包头：草原钢城、稀土之都，资源优势助力城市腾飞

“池乐川，在阴山脚下。天空像穹顶一样，笼罩着四周。天空辽阔，田野无边，风吹过草丛，可见牛羊。”这里是内蒙古包头市。

包头被誉为“草原钢城”和“稀土之都”。包头市境内的白云鄂博矿区，蒙语又称“白云博格都”，意为“富饶的圣山”，是蒙古族世世代代生活繁衍生息的圣地。1927年由中国地质学家丁道衡首次发现，蕴藏着占世界已探明总储量41%以上的稀土矿产，有铁、铌、锰、磷、萤石等175种矿产资源，是举世闻名的“稀土之都”。

独特的资源优势为包头发展钢铁、机械等重工业提供了便利，也给这座草原城市插上了腾飞的翅膀。钢厂、稀土企业、重型机械制造厂的建立，为城市的现代化发展注入了活力。

作为中西部地区领先的钢铁贸易公司，内蒙古包头宏盛达钢铁有限公司（以下简称“包头宏盛达”）成立于2008年。紧随中国经济的高速发展和中国钢铁行业发展的高潮，宏盛达已走过了辉煌的16年征程。16年只是历史长河中的一瞬，却承载着中国钢铁行业最壮丽的篇章。

钢海乘风，把握机遇，守住底线

钢贸行业起源于20世纪80年代，伴随着我国经济的高速增长，我国钢贸行业实现了快速发展，呈现出市场大、门槛低、利润高的三大特点，并涌现出一批发展实力雄厚的民营钢贸企业。目前，钢贸行业已占据了钢材流通市场的2/3、钢材出口量的一半。

走进包头宏盛达，首先映入眼帘的是盘条、螺纹钢堆成的钢山、停放整齐的重型卡车、忙碌的叉车、起重机……你会同时感到震撼和敬佩。

2008年，钢铁行业正值黄金时代，钢材紧俏，资源赚钱，包头宏盛达抓住机遇，迅速成长。然而好景不长，随着钢铁行业逐渐供大于求，资源为王的时代一去不复返，钢材价格剧烈波动，钢贸生意越来越难做，很多企业倒闭或者被迫转行，但包头宏盛达却逆流而上，越做越大。

这得益于包头宏盛达董事长赵忠强的战略规划和持之以恒的精神。2008年是钢铁行业的分水岭一年，2008年以来钢铁行业明显进入供给过剩阶段，加之美国次贷危机爆发，全球进入严重金融危机，2008年下半年以来钢材价格连续多年下跌。当然也有机会。赵忠强说，2009年至2012年，4万亿元财政刺激计划推出，拉开中国最大规模投资建设序幕，钢材需求大幅增加，宏盛达抓住机遇，迅速扩大规模。

钢铁行业有起有落，机会好的时候要抓住，机会不好的时候要坚守。赵忠强说，2013-2015年是钢铁行业的保鲜期。随着4万亿刺激计划的有效性逐渐减弱，钢铁行业从2013年开始真正进入寒冬。

针对这一市场变化，赵忠强调研确定了“做包头最好的钢材经销商”的发展目标，以向下游经销商配送货物为核心，在经营模式上突出四个特点。一是批发特点。专营现货批发，把终端客户留给下游经销商去开发。二是齐全特点。力争建筑钢材牌号、型号齐全，做到别人没有的我们有，我都有。三是库存特点。增加现货供应，满足经销商一次能搞到齐的需求。四是突出快特点。实现快进快出，提高成交，以量取胜。

同时，为了安全度过行业低迷期，赵忠强还定下三条原则：第一，不会计期；第二，减少库存；第三，减少融资，轻装上阵，守住底线。这三条规则保存了公司的实力，让公司顺利度过了钢铁行业最艰难的时期，并最终看到了隧道尽头的曙光。

求变创新，打造全方位发展优势

赵忠强在传统钢贸行业从业二十余年，这二十年中，钢贸市场经历了行业的高峰与低谷，他也走访过全国一半以上的大大小小的钢厂。赵忠强认为，钢贸公司作为服务行业，一定要形成自己的优势。包头宏盛达的成功，源于不断顺应潮流、抓住机遇，形成独特的优势和先进的经营理念，并不断让优势和理念变得更有价值。

“虽然我对钢材、对市场了解很多，但真正想做好钢贸，还是要多向别人学习。”赵忠强说，只要朋友介绍钢贸商、钢厂，他都会第一时间去考察学习。“学习全国各地钢贸商的经验，再结合包头的市场行情，制定自己的钢材价格，让下一级经销商也能盈利。这些年，我走访了全国一半以上的钢厂，总结的经验是，钢贸商唯一的出路就是渠道，渠道为王。”赵忠强说，只有打通和完善上下游渠道，更好地服务终端用户，才能在市场中生存下来。

在坚守钢贸、守住底线、服务好终端的同时，赵忠强还不断创新经营模式。随着时代的发展，钢贸行业经营难度越来越大，赵忠强积极发展期货、现货相结合的经营方式，规避现货交易风险。他认为，钢铁行业是重资本、轻资产行业，金融属性强，靠差价盈利难度很大，风险也大，必须借助金融工具，保证现货交易安全。平时，他密切关注经济热点，及时调整企业经营，规避决策风险。

至今包头宏盛达已发展成为集钢材贸易、销售、仓储为一体的钢铁贸易公司，库存10000吨，是包钢一级代理商，也是亚新、大安、申银、万腾等各大钢厂的战略合作伙伴，常备螺纹钢、线材、钢板等各大建筑钢材库存，年销售量达30余万吨。

在突出业务特色的同时，赵忠强还对公司上下游业务进行了深入梳理，最终将工作重点放在了完善上游钢厂供应、开展下游经销商配套服务上。

对于上游钢厂，赵忠强重点关注了两点。一是建立良好的合作关系。在赵忠强看来，最主要的是处理好钢厂与钢贸商的关系，双方都有选择的权利，也有维护的义务，可以“抱团取暖”，“一起吃肉”。二是选择大厂的品牌产品。公司现有的战略合作伙伴中，宝钢、亚新、大安、申银、万腾等都是一线品牌，这些钢厂的产品质量可靠，后续服务齐全，不用担心。

对于下游经销商，赵忠强首先重合同、守信用：重合同就是一旦履行了合同，即使钢厂涨价也不后悔；守信用就是不抢夺经销商的终端客户，即使工地利润巨大也不眼红。其次，强调配套服务，包头宏盛达针对经销商陆续推出了多项服务项目：仓储服务，提供临时免费仓储；配送服务，根据施工需求免费制定采购计划，实现材料和价格最优；此外还提供代订定制、定轧、二次加工等。由于诚信和配套服务，公司吸引了大批经销商客户，甚至一些钢厂合同客户上门采购。

紧跟潮流，减少库存，采用事后结算

钢铁贸易曾经是一个极其繁荣的行业，一个可以瞬间聚敛几百万、几千万甚至上亿财富的行业，一个各类资本蜂拥而至的行业。然而，当潮水退去，躺在海滩上的几乎所有人都在裸泳。

面对当前行业深度调整、不断洗牌的局面，赵忠强首先从去库存入手，解决货物大量积压的问题。“除了去库存，现在的结算方式也改为‘后结算模式’。”赵忠强解释，所谓“后结算模式”，就是在采购钢材到货后七个工作日，按照采购钢材的平均价格进行结算。因为钢材价格每天都在变化，采购价格可以根据变化进行结算，不至于造成大规模损失。

销售方面，在巩固原有市场份额的基础上，针对不同品种、不同区域、不同客户采取积极灵活的销售策略，不断扩大细分产品市场份额。“不仅如此，钢贸商还要加强重点客户的维护，随时掌握客户动态信息，并持续开展材料质量比价采购，积极预测价格走势，确保以最低成本采购同质产品。”赵忠强说，只有服务好每一个不同需求的客户群体，公司才能实现可持续发展。

此外，在管理方面，赵忠强还提出了“追求卓越、和谐共存”的理念，在内外部人员职责建设上做了大量工作。公司内外部人员的任务是为客户提供一站式服务，根据要求，客户提出方案，迅速提供包含报价、规格、件数、捆包数、车辆等参数的采购方案，并负责实施。公司外部人员由十几名业务经理组成，他们的任务是开发经销商客户，在公司统一定价、统一提供标准服务的政策支持下，可以最大程度发挥他们的积极性。

正是这些独特的经营策略和管理方式，最终成为包头宏盛达发展的动力。回忆起多年的工作经历，赵忠强不禁感慨良多。他说，生意最好的时候，包头有200多家钢材批发商，之前这里每家钢贸商都是货源满满的仓库，钢材堆积如山。2020年以后，钢价开始一跌再跌。在这样的“持续下跌”中，唯一能坚持下去的办法就是去库存，但钢贸是资金密集型行业，资金链跟不上就只能清仓退出。

回顾钢铁行业的周期演变，似乎我们又一次走到了行业周期的十字路口。对此，赵忠强建议，一是要保持市场洞察力，密切关注行业动态、政策变化和宏观经济状况。提前预判可能出现的风险和机遇，需要建立广泛的信息渠道，与同行、上下游企业保持密切沟通，获取第一手信息。

二是加强风险管理，严格评估交易中客户的信誉度，优化合同条款，合理运用金融工具应对钢材价格波动风险。同时，保持资金链稳定，合理安排资金，避免公司紧张而陷入困境。三是创新商业模式，探索新的销售渠道和服务方式。拓展线上业务，提供个性化定制服务，满足市场需求的多样化需求。四是打造精英团队，鼓励员工不断提高学习，以应对公司和行业的变化和发展。

作为钢铁行业的“老将”，赵忠强见证过钢铁最容易赚钱的黄金时代，也经历过钢铁行业的没落，经历过无数企业倒闭的漫漫长夜，历经风雨的洗礼，他变得更加温柔、更加坚韧，随着时间的推移变得更加坚强。

当前，钢铁行业面临严峻的市场挑战，需求疲软、成本上涨，导致多数企业亏损。微利时代的钢铁行业调整之路漫长而艰辛。受供需矛盾、经济下行、原材料价格高企等影响，短期钢价寒冬仍将持续。“一念一轮回，是终点也是起点”，如今我们又回到了起点，一条新的路也将出现在我们面前。2024年的重要变革期，钢铁行业也正处于黎明前的黑暗，生存就是胜利。