钢铁行业寒冬：钢贸的重要性与挑战，从计划经济到市场经济的转变

来源/兰格钢铁，今日钢铁五道口供应链研究院扑克风控官

2022年以来，大家都在谈论钢铁行业“寒冬”的到来，但大多数人都明白，冷空气只会影响钢厂，因为各种新闻报道都通过钢铁的生存状况表达了行业的困境。植物。事实上，钢贸是最先感受到寒冷、最先遭受“冻伤”的群体。作为钢铁行业的重要组成部分，钢铁贸易在大多数情况下都显得相对平静或疲软。声音低沉，很少被重视，时不时触发的新闻主要是雷暴等负面信息。但我们必须深刻认识钢贸在钢铁行业中的重要性，因为钢贸的诞生是钢铁行业从计划经济向市场经济转变的重要标志。钢铁贸易不仅促进了行业的发展繁荣，也成为产业链上重要的润滑剂。许多新理念、新模式通过钢铁贸易得到实践和传播。那么本期我们就为这个“安静”的群体寻找一个方向。

01

传统钢贸模式洗牌退出将加速

行业低迷时期，传统钢贸模式减少是大势所趋。

近年来，大多数钢贸商都有一种感觉，生意越来越难做了。寒冷的冬天到来之前，感觉非常困难。我身边的朋友辞职的越来越多，经历雷雨的公司也越来越多。工程项目很难获得资金。如果你在投机，市场总是错误的。你做一些期货，如果你做对了，就会被钢厂封杀；如果做错了，你的损失比卖钢材还多。流通按常规进行，低买高卖的生意突然卷入高买低卖的结局。尽管经历了2022年的洗礼，但谁都知道，钢贸行业迟早要重新洗牌。只有回顾过去和现在钢铁贸易的环境变化，我们才有机会获得新的生存和发展机遇。

1、行业红利期已过，传统钢贸公司市场空间受到压缩。

①乡村建设高峰期结束后，县、乡、镇三级基本民用需求将减少。这部分钢材贸易多以钢材加工店和夫妻零售店为主，可以算是最基本的钢材贸易。依靠居民生活的改善和城镇化的发展，依靠与主市场的信息不对称提高销售价格，配合加工增加附加值利润，他们最先积累了原始财富。很多钢贸企业都经历过这个阶段。但随着城镇乡村土建建设高峰结束，钢材需求首先减少。再加上市场信息逐渐透明，市场内卷化在这个层面上是最先放开的。如果2019年一个地级市有100家钢筋加工店，到2023年只剩下30家左右。消失的店都走了吗？这不，大多数人拿着剩下的资金，奔赴昆明、成都、贵阳等省级资本市场，加入流通钢贸的行列，加速流通钢贸的洗牌。加工量贸易、工程量贸易、工程量集中采购、电子商务集中采购量。最终通过职业变动、雷雨、离职等方式实现初次洗牌。

②房地产降温，一般贸易量下降。市政一级市场的钢贸商大多涉足城市房产供应。随着房地产降温，需求下降，现有项目的竞争加剧，利润变薄。更为严重的是，房地产项目的财务状况越来越严峻，不少货款拖欠甚至成为坏账，导致这些企业的资金链被压缩到无法正常营业的地步。停滞不前。

③钢厂自行停产，挤压市场库存空间。随着“寒冬”观念深入人心，钢厂率先自救。今年，在川渝地区，钢厂实行区域直航+运补模式，将资源和定价延伸到县市两级，还通过补贴运费的方式加大对销售半径内需求的竞争。看似是钢厂之间的竞争手段，但却淡化了主市场集散中心的功能，以流通为主的钢贸渠道和利润空间被压缩。在资源、库存承载能力、风险承受能力等方面，贸易商和钢厂都无法比拟。在贵州，主流钢厂通过项目直接谈判、直接交付的模式，达到了有效抢占工程项目的最终目的，基本达到了无中间商的状态。传统钢贸受困于几个中心城市，或者无法获得可交易的产品。这些资源要么无法以可协商的价格获得，要么成为“围城”的参与者。

④工程项目资金问题较多。对于工程服务型钢贸来说，资金是最大的挑战。随着需求减少、房地产降温，传统贷款垫款业务迅速萎缩，同时工程项目质量也迅速下降，从抢筹到不敢筹。近年来，西南地区接连发生多起离奇的收钱事件。到房间、到车简直就是儿戏，桑拿门票和宠物狗真是让人哭笑不得。初始资金回收困难，现有资金在市场卷入过程中不断被消耗。先不说这几年钢贸赚不赚钱，但资金链普遍没有前几年那么充裕。

2、金融环境变化将加速钢贸淘汰

①低成本资金增加了钢贸的赌博性。现在钢铁行业说是缺钱，其实是真的缺钱。工程项目就是最典型的例子。如果不缺钱，那就真的不缺了。大量的M2资金鼓励大家消费。因此，除了钢厂等银行信用评级较高的主体融资成本在下降之外，银行以外的钢贸融资成本也在下降。从全国市场上大量专门从事期货业务的交易平台公司和托盘公司可以看出，钢贸的资金成本其实可以很低。由此带来的风险是，低成本资金被钢贸商用于卷入、市场押注，信用和资金被慢慢消耗。

②低门槛的融资渠道，方便新手进入市场和老手进入。目前的市场，除了融资成本低廉之外，融资门槛也低得吓人。您是否注意到，近年来钢贸行业的新面孔大多是来自老牌钢贸公司的业务员？一方面，钢贸行业本身已经比较成熟，有几年经验的人会认为自己对市场非常熟悉；另一方面，一些核心销售人员接触了公司的主要客户渠道，有信心开展自己的业务；最后，托盘业务凭借低门槛的融资成本，让这些业务员跳过了最初的资本积累阶段，一出现就达到了巅峰，让他们有了大显身手的能力。但市场却给大家开了一个大玩笑。近两年，行业经历了洗牌。新公司开业，旧公司关闭。纷纷进入市场，加剧了钢贸行业的内卷化。新手入市喊着打打杀杀，敢抢敢输，而经验丰富的玩家则小心翼翼，跟风而行。

③钢厂资金链紧张，增加了贸易商的资金需求。对于贸易商来说，产业链关系最密切的肯定是钢厂。多年来做钢厂的代理商，尤其是一线钢厂的代理商，无论名利都值得称赞。但随着钢厂持续亏损，资金链压力将持续上升，因此对下游代理商的资金需求也将持续增加。一方面，面临着巨大的被市场冲走的压力；另一方面，与钢厂合作的门槛和难度越来越高。很多传统钢贸企业从一级到二级、从二级到三级，直至最终转型出行业。

④下游资金环境恶劣，冻结了市场流动性。工程项目资金状况不佳对市场最大的伤害不仅是刚性需求无法释放，而且是整个市场流动性的减少。如果一个地区的建筑企业拖欠下游材料货款10亿，那么集中采购就会影响钢贸，钢贸就会影响物流。传输放大将被逐层放大，这将导致整个产业链超过60亿的流动性停滞。这也将不考虑长期的法律成本和时间成本，信用风险引发的行业信任危机足以加速市场的洗牌。

⑤ 行业低迷时期，银行收紧对钢贸公司的敞口。既然钢铁行业被自己吹垮了，那么风控最严格的银行业就必须出手了。下半年，受钢贸雷雨天气增多以及钢铁行业正常风险控制需要的影响，不少与钢贸相关的低息贷款敞口明显收紧。我记得2015-2016年的时候，真的很难谈钢铁。公司名字里有“钢”字，员工信用卡很难办理。这种似曾相识的感觉正在慢慢出现复苏的迹象。

3、缺乏系统化、专业化的期货能力，加速淘汰传统钢贸模式

①缺乏系统性和专业性。近年来，随着期货工具在市场上逐渐普及，钢贸商使用期货工具的比例今年再创新高，但随之而来的问题和矛盾也开始凸显。首先，大多数钢贸企业在行业低迷的背景下不得不尝试使用新工具，所以大多是边学边做，边做边学。所以你对期货和现货工具的理解和使用水平可想而知。并且知道。其次，现货期货的本意是作为市场的风险对冲工具，但在实际使用中，多用于投机，因此现货期货承载的最终结果也会出现偏差。作为专业要求较高的金融工具，没有专业支撑，再加上投机心态占主导地位，一半以上的钢贸公司期货遭受巨额损失，有的公司甚至暂停现货业务，纯粹投机炒作。期货。赌博性质从现货延伸到期货，不仅加剧了损失，还扭曲了市场氛围。

②严重扰乱现货市场交易价格。术语工具使用不专业造成的最大危害是对现货市场交易价格的干扰。一个更典型的例子是点价交易。与期货公司交纳保证金约定交割时间和价格后，如果押注市场获利，很多公司并不将这部分利润留在公司，而是将其作为现货的价格优势资源。市场上，由于价格交货时间是确定的，因此会出现低价资源集中在某个时间点的情况，通常是大批量的。一方面，钢厂的定价节奏和方向经常被打乱，另一方面，也会加剧市场极端行情的发生。比如今年节后市场，虽然市场库存一直极高，但由于大量库存被期货业务锁仓，短期内并未流入市场。这导致大部分钢厂对节后市场的判断出现偏差。盲目抬高价格的后果是，在极端库存带动价格下跌的过程中，期货资源也在进入市场，帮助整个市场减少，加剧整个行业的损失。

③钢厂的反击。如上所述，今年以来，期货和现货业务继续扰乱西南市场。陕西、四川、云南等地均有钢厂对典型期货、现货业务进行限制，甚至明确表示不会向期货、现货业务投放资源。在我看来，期货和现货业务对钢厂的影响不仅仅是对市场秩序的扰乱，更是对定价权的争夺。早期，市场定价主要取决于钢厂。后来，由于工程项目需要第三方参考价格，他们开始看网上的价格。然而，目前的期货价格已成为第三定价力量。今年，云南、贵州钢厂价格经常出现上涨、线上价格稳定、现货价格下跌的情况。根本原因是市场期货和现货资源受到干扰。未来不排除会有更多钢厂出台相关政策限制当地市场贸易商的期货业务。这对于业务量下滑的钢贸行业以及善用金融工具的企业来说，将是一个不小的打击。

4、市场走势下行、异常，将加剧钢贸亏损。

钢贸本身并不惧怕市场波动。上涨时继续补库存，下跌时先锁价再发货。这些都是最传统的技术。然而，今年的市场形势显然要困难得多。上半年是节后市场恐慌，在强烈预期下暴跌，有人一波就损失了一年的利润。

下半年市场出现短期、平缓、快速波动，缺乏可持续性，导致大部分商家有“进货就跌、卖货就涨”的感觉。如果没有10月下旬的持续反弹，我们从年初到年底都会亏损。

02

钢贸转型艰难

1、如果大环境真的不行，各行业面临的压力将不亚于钢贸。

这几年来，不少钢贸商利用前期积累的资金谋划转型，成功的也不少，失败的也不少。以前人们会嘲笑那些以环境不好为借口的人，但今年大家确实感觉大环境不好。

无论是日益繁荣的夜市，还是双十一交易量日益低迷的情况，这都已成为证据。在这样的经济环境下，有多少人敢尝试转型到自己不熟悉的行业呢？钢贸和所有行业一样，已经成为围城。外面的人甚至出去的人都想回来，城里的人也想出去。

2、资金和渠道依然滞留在钢材市场，想要离开并不那么容易。

一些钢贸商无法转型的最大原因是，他们多年苦心经营的资金和渠道被困在钢贸里出不来。无论是工地预付款、银行贷款、向同行借的钱还是朋友欠的钱，都拖累了钢贸公司的资金链，而流动资金占公司总资产的比例为越来越大。肖，如果你想转型，关键是决定什么时候你的钱是你的。

同时，多年来积累的人脉和渠道，还是能让钢贸老板有一定的安全感。在没有更好的选择的情况下，继续留下可能是最好的选择，尽管我们已经看到了未来1-2年的洗牌。如此激烈。

3. 感受

有些人无法离开，有些人则不想离开。不得不说，钢贸界的人都是可爱的人。钢贸从诞生到蓬勃发展只用了几十年的时间，甚至有一些从计划经济时代过渡过来的第一代钢贸还活着。

这是一个承载了很多人白手起家的创业历程的行业。去钢厂要货、去工地要钱、深夜装货，无论公司的结局是大还是小，都给业内每个人留下了深刻的回忆。这种感觉或许已经超越了市场带来的痛苦，成为了自我实现的追求。

03

钢贸企业平台化将成趋势

1、随着市场的透明化，当地钢贸面临的挑战巨大。长期以来，西南市场以其封闭性保护了钢厂和钢贸。但当前市场，无论是价格、型号还是渠道都相对透明，本土钢贸商的相对优势正在减弱。连锁、平台型钢贸集团布局面积不断扩大、扎根。

2、外地施工单位增多，当地钢贸渠道丧失。由于地方项目资金可信度下降，很多地方项目难以推进。政府和业主开始引入外地施工单位，外地施工单位通常自带采购预付款。由于平台企业有其他地区的合作经验，渠道替代的优势会更大。当地工程服务钢贸将面临业务量下降和渠道流失的双重打击。

3、钢铁电商流动性优势显现。钢铁电商作为平台企业的一种形式，已经存在多年。相反，今年在行业不景气的情况下，交易量却大幅增加。某领先钢铁电商数据显示，截至10月，已完成全年交易量。

钢贸与电商的合作为何从之前的遮遮掩掩，到现在的全面接受？关键是电商流动性强的优势正在显现。一是只要你给出相对有优势的价格，交易量就会得到一定的保证。尤其是对于那些需要快速销售商品但又不想曝光的商家来说，电商是一个很好的“后盾”。

再一个就是委托电商交易可以节省可观的人力成本。销售人员的减少可能决定公司的利润或亏损。一些大型交易电商平台迅速介入工程服务的发展。毕竟，在这种环境下，传统线下模式与线上模式的交易成本、费用、效率对比都会向电子商务倾斜。

4、平台企业可以轻松成为钢厂的合作伙伴。平台公司的优势在于资金充裕、交易成本低。与传统钢贸不同，不少平台企业并不执着于增加市场价格和库存利润，而是更注重资金利用效率和交易量。

这些优势正好契合钢厂大批量的销售需求，因此很容易与钢厂形成合作。至于真正需要卖的，可以直接交给当地钢商。毕竟交易成本低可以忽略第一层和第二层的关系。平台雄厚的资金也可以降低直接代理一级代理商的资金成本和库存风险。

5、拥有相对专业的分析和期货团队。如前所述，期货对钢贸的影响正在加深，大部分钢贸商不专业。但连锁平台公司通常拥有自己独立的市场分析团队和期货工具运营团队。从这一点来说，他们的专业度已经高于传统钢贸。

6、平台公司的缺点。那么钢贸平台是否完善呢？绝对不是。钢材交易平台要真正成为市场主流，需要解决几个痛点。

①与钢厂和市场缺乏粘性。平台公司与传统钢贸最大的区别在于对钢厂和市场缺乏粘性。对于钢厂来说，管理难，更换容易。对于市场而言，缺乏认可度和声誉积累，给人一种冷淡的合作关系。

②市场秩序、价格秩序观念淡薄。由于对利润的追求并不极端，缺乏真正的销售渠道，因此在自身销售和分销的过程中很容易成为扰乱市场的典型例子。

③布局过于分散，导致风险过度集中。平台公司的优势在于其业务遍及全国。有了一个地区合作的基础，其他地区合作的障碍就小得多。然而，近年来，钢贸雷暴事件有所增多。凡是有雷雨的地方，就容易受到污染，信誉和声誉常常面临考验。

④人员素质参差不齐。由于平台公司的运营机制比较健全，通常有全国多个市场的运营经验，并且有专业团队支持，一线销售人员的进入门槛会大大降低。除了人员流动性大外，人为因素引发的突发事件也日益增多。

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现货交易的金融工具不断扩大

1、套期保值、期货、点价交易对市场造成影响，部分地区反应相当激烈，尤其是钢厂。但我相信各方一定要正确认识金融工具在市场中的作用。首先必须肯定，钢材交易过程中金融工具的初衷是服务各方、对冲风险，从而促进行业健康发展。

其次，封锁比出清的原则也适用于钢材市场。同时，我们也应该看到，期货资本市场的管理和运作也需要进一步完善和规范。期货市场投机资金的异常流动以及套期保值、赌博工具的广泛使用，确实给本已不健康的市场带来了困扰。带来很大的影响。

在金融工具逐渐在钢贸行业普及的环境下，钢厂使用工具是否也能够对冲市场的影响，更何况钢厂会更加专业。因此，作为钢厂，我们会从疏导、积极介入的角度来引导当前的市场。

2、螺纹钢之所以是最活跃、最重要的商品之一，是因为它贯穿产业链上下游的多个品种，而且现货上各种金融工具的运用也比较成熟，经过了市场的检验。这些都表明，螺纹钢产品的金融属性已经很强。未来，螺纹钢等黑色品种期货继续向现货市场延伸的趋势，需要更广泛层面的共识和指引。

3、大部分钢贸商已经在学习和实践。即使他们不进行交易，他们仍然会看红色和绿色的报价。期货走势已经对现货市场的预期和情绪起到了拉动作用。

4、新的市场交易模式可能来自期货。随着钢材金融化的推进，未来现货市场的交易模式或将迎来积极尝试。钢厂提前收取保证金接收产品期货合约，到期后按照市场价格加减价格交割。在接单和发货期间，钢厂利用期货对冲原材料和订单价格风险，逐渐减少市场参与，回归传统制造企业维度。这种模式也将成为市场交易模式之一。

05

2024年将是钢贸最困难的一年

未来的一年将是钢贸行业最困难的一年。钢贸面临平台式整合、一体化生存和发展问题。这不仅仅是市场需求的下降，也是渠道集中、竞争的结果。

非正常退出的过程会给市场带来诸多风险。我们希望这次鞭炮般的雷暴事件能够起到警示作用，成为行业管理和运营完善的案例。这就需要我们钢贸圈的朋友们理性面对。风险的生存、发展、整合、转型、平衡与选择。

但只要熬过明年，市场变得规范、平静，健康的力量依然会重见天日。因为最终面临竞争的是整个行业，所有的压力都会传导到链条上的每一个人，钢厂之间的竞争即将开始！