互联网巨头进入大宗商品电商平台，影响有限还是有利行业长期发展？

一方面，金银岛、泰德煤网等历史悠久的大型煤炭电商集体退市，另一方面，互联网巨头纷纷披露进军大宗商品电商平台的消息。当前行业的真实现状到底如何？业内人士认为，大宗商品电商平台普遍还处于盈利模式缺失的阶段，需要长期培育。相比于只在产业链上输送利润的二方平台，第三方平台虽难但对行业的长期发展有利。互联网巨头早已入局大宗商品电商平台，短期影响有限，长期影响有待观察。

■主持人张益明

互联网巨头入局对商品电商平台影响有限

中国经济时报：互联网巨头纷纷进军商品电商平台，您如何看待这一现象？

金文海：B2C经过多年的发展，红利已经到达天花板，未来B2C的发展更应该注重如何深耕细作、做深做深，所以进入B2B行业是大势所趋。随着越来越多的互联网巨头进入这个行业，长远来看对行业的发展是有利的，但进入并不容易，最终的效果还有待观察。

大宗商品不同于消费品，从制造到消费的过程非常漫长，要进一步提高效率，需要供应链各个环节企业的通力合作。目前钢材的价格信息非常透明，交易环节的信息不对称程度很低，因此在买卖环节降低成本的效果比较低。因此，一定程度上，钢铁电商必须非常清楚钢材的生产、使用情况，才能真正帮助平台用户降低成本。

B端采购专业性非常强，采购环节一旦出现问题，将对下游企业的经营造成毁灭性的影响。而上游制造现场与下游使用现场存在巨大的不对称性，进入大宗商品电商平台的产业互联网巨头必须具备专业的认知能力、专业知识、专业的运营能力，否则无法走深走透。产业巨头必须对产业链有掌控力，熟悉发货方、买家、服务环节，尤其要熟悉钢铁行业上下游多方决策的特点。考虑到采购、销售的决策者通常不会操作电脑，财务软件系统很难渗透到产业链中。

宝钢对供应链进行了深度管理，可以每隔两小时给客户发货一次，背后有一系列的供应链合作，否则不可能实现低成本、高效率。欧冶云商作为宝武集团旗下的第三方电商平台，旨在借宝武的模式，让更多的钢铁企业和下游用户从中受益。

朱俊宏：互联网巨头在B端布局已久，比如阿里巴巴的1688。未来最有可能的突破点还是在小B行业，因为小B和B2C比较类似，目前硬件发展还是很快的。但集中度越高就越难，尤其是大B，行业垂直性非常强，行业专业性要求非常高。B2B和B2C在产业逻辑、交易习惯上都有非常大的差异，价值越高就越难突破，尤其是盈利模式和供应链的关联度越高。所以互联网巨头如果想布局大宗商品领域，能否发挥自己的优势还有待实践层面的观察。

客观来说，从信息化服务的角度看，互联网巨头的进入必将通过成熟的技术推动服务的提升，但SaaS（软件即服务）并非新模式，现有的钢铁电商也充分利用了各种技术手段不断完善服务。当然，巨头的进入对于技术应用的范围和进度会起到一定的加速作用。

盛奇：互联网巨头其实早就在布局B2B，阿里巴巴有阿里云、1688等平台，腾讯有腾讯云，还有一些科技服务公司也在做，百度在做工业互联网、智能制造。

大宗商品电商行业有自己的发展趋势，至于钢铁电商，这一轮发展从2013年至今已经进行了5年，并没有找到成功的模式。目前互联网巨头进入之后，还没有想清楚具体怎么做，他们更多是借助资本进入B类，他们带来资本，加速行业​​进化，带来理念和技术。大宗商品电商平台大多是交易型电商，钢铁企业也在借助互联网自我进化。

中国经济时报：互联网巨头的进入，将对行业格局产生什么影响？

金文海：要理解未来的行业格局，需要理解钢铁供应链的解构与重构。交易只是现象，本质是通过最优匹配找到最合适的供应商，实现协同，同时提高资金利用效率，实现峰值响应，解决多地、异步、多流程下的信息不对称，优化资源配置效率。

严格来讲，钢铁电商是在消除不对称。交易不对称是狭义的，真正的不对称是几个站点之间的不对称。如何通过平台或者互联网来消除不对称？产品和服务需要加入筛选机制，通过智能搜索、定价机制、智能推荐、信用评价等，实现最佳匹配。供应链的平台化设计符合产业发展的逻辑，第一阶段是平台阶段，第二阶段是高效供应链阶段。有些企业已经实现了高效的供应链。但是这些高效的供应链，有一个最大的特点，就是为自己用，不为别人用。欧冶云商是第三方的、开放的平台。最高层次是新生态阶段，共享经济，协同创新。

朱俊宏：短期来看，BAT的介入不会带来大的变化。长期来看，这些新的变化可能会给行业带来一些积极的影响。比如BAT的进入，可能会带来新一轮的热情：资本的热情会提高，进入者也会增多，从而加速行业的进步和发展。但整体效果如何还有待观察。

盛奇：前几年资本市场投入过度，很多投入没有得到回报，这几年资本热情有所下降。未来三年钢铁电商不会出现头部效应，会分层次、分环节，在不同的赛道，会有不同的领头羊，比如一些区域性的电商平台，对线下基础设施的依赖性比较强。外部力量也在加速这个过程，不会出现颠覆，行业有自己的发展逻辑。

五年后，电商这个概念可能就不存在了，新状态下企业的经营行为会和线上融合。这几年电商的趋势越来越重，线上线下融合非常快，融合的结果就是电商变少，电商会成为历史名词，互联网会成为钢铁行业转型的手段，未来一些钢铁电商会以钢厂资源为驱动形成区域性企业，也会有一些专业的供应链服务电商。

电商平台冷静应对挑战

中国经济时报：行业企业该如何应对？

金文海：欧冶云商会坚持做好服务，不断加大创新力度。欧冶云商的创新和多年来在行业中形成的专业知识和能力息息相关。未来我们会嫁接金融资源，构建信用体系。

受政策、行业发展等因素影响，欧冶云商今年初预计全年将出现较大亏损，通过战略优化，亏损面已大幅缩减，预计明年将实现盈利。支撑我们盈利能力的，是欧冶云商的技术进步和商业模式创新。

除了已有的现货交易为用户零库存创造条件外，欧冶还通过完善业务品种，由现货转为预售，建立远期订单等方式，帮助钢厂降低成本。今年，欧冶在13家钢厂进行了产能预售的突破性尝试，这也将成为欧冶未来的盈利点。

供应链金融是欧冶云商的另一盈利点，通过“平台+生态”的模式赋能合作伙伴，助力钢铁行业转型升级。

拓展供应链的服务，包括个性化服务、网络协同、数据智能、技术升级等。推进小单批量化，提高大量小微订单的生产效率。赋能微工厂，共享制造能力和设计、维护等配套能力，提升微工厂水平和接单能力。实现系统互联互通，推进SaaS系统覆盖和ERP、APP对接。再一个是开展数据征信，提高金融服务效率。此外，欧冶云商还在与央行合作，整合区块链。

朱俊宏：修炼内功，沉着应对。一方面，我们会通过加大资金、人才、技术的投入，不断夯实平台，加速发展进程，提升服务能力。另一方面，严控风险。钢铁市场波动性大，金融属性强，所以这个行业必须非常重视风险防控，交易规模越大，要求的风险控制能力就越高。钢银搭建的BCS系统，就是要收集大数据，把各个交易、服务环节结合起来，根据不同的应用场景构建模型，通过数字化模型，为平台提供智能化的预警管理，使风险可视化、可控化。随着国家供应链创新发展进程的推进，未来供应链服务的发展空间巨大，科学、完善的风险管控体系是供应链服务发展壮大的基本装备。所以最好的应对就是不断提升平台的竞争力，为客户提供更优质的服务。

盛奇：物格平台2016年上线，经过两年多的探索，今年年初基调开始清晰起来，客户群定位明确，服务于中小制造企业。

解决中小企业采购歧视问题，帮助小微客户减少价格歧视，公平获得钢材。

吾格开发了两款产品服务中小企业，第一款是财钢宝，买家报告需求，卖家报价，可以降低买家的搜索成本。吾格拥有强大的供应商资源库，承接了阿里巴巴旗下1688的钢信通会员，结合平台的数据分析，通过智能匹配算法，帮助中小企业选择最合适的供应商报价。

第二是社小宝。B类平台的担保赔付频率并不高。买家使用社小宝通过线上投保，在购买过程中自动生成电子保单增强信用，如果买家不还款，系统自动触发保险赔付货款。中小买家使用社小宝对自己的信用进行投保，可以将赔付时间延迟到发货后一个月。供应商可以利用已经投保的社小宝订单进行融资，解决了贸易商担心的风险和资金占用问题。当然，要实现这一功能，平台需要对买家进行数据风控、准入管理和额度管理，尤其是实时风控，这也是五阿哥依托五矿的行业经验和阿里巴巴的数据积累所形成的独有的核心能力。

中国有500多万家小微企业，其中30%用钢，市场份额9000亿元，市场空间巨大。社小宝今年预计能达到6-7亿元规模，明年能达到60-70亿元。这款产品粘性强，复购率超过70%。但要推广彩钢宝和社小宝，前期必须教育市场。在大宗商品电商领域，培育市场阶段不可或缺，补贴的过程也少不了。能否成功，要看能不能真正带来效果和习惯的改变。

钢铁电商长期发展面临压力

中国经济时报：钢铁行业长期发展趋势如何？对钢铁电商发展带来哪些挑战？

金文海：长期来看，钢铁行业产能过剩的局面依然存在，价格面临下行压力。短期来看，今年钢板价格不好，建材价格好，螺纹钢涨幅较大，但板材代表钢材技术含量高，涨幅有限，说明市场不稳定。因此，未来钢铁制造业要谨慎发展，生产性服务业更看好。就像人不吃很多米饭，但可以吃寿司，钢铁生产就是米饭，服务就是寿司店，要提供体验和便利。

过去几年，欧冶云商一直在持续提供基础设施服务，做基础设施的投资，产出的效应已经显现出来，未来我们还会继续投入，争取在2019年达到一个平衡点。

未来从“米店”转型为“寿司店”是钢铁行业新的增长点，只要我们研究下游钢铁市场，机会还是很多的，但有些措施需要政府推动，比如基础设施建设、印花税等。另外，国企还涉及到担保的问题。在开放第三方平台的过程中，如何让平台企业放开，特别是如何加快创新型企业国企改革，需要政府相关政策尽快落地。

朱俊宏：这几年钢价一直在涨，但贸易商赚钱却越来越难了。这是因为技术进步，信息越来越透明。2016年钢价触底反弹，但钢厂反应没有那么快，所以贸易商能赚钱。2017年钢厂反应更快，贸易商赚钱的空间更小。2018年，很多贸易商都没赚钱。即使下半年价格整体上涨，但钢厂涨价更快，甚至提前涨价。现在工厂对市场的反应更敏捷，所以今年贸易商很难赚钱，归根结底还是要回归服务，创造价值。

今年钢材行情的好超出了大家的预期，这与钢铁行业的去产能密不可分，另外环保的严厉程度也超出了大家的想象。2018年钢厂产能释放大幅减少是钢价上涨的重要原因，但潜在的产能终究是要释放出来的，长期来看产能过剩还是会出现，这是一个周期性的现象。钢价的变化受国家调控政策影响较大。

未来钢材价格变化对电商服务商影响有限。

盛奇：钢材价格的涨跌对第三方业务没有实质性影响。对于二方平台来说，风险是有的，但贸易商的生存方式不同，只有持续快速的暴跌才会产生影响。对于下游制造企业来说，原材料价格越低越好。

近年来以去产能为核心的供给侧结构性改革目前已落下帷幕，2019年钢材供需将更加平衡，钢价涨幅有限，中小企业发展环境将得到改善。

大宗商品不单单取决于供需，中国已达到后工业化阶段，钢铁市场进入均衡期，长期来看行业格局将趋于稳定，钢铁企业集中度将越来越高，钢铁企业也将积极发展自己的第二方平台。

中国经济时报：为什么坚持做第三方平台，而不是自己做业务？

金文海：欧冶云商是一家以客户为中心，专注于钢铁供应链服务的第三方B2B平台，是中国宝武钢铁集团2015年投资20亿元人民币发起设立的钢铁电商，2017年完成首次股权公开，引入6家战略投资者及员工持股平台，实现混合所有制改革，首轮融资10亿元人民币，目前注册资本已达33亿元人民币。

中国宝武钢铁集团是国内最大的钢铁生产企业之一，多年来一直在思考传统钢铁和制造业新的发展空间在哪里。宝武集团寻求新的增长点，重心放在服务上。中国宝武钢铁集团有三句口号：从钢铁到材料、从制造到服务、从中国到世界。在这个过程中，最核心的本质变化就是钢铁制造业如何转型为服务型企业。欧冶云商承担了宝武钢铁向服务转型的部分责任，不仅服务下游用户，也服务钢铁行业。在这个领域，欧冶云商希望把服务做成一个产业，不是坚持服务宝钢，而是通过对信息化、服务环节、服务资源的掌控，加上宝武的信用背书，向社会开放资源，把其他钢厂纳入生态圈。

朱俊宏：钢银曾经也经营过自营业务，但因为和客户不构成竞争关系而放弃了。传统消费品领域也有贸易，但钢铁和消费品的区别在于，消费品价格波动小，而钢铁价格波动大。有价格波动就有博弈，平台可以低买高卖，意味着用户必须低卖高买。如果是自营业务，就是两方平台，势必会和客户造成博弈。当平台和客户形成竞争关系时，规模增长的空间就非常有限，如果想扩张，面对价格频繁波动的市场环境，平台面临的问题和风险会非常巨大。

港银要做的是一个站在客户身边，为客户服务的人，而不是参与游戏的人。所以我们一直坚持的就是“平台+服务”。

圣奇：钢铁电商选择做第二方还是第三方平台，和各自的资源禀赋有关。吾格是第三方平台，本身没有商品销售业务，所有营收都来自服务，和股东的天然禀赋有关。五矿发展是天然的贸易商，也为大企业提供服务和采购。阿里巴巴虽然也有一些自营业务，比如河马生鲜、天猫超市，但大部分还是第三方业务。吾格是两家公司合资成立的，自然要利用已有的资源，自然而然地转向第三方。

如果有强大的钢​​厂资源背景，一些平台自然会选择做第二方，第二方平台技术要求相对较低，客服体验也更容易做到一致性，而第三方服务的要求更高，技术和运营难度也更大。

中国经济时报：第三方平台如何找到盈利模式？

金文海：过去几年，欧冶云商看到了第二方平台的风险，放弃了钢价上涨时赚钱的机会，坚持做第三方平台。行业对欧冶云商作为第三方平台的认可度也越来越高。随着行业的进步，欧冶云商将为行业创造财富价值，未来也会越来越被行业认可。

无论是二方平台还是第三方平台，盈利模式和管理模式都要回归到长期可持续发展。二方平台以自营为主，更像贸易商，要承担钢价波动带来的风险；第三方平台要回答行业提高了什么效率、节省了什么成本、创造了什么价值的问题。我们认为坚持收取服务费、不靠赚取差价盈利才是可持续的盈利模式。要通过创新服务，帮助行业提高效率、降低成本，实现财务可持续。

欧冶云商推出的一些产品帮助钢铁企业提高劳动效率，如产能预售等，大大提高了钢铁企业的劳动效率；针对90后对钢铁知识的碎片化，我们帮助他们提高钢铁使用的基础知识。

朱俊宏：服务。钢铁行业产业链条长，除了产品交易，还有很多环节需要服务支撑，比如交易、结算、信贷、仓储物流等供应链服务。钢银坚持通过为客户提供有价值的服务来形成自己的盈利模式。目前钢银的盈利模式非常清晰，并且可持续，从我们的财报结构中可以看到分为两大板块，一是交易量不断增长带来的交易服务费，二是围绕交易所的供应链服务费。2018年前三季度，钢银平台销量达1985.55万吨，同比增长超过22%；前三季度营业收入达718.72亿元，同比增长超过39.52%；净利润1.04亿元，同比增长282.41%。

盛奇：第三方平台处境艰难，还没有探索出好的商业模式。第二方平台的市场份额很大，其盈利模式是低买高卖。前几年认为互联网能提高行业效率，但目前效率提升有限。钢铁行业线下交易效率已经很高，通过互联网手段实现的效率提升也很难商业化。比如在线支付、在线下单，原本以为可以商业化，现在很难实现。核心还是要解决行业痛点。

第三方平台应该从供应链服务入手，比如供应链金融，创造价值，让更低成本的资金进入行业，提高资金流通效率，会直接降低成本，变现能力更强。再比如供应链仓储物流布局的重构，可以提高效率，但传统线下布局已经到了相当的程度，物流价值的进一步提升空间已经不大。