上海五角场钢贸曾风光一时，找钢网却在危机中逆势而生

图片摄影｜肖南

五角场的同济晶度大楼周边区域，过去凭借优越的交通条件，汇聚了大量钢铁贸易相关企业，呈现繁荣景象，然而到了2011年，一场钢贸行业危机爆发，众多位于高楼里的企业纷纷选择搬迁，或者进行业务调整，也有部分企业直接宣告终止经营，曾经的热闹场面逐渐冷却下来。

在市场动荡不安之际，找钢网这家钢铁线上交易场所迎难而上，自2013年迁入同济晶度大厦开展业务至今。该平台是业内率先成立的B2B类型网络销售平台。

九月份十一日正午十二时，位于同济晶度大厦十六层处，有一面宽达二十米的弧形黑色LED显示屏，其上用黄色圆柱形图表展示着不断变幻的数字：二万四千六百八十三点八吨，二万四千六百九十三点八吨等等，这些数据即为找钢网建材当日即时销售量。墙壁上最突出的位置挂着一幅庞大的中华人民共和国地理图示，图示上以素色文字标明了国内各个钢铁制造企业的即时报价，成都的鞍钢报出3800元每吨，较前一个交易日减少了20元，张家港的沙钢报出3730元每吨，杭州的燕钢也报出3730元每吨等等。

从电梯里升到第十七层后，最先映入眼帘的是那个显示全球各地时间的计时装置，从这里就能明白建立者王东的雄心壮志。

2018年，产业互联网的热度登顶，6月，找钢网启动了在港股的上市流程，一旦成功，该公司极有可能成为内地首家上市的B2B电商企业。

然而，一切随着找钢网提出主动终止赴港上市而改变。

官方消息里，找钢网停止公开交易的信息只是简短提及，但在组织内部以及相关领域，这个消息却掀起了更为剧烈的风波。

就《中国企业家》独家采访而言，找钢网首席财务官华硕表示，公司进步并非总是持续增长，"作为市场开拓者，尝试需要付出代价，不过回报或许也是最丰厚的"

2018年，中国的钢铁制造能力在全球总量中占据将近六成，由于该行业属于传统领域，缺少国际间大宗商品网络交易平台的先例可循，所以钢铁网络交易平台的推进过程颇为曲折，期间既有市场热潮中的喧嚣，也有创业者遭遇挫折时的失落。

要解读潮起潮落背后的行业逻辑，找钢网是一个最佳样本。

从对接交易市场起步，逐步发展为合作经营，继而尝试自主运营，最终重新聚焦于提升交易规模、深化综合服务，找钢网走过了国内钢铁网络销售发展的所有阶段，并且还在持续探寻行业前进的新方向。

终止上市

2018年圣诞节即将来临，王东获得了一个令人振奋的消息，他所在的公司先前在六月份递交的上市请求，已经成功通过了香港交易所的审核程序。

街道上处处充满节日的欢乐，然而王东心中却毫无高兴的感觉。那个时刻，香港股市弥漫着令人压抑的气息，众多股票价格急剧下滑，买卖活动也相当冷清。在这样的情况下，如果选择公开募股，将会面临极大的挑战。他在九月份与《中国企业家》杂志进行的一次单独采访时，对此进行了追忆。

公司原本计划通过首次公开募股筹集两三亿美元，预期价值将超过百亿元，而最近一次融资时的估值是八十亿元。王东认为当前资本市场环境不理想，加之企业账户中尚存十余亿元现金，选择余地较大，因此没有必要勉强推进。

今年5月，找钢网公开透露，公司全面权衡了国内外资本市场的动态，并结合自身长远规划，经过慎重研讨，最终选择自行叫停在香港上市的流程。

事实上，在正式听证之前，找钢网也曾举办过一次预备性推介活动。王东表示，当时投资者比较在意的是，这个钢铁在线交易平台的未来潜力有多大。

钢铁电商第一股上市中止，在行业乃至创投界都引起关注和讨论。

有了解找钢网的人透露，当时二级市场的投资者主要纠结于，找钢网到底是线上贸易平台，还是产业互联网企业。若二级市场依照传统贸易商模式来评估公司价值，其平均市盈率或许仅达十倍以下，这与先前一级市场采用产业互联网模式进行估值的方法截然不同。

这表明倘若直接上市，找钢网的市值将远低于上轮融资时的八亿元人民币，这一情况令一级市场投资方，尤其是找钢网的后期投资方难以接受。

根据披露的资料，找钢网自建立以来，总共进行了六个阶段的融资，累计获得的资金数额达到了二十五亿元以上，参与投资的公司有经纬中国、IDG 资本、首钢基金、华兴资本、华晟资本、雄牛资本、红杉资本、险峰长青、真格基金等众多知名投资主体，其中首钢基金以战略投资者的身份，已经向其投入了将近十亿元的资金。

找钢网的身份之所以会产生混淆，主要原因是它从事了部分自营业务活动。

钢材网络销售存在三种基本运作方式，分别是自主经营、合作经营和中介促成。自主经营的核心是平台直接向上游钢厂或钢材商采购材料，负责仓储管理，然后转售，依靠进销价差额获取利润。合作经营主要是代销模式，即钢材平台接受商家委托，依据商家资源，以不低于约定价格销售，同时负责物流配送、货款结算和票据开具等事务。撮合则主要是以信息、交易撮合为主。

根据找钢网公开的募股资料，若以营收统计方式衡量，2015年至2017年间，其自主经营板块产生的资金流入分别为60.67亿元，87.19亿元，以及172.28亿元，而合作经营板块对应的数值则为0.178亿元，1.013亿元，1.39亿元，前者在整体营收构成中占比高达百分之九十以上。

2018年下半年整体市场表现不佳，自营模式容易遭受质疑，人们觉得这种经营方式会随市场起伏而变化，不够稳固。据一位了解钢铁B2B领域的人士分析，只有那些能够持续发展的商业模式，才有可能赢得二级市场投资者的认可。

王东对此说明，联营业务采用净额法核算，仅将收取的联营佣金计入收入，导致计算结果显示自营业务占比较高，实际情况并非如此。若按实际销量核算，2015年自营与联营的比例为36%对63%，2016年为27%对73%，2017年为31%对69%。今年上半年，找钢网售出钢铁1200万吨，较去年翻了一番，通过自主渠道销售的部分大约占五分之一。

此外，找钢网还运用了延迟支付方式，包括再次结算和一次性补足，来减轻价格波动的风险。王东向《中国企业家》解释说，延迟支付就是依据每日销售价格的平均水平来计算。例如每十天结算一次，就是按照最近十天的平均销售价格来结算，与实际成交价格相比会有一定差距，这个差额就相当于手续费。

值得留意的是，找钢网自主运营的部分产品仍有对冲买断类型，2015年至2017年，此类收入在自主运营业务中的占比分别是30.8%、29.4%以及17.7%。王东说明，一般而言，后结算销售合同里，钢厂会设定一个保障时段，倘若找钢网未能在指定时间内售出约定商品，剩余产品便脱离保障阶段，需自行负责，这就等同于全盘接收。“倘若销售进度迟缓，或许就会产生隐患。找钢网存货处理大约需要九天，销售效率很高；此外我们也会运用期货进行规避，隐患甚微。”

王东在2000年时赢得过全国星际争霸赛亚军头衔，他剖析道，电竞领域的顶尖玩家善于激发对手敢于冒险的倾向，而自身则注重规避风险，并以此为基础捕捉有利时机。

时机捕手

店铺转租，有钱即成交，打算归乡务农，多次提及此事。李其立一边大量饮酒，一边向《中国企业家》透露。李其立的家乡福建周宁是经济欠发达地区，人口达21万，但在外从事钢铁贸易的约有10万人。过去三十年来，他们控制了上海钢材市场超过七成的业务，积累了巨额财富，被称作“周宁帮”。

李其立是较早奔赴上海做生意的钢贸商之一。

2011年钢贸信贷危机暴露并激化，周宁帮几乎彻底垮台，高层如“钢贸教父”周华瑞、“钢铁大王”肖家守，基层到像李其立般的普通钢贸商，全都损失惨重，遭遇追债和诉讼。李其立当时已一无所有，所有货物都被强制拍卖。

钢贸行业陷入困境的第二年，2012年1月，名叫王东的青年抵达北京银泰，与真格基金掌门人徐小平共进扬州风味小吃。约莫二十分钟过后，徐小平用餐巾擦拭嘴角，对王东表示赞同：“钢铁领域的阿里巴巴，可行。”一个月之内，真格基金的四百万元便汇入王东新创立的找钢网账户。再添险峰华兴的四百万元，王东总共募集到一千万资金。

王东认为，提高钢材销售速度、拓宽钢厂的市场通路，是行业当前急需解决的问题。他向《中国企业家》透露，任何领域若能连接起生产方与服务方，就能形成一个规模庞大的商业机会。

2013年，被称作中国钢铁网络交易的起始年份。钢铁行业出现生产能力闲置的状况，为钢铁网络交易提供了发展契机。钢铁制造企业、商品流通商、风险投资机构以及信息技术公司纷纷参与其中，展开激烈竞争。好像转瞬间，全国范围内就出现了300多家钢铁网络交易平台，其迅猛扩张的景象类似于当年团购市场中的“百团大战”。

钢贸行业遭遇困境时，一些钢材销售商陷入困境，导致钢厂销售渠道受阻，在钢厂的要求下，找钢网开始自主经营，王东表示那段时间的自主经营只是初步尝试。

2015年之际，资金环境变得严峻，出资人不再支持只顾投入成本的经营策略。彼时，所有B2B在线交易市场都遭遇一个共同难题：不计佣金来提升交易总额，这种做法是否真的有意义？

那一年成为众多B2B电商平台的分水岭，部分B2B电商平台由于无法从交易双方获取中介费而破产，整个行业完成从纯粹中介模式向合作经营模式的转变，在随后的行业调整中，找钢网、钢联电商，以及宝钢集团合并上海钢铁交易中心后组建的欧冶云商，确立了钢铁B2B电商平台三强并立的格局，尽管这三家平台的发展轨迹各不相同。

2015年，钢铁市场持续低迷，价格从四千多元每吨一路下滑至最低点一千六百八十元每吨，导致从生产厂商到销售环节的各家企业普遍面临经营困境。钢银电商的一位负责人追忆说，该公司曾尝试拓展自营业务以提升用户忠诚度，然而实际效果不佳，反而造成了严重的经济损失。当年钢银电商的年度净亏损金额高达四亿三千九百万元。建立基础库存期间，钢银电商运用后结算模式，这种做法对于规避价格波动有一定好处，可是因为市场价位下降得非常厉害，公司虽然交易清算数额增长很快，却还是遭遇了些损失。

钢银电商终止了自主经营，把重心放在了供应链金融上。尽管之后钢铁价格有所上涨，这家公司仍然没有动心。有内部人士表示，经历过市场的剧烈波动，他们认识到自主经营难以持续。

当2015年成为一个分水岭，找钢网在这个节点上决定继续经营自主业务。

与钢银电商相似，行业性大幅下滑也令找钢网体会到显著的萧条，2015年该公司调整后的净利润为-3.92亿元，然而这种状况在2016年就出现了转变，由于钢铁价格有所回升，其自主经营业务为找钢网创造了绝大部分收益。

找钢公司早期依靠自主经营实现了快速扩张，这种经营方式在当时为公司创造了丰厚回报，并简化了供应链环节。然而，从当前情况分析，自主经营或许并未革新传统的流通模式。有观点指出，钢厂原先将产品销售给线下钢材贸易商，如今转而销售给线上钢材贸易商，这对钢厂而言并无本质差异。

自2018年岁末起，找钢网着手于健全其平台化运营环节。王东召集企业高层探讨战略方向，在确保自身业务稳定运行的同时，着力推动合作业务拓展，着力以客户需求为中心，重拾平台扩张动力。

新战役

那时候我们商议时，觉得要集中关注购买者，更替购买者提供便利，我们盼望整个行业运转更顺畅，从上到下都因我们变得更为出色。华硕这样表示。

他表示，找钢网最初尝试自主运营的主要目的是，加深对公司所处行业供应链的认识，为后续开展SaaS服务等业务打下基础，不过，如果自主运营规模持续扩大，客户可能会担忧未来是否会遭到淘汰。

不可小觑的背景在于，B2B钢铁电商平台正经历从线上发展到智能化的转型，一体化服务或将成为该行业提升利润的核心要素，如何将“四流合一”（交易流、资金流、信息流和物流）的服务执行到位，是企业争夺领先地位的关键所在。

经过反复磋商，公司最终敲定了三轮驱动的方案。用户找钢网SaaS产品的企业数量持续攀升，这不仅能提高平台的交易效能，促进交易规模的扩大，还能带动综合服务业务的拓展，并且能够反过来吸引更多平台上的企业采用云服务产品，最终实现工业云、服务以及交易三者协同增长的目标，形成三个相互促进的增长循环。

一体化服务理念早在2014年便已问世，但今年公司内部对此的优先安排和关注力度，较往年有了明显区别，由此实现了突出的业绩提升。伴随合资业务成交额的持续攀升，一体化服务的发展也异常迅速。王东透露，今年前六个月找钢网物流业务处理了大约四百万吨货物，比去年同期增长了约一倍多，整体服务效率从去年的百分之十九提高到了今年上半年的百分之二十九；仓库出货量增加了百分之六十；提供加工服务的总量超过五十万吨，同比提升了将近四成，今年找钢网的钢铁销售计划是一千万吨。