广东钢材代理商在环境巨变下的竞争策略及经营现状分析

一、环境巨变这下广东钢材代理商竞争策略选择，摘要，本文依据对广东钢材代理商经营现状以及所面临经营环境变化的剖析，提出了对应的竞争策略。关键词，环境变化，经营现状，竞争策略。2008年以来，世界经济环境变化在加剧，受到美国次贷危机的影响，全球主要资本市场大幅震荡，美元持续贬值，国际市场石油、铁矿石、粮食等如此这般初级产品价格身处高位徘 ，标点符号使用可能有误，你可根据正确内容进一步调整，这里是严格按要求改写的。

2、出现了徘徊的情况，进而致使全球性的物价出现上涨；在国内，为了避免由结构性通胀转变成为全面通货膨胀，为了防止经济发展从偏快状态变为过热，中央实施了从紧的货币政策。在上述这些因素产生影响的状况下，国内钢材代理商也面临着外部经营环境进行快速变化的情形，尤其是外向型经济特征十分显著的广东，本地钢材代理商更是面临着环境变化所带来的生死考验。本文期望从针对广东钢材代理商所面临的外部环境变化以及经营现状展开分析的角度，来提出广东钢材代理商相应的竞争策略。企业外部经营环境能划分成总的环境，还有行业环境以及竞争环境，接下来会依据这三个方面的变动展开剖析：其一，总的环境变动，其中政策环境方面，针对高能耗、低附加值的钢材品类降低并且取消出口退税政策，甚至还加征出口关税，如此一来致使出口量减少，按照海关统计数据显示，在今年1月到6月期间，我国钢坯及初锻。

首先，件出口数量出现下跌，跌幅达到了97%，钢材出口数量同样下跌，下跌幅度为20.2%，这进而增大了国内的供给；其次，节能减排政策得以实施，这不可避免地加大了钢材生产企业的技术和设备投入，进而增加了钢铁企业的生产成本；再者，劳动法颁布并实施，致使出口加工制造企业的人力成本加大，产品国际竞争力减弱；然后，货币从紧政策开始执行，使得投资需求减少，房地产业走向萎靡，进而让整体国内需求量增速回落；最后，利率提高，加重了资本密集型的钢铁企业的财务成本。(2)经济环境方面 ，人民币对美元持续升值 ，致使国内制造业产品出口量减少 ，PPI处于高企状态 ，焦炭 、电力 、运费大幅提价 ，这提高了钢铁生产企业的生产成本 ，房市 、股市下跌 ，使得资金大量回流银行 ，需求受到抑制 ，钢材使用量大的房地产业和汽车业受到影响。

4、产生冲击，进而致使上述行业钢材需求的增速出现回落，依据统计，目前钢材产量的增幅比需求快出7个百分点。(3)全球化环境下，国际钢铁巨头并购现象频繁，2006年时，世界钢铁产量排名第一的米塔尔集团，与排名第二的安赛乐集团进行合并重组，进而形成了一个钢铁巨头，这个巨头横跨五大洲，产钢规模达到1.2亿吨，占据全球市场份额的10%。2006年，中国钢铁工业处于高速发展状态，全年钢产量为4.19亿吨，而国内钢铁行业排名第一的宝钢集团，钢产量才刚刚超过3000万吨。2005年，米塔尔集团收购了湖南华菱管线，并购战火从国外蔓延到国内，这再次提醒中国钢企需要走上并购之路。同时，作为钢厂主要原材料的铁矿石，全球供应一直处于相对偏紧的状况，这致使国际矿石价格在近几年大幅上扬。而矿石市场又是完全

5、这是寡头垄断市场，具备这样的倾向，而且这种倾向目前呈现出加剧态势，中国在铁矿石进口方面依存度较高，国内钢铁业的集中度处于较低水平，这导致使谈判定价的能力较为薄弱，矿石成本处于高企状态 ；总体来说，整个总体环境出现的变化，致使市场供需环境从卖方市场逐步朝着买方市场转变，下游行业处于不景气状况造成钢厂没办法仅仅依靠提价去消化成本上升带来的压力，而是需要借助并购重组规模得以做大做到一定规模；还要强化管理以及营销整合，创新高附加值产品以此降低成本，进而提高利润率。用统计的方式，呈现出了钢铁业A股上市公司里，总资产排名在前十五的那些公司，在2005年以及2007年度的毛利率情况，从中我们能够较为容易得出，钢厂自身所具备的规模大小，钢厂自身拥有的铁矿资源的水平高低，钢厂的管理方面的水平状况，还有产品创新方面的情况，这些因素共同决定了公司的毛利率水平。附表：资料来源是对上市公司年报进行整理。2.行业环境 (1)供应商：（对于钢材代理商而言，供。

应商乃是钢材生产厂家，钢材生产厂家鉴于成本上升以及欲扩大规模经济效应，以提升谈判能力与国际竞争力，故而钢材厂商的兼并与重组成为必然趋势，在此种形势之下，国家制定了钢铁产业发展政策，到2010年，我国需淘汰落后炼铁产能1亿吨，落后炼钢产能5500万吨；钢铁冶金企业数量要大幅削减，形成两个3000万吨级具备国际竞争力的特大型企业集团，国内排名前10位的钢铁企业集团钢产量占全国产量的比例达50%以上，2020年达到70%以上。根据钢铁产业发展政策的规定，国内的钢企提高了兼并重组的速度，鞍钢以及本钢正在加紧进行整合，武钢重组柳钢取得了成功，宝钢与广钢、韶钢组建了广东钢铁集团公司，山东钢铁集团公司已然成立，河北钢铁集团公司也已成立。

钢厂在大整合背景之下，必然会整合原来各个钢厂的销售渠道，在成本压力加大的情形当中，肯定会对营销体系作出调整，进而尽可能减少流通环节，降低用户最终采购价格，钢厂规模一旦扩大，必定会提高对代理商的谈判能力。在这种大整合背景之下，宝钢直接建厂，其他钢铁集团为抢占广东市场，选择将销售前移，自行建立渠道，如此一来势必将挤压广东钢材代理商的生存空间。(2)客户为制造业，广东存在部分加工出口型企业，人民币出现升值情况，贷款利率进入上调阶段，出口退税率进行了下调，劳动力成本有所提高，原材料价格上涨，传统的中国制造由此遭遇到前所未有的压力，那些以加工出口贸易作为主要业务的企业，大部分选择关停并进行转移，即便仍在经营的企业，亏损的占多数，盈利的占少数，在这种状况下，整体需求呈现下降态势，同时因自身竞争力减弱也会发生改变。

8、将针对供应商的要求予以改变，从一开始要求确保原材料供应稳定以及产品质量稳定，转变至价格、服务等层面，也就是说钢材代理商若要留住顾客，使她成为自身的忠实顾客，那就必定要让客户获取更多的顾客让度价值。房地产业当中，房地产作为一个资金需求量极大的行业，从银行借钱正变得愈发困难。开发商贷款率先呈现紧张态势，随后自去年第四季度起，银行的按揭贷款同样极为紧张。再添上美国次贷给中国经济造成的影响，以及中国施行从紧的货币政策，08年时，房地产业面临着缺钱的状况，同时需求也下降了。而进口铁矿石价格上涨之后，其对地产行业所产生的影响并不显著。依据前期的研究报告表明，在普通住房建筑安装进程当中，建筑成本仅仅占到最终房价大概两成，并且其中钢材所占的比重不大。在这样的情形下，房地产对于钢材代理商的主要。

9、诉求从原本的低价格转变成为融资服务方面的需求。 3.竞争环境，钢厂的整合肯定会对原有的代理商进行整合，与此同时，因为钢厂规模的扩大，钢厂能够在广东本地构建营销中心，并且，鉴于宝钢在广东建厂，为了能够抢占市场，使营销往前移动也许会变成其他大型钢铁集团的营销手段。宝钢的就地建厂，更有效了缩短了跟用户在空间、时间以及情感上的距离，在这种大集团、本地营销的状况下，钢厂直销具备如下两点优势：厂家直接销售的价格优势，大公司大品牌所具有的信誉保证。钢厂直销存在劣势，这是明显可见的，原因在于对客户状况缺乏了解，进而致使信息出现不对称，而且因大公司规范运作，其运作灵活性无法与代理商相比，比如说货款账期、小批量定制等方面。广东的客户，由于自身采购要求发生改变，以及供需环境产生变化，所以他们提出了更。

10、存在着诸多要求，像是账期呀，定制加工咧，送货上门等等。代理商的现状分析情况是，广东钢材的使用量大约占到全国的十分之一，然而其中四分之三的量需要从省外以及国外调入。广东地区身为中国钢材主要消费区，长久以来供需缺口每年可达3,000多万吨，原先分散的钢厂若要进入广东市场，若自建渠道，会因销售规模小致使销售成本高，并且广东市场代理贸易价格或许高于生产厂家本地销售价格，于是钢厂便没了自建渠道的动机，进而去寻觅本地代理商代理产品或者与本地代理商共同组建合资公司，在这般模式下，厂家提供货源、账期，代理商承担交易、仓储、装卸、配送、信息、结算的功能，鉴于客户诉求主要是确保稳定供应以及质量稳定，而厂家主要要求是做大产量以及安全回收货款，同时市场需求。

11、规模大，各个代理商彼此相安无事，各自守着自己的那块市场，在这样的情形下，代理商经由简单的贸易流程就能获取可观的利润，所以也就未曾为该流通环节注入流通之外的附加价值，基本处于粗放经营的状况，然而随着上游以及下游环境的改变，原本的经营模式已无法契合经营环境变化的需求。广东钢材代理商面临经营环境剧烈变化，这是通过对上下游市场挤压等环境变化以及经营现状分析得出的，若固守原有经营模式，生存空间会受挤压，发展将艰难，有的企业生存甚至将受挑战，虽环境变化威胁现有经营模式，但也带来机会，钢厂整合会带来代理商整合，能洗牌市场，使大鱼。

假如有机会吃到小鱼，钢厂跟中小企业之间存在着信息不对称的情况，并且钢厂自身机制不灵活，这与客户需求存在不匹配的状况，如此便给了代理商生存以及发展的空间，钢材代理商在做出竞争策略选择的时候，应当充分考虑以上这些因素。供应商为克服厂家直销的局限，会挑有实力的代理商合作，进而更多占据市场，钢厂选合作伙伴时，除考量原有合作关系等软性指标外，硬性指标有三类，即采购量、价格、付款方式；另外依据市场营销学的顾客让度价值理论，顾客让度价值最高指整体顾客价值与整体顾客成本的差额部分，整体顾客价值是顾客从给定产品期望获得的全部利益，这涵盖产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。整体顾客成本则是顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货

13、货币、时间、精力以及精神方面的成本）顾客挑选供应商得考量以上八个方面的情形，综合供应商与客户所考虑的共十一个因素，联系代理商自身的实际状况，我们能够从以下五个方面去塑造广东钢材代理商的竞争力： (1)专业服务：将从简单贸易转化为进行钢材深加工，构建钢材深加工中心。对于钢材代理商来讲，营。

14、销型深加工旨在满足用户相关采购要求，它属于连接钢厂与最终用户的增值链，其流程是依照用户要求，把钢材产品历经矫正、清理、剪切、冲压等工序，再借助仓储、运输等物流过程，送至用户直接运用，因流程过程存在专业化与社会化情况，致使整个流程环节具备效率高、成本低的特点。这种方式同样是世界发达国家钢材销售普遍采用的模式，比如说美国瑞森公司的钢材加工配送中心，它是一个有着30多个深加工中心的物流企业，其服务涵盖整个美洲的多数钢材用户；在日本，此类钢材深加工配送中心数量众多；法国有世界最大的钢材深加工配送中心，为欧洲及世界的钢材用户提供服务。专业化服务可为用户节省时间、精力以及精神成本，增添产品的服务价值。（2）金融服务：

由于与上下游贸易付收货款的结算方式，对公司竞争优势产生影响，且钢材行业属于资金密集型行业，所以理顺资金链条，成为设计竞争力的重要因素；拓宽融资渠道，更多知晓银行的金融产品，成为代理商的必修功课，像深发行推出的供应链融资业务，就很适合钢材贸易流通企业（供应链融资业务，是针对核心客户及其上下游企业之间应收、预付和存货等不同贸易阶段，提供动产质押、提货权质押、保理和商业承兑票据保贴等服务，为成长型企业客户提供的满足其全方位融资需求的服务方案）。(3)规模效应，钢厂对代理商要求一定采购量，才有返点让利以及货款赊销等优惠政策，增大规模利于增进和上游供应商的谈判能力，做大规模方可降低运营成本。

16、使产品竞争力得以增强。(4)品牌：为了让客户对公司的认同程度加深，使客户所获得的形象价值得以提升，并且能更好地获取银行以及供应商的支持，代理商需要逐步重视自身代理商品牌的构建，像CIS识别系统的搭建，管理的规范化，诚信意识的提升等诸多方面。(5)信息化管理：为降低运营成本，减小经营风险，提高物流配送效率，企业要在信息化方面进行投入，诸如库存管理系统，网上订单，客户风险评估系统，办公自动化系统等。结论以及应用：全面综合上面所做的分析之后，广东钢材贸易企业竞争策略能够表述在如下这般的方程里面：Y等于A1乘X1 ，再加上A2乘X2 ，接着加上A3乘X3 ，随后加上A4乘X4 ，最后加上A5乘X5。其中Y代表着公司竞争力，X1、X2、X5依次分别代表专业服务能力、金融服务能力、公司规模、品牌影响力。

17、具备信息化管理能力，A1、A2、A3、A4、A5分别代表各项竞争能力的权重，不同公司能够经由对自身公司状况的剖析，像资金实力、上下游关系、银行信用等，再联合供应商考评的三个指标以及客户让渡价值的八个变量，寻觅出公司的优势资源，进而依据已有的优势资源，去调整权重，打造出差异化竞争优势平台，并且在经营进程中，对于公司权重占比较小的竞争能力逐步加以强化，以此提升公司整体竞争力。参考文献：1，迈克尔A.希特等所著的战略管理那关于竞争与全球化的书籍，名为M，在北京由机械工业出版社出版于2005年 2，李业所著的营销管理类书籍，名为M，在广州由华南理工大学出版社出版于2003年 3，顾斌就国内首部钢铁产业发展政策于20日公布进行报道的内容，名为N，发表在东方早报上，时间是2005.07.20 4，陈文怀关于“两极分化”经销商发展趋势所撰写的内容，名为J，在广州企业家上发表于2008年。