2016杭州全球B2B生态峰会 董铮谈阿里开放合作战略

2016 年 1 月 12 日至 14 日期间，全球 B2B 生态峰会在杭州云栖小镇举行，此次峰会的主题是“融合 共生 演变”。图中所展示的是阿里巴巴 B2B 事业群的决策支持负责人董铮。

中国经济网于 1 月 12 日在北京发布消息。今日，在杭州举办了以融合、共生、演变为主题的全球 B2B 生态峰会。在这个峰会上，阿里巴巴 B2B 事业群的决策支持负责人董铮指出，当下 B2B 行业的风口即将到来，企业应当采取开放合作的态度。他透露，未来在阿里巴巴开放合作战略的最核心三个元素里，第一层是全产业链生态合作，通过互联网的方式提升原来在线下需走步骤的效率。并且，会开展垂直开放的合作以及打通整个系统的数据信息流。

以下是发言全文：

在座的各位合作伙伴、在座的各位朋友，大家下午好！

今天很开心。看到了很多人齐聚一堂。尤其前排的嘉宾，有不少之前是从谈判桌走到了项目室，接着一起运营了许多新的业务，还运营了很多项目，这让我非常高兴。

今天上午，有许多来自企业界、投资界、咨询界的朋友，以及经济学家。他们与我们分享了诸多自身颇具共识的想法。大家都不约而同地提及了一个想法，即 B2B 的风口即将来临。很多人都在思考这个问题，包括我们阿里巴巴 B2B 事业群的人员也在思考此事。在 B2B 风口即将到来的情形下，我们该如何去应对？阿里巴巴B2B事业群已经有了一个答案，那就是开放合作。

今天我想把我们最近几年所走过的历程以及开放模式中的一些实实在在的内容分享给大家，希望能对大家探索 B2B 有所帮助。

我叫董铮，我是阿里巴巴 B2B 事业群的决策支持负责人。我的主要职责是负责战略研究、投资合作以及商业分析等与决策相关的职能。接下来我将从几个方面进行讲述：其一为 B2B 市场环境和趋势。后面做了很多关于国内市场环境的分析。实际上回顾 B2B 电商，它最早并非从中国起步。美国在 90 年代就出现了蓬勃发展的电商，在最鼎盛的时候有将近 2000 家电商。它与中国走了一条极为不同的道路，从之后的百花齐放，到最终演变成封闭市场，形成了以系统、软件服务为主的 B2B 业务模式。1999 年起，中国的阿里巴巴走出了一条独特之路。以下是阿里巴巴对于整个 B2B 行业所经历的几个阶段的思考，这与外界稍有不同。

第一个阶段，我们认为他是综合信息的平台。1999 年，我们的阿里巴巴平台最早开始，其功能类似于黄页。买家和卖家分别把自己的信息发布在网上，整个平台就是为卖家、卖家以及其他服务商提供找到对方的场所，除此之外没有其他功能。这种平台模式，我们一直持续到 2014 年，到 2014 年时，还有相当一部分业务是以这种模式在进行的。

第二个阶段是我们所说的交易服务平台。交易服务的意思就是将交易线上化。在这个过程中，做了一段时间之后，今天早上很多嘉宾也进行了分享。他们认为，在阿里巴巴 B2B 看来，由于 B2B 与 B2C 存在天然本质的差别，所以对阿里巴巴 B2B 来说，交易线上化不是一个目标，而是当达到目标之后自然形成的一个结果。我们之前几年在追求交易线上化，同时也在提供一些价值。然而到了最近，我们已经有了一个非常坚定的信念，那就是我们的终极目标是为企业提供价值。所谓的 GMV 等并非对我们最为重要。当你为企业提供深厚价值后，在整个交易链路及其 IT 服务中的物流、金融、通关、退税等方面，当你所有业务都围绕着给客户（包括买家和卖家）提供价值时，你的业务就成功了。当别人对你的品依赖度很高的时候，你的平台就实现了线上化。我们正在开展这样的深度服务。我们看到整个行业内有很多不同的业务模式。从过去两年起，整个 B2B 电商行业出现了各种各样的业务模式。不同类型的企业，包括生产企业、贸易企业、服务企业以及一些互联网专业人士，他们切入某一个分支市场并进行了一系列尝试。同时，资本在这中间起到了很大的推动作用。所以，整个市场现在呈现出百花齐放的局面。

我们看来，整个中间大概的方向，是这样的三个。第一个是行业垂直化。今天早上的嘉宾提到了这一点。在我们看来，这种业务模式是非常值得认同的。原本有一个大的平台，若试图通过这个大平台，以一种比较浅的服务，用通用的方式去服务 365 行，一开始确实可以找到价值。但当发展到一定程度时，就需要差异化服务，因为不同的行业存在着不同的差异。现在钢铁是垂直网站中最热的。有大约 300 家钢铁垂直电商网站。在钢铁贸易下行的这种情况下，所有厂商都极其急迫地需要另一种非传统的消费渠道。除了钢铁之外，我们还看到了其他行业，像塑化、农业、建材等。我们对这个趋势持看好态度。第二个趋势是一些全产业链的整合。大家比较熟知的是怡亚通，它从生产到销售再到服务都是自己一条龙做的。当然也有很多企业只做中间的一小段。这种业务模式有很多。我们非常认同这一点，因为我们认为，线上企业单纯依靠线上的流量和运营来驱动整个线下的传统贸易，这种可能性不高，而且能带来的价值相对较薄。传统企业在线下要做的事情怎样与线上更好地合作起来，这是一个很好的点。接下来的第三个大方面，正如早上的嘉宾所提到的，无论是经济学家、企业家还是投资者，大家都不约而同地提及了数据、金融等课题。

其实阿里巴巴是这样的，马总在几个月前的公开场合多次讲过。我们不认为自己是技术公司，而是更多地认为自己是数据公司。数据公司的特点是越用越多，能基于自身体系、合作伙伴以及大数据能力来开发征信，进而衍生出许多不同的业务场景，最后在这些场景之上开展金融等各种各样的服务。整个体系的关键在于数据和系统的相互贯通。比如在美国，我们最先看到的是 ICP 以及阿瑞巴等电商系统的结合情况。并且，早上的用友也提到了，其思路与我们是相似的。

这是整个电商行业比较大的三个发展。从项目角度来看，早上有嘉宾提到统计数据，统计数据存在口径差异，千差万别。然而，不论统计口径如何，若使用相同的统计口径去观察，不论从投资额还是项目数方面，其每年的复合增长率都高得惊人。我要在此再讲一下我们对 B2B 和 B2C 的思考。今天敏芝总裁来到这里做最后的分享，她可能会讲得更细致。然而我们想说的是，在国民经济当中，无论是中国还是全球，B2C 相关的整个体量与最后的 B2B 相比，实际上 B2B 还是大很多的。即便美国在某些方面走得更远，尽管 B2C 相较于 B2B 规模较小，仅为二十分之一，但在中国的情况来看，我们远远未达到二十分之一的程度。这意味着在未来几年，无论是从投资金额、项目数量，还是用户的接入成本方面来看，B2B 都将以这样一种趋势向上发展。

这是我们对于整个 B2B 在中国市场的观点。关于海外市场，也简单说一说。像阿里巴巴.COM 这样在整个海外的全球 240 余国家都有业务的公司，实际上在全球并不多。然而，在不同的国家，我们也能看到像我们这样的平台逐渐兴起。并且，它们在整个业务模式上，差不多都比中国晚了大约 5 - 10 年。我们认为，在中国的这套模式逐渐成熟、成长并稳定之后，未来在海外可能会有这样的企业涌现。阿里巴巴当然希望在其中扮演自己的角色，贡献自己的力量。

这是我们对于刚才整个市场的看法。

接下来讲一下阿里巴巴自身的一些策略以及我们的合作开放模式。

在讲之前，我先跟大家分享，大家之前在微信或其他渠道常看到逍遥子讲到的中台战略。这其实是阿里巴巴集团研究美军指挥作战体系后，结合互联网商业需求制定出的组织架构策略。我们的目标更多是想说，前线部队要小而灵活，以应对市场变幻莫测的需求变化。中台是极为强大的。无论是航母般的存在，还是导弹般的力量，亦或是舰载机等各类事物，当前端的业务小分队需要支援时，都能为其提供极为强大的各方面支援。这种中台体系已借助最近的组织架构在阿里巴巴内部得以推行。并且，该中台体系也能适应阿里巴巴集团或 B2B 事业群在对外合作过程中发挥作用。我们希望阿里巴巴能将 16 年 B2B 高峰时上万人规模公司所积累的经验、技术、运营相关能力以及 HR 体系等赋予合作伙伴，让合作伙伴与我们合作的小业务能走得更快更远，这是一个大背景。

讲完这个大的背景后，简单来讲一下阿里巴巴 B2B 事业群在考虑未来开放合作战略时，最核心的有三个元素。其一，最底层是全产业链生态合作。所谓全产业链生态合作，大家可以想象这样一条链路，即找到的最复杂的交易链路，也就是进出口、外贸。一个中国的生产商，也就是任何商品的生产商，他首先从上游购买原料，接着自己进行生产，生产完成后将商品放到线上平台进行销售，同时也在线下平台销售。若在网上平台销售后，还需要进出口相关的服务，如通关、退税、物流等，甚至还涉及一些进出口的融资。之后商品到达海外，在海外落地还需要进行检测等一系列流程，这就是最复杂的链路。全中国范围内，我认为没有任何一家公司能够从开始到结束，把所有的买家和卖家都服务好。阿里巴巴以前一直致力于经历刚才讲到的那三个阶段。起初，我们希望以线上较轻便的方式满足所有用户的大部分需求。之后，我们试图通过交易化，将整个交易涉及的所有需求都予以满足。直到现在，我们渐渐意识到应尊重线下传统贸易中很多环节的必要性。更多时候，我们会考虑如何用互联网的方式从效率上帮助原来在线下需走的这些步骤，以帮助线下的买家、卖家以及中间的服务商、运营商，让他们的行动更顺畅。我们想要获得这样一种能力，接着，凭借阿里巴巴 B2B 事业群在做外贸、内贸、电商过程中积累的经验，为我们的买家、卖家以及所有合作伙伴提供支持，促使他们能够走得更远。之后我会详细介绍一些相关项目。第二部分是垂直开放的合作。今天我会请到两位进行垂直开放合作的嘉宾。接下来我将和大家分享，我们的垂直开放合作首先从钢铁领域开始。未来还会有一些重点行业，并且会有一些持续的进展。最后一块是我们基于整个系统数据信息流进行的所有打通，这是一种布局。讲到 ERP 时，有了数据就能有政信，有了征信就能有金融等一系列服务，这是我们的核心三块。

我们目前想借一个相对复杂且比较开放合作的案例，向大家介绍阿里巴巴 B2B 事业群背后做事的考虑及思路，也希望能起到抛砖引玉的作用，给大家带来一些结合自身业务的思考。

整个背景，刚才我讲过，两年前是 B2B 电商开始蓬勃发展的时期。差不多在一年前，那时钢铁电商已有一百家。同样是差不多一年前，我们开始在内部思考，以较为开放的方式与线下的合作伙伴一同开展这个业务。我们记得在与五矿姚总一路商谈的整个过程中，关于项目的更新方面，我记得大概每一两个月就会更新一次文档。线下电商的数量，一直到签约的那个礼拜，从之前的情况变成了有 300 家钢铁电商。这展现了整个 B2B 电商发展的外部总体形势。然而，这 300 家电商中，大家都在努力寻找真正能给客户带来价值的道路。B 类电商与 C 类电商存在差异。C 类电商能通过一个活动得以拉动，然而 B 类电商有不同的参与方，包括老板、员工、决策者以及流程的提供者等。在这种情况下，仅靠简单的拉动，无法将 B 类电商真正做好。B 类电商确实需要通过为客户提供最终价值，以实现多赢的局面，让客户体验价值，同时我们也能获得营收，甚至有利润。这样才能够持续地把整个业务做下去。在 300 多个电商当中，我个人将其分成两大类。第一类是原本从互联网发展起来的，无论是那些互联网的高管出来寻找一些线下资源并将其招募进来，还是非常有经验的专家，这与阿里巴巴的情况类似，我们内部也在钢铁等领域进行了大量的尝试。

这类企业在流量运营方面做得不错，在互联网运作方式上也表现良好，在效率等各方面也都有不错的表现。然而，他们在对线下业务的理解上存在不足，比如在钢贸危机时期，以及价格持续下行时，在自营方面都会遭遇较大的挑战。第二大类的模式，当时我们分析得知主要是线下的情况。我们也注意到，线下与我们存在着负责互补的资源。就像当时向逍遥子汇报时所说的那样，我们需要合作的内容就是双方的资源能够相互补充。只有在双方资源非常互补的情况下，合作才能够进行。当时线下我们观察到有几类企业。一类是生产厂商，比如以钢材为例，整个钢材价格单边持续下行已经有一段时间了。由于整个价格的下行，钢材面临着巨大的压力，他们迫切地想要找到一条能很好地销售货物的途径。他们不约而同地都提到了钢铁电商，希望搭建一个钢铁电商的平台。他们对整个产品的结构有所了解，对原先售卖的渠道也很熟悉，对体系和物流更是有很深的造诣。然而，对于贸易环节的各种情况，尤其是偏下游的部分，他们的能力会稍弱一些。同时，他们在产品方面也面临一些挑战，因为如果要做一个平台，他们自己就是最大的产品提供者。还有一类是原先的贸易商，他们既不从事生产，也不是最终的消费者。他们最多在中间承担贸易商的角色，包括托管、金融、物流、加工等一系列职责。并且在整个钢贸发展起来的时候，实际上对于整个经销商这块所承受的压力相对而言是最大的。

当时，我们盘点了一圈。我们觉得五矿在整个贸易链条中间是最大的企业。同时，五矿在当时的钢贸危机中毫发无伤。这是基于五矿在线下做了 60 年的业务，所以有极大的优势。大家能看到，自新中国成立起他们就开始从事钢铁贸易，并且已经持续了很长时间。在这千亿级的分销领域中，他们占据了最大的分销体系，还自建了物流、加工等一些能力。同时，他们自身也希望将这部分资源转化为社会化的，以服务整个行业以及其他行业。在整个风控体系中，刚才提及的毫发无伤实际上主要指的是风控体系。在钢贸领域，银行仍愿意为其放贷，但企业自身却无法通过自身的风控。正因如此，一些业务企业自己进行了控制。所以，线下的能力，不只是阿里，所有的互联网企业都较为缺乏。

阿里能够带到这张桌子和这个合作上的东西，其最核心的是技术。其中包括我们的网站产品，我们花费了整整 16 年时间打造的 B2B 贸易网站，技术团队人数在千人以上且已持续工作 16 年，投入达百亿级别。因此，我们有能力承担海量的交易，也能够承载平台上的所有产品。目前来讲，所有的 B2B 电商所想到过的业务模式以及所承接的网站产品，在我们过去 16 年的历史中都已做过，并且所有的产品我们都有储备。第二个是网站运营能力，此运营能力分为几块，其一为我们的业务质量，包括流量以及流量的管控，还有 P4P 等这些互联网中比较专业的与流量和运营相关的东西。在 B2B 行业中，通常一切都起始于阿里。有不同的模式来承接我们各类大小不同的销售业务。由于我们依托蚂蚁，拥有整个中小企业的信息平台以及征信体系。个人方面，大家较为熟悉的蚂蚁产品是芝麻信用，知晓 750 分以上能够申请签证。其实中小企业有此类产品，在我们的 B2B 业务中，会随着业务的开放一同输出。我们有文化和激励，包括互联网文化、铁军文化以及拥抱变化的文化，这些是互联网能够成功，至少是阿里巴巴能够成功的非常重要的元素，我们将这些都摆在桌面上。大家可以想象，一家有着 60 年历史的央企，拥有七千亿级别资产的央企，与一家互联网企业，它们的文化存在不同。然而，由于存在这样一些深度合作的潜力，我们双方看到了各自所具有的优势，能够对整个中国的钢铁电商业务模式进行重塑，进而为整个国家的钢铁贸易做出一些贡献，最终使我们走到了一起。未来，我们充满信心。刚才与姚总交流时提到，目前该模式已运行两个月。曾经担忧的问题正在逐步得到解决，原本的战略也在一步步得以实现。未来希望这种类似的模式能够在各个行业中被更广泛地推广和应用。

还想讲一讲云市场。起初没打算讲太多，因为最初给我的时间并不充裕。然而今天早上的嘉宾提及了中国市场，讲述了其原本的杂乱状况以及各种痛点。稍后将邀请杭派服装的吴会长，他在四季青这边极具影响力，在全国服装行业也有很大影响力，让他来给大家做分享。我们现在与他正在开展的合作是什么呢？早上我们讲到了所有市场的各种痛点和机会，阿里巴巴现在的目标就是将那些畅想转化为现实。我们可以与一个或几个市场方合作，也可以按照行业或地域来进行合作，以实现这样的整体合作。合作就是将阿里巴巴的一些线上能力运用起来。比如在早上我们所讲的，在一个市场中如何更好地让卖家和买家找到彼此，这些正是阿里巴巴最为擅长的。因为银泰是阿里巴巴的业务，熟悉的人可能知道喵街，大家逛街时能有信息推送给自己，从而能去到想去的店。我们正在把这种技术和思维应用到云市场上。我们还可以进一步做的是，将营销、支付等所有方面都进行线上线下的整合。大家可以设想这样一个场景，假如你是一个买家，当你来到一个市场时，你会有需求。正如今天早上的嘉宾所讲，很多都是一次性买卖的关系，人们很难找到一家真正生意兴隆的，那几千家卖家看起来都很相似。我们所能做的是真正实现……我们可以利用在线交易的数据，以及线下交易所有的数据，还有现有的数据，再结合他在那里的经营时长和诚信经营时长等所有数据进行打通。这样我就能给他排名，既能根据他的销量等各种因素进行排名，然后在我的线上进行推广，也能通过线下像杭派每栋楼里都有的几十个屏幕，实时告知卖家哪些买家在那些产品上的排名是最高的。这样能让买家和卖家更高效地了解情况，还能促使这个卖家更规范地经营。对我们以及阿里巴巴而言，由于线下这块市场，原本是线下强交易关系，不一定会转移到线上。有些线上卖家也不一定会去到线下。现在我们将这两块资源打通了，这就是云市场的概念。云市场我们会首先从服装领域着手，在未来的时间里，也会逐渐拓展到整个纺织服装面料行业，并且未来还会跨进到不同的行业。今天下午，大家还将有幸听到吴会长为大家带来精彩的分享。

我们来讲讲生态体系。刚才提到了整个外贸链条和生态体系。在此，我们只是列举了中间一些比较重要的合作方。实际上，为了今天的讲话，我昨天特意算了一下，好像我们在整个体系内不同类型的第三方或合作伙伴现在已经有 27 种。我简单挑几种，把红色标出来的那些，都是我们今天下午要跟大家分享的。刚才提到了云市场，现在我再讲一下展会服务。展会与阿里巴巴的关系可以说是不打不相识。年前，展会行业曾认为阿里巴巴发展起来后，大家就不再需要展会了。而阿里巴巴也曾有过一些小幻想，认为通过自身发展就可以不需要展会了。但是历经多年，我们发现，在整个外贸链条里，不同的活动以及不同的玩家所扮演的不同角色，都有着极为重要的价值。在阿里巴巴平台上极为活跃的客户，他如果该参加展会，就会参加展会，反之亦然。这两种模式与钢铁的情况类似，展会是沿用了数百年的模式，没有发生太大的变化。其实除了广交会之外，还有很多展会是在国外举办的。今天，我们将会邀请到 UBM 在展会方面的合作商来进行探索。物流情况也是这样。在国内做内贸时，物流相对较为容易。因为它与 B2C 的物流更多地原本属于快递范畴。而在海外，就会存在货物在海上漂泊的阶段，还涉及到海外仓。在这方面，实际上任何一家企业都很难将整个事情完整做完并且做得非常好。所以我们会与合作伙伴一同把这一块合作好，下午会请到长荣物流参与合作并与大家分享。上午大家已经听过 ERP 领军企业用友的郑总以及金融机构中国银行为大家做的一系列分享。

今天借助这样一个舞台，主要是想起到抛砖引玉的作用。另外，今天非常不容易，看到许多海外的拍档和伙伴都来到了这里，因此想跟他们说几句话，欢迎他们来到杭州。过去到现在，我们提供了深度服务，服务了众多人群，这是我们坚持的服务方向，未来我们会继续这样做。对于海外，挑战更为严峻，在国内我们有合作伙伴，单一国家的事相对简单，但如今阿里巴巴已在 240 个国家和地区开展业务，当地的法律法规、品牌等方面，我们仍面临很多障碍。我们在海外成长过程中更需当地合作伙伴帮助，所以更多运用开放战略。例如在印度，有一家公司投资了 KPM，KPM 是印度的支付公司。经过 16 个月及技术知识改进后，KPM 成为印度最大的领先移动支付机构。这就是我们希望在海外寻找的合作模式。

这张图为阿里巴巴当时上市时的照片。与我们一同敲钟的并非阿里巴巴的高管。阿里巴巴从未认为自身的成功源于自身强大。它一直认为，在整个生态系统中，是买家、卖家以及所有合作方共同与它成就了这样的一番事业。这两天我期望能给大家的思考带来一些启发。在 B2B 的机遇面前，我们该如何行动呢？阿里巴巴给出的答案是“开放合作”。我们希望在座的各位能够成为其中的一员，并且非常期待大家在未来能有更深入的合作。谢谢。