如何把握好新客户开发的节奏感？

2018年已经过去1/4了。 风雨中奔波卖酒的年轻人，你们的收款任务进展得怎么样了？ 中国糖酒商品交易会结束了。 那些已经换了工作，刚刚进入白酒行业的人。 小朋友们，你们找到顾客了吗？ 当您第一次收到订单付款时，您是否感觉像个青少年？

是啊是啊，那个老王说付款已经一周了还没有动静？ 还有那个老刘见面的时候就说没事，可是合同发出来已经一个月了，还没有回复？ 还有那个张望先生、李昭先生、沉虎先生、刘先生和张先生又谈判失败的那一位？ 有兴趣的客户下订单正常吗？ 所以在这个信息爆炸、产品泛滥到你不知道该选择什么的时代，有无数的品牌、无数比你更好的人。 在残酷的竞争环境中，优秀的营销人员都在追逐你的优质客户，你如何把握建立客户关系的节奏？

现在我们就来听听这位在葡萄酒行业摸爬滚打13年、横跨红白酒行业、开发了无数客户的老司机，谈谈如何把握新客户开发的节奏。 看完这篇文章，希望你也能开启一个你心目中的意向客户。

如何把握节奏感？ 非常简单，只需七个步骤：

第一步：认真的

人人敬佩的毛泽东曾说过，世上无难事，只要肯攀登，一切困难都很难认真。 认真是一种生活态度，也是一种积极的工作状态。 只要我们以认真、积极的态度对待工作和客户，没有什么事情是不能成功的，没有什么客户是我们赢不了的。

另一方面，即使我们掌握了几十万种工作技能，如果我们不认真对待每一件事、每一个客户，那一切都无所谓。 如果我们只是吹牛，如果我们设身处地为别人着想，如果我们是客户，我们会首先选择这样的合作伙伴吗？

古代有成就的人，无一不是诚信、诚恳，学问、修养、齐家、治国、平天下。 这就是古人成就伟业的人生历程。 所以作为一个生意人，认真对待工作的态度就是要诚实，诚实，严格要求自己，走出去，认识更多的人，通过认识一个人，为自己打开一扇门，门里面有人。 是您需要的人（目标客户）。

第 2 步：了解

了解客户有多难？ 这很容易，但也很难。 这很简单。 这意味着渠道很简单。 一般我们通过陌生人拜访、行业展会、熟人介绍等方式寻找潜在客户，但为什么这么难呢？

因为要完全了解一个经销商是很难的。 理解显性的情况很容易，但是理解隐形的情况却很难。 例如，是否有坏账？ 是不是有坏习惯？ 是否有高价销售商品的历史？ 选择具有三个正确观点的经销商。 ，找到有实力、有想法、有合作的经销商有点难，所以我们兄弟还要努力。

在互相认识的这个阶段，我们通常会互相寒暄、交换名片、约定下次再聊等。一定要注意学习商务礼仪，注意与人打交道的细节，尤其不要犯愚蠢的错误。

三步：意识

请务必在初次相识后的 3 至 14 天内再次拜访经销商。 去的时间不要超过两周，否则顾客会忘记你的样子，而且不要第二天就去，因为如果时间短，会显得你太不耐烦。

请记住，谈判是心理战。 在今天这个美好的问候日里，您与客户开始了漫长的谈判之旅，谈行业、谈企业、谈公司、谈产品、谈政策、谈利润空间。

关键是从经销商的产品结构中分析你的哪些产品客户可能会接受。 成熟的经销商肯定会有开拓流量的产品+盈利产品的组合产品结构。 根据这个结构，我们就可以看看客户缺少什么。 对于这类产品，必须引导顾客认识到自己产品的缺点。

这个阶段是最重要的阶段。 如果这一步失败，可能就没有下一步了。 所以根据我多年的经验，有一个小窍门：第一次上门时不要给客户带样品，因为即使一切都不能达成一致，当你出去时，要求带两瓶样品或好的下次给顾客送酒。 你看，顾客基本上不会拒绝你。 这给了你一个回来的理由。 也许下次回来，如果客户原来合作的品牌出现裂痕，我们这次还有机会。 你是对的。

通过这一轮的沟通，经销商对产品和公司有了充分的了解，感兴趣的客户也能顺利进入实际合作的洽谈阶段。

第四步：认可

现在无论是哪家酒类生产企业，都有首次合作付款的要求，一般县级为10万-20万，地级为30万-50万。 在实际谈判中，经销商并不想多进货、多付钱，所以这个时候更容易产生分歧和纠纷。

让我分享一个小技巧。 首先要与经销商沟通经销商数量、渠道数量、终端数量，计算出第一轮经销的产品预估。 首批付款金额一般为首批分配金额的三倍。 不可能，即使你想备货，也不可能让库存为零。 关键在于如何保持合理的库存。 如果有些酒厂生产产品很慢，产能不足，经常缺货，可以适当备货。

谈判的另一个关键问题是成本投资模式。 这是一把双刃剑。 如果运用得当，将所向无敌。 不要好好利用它来伤害别人或自己。 除厂家直接经营的市场外，均采用成本配送模式打包，一部分用于支持样酒带货，一部分用于市场推广支持。

这一点必须当面向经销商解释清楚，避免日后发生纠纷，并尽可能以书面形式确认。 为了成本，我见过无数的客户和商家，刚开始合作时关系很好，亲如兄弟，但后期却遭受了血淋淋的打击，所以一定要谨慎。

五步：信用

经销商支付首笔款项后，尽快通知财务部门，并将业务收据上传至公司。 与公司仓库及物流运输部门沟通产品到货时间。 通过电话或者书面形式通知经销商，第一次合作的最佳到货时间是一周内，这是一个必须把握时间的点。 延误或缺货会让经销商不高兴，影响合作。

产品一到，我们就得尽快赶到客户那里。 为什么？ 产品第一次到达时会损坏吗？ 是否在运输过程中丢失？ 打印和发货的产品是否一致？

这些都是会发生的情况。 我们要尽快处理好客户与公司各部门之间的对接。 有两点需要注意的是，客户不要将钱转入个人账户，这样会后患无穷。 二是不贪污、不贪污。 拦截。 货物第一次到达时要值得信赖，给客户留下良好的印象。 这是良好合作关系的开始。

六步：信任

当市场前进2-3个月的时候，就会出现新的问题，比如工厂业务和经销商业务团队的磨合问题？ 展示和促销费用何时核销？ 终端怎么样？ 新产品不被接受，市场推进受阻？ 等等，总之，每天都会发生各种各样的事情。

这个阶段，请屏住呼吸，不要心急。 在沟通市场问题时，信任非常重要。 不要互相指责。 我们需要与经销商讨论问题并就费用达成一致。 我们要坚持吐口水钉的精神，不能同意就一定要决断。 如果你不同意，你必须争取你能争取到的东西。 沟通思路必须清晰，意思表达必须完整、不含糊。

我身边就有这样的例子。 本来，业务经理和经销商合作得很好。 为了经营市场，在没有任何书面协议的情况下，他允许经销商开始销售产品、买酒、赠送iPhone 8等，经销商尽力推销商品，但仍不收取费用。报销。 当200万营销费花完后，矛盾爆发，最终通过法律程序解决。 合作关系破裂，是善意酿成恶果的典型例子。

七个步骤：信仰

经过一年的磨合，新客户已成为老客户，合作关系基本成熟稳定。 目前还处于行业低潮期，只有厂家能够互相扶持，一体化运营，才能将品牌打造成当地的市场份额。 对于前三大品牌来说，经销商不断壮大，品牌市场占有率逐年提高。 这是真正双赢、牢不可破的钢铁般的厂商关系。 遗憾的是，现实中能达到这种默契程度的人并不多见。 正因为如此，我们还是要努力。 ，也许你就是成为世界传奇的人，朋友们。

马云说：今天是残酷的，后天是美好的，成功的路并不拥挤，大多数人都倒在明天的路上。

每个白酒行业的人都要有从“后天”看“今天”的长远眼光。 否则，我们如何带领我们的团队和经销商战胜残酷的“今天”和更加残酷的“明天”，成就更加美好的未来？ 那么“后天”呢？

2018年，善待你的客户，每个人的生活都不容易。