钢铁电商行业格局初定，「五阿哥」如何脱颖而出？

其中，作为B2B行业的领头羊和风向标，钢铁电商已走过了五年：在钢铁行业产能过剩、去库存、提效的宏观背景下起步，在资本“热钱”和“互联网+”模式的行业繁荣期迎来泡沫高潮，随后又在残酷的洗牌之后回归理性发展。

目前行业格局初步确定，第一梯队基本形成。原因有二：一是钢铁B2B行业渗透率在20%左右，遥遥领先于大宗B2B行业（有色、化工等电商渗透率不足5%），已是红海竞争；二是大宗电商是典型的强者恒强行业，马太效应明显，去年钢铁电商CR4达到74%，集中度达到历史最高水平。

吾格由阿里创投与五矿发展于2016年3月合资成立（阿里巴巴持股44%，五矿发展持股46%），定位为提供供应链服务的第三方电商平台。

钢铁B2B商业模式大致可分为撮合、自营和代销三类。撮合强调纯平台作用，在行业“供应商-二级终端用户-终端钢企”环节提供供应链服务，促成交易；自营侧重库存管理，注重规模优势，向上游争取价差；代销介于两者之间，作用更像是一个渠道。代销销售和采购都需要交易经过平台。前四名中，欧冶主打行业生态，找钢网主打自营，钢银主打代销，物格主打服务。

“五哥”CEO盛奇表示，自营模式的现金流和收入会比较稳定，营收贡献占比高，对买家的服务一致性强，界面简单清晰。但自营某种程度上相当于自己当“钢贸商”，需要大规模的资金和库存。对于价格波动较大的钢铁行业来说，这意味着与钢价市场强关联，风险很大。也就是说，在周期上行的时候，收益看起来不错，但一旦周期波动或者市场收紧，往往就会导致库存积压或者亏损，这也是之前行业形势不好的时候，大量钢贸商破产的原因。

圣奇认为，坚持纯平台模式、不与商家争利润的原因在于，围绕差价，自营本身就存在天花板。钢材从初始工厂到最终用户的差价不到2-3%，如果试图以此盈利，每一票都会让行业成本增加一点，很难保证毛利。但如果把这个几十万亿的存量市场做大，为市场做“降本增效”，边际效用就会明显得多。通过提供服务、工具等升级的核心技术，每一次降本增效都意味着打开千亿的利润空间。

与多数平台聚焦上游钢厂、中间贸易不同，“五阿哥”主要服务下游终端用钢企业。其逻辑是，上游“钢厂-钢贸商”链条流通环节短，流通产品标准化程度高、体量大，线下商业模式多样高效，对物流、加工、订单、支付、结算等主要痛点服务需求较低，互联网介入改善提升有限；而下游“钢贸商-加工及配套供应商-终端企业”链条流通环节长，上游产品到此环节后，根据市场终端需求加工成“多样化、小批量”的多个SKU，“物流、加工、订单、支付、结算”等服务痛点越来越明显，互联网化空间相对较高。

概括起来，“五哥”做了两件事：1、赋能传统供应商（主要是钢贸商和加工配套供应商）完成互联网化转型升级；2、帮助终端企业解决询价、采购、跟进、融资等全流程问题。

具体来说，针对供应商，“五阿哥”开发了类似淘宝金牌卖家的“钢铁合伙人”制度，通过设置一定的准入门槛，为符合条件、愿意升级的供应商提供会员制服务，如帮助建立覆盖PC、APP、小程序等多平台的线上店铺。盛奇表示，“五阿哥”在这方面有阿里巴巴天然的经验指导，为供应商提供低门槛、易学的营销、运营和CLM服务工具，同时引入阿里巴巴1688流量增加销售机会，提供大数据交易分析提升转化等。

吴阿哥彩钢宝产品逻辑图

而针对核心终端钢企，“吾阿哥”提供了一款旗舰产品——彩钢报APP。顾名思义，主要针对解决企业采购难的痛点。盛奇表示，彩钢报的主要受众还是广大长尾中小钢铁涉企，主要原因在于：

中小微钢企长尾但占比大。据统计，全国以钢材为原料的中小微制造企业约有150万家，按照企业规模，年采购额平均200万元计算，市场空间约3万亿元。前期钢厂兼并重组改革、去产能取得一定成效后，上游钢企集中度提升，直销比重增加。对于中小微企业来说，话语权较弱但对价格敏感，因此对询价、物流处理、交易安全等都有刚性需求。

此外，股东基因也是驱动吴阿哥选择这个市场的因素：一是吴钢发展有上游供应商资源，此前主要服务大中型企业，在小微企业领域相对空白，而小微企业是一个可拓展的增量市场；二是阿里巴巴1688各行业频道本身聚集了30多万家活跃的小微用钢企业，这些企业除了销售，还面临原材料采购、短期资金周转需求。

财钢宝可以比喻为制造业采购市场的“滴滴”，是面向终端企业的SaaS工具，买家可以实现询价、报价跟踪、智能比价、管理等采购功能，收到卖家报价后可以在线沟通、跟进订单、生成电子合同履约，并将平台对接物流发货、加工等，最后由物流收货评估、售后服务完成交易闭环。

圣奇认为，五格的优势在于经营品类齐全，其股东中国五矿发展深耕行业数十年，积累了大量的钢铁流通商家产品信息和行业网络资源，这是其他撮合类产品不具备的优势。同时借助阿里巴巴的产品技术，通过对交易双方进行标签化、分层归类，利用算法模型进行智能匹配，可以提高效率。

业务匹配、工具服务保证了双方的使用粘性，但对于大宗金属行业来说，供应链金融服务才是痛点、刚需、利润点。

大宗金属行业是资金密集型行业，钢铁行业更是如此。在“钢厂—钢材贸易商—终端钢材用户”的链条中，信息流促成交易机会，物流决定流通效率，资金流掌控核心命脉。一般而言，贸易商从上游采购时，采用现金结算，因此资金量较大，而贸易商在向下游钢材用户交货时，又要给予信用条件。因此，钢材贸易商因“两头流血”，资金链最为紧张，融资需求旺盛；而广大中小微钢材用户，规模小、话语权弱，缺乏信用资质，但付款缓慢，信用采购需求旺盛，需要外部增信。

针对这一核心痛点，“五阿哥”设计了一款线上供应链金融产品——赊销。这款产品主要解决两个问题：一是交易安全和信任问题。五阿哥联合保险、资金方等机构，为交易双方提供低成本（无抵押、低于社会融资利率）、灵活账期（1-30天）、100%全额赔付等服务。二是赊销资金被占用的问题。买家确认收货、卖家上传发票后，卖家可以线上向金融机构申请贷款（可借订单总金额的90%）。这样，对于卖家来说，既实现了赊销交易，又实现了与现金交易基本相同的回款速度。

这款产品很有意思，可以理解为钢铁行业的“花呗”：买家和卖家都需要通过平台的前置信用准入才有资格（类似花呗的审核资质），并且对订单进行动态监控，信用记录良好的买家会获得信用额度提升，最高可达100万元（类似花呗的信用额度提升）。

产品设计的创新之处在于，平台作为撮合者，整合线上买家卖家的真实交易，控制风险欺诈交易，再引入银行作为融资资金的提供方和增信机构——保险公司，为银行控制风险、提供还款保障。同时，平台要求所有资金都经过网商银行（蚂蚁金服背景）的电子账户，流转都在银行账户体系内，资金到账前无任何损失风险，资金使用全封闭，最大限度降低风险。

当然，这种纯线上信用融资的核心风控得益于阿里巴巴的大数据风控和基础数据库，对违反平台规则的参与者可以即时制止和清除。大数据、真实交易、合同、发票、物流等信息的交叉比对和实时监控是社小宝风控的基础，也是保证平台健康发展的基础。

盛奇称，自年初上线以来，舍小宝交易额已超7亿元，实际坏账率为零。

但在供应链金融快速发展的今天，还是需要反复强调的是，在B2B行业，市场规模、撮合效率是B2B电商平台的通用指标，而客户量、交易量则是供应链金融的前提，如果撮合量和交易量达不到一定水平，供应链金融服务就无法发挥作用。

对此，盛奇介绍，从2016年5月正式上线到2018年，注册会员数已突破20万，日均用户访问量突破2万人次，日均GMV突破1亿，拥有350万个有效SKU。平台汇聚国内数万家钢材供应商，覆盖数万个钢材品种，日均终端采购商询盘量超过300条。与此同时，吾阿哥还在不断提升智能匹配的比例和成功率，以减少人力投入。

还值得一提的是，吾阿哥近期在抖音联合钢铁企业、钢贸商、钢铁用户等开展短视频营销，试图扩大行业影响力。但问题是：对于强关系B2B行业来说，品牌营销的意义何在？

圣奇认为，与天然以消费者为导向的B2C企业不同，B2B企业并不以打造品牌为目的，而是以品牌助力业务。大宗B2B行业产品受到标准化限制，同质化程度较高，对于终端采购方来说，决策往往跨部门、跨领导，此时在垂直行业建立品牌传播，可以影响决策，提升溢价能力。他表示，物格会继续帮助平台上的供应商打造品牌信任和专业度，因为大宗采购的品牌选择，是基于信任的。

可见，在钢价整体回暖的背景下，钢铁电商行业龙头不仅影响力有所提升，盈利能力也得到提升。从上述服务模式来看，“五阿哥”目前的盈利模式主要依赖两大部分：一是信息服务，即会员费、广告费等；二是交易服务，即赊销技术服务费、融资渠道服务费等。盛奇表示，出于战略考虑，暂时不方便公布具体财务数据，但平台主要产品尚在市场培育中，可根据实际业务规模估算盈亏平衡点。

当然，既然选择了“平台+服务”的模式，服务和运营能力对于“五哥”而言是难点，能否保证交易双方的复购率和平台的用户粘性，发挥平台的双边效应，也将成为衡量它的客观指标。

目前，吾格以阳光保险作为其承保保险公司，合作金融机构包括五矿小额贷款、中国农业银行、浙商银行、北京农商银行等。未来，吾格计划拓展钢铁以外的品类，并将丰富物流、仓储等其他供应链服务。

按照互联网+传统行业的天使投资逻辑，核心创始团队至关重要。据悉，五阿哥团队目前产品和技术人员占比达80%，核心创始团队基本由来自五矿、阿里巴巴、宝洁等行业背景的资深人士组成。其中，CEO盛奇毕业于清华大学、浙江大学，1992年加入中国五矿集团，是“五阿哥”前身新易联网站的创始人之一，2015年12月成为五阿哥首批高管。

融资方面，五阿哥于2016年3月完成首轮融资（五矿发展46%、阿里创投44%、员工持股平台10%，前两者合计现金出资5.2亿元），投后估值7.2亿元。据悉，五阿哥近期已启动第二轮融资，希望引入有行业背景的财务投资者，所筹资金将主要用于未来两年的业务增长和品类扩张。