云启资本毛丞宇：B2B只是一个商业模式，叠加SaaS、大数据等技术手段是趋势

01

历史

B2B如今已经发展了几代。 第一代以阿里巴巴、慧聪为代表，是黄页模式； 第二代以金银岛为代表，想做一个在线交易所。 我在看了市场上类似类型的公司后，最后得出的结论是，采用交易中心模式，初创企业很难有大的发展机会。

第三代是以兆钢Mesh为代表的基于互联网技术的综合服务提供商。 与原来的商人有什么不同？ 传统贸易商不知道如何使用技术手段，但像Steel Mesh这样的新生代公司正在借助大数据、互联网等技术逐渐做人工撮合和配送，然后结合供应链金融等东西，变得更加并且更受欢迎。 高效服务上下游。

当我进入第三代的时候，我基本上把每个垂直行业都看了，一共看了70家左右的公司。

2012年兆钢网刚问世时，钢贸市场正处于上升期，不少钢贸商破产。 兆钢网布进入市场恰逢其时。 由于上游钢厂规模较大、实力较大，货物好卖，所以对付起来比较困难。 原来，下游贸易商全部破产，上游钢厂找不到人帮忙卖货。 这时候找钢网切进去就容易多了。

02

改变

2017年上半年，超过90家B2B企业获得百万元以上融资。 这比我预期的要多一些。

今年下半年不仅ToC略有降温，更多基金对B2B和企业服务的投资热情也有所减弱。 更重要的是，一些B2B企业已经开始寻找适合自己的发展模式。

最初，找钢网的模式也从牵线搭桥演变为自营。

我们最近投资了卓优网、百步以及另外两个正在进行中的项目。 其中大部分是三年前观看的。 当时我们觉得他们的模式不是很清晰，所以我们就没有投资。 三年后，当我再看时，他们已经找到了合适的商业模式。

当时找油网想和加油站合作，给加油站供气。 获得A轮投资后，找游网开始改变。 其业务之一是寻找大型批发商向小型服务提供商供应石油。 前者直接将石油输送给船队和工厂。 业务的另一部分是零售。 通过与加油站直接合作，直接服务二级终端用户。 因此，找油网专门打造了一个为加油站供油的装置。 通过与车队合作，车队司机可以到油网指定的加油站加油。

*图为毛成宇

另一个例子是百步。 在面料行业，单纯将上下游客户聚集在一起并不能保证服务质量。 卖家存在面料质量疑虑、长度不够等痛点。 基于互联网等技术手段，百步已成为一家自营、更高效的综合服务商。 为了使布料正规化，上游布商在供货后必须对布料进行入库和抽检。 在保证质量的同时，百步的价格也具有竞争力。

每个行业都有很大差异，一种模式很难适合所有行业。 重要的是，行业在变化，你也应该随之改变。

03

模型之战

花了差不多一年的时间找到钢网，采用撮合的方式先增加交易量，然后转自营。 后来出现了一批效仿赵钢网模式的“找资历”公司，而2016年之后，他们通常筹集到的资金并不多，不足以支持公司增加交易量。

在这种情况下，如果企业不能及时转为自营，不能持续产生收入，又碰上资本市场不景气，很多企业就会破产。 一些公司调整得相对较快。 牵线搭桥后，他们很快就转为自营。 毛利率3%-4%，他们可以不烧钱往前走。

牵线搭桥通常意味着免费提供服务。 这是项目启动阶段使用的模型。 适合一开始就在行业内建立影响力并站稳脚跟。

时至今日，仍有一些企业利用信息或资金优势进行撮合、转售交易。 这确实可以赚钱，但在提高整个链条的效率方面并没有创造明显且持久的价值。

这不是我想听的。

我希望一个公司能够真正提高行业流通效率，但服务于小型服务商，也称为分终端服务商。 小型服务商的痛点很多，或者质量无法保证，或者交付不顺利，或者供应链金融存在问题，这些都需要解决。

比如我同意找钢铁网将钢材收集到上游仓库，然后进行配送，这样子终端服务商就可以更方便地采购钢材。 但我不同意。 通过人脉，我从鞍钢拿到了一批紧俏货，然后借给了奥克斯、美的、通用汽车厂。 大厂家对大客户、大商家的效率已经不错了，还可以直接跟他们对接，然后作为中间贸易商参与进来。 能带来什么重大意义？

如果一个B2B创业者告诉我他只能通过中间贸易赚钱，我不感兴趣。 我感兴趣的是公司如何提高流通环节的效率，找到上下游的痛点和迫切需求，解决电力供应问题，解燃眉之急。

B2B公司不能只做简单的信息对接。 它必须为这个行业提供真正的价值。 最好提供更多的服务来促进交易，打造闭环。

B2B公司的价值不仅在于帮助上下游企业节省成本，还在于帮助下游企业整合订单（将下游小订单整合为大订单），帮助下游企业以更实惠的价格购买商品，并提供运费。 及供应链金融服务。 只有一家企业提供真正需要的服务并具有一定的粘性，才能称为行业内的综合服务商。

04

高效率

云启资本主要从三个方面来分析一个B2B项目：

一是产业规模；

其次，上游供应商也比较分散。 下游最好有很多需要进货的小厂家。

三是原有流通环节的效率是否高，批发商的层级是否多，中间是否需要多次转手；

最终，不同的商业模式，我最终看的是企业是否提升了行业效率。 如果很多行业的效​​率还没有提升，那也没有问题，至少需求已经比传统贸易商高了，还有很大的提升空间。

如今，行业内企业竞相布局，即将进入效率竞争时代。 哪些是高效的？ 例如，传统贸易商要赚取15%的毛利润，但B2B公司实际上只有5-10%的毛利润，但能否盈利取决于其高效率。

提高客户满意度的方法有很多，其中一些比较笼统，例如提供供应链金融和货运配送。 在双方提供相同服务的情况下，质量保证变得更加重要。 而要看这个痛点是否被真正找到并解决了。

05

未来

如果在钢铁、快消品等已经有主导产业的行业从头开始，机会就很小。 但两类行业仍然存在机会。

首先，卡车市场等行业已有3至5年的历史，最初的VC投资几乎全部破产。 对于这样的行业，我们会找理由，不会轻易进入。 但如果今天有企业家真正找到规则并找出更好的商业模式，我们就会投资他们。

其次，在工业品、装饰、天然气等领域，行业相对复杂，从来没有一家公司遥遥领先。 比如钢材只有几千个SKU，但工业品有几十万个SKU，库存很难保住。 再比如，很多行业的大公司已经筹集了C轮，但家装材料领域的大多数公司只筹集了A轮和B轮。 事实上，这个领域的创业者还没有找到“那么痛苦”的点，也没有提高那么多的效率。 现在你们还处在摸索规则的阶段，但我相信你们迟早会找到一条发展道路的。

日本的B2B整合过程，在过去的100年里，经过不断的竞标和并购，最后成为了一家非常大的公司。 虽然中国现在很分散，但有可能在未来五年、十年之内，中国将完成日本过去一百年的历史。

中国的B2B还处于中期阶段，还没有所谓“成功”的平台。 领导者只是走在成功的路上。 市场份额不到10%，影响力不大。 这怎么能称为成功呢？ 这只是一家你知道并且仍然可以赚钱的公司。

我认为这个领域的趋势是，创业公司未来需要使用更多的互联网技术来叠加SaaS、大数据等服务，更快、更高效地提升行业效率。

如果没有技术，与传统交易者有何不同？

*本文来自B2B圈原创。 作者是常浩晶。 如果您想加入B2B圈子社区，请添加Momo（1015675629）并注明“姓名-公司-职位”。