后顺丰德邦时代：货运经纪平台增长模型素描(第二篇)

上期回顾：后顺丰德邦时代：货运经纪平台成长模式示意图

NO.3 国内市场货运经纪平台图谱

2015年的热门词“车货匹配”，也几乎引发了一场全国性的“模式争论”，其中不乏一些大咖的精辟讨论。 同时，笔者也希望本文能够基于以往车货匹配试错的现有经验。 除了对现有运输链进行静态分析的经验和方法论之外，它还可以为您提供一些新的视角——让我们思考一下，在美国如火如荼的货运经纪平台模式是否有可能被培育或发展？源自中国？

1、宏观市场进入

我们经常听到的是，国内交通市场碎片化、贫乏，而美国的交通运输业早已成熟并走向标准化，但事实上呢？ 前面提到的数字：2013年，美国前5名零担服务商的市场份额可达55%，而前5名整车服务商只能占整车市场的不到5%（ 2013年，零担市场规模约为330亿美元，整车市场规模约为3217亿美元）。

由此看来，占美国道路运输90%以上的车辆市场不仅集中度低，而且高度分散。 此外，如前所述，美国货运经纪平台在承运人的选择上将覆盖大中型企业。 承运人至个人车主； 同样，在国外行业协会的报告中也可以看到大量的描述，美国卡车运输行业是mom and popOperation（即家族式个体经营），所以“momandpopshops”从来就不是中国的。特征！ 至于美国高度整合的零担市场，也经历了漫长的整合过程。 如果你看看美国排名前三的零担公司，都是百年老店，而德邦只用了20年的时间，就发展成为今天的领头羊——罗马不是一天建成的！ 我们一直在讲运力过剩、运输营商环境差、优质运力供给不足（运营层）、愿意开卡车的司机越来越少（底层供给），但我们认为这种“过剩”运输能力”将在不久的将来消失。 这里将达到新的动态平衡。 从各个层面来看，中美运输市场的差异并没有我们想象的那么大。

市场环境的差异不是借口，但必须选择精准的市场细分。 美国大部分货运经纪平台采取从整车起步或逐步强化整车业务的策略来进入高度分散的整车细分领域，因为在美国高度集中、寡头化的零担细分领域很难培育。状态。 快速增长的后来者。 反观中国，虽然整车处女地之外的零担市场也有整合的机会，但新的机会很难复制简单的德邦模式（标准化产品化、门店扩张……），因为德邦在企业组织、体系支撑、市场品牌、流程体系、网络建设等各方面形成了护城河。 新的蓝海必须在“德邦逻辑”之外，基于对现有价值链的重新分割，甚至是对现有环节进行重新排列、组合、优化和打磨后的价值链重构。 在除了快递之外的任何货运环节，我们其实都面临着选择太多的问题，往往没有想清楚就进来了。 “虚火”平息后，我们还看到了“火达达”、“肥猫物流”、“钢运网”等一些大宗商品的车货撮合平台。 通过煤炭、钢铁行业等上游服务的高度集中，细分可以让这些平台更好地“抢占货源”，建立真正主动有效的运输资源； 还包括以oTMS为代表的SaaS平台，首先在基础应用层实现整个运输链条的协同管理。 为运输链各方提供有价值的应用，市场上最近出现的oTMS账户系统为专线运力联盟提供了解决方案，基于oTMS云平台，不断扩展和搭载新的产品和服务，形成了专线运力联盟的解决方案。更高层次的客户粘性从而更好地连接上下游。

2. 清晰的模型和有效的策略

“智慧物流”、“第四方平台”、“供应链智能平台”等高级词汇让我们眼花缭乱（虽然很多人连物流与供应链的关系都没有搞清楚），但就是没办法简单清晰地描述您的商业模式。 是你想做的事情太多，不想泄露商业秘密，还是只是还没有想清楚......

一夜之间兴起的各种平台，似乎一下子就获得了海量的车辆和供应信息。 大家都在谈论我们平台上有多少车辆和供应信息（从来没有谈论通过平台本身实现的有效交易量）。

回顾美国的货运经纪平台，他们将自己定位为轻资产货运经纪服务和运输管理提供商，促进货运需求和运输资源（时间和空间维度）的平衡，帮助运力/司机找到货物，帮助司机赚钱。 （而不是从中赚钱，区分用户和客户），而是为货主客户提供运力和运输管理服务，甚至在一定程度上包括定制解决方案（定制解决方案只针对大企业和客户）。 实现这一目标的方法是利用他们经过长期打磨的系统平台，或许更重要的是强大的运力协调小组和货主管理小组支持的运营团队。 Coyote 最初的业务来源的一个重要部分是销售主要车队回程卡车上的空舱，重点是食品和饮料行业（2001 年 Coyote 的收入有 40% 来自食品和饮料行业），同时也开发冷链运输领域实力雄厚。 细分领域逐渐建立自己的声誉和优势（2014年20%的收入来自冷链运输）。

运力方面，ECHO和Coyote都是以货源驱动积累运力池，并特别注重有效运力和核心运力的打造（即使在货运高峰期供大于求，运力池内的承运人也会不被平台淘汰，全部采用。2012年，运力池总计24,000个运营商中，约有13,968个运营商被采用并承载）。

在客户端方面，ECHO和Coyote也将特别关注企业级签约客户的比例以及市场海量票务结算业务，以更好地促进供应稳定的运输网络的发展，并尽量避免过度定制。大客户。 和业务损失的风险，更好地协调“计划产能”和“即时产能”。

3. 团队配置

在这些美国货运经纪平台内，通常分为两个专门的团队模块来连接承运人和货主（Coyote甚至有专门的小团队负责冷链业务），而不是一个人负责匹配货源货物和运输能力同时。 ; 同时，Coyote还为多家大型企业级客户成立了专门的企业客户项目组。 每组管理1-3名客户。 货运经纪平台的这些团队均来自物流、货运背景。 国内货运APP大多采用“类互联网企业”结构，按产品、研发、营销、销售等职能划分，团队成员背景构成也更加多元化。

4. 系统能力要素

在Coyote被UPS收购之前，UPS委托Coyote开发设计了一套效率优化软件，帮助UPS应对假期期间的货量高峰，并一直沿用至今。 Coyote自己的系统“Bazooka”（下图是Bazooka为货主喜力啤酒提供的仪表板界面），包括上面提到的ECHO系统平台，基本上集成了订单调度、运输能力和线路分配等操作。 管理功能最终可以通过不同的接口终端输出包括货主、土狼、承运商、司机在内的整个运输链条的订单运行状态。 国内货运APP往往被设计为交易入口，更多地从互联网C端的角度出发，追求极致的用户体验，弱化企业级应用和管理服务。 结果是产品只是一个APP，而不是一个可以支持外部客户和内部运营的综合平台。

综上所述，美国货运经纪平台与国内市场的映射及特点可简单概括如下：

写在最后

苏格拉底说，人不能两次踏入同一条河流。 整个市场也在根据时间、地点、场景不断变化。 “洋和尚经”在这里也许没有道理，但最基本的商业属性、市场规律和商业逻辑的本质我们是可以把握的。 值得思考和学习。 尽管作者尽力通过数据分析给出最客观的解释，但仍受限于个人的知识结构和视野。 他所说的只是“一个家庭的意见”。 如有遗漏或不准确的地方，希望大家多多学习。 ，沟通。

文/杨伊森

微信-EthanYangsir（Ethan）