2C市场互联网覆盖多领域，2B成新蓝海，B2B交易平台发展历程

在 2C 的市场，社交娱乐领域已被互联网覆盖，信息传媒领域已被互联网覆盖，电商消费领域已被互联网覆盖，生活服务领域已被互联网覆盖，几乎每一个消费者有需求的领域都已被互联网覆盖，互联网技术的优势被发挥到了极致，让信息能像水一样流动，能像光一样迅速，抵达任何一个人面前，因此而成就的千亿市值互联网大公司有很多。

2B 的领域正成为互联网技术渗透的新蓝海。过去 ERP 和 SaaS 提升的是企业内部的效率，然而 B2B 平台改善的是行业内不同角色的协作方式，同时也改善了行业内信息、商品、资金的流通方式。

B2B 公司早已存在。然而，介入到产业链中，并且致力于改善行业结构效率、撮合交易的 B2B 交易平台是最近才出现的。这种模式在 2013 年（或者更早一些时候）开始兴起，在 2014 年快速成长，在 2015 年达到鼎盛。创投圈对此感受十分明显，交易型 B2B 项目如同雨后春笋般，在大宗商品领域以及各个垂直细分行业不断地涌现出来。

在源码资本的投资逻辑中，互联网的最大价值在于能够助力各个环节以及各个行业提升效率，能够优化甚至改变原有的产业格局。通过技术手段，以新的开拓思路来切实地改善行业并创造价值，这是创业公司和源码资本共同的立足根本。

不同垂直领域陆续出现交易型 B2B 平台，源码较早在此进行了布局。目前源码资本在该赛道的投资已覆盖诸多垂直领域。农产品 B2B 平台一亩田，这家发展迅速的公司，致力于让中国广大农民群体能更好地出售农产品；煤炭领域的找煤网，是一家新兴的煤炭 B2B 公司，他们正在提升煤炭行业流通效率并为该行业从业者服务；百布，帮助中国几十万计的服装、家居厂家更好地找到布料，直接连接布料厂家。

哪些行业适合做B2B平台?

大多数人听到这个问题时，第一反应是大宗商品领域。大宗商品通常很标准，所以容易被明码标价；价格波动较大，所以需要及时进行价格传递。而这正是互联网最容易发挥作用的地方。实际上，对于哪些行业最适合做 B2B 交易平台，我们总结了一套筛选判断的标准。

行业的上下游都较为分散，且分散程度越好越好。通常情况下，上游存在许多中小厂商，下游有众多中小微客户，这样才能更充分地发挥平台的链接匹配价值，这是一个很大的利好因素。

交易需要保持动态化，并且越动态越好。因为企业与企业之间的交易决策和 C 端客户的交易决策有很大差异，企业间存在很多内部流程，还涉及灰色利益。一家企业的交易对象通常是很有限的，并且交易关系越简单，就越容易形成固化的供应关系。显然，这对平台是不利的，这一点需要特别谨慎对待。

产品具有一定的标准化程度。“相对”意味着，过于标准的产品，其利润较为微薄，就像大宗商品那样；而非常不标准的产品，卖家难以凭借线上的信息来做出交易决策。所以，需要在交易过程中找到平衡，进行筛选。

价格波动较为频繁。若波动过于频繁，在交易数额较大时，极易出现违约风险；而适度地频繁，平台的价值则更容易得以发挥。

SKU 的数量较多。最好是数量越多越好，多到达到一定的量级，例如达到“万”这个级别。在这种情况下，B2B 平台相对线下贸易商的优势会明显提升，因为线下贸易商所覆盖的 SKU 是有一定限度的。

客单价处于适中的水平。如果客单价过高，超过 100 万，那么十有八九是通过线下交易，与平台没有关系；而如果客单价过低，B2B 平台所覆盖的客户数量相对 2C 业务来说始终是有限的，这样就会导致流水上升得缓慢，势能也难以快速提升。

总体而言，B2B 交易平台模式在不断走向成熟。它是互联网与传统行业相融合的最佳切入点。随着这种模式迅速地拓展到更多的行业，不再仅仅局限于大宗商品领域，肯定会有越来越多能够打薄利益层级，给交易双方带来行业价值的优秀公司诞生。

撮合模式or自营模式?

这是几乎每一个交易型 B2B 公司都要面对的问题。两种模式各有其优缺点，对于选择哪一种模式，一方面取决于行业的特点，另一方面更取决于上面提及的六个指标的不同组合情况。

从大宗商品领域来看，他们的切入点是撮合模式。上下游较为分散，价格波动较大，商品也实现了标准化。在传统线下，存在着许多做撮合的黄牛。撮合模式能够很好地运用信息传递这一手段，先借助一个共同的平台，将买卖双方都吸引上来进行匹配，从而解决了线下信息传递不够快速和不够通透的问题。同时，交易流水起量最快，行业的搅局力度最大。

自营分为两种情况。一种是先进行撮合，之后再开展自营业务，像找钢网以及新近上线的找煤网，它们都是以撮合为着眼点，在撮合的基础上推出爆款来推动自营量；另一种则是一开始就做全面的自营。

可以先进行撮合，这样能树立平台的公信力，打造品牌，并且能够汇聚下游客户。当交易量达到一定的市场份额之后，再挑选个别品类去做自营，例如利润高的品类。当然，这是以撮合业务足够大为前提的，只有当行业参与者都习惯了平台的存在，逐渐开始依赖平台，甚至平台已经把中间某些冗余环节短路掉了，B2B 才有做自营的资本。否则又是裁判又是运动员，可能两头都做不起来。

一开始就做自营，就意味着要用自己的钱在行业中砸出一个坑。当利润丰厚且客户粘性大的时候，这种模式比较合适。因为行业足够大，即使砸出一个小坑也能赚钱，之后可以再慢慢扩大客户群。然而，改造传统行业的任务通常是很艰巨的，仅仅依靠 VC 的钱是不够的，况且 2B 领域的烧钱效果远不如 2C 领域，自营模式的公司很可能会局限在一个小范围内。

从盈利角度来看，自营的话利差归自己所有，交易闭环较为容易达成，对订单交付的把控也会更严格，做金融时的风控会更便捷，数据也不存在任何水分。倘若难以进行自营，那就做好撮合的工作，最起码要做那种有交易闭环的撮合。

盈利空间如何?

B2B 平台如同 2C 领域，也需要大规模地进行地推以及补贴烧钱。前期的投入都是为了后续能够盈利。当市场份额达到一定比例，市场地位相对稳定之时，B2B 实际上比 O2O 更易于开始盈利。至于盈利的来源是羊还是猪，需视具体情况而定。

有的通过商品流通自身来获取利润，有的借助相关服务来获取利润。线下商品在每一个层级都会有价格的提升，并且不同环节所创造的价值存在差异。最靠近上游的一级代理通常肩负着积压库存的任务，二三级分销商负责将销售范围扩大，而次终端零售商（或称贸易商）则负责招揽顾客以及给予终端客户账期（即赊账的价值）。其中，他们与产业链上下环节的议价能力如何，以及在该环节所创造的价值大小怎样，这决定了他们能够获取的毛利率和利润规模。

一般而言，对于大宗商品的流通，像钢铁、大通塑料这类，在除去次终端之后，其流通环节的利差空间大概是在百分之一以下。并且，越是非标准的产品，其中不透明的成分就越大，相应地，利差空间也就越大。

当然，上述只是流通利差考量的一个方面。如果能够直接赚取利差，那无疑是碰到了一只很难得的肥羊。如果从长期来看，平台都应该让出利差来笼络上下游，那么就需要找到一只更合适的现金猪。在 B2B 平台上，目前大家最为看好的衍生价值，一个是金融服务，一个是物流服务。

在流通环节中，存在着无数规模大小不一的贸易商。这些贸易商犹如蚂蚁雄兵一般，一同完成了各个行业大量的商品流通。并且，他们属于很难获得贷款的中小企业，有的是体量并非很大，有的是盈利空间比较有限，还有的是资产相对较轻，难以找到适合传统金融机构的风控模式，另外也有一些本身的违约风险非常大。

一家金融机构如果能深入行业，将其业务与之结合并做好风控，金融服务就能开展起来。货权质押贷款结合仓储物流，信用贷款基于交易数据，应收账款保理，供应链金融，这些都是目前很好的金融业务形态。在行业发展中，我们相信还有更多模式有待探索。

说到物流服务，大宗商品领域的需求最大。不同行业的物流成本存在差异，像钢铁领域、大通塑料领域，其物流成本能占全部成本的 5%至 10%，而煤炭等领域的占比会更高。一个规模为万亿级的垂直行业，所需的专业化物流服务能达到千亿元规模甚至以上。B2B 平台通常具备集约化的优势，能够将订单聚拢起来。它可以对接第三方的物流平台，也可以自己整合出一块物流业务。这种做法有利可图，这是非常明显的。

在 B2B 的领域中，如果能出现一匹能够整合物流和金融的黑马，那它很可能会成为这个“互联网+传统行业”春天里的最大赢家。不管它是否拥有行业中最大的市场占有率，仅仅凭借便捷的物流服务和可靠的金融服务作为支撑，只要能够养成一定的客户依赖度并且培养出足够的客户黏性，进而提供产业链的一站式服务，那么打造大宗商品行业的“淘宝”“京东”也将很快实现。源码资本会在该领域持续进行观察，并且会在该领域持续进行布局。它会与更多的创业者一同合作，期待着下一个巨头的诞生。

源码资本介绍：

源码资本是一家早期投资基金，较为新锐。它重点关注多个赛道，如互联网金融、O2O、交易型 B2B 等。该基金擅长在天使到 B 轮的区间进行布局投资。创始合伙人曹毅是 VC 行业知名投资人，且是其中最年轻的一位。该基金有一个特色，即拥有众多知名 LP 和生态组织「码会」。

21世纪经济报道 记者 赵娜 北京报道

2014 年下半年至 2015 年期间，互联网与移动互联网技术在物资流通领域开始发挥更重要的作用。B2B 交易平台成为投资人关注的又一个热点。

从上世纪 90 年代开始，慧聪网、阿里巴巴等为代表的 B2B 信息平台出现了。在这 20 年之中，B2B 电商企业先后经历了黄页时代和资讯时代，如今已经进入了交易时代。

交易型的 B2B 电商平台的主要竞争壁垒在于深度而非广度。创业者与这些平台（信息型的 B2B 电商平台）竞争时，不会有明显劣势。这就是交易型的 B2B 电商平台能够兴起的原因。IDG 资本合伙人牛奎光表示。

重塑B2B电商模型

行业存在另外一件事，中国在 2008 年至 2013 年期间经济整体呈上升态势，而现在则呈下降趋势。在经济下行较为严重的情况下，供大于求的状况极为严重。在这个时候，能够将货物售出的，便是行业的老大。要解决货物售出的问题，采用 IT 加人工的方式更为适宜。化塑汇创始人智建鹏向记者如此说道。

做成生意包含三个方面，分别是信息流、物流和资金流。起初，信息流的速度显得较快，但物流和资金流这两件事却跟不上。在 2008 年到 2014 年的这五六年时间里，后两者跟了上来，这时就发现之前仅仅将信息挂在网上的方式已经无法满足需求了。智建鹏进一步进行了介绍。

B2B 电商在 1.0 时代主要解决了企业获取供求信息的途径以及及时性方面的问题。在 2.0 时代，B2B 电商通过把人工撮合与互联网技术进行有机结合，把物流、资金流和技术流借助全新的技术手段整合为一个有机整体，初步实现了贸易的全程互联网化，从而造就了全新的供应链模式。

B2B 指的是企业对企业的生意，这种生意一直都存在。之前的模式主要有黄页模式、广告模式和撮合模式。最近两年才开始出现电商模式，主要原因是互联网和支付技术的发展。互联网为其提供了去中介的条件，三方支付的兴起加速了它的发展速度，因此 B2B 电商未来的市场空间巨大。九鼎投资 VC 投资部投资总监孙健表示。

钢铁电商平台中钢网正从“资讯+会议+广告”的信息平台模式向“集中采购+交易佣金”的交易模式转变。中钢网董事长姚红超介绍说，中钢网的集中采购模式类似团购，平台会把用户的购买需求进行打包，然后“团购”钢材，平台会把钢厂优惠的 70%让利给用户，其余 30%作为平台收入。

B2B 电商企业们对于是否同时开展撮合业务和自营业务有着不同的观点。

找塑料网创始人、CEO 牟斌表示，我们不会去做这个事情。因为如果做了，就会出现既做运动员又做裁判员的情况。所以，在短期内，我们不会开展自营业务。

现有的很多平台采取的是“京东”的模式来运作，其目的是要去除中间商和钢贸商。而我们所采用的是“阿里、淘宝”的模式，我们希望能够服务好这个产业，对这个产业进行提升和优化，并非是要去除谁。姚红超做出了这样的表示。

有受访者向记者表示，不大量开展自营业务的原因是在模式的重与轻之间做出了选择。

自营业务会将自身模式打造得极为沉重。你瞧，为何找钢网能融得这么多资金呢？这是因为它开展自营业务会致使自身的资金需求变得极大，反而使自身越来越像一个大型贸易商了。

掘金交易数据

在农产品 B2B 电商平台一亩田的网站上，有一幅名为“神农图”的大数据信息图展示着。它实时展示着当天全国农产品的交易数额，展示着当天全国农产品的交易人数，展示着当天全国农产品的滞销情报，还展示着当天全国农产品的上市预告。

其他多个行业的 B2B 电商平台的首页，显示着大量的实时交易数据。这些数据密密麻麻地呈现在首页上。

新一代 B2B 电商平台的愿景大多是成为“一站式电商平台”。而数据是实现这一愿景的基础。多位受访者在接受 21 世纪经济报道记者专访时称，他们企业现阶段的业务主要是撮合交易，未来会发展成大数据公司，为其仓储、物流和金融等服务提供支持。

IT技术正在越来越多的改变商品流通领域的传统模式。

最早是以 IT 技术来提升办公效率，接着渗透到整个交易环节以提高成交数量。如今，IT 技术正引领着线下交易的整个环境，且这种引领越来越多。企业借助 IT 技术把所有订单更新到系统中，而所有订单的累积最终会形成企业交易行为的大数据。

B2B 电商的收入来源包括交易佣金、自营及代销业务收入，同时也将仓储物流、供应链金融服务等视为预期的收入来源。

在仓储物流方面，B2B 电商企业目前主要是与第三方物流开展合作，以此为用户提供具有信息化的物流监控方式。比如以钢铁电商企业的供应链金融业务作为例子，找钢网与京东以及铜板街进行合作，从而为客户提供金融服务；中钢网和中信银行展开合作，推出了“法人信用卡”，给企业提供 30 万元到 100 万元的借款额度。

互联网行业存在赢家通吃的现象，规模越大就越具备核心竞争力。大家都在努力往大的规模去做。如果最终做不成最大的，就通过合作的方式来成为最大的。姚红超表示。

2015 年下半年，中钢网开始推行“合伙人计划”。邀请各地合作伙伴，以一定折扣定增中钢网股份，使其成为企业股东和合伙人。这些合作伙伴负责中钢网在各自地区的业务运营。中钢网在前六个月给予合作方成本支持，在合作方实现盈亏平衡后，可获得利润的 10%-20%分成。

拥抱中国资本市场

由于发展时间较短，企业间的批发环节尚未完成，线下的优化也未完成，所以中国批发环节的流转效率很低。而互联网对线下 B2B 批发环节进行改造，其提升效率的空间是很大的。谈到 B2B 电商领域的投资机会，IDG 资本副总裁张海涛如是说道。

我们在关注农业、汽车零部件等行业的 B2B 交易市场。在几个大的行业里，我们正处于积极洽谈以及寻找优秀创业者的过程中。牛奎光介绍道，IDG 在传统行业互联网 B2B 交易市场已经投资了找钢网、找塑料、西域网、MiniCAD（晓材科技）、链尚网这些项目。

找钢网的 CEO 王东表明，找钢网正处于拆除 VIE 结构的这一进程当中，并且计划在战略新兴产业板进行登陆。牟斌透露出来，找塑料网正在对在国内上市这一事宜进行考虑，并且已经在最近的一轮融资过程里与投资人针对这个问题展开了沟通。

我目前专注于做好我们的业务。如果要上市的话，我会考虑在国内上市。因为塑料如同钢铁一样，都是国民经济中极为重要的行业，在国外难以找到对应的对标。我会咨询清楚如何设置结构，以便日后拆除 VIE 会更加方便，并且会在再次融资之后拆除 VIE 结构。牟斌表示。

牛奎光分析拆除 VIE 的时间选择时指出：每个公司的情况各不相同。它与创始人的性格有关，也与企业离资本市场的远近相关，还与私募股权市场上融资的速度等因素有关。拆 VIE 需花费一定时间，创始人要思考时间该如何分配，是用于业务还是资本市场。