上数据进行评分，将评分相加得到的综合评分达到一定分数， 您可以成为百条客户。

在 积累的数据中，有“飞单率”的维度。钢厂的定价策略是按照钢材库存细分物料和规则来调整价格，价格每天都在变化。今天买货的卖家是市场上最低的价格，明天可能就不是了。为了得到最低的价格，买家往往会同时锁定几个卖家的货物，最后只完成其中的一件，其他卖家就被送走了。飞单率对招钢做供应链金融很有帮助，因为飞单率越低，买家的盈利能力越强，而且拥有大量的终端客户，他们不在乎5元或10元的价差。

（起草：李思萌）

4.布局国际化

2013年，中国出口钢材6234万吨，2014年，中国出口钢材9378万吨，同比增长50.5%。王东说：“我国的钢铁产品质优价廉，生产过剩，所以必须逐步出口，这个时候需要抢占海外市场，钢厂的出口将成为未来钢厂调整产能的最佳手段。2015年5月，肇钢国际电商事业部成立，先后在韩国、新加坡、越南、泰国设立分公司，姚金和担任负责人。

肇港的第一站选择在韩国首尔和釜山设立分公司，中国钢铁出口的15%出口到韩国，每年约1000万吨，主要为民用钢材。肇港网聘请韩国当地人员做销售，每月向韩国出口钢材2万吨。现在姚金河的护照90%是韩国签证。

组建团队是姚金河早期最困难的事情，现任韩国总经理花了9个月的时间招募招刚网。“每个月都飞过来和他吃饭聊天。他被我们改变整个韩国分销市场现状的梦想所感动。

过去，我国钢材出口是批发出口，以固定价格出售给出口商，出口商与境外进口商对接，大量低价钢材进入海外，容易引起贸易摩擦。2015年，中国出口钢材1.124亿吨，同比增长19.9%，当年针对中国钢铁产品的反倾销、反补贴案件多达37起。

钢厂将货物送到肇钢海外分公司所在地，然后以零售的形式出售，使用当地仓库，雇用当地人员作为员工，按当地市场价格销售，并在当地纳税。超额利润被反馈给钢厂，变相提高了钢厂的出口价格。

对于钢厂来说，这样做的好处有三个：

一是毛利率有所提高，原有的出口商、进口商、经销商等环节，每个环都按了一个价格上游，最终钢厂可以赚到微薄的利润。现在，它可以让钢厂直接向终端小微客户销售，从而提高了钢厂的毛利率。

二是可以进行品牌维护。国际市场上对中国钢材的印象是价格低廉，质量低劣。过去，当出现质量问题时，当地进口商和经销商对钢厂提出高额索赔，出口商很麻烦，有时干脆隐瞒，这影响了钢厂在海外品牌的建立。

第三，雇用当地工人和租用当地仓库对当地经济有积极影响，可以避免反倾销诉讼。

王东说：“我从来没想过我是B2B，我们是全产业链的电商。希望五年之内，整个钢铁行业从原材料采购、生产、仓储管理、发货、运输、仓储、货运、销售到物流服务，都以兆钢的名义运行在云上。同时，我可以将所有成功的东西提供给其他行业，每个行业都可以使用这些软件系统、数据和运营支持。

在过去的两三年里，出现了一些B2B垂直电子商务网站。传统的B2B已经保持了十多年的旧业务形式，也看到了深入供应链的价值。2015年11月，中国五矿集团旗下五矿发展与阿里巴巴集团旗下阿里投资联合宣布，双方已达成协议，共同增资五矿发展旗下五矿电商，共同打造钢铁贸易B2B平台。

这个行业的竞争正在加剧。

2016年，中国钢铁行业继续实施减产政策。仅安徽省刚刚出台的新政策就要求，2016年至2020年4年间，生铁产能和粗钢产能减少384万吨，粗钢产能减少506万吨;大约29,000名员工被重新安置。

王东认为，未来国内钢材需求稳定，虽然建筑业走下坡路，但其他行业都在上升。任何科学技术的发展和新消费形势的出现，都会带动钢铁行业的发展。比如现在有几亿部手机，以前怎么会有那么多手机呢？

他告诉《新经济100》：“任何行业都会经历一个供大于求、产能过剩然后成熟的阶段。从供不应求到产能过剩，是大型制造业崛起的时期;从产能过剩到成熟，是大品牌诞生的时候，不仅是上游制造的大品牌，更是全国性的零售销售平台。

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