钢材取消加工贸易，永华钢铁资金链断裂，老板愁订单

附录 3: 钢铁加工贸易企业进行资金融通、货品流动之类一系列做法来运作, 并通过深发展银行与中欧学院合作的 MBA 教学案例里的供应链融资计策, 即钢铁加工贸易企业的供应链融资解决方案来实现；“要是始终没有够数的钱财, 那就千万别再接这种单子了。”面对着手上放置的一批数值突破 2000 万元的订单, 广东永华钢铁有限公司的总经理林永华产生抵触情绪地喟叹着。2004 年, 这家处于快速进步态势的钢铁销售单位冒出了突出的资金短缺状况；整个公司的人员基于这个情况都感到极为烦闷。林永华开始察觉到, 往昔给企业带来迅猛增长的供应链交易体系, 一并带来了沉甸甸的资金压力。现今, 他能够于资金链的禁锢中挣脱出来, 寻觅到再度前行的新动力吗? 永华钢铁于2001年6月成立, 也就是广东永华钢铁有限公司, 它一直专注于涂镀板材类钢铁产品在国内的销售，是那种集销售、加工剪切以及配送为一体的服务经销企业, 主要是给家电和电脑机箱的生产企业供应板材的采购、剪切以及配送服务。公司主要经销的钢材品种有镀锌板, 电镀锌板, 热板, 冷板, 彩涂板, 不锈钢板, 镀锌铝镁板, 电工钢带等, 这些钢材主要用于生产空调制冷设备, 家用电器, 汽车制造, 电脑PC机箱, 机板等, 其中公司原料80％于国内市场采购, 鞍钢是其最主要的供货厂家，下游客户大部分是从事家电, 电脑机箱生产的企业, 而伟创力电脑(珠海)有限公司, 约克（广州）空调设备公司和广东志高空调公司又是该公司最大的销售客户。林永华身为公司所有者以及兼总经理这一职位, 拥有将近十年涂镀板材的销售相关经验, 他是钢材经销这个行业里的业界专家, 公司的管理层有着好多都具有众多一年以上的钢材有关业务这么多年行业从业经验。从2001年开始一直到2004年这段时间, 可以认为刚好赶上中国钢铁这类行业呈现产业升级这样一种阶段期间, 于其时国内称得上较为高级系列、高层次一级的板材出现供应不足的情况, 对于种种高级板材的这种整体市场需求量呈现不停地不停向着上升方向持续增长的态势。永华钢铁公司恰恰捉住了这个对于公司向前快速发展很好的这样的时机, 而且很快就与鞍钢这一类处于上游位置的厂商之间建立起了相关联系。此案例是由中欧国际工商学院的张华博士、朱宏晖博士和深圳发展银行的郭强先生、金晶先生共同合作撰写而成的, 其目的主要是用来当作课堂讨论所采纳的一种题材类型, 而并非用来表明案例里面所描述的公司在管理方面是不是具有有效性。出于保密的需求考量, 部分名称以及相关信息已然经历了调整。版权所属为2008年, 归中欧国际工商学院以及深圳发展银行。要是未经双方给予授权许可, 那么禁止通过任何一种形式针对该案例当中的任意一部分实施复制行为, 或者进行转载操作, 也不能予以修改, 更不可进行发布, 并且不允许存储在任何的检索系统当中。为构建了稳固的合作关系, 与此同时还大力去开拓下游销售渠道, 且采用国外先进的钢铁贸易经销模式, 依据下游厂商所提出的需求对原材料展开再加工, 企业得以迅速成长起来。到2002年年底的时候, 公司的总资产是2523万元, 在当年, 销售收入达到了11423万元, 并且实现了净利润844万元。在2003年, 因为下游空调企业对于钢铁类材料的需求大幅度提高, 所以永华钢铁的业绩有了跳跃式的增长, 那时候销售收入达到22846万元, 还实现了净利润1689万元。可是, 业务量增加的同时, 也给企业流动资金的周转造成了困难。2002年度时, 公司流动资产有2522万元, 到2003年度, 此数据快速增长至4558万元。当中, 存货数量基本保持不变。原本分别是166万与656万元的预付账款和应收账款, 迅速增长到了1225万元以及1770万元。而货币资金却从140万元快速减少到了4万元。2003年度现金净流出量达到136万元公司正面临着相当严峻的现金流压力。企业资金瓶颈, 由供应链模式引发的, 这致使永华钢铁出现流动资金压力问题, 此乃这期间钢铁贸易企业普遍面临的发展瓶颈。其资金缺口, 主要源于供应链交易压力。永华钢铁的供应链关系以及由此产生的流动资金缺口情况是这样子的呐: 在“铁矿石—钢铁生产—钢铁经销—各类用户”的国内钢铁供应链条里, 永华钢铁所在位置是供应链的中游, 其角色, 既是上游生产厂商的一级经销商, 同时又是下游客户的代理采购商。几年时间以来, 永华钢铁和上下游贸易伙伴之间的合作关系持续不断地纵深发展、日益深化, 进而构建产生了相对较为稳定的供应链（可参见图 1）, 得以保障了相关业务能够保持稳定且快速的增长态势。其一、身为一级经销商, 永华钢铁进行大容量大批地采购这种操作而销售环节则为颇为零散少量, 通常情况下是采用现款方式来完成采购以及销售行为, 其间其产生现金流缺口情况亦并不大、面临压力程度也不高。此一类业务仅仅占据公司整体业务范畴的 15%至 25%, 企业依靠自身所拥有资金即可满足相应需求。其二、问题具体呈现于代理采购进程以及加工配套服务这两个方面。公司依据下游客户所下达订单开展采购工作, 经过加工之后再出售给下游客户。整个过程的情况是这样的: 先是永华钢铁向钢材生产的厂家下达了订单, 并且支付了定金, 之后签订一份供货合同, 签完合同后又付款了, 然后该制作材料处送来的原料等货品便运送至指定的码头, 接着公司收到了厂家所供应的货物, 对其货物做一次再加工, 进行剪切, 随后把货物送到下游与之交易的客户企业的仓库之内, 之后客户依据每月实际的使用量的状况, 向该公司发出一份确认单, 最后公司按照确认单开具一份销售发票了发票, 客户在接到这份发票之后的一定期限内, 向永华钢铁支付货款。于整个交易历程当中, 供应链各个环节的价格具备颇高的透明度, 并且借由加工增值以及对存货周转压力的分担, 永华钢铁在供应链里始终维持着一定的盈利空间, 在代理采购服务里, 公司的上游厂家以及下游客户都是实力强劲的大中型企业。永华钢铁得接受对自身很不利的交易条件, 公司从鞍钢采购镀锌板等板材产品时, 下订单要付部分定金, 签供货合同就得付全额货款, 鞍钢收到货款才排产发货, 结果公司在预付款环节就占用不少流动资金；公司把板材产品加工剪切后卖给下游生产企业, 为维持销售渠道, 得给客户一定账期, 这又形成了不少应收账款；下游生产商多采用“零库存”管理和精益生产模式, 把原料存货压力转给供应商, 永华钢铁得维持一定存货占用部分流动资金, 随着业务量增加, 各类非现金流动资产快速上升。公司遇到了很紧急的情况, 那就是怎样用短期融资来舒缓流动资金面临的压力。图1展示的是永华钢铁所处产业供应链融资时碰到的困境 , 由于企业流动资金需求增长得很快 , 所以永华钢铁必须去寻找外部融资。在2003年的时候 , 公司达成了年度净利润总计1689万元 , 到年末总资产是4584万元 , 总资产回报率也就是ROA占有一定比例。即使公司收益留存率, 也就是 RR 以及 retention rate 高达百名之百, 公司内部增长率, 此即指企业在无外部融资状态下所能达成的最快增长速度, 却依然仅能达到百分之, 而且这还是在 2003 年钢材市场呈现火爆态势情形下所取得的成果, 在利润率出现下降状况时, 要维系企业成长, 就得经由外部融资去进一步扩充规模。然而, 对于永华钢铁这类中小企业, 获取外部融资是极为艰难的。1, 鉴于企业规模受限、信息不对称等缘由, 中国中小企业当下极难经由资本市场直接进行融资；2, 商业银行贷款乃是像永华钢铁这般的中小企业寻觅外部融资的主要途径。商业银行传统贷款主要存有三种方式: 分别为信用授信、担保授信以及抵押授信,  信用授信是企业自身达成一定信用水准之后, 银行无条件予以的授信。信用授信通常要求企业具备极大规模、身处关键性行业、财务报表符合严格规定等等, 像永华钢铁这样的中小企业无法满足这些条件。需要担保授信时, 要求实力更为强大、风险水平更低的第三方来提供商业担保, 然而永华钢铁没办法提供这样的机构担保。要是通过担保公司介入, 就会增加 3%至 5%的融资成本, 甚至部分贷款会被担保公司占用, 这也并非理想的解决方案。抵押授信是比较适合中小企业的。在传统抵押授信里, 银行一般以企业的固定资产当作抵押, 依照相应比例给予授信。而永华钢铁固定资产在总资产里所占的比重是很低的。2004年的时候, 公司主要的固定资产是仅有200多平方米的写字楼物业, 以2004年当地写字楼每平方米9500元的均价来计算, 依据银行所能给予的最高七成抵押授信比例, 仅仅才可获得143万元, 即9500元每平方米乘以200平方米再乘以70%的贷款, 而这对于企业的资金缺口完全如同杯水车薪。当回想起那段资金匮乏的日子, 林永华直至如今依旧是心有余悸: 流动资金的使用已然达到极限, 直接融资以及传统授信这两条道路又全都走不通。怎么才能够使得企业的现金流得以改善呢? 那时, 依据国家统计局在2003年所颁布的《统计上大中小型企业划分办法》, 工业企业以及批发业企业年销售额处于3000至30000万元以下时, 属于中型企业。日本新日铁, 台岛烨辉, 鞍钢国贸, 鞍钢股份, 邯钢, 武钢等, 中国五矿, 广东省五矿永华钢铁, 中外运码头, 黄埔港, 加工剪切, 伟创力电脑, 约克空调, 志高空调二级经销商配送, 真的有种山重水复的感觉。这是一个关于永华钢铁融资难题及供应链融资相关情况的阐述问题, 我们分点来看: 对于永华钢铁而言, 至少在直觉方面能感觉到, 依靠像传统所认同的那种融资的办法手段, 是没办法去解决类似自己公司所面临情况的难题的。当感觉传统方式的外部融资已然没有希望的时候, 永华钢铁有限公司无意间了解到深圳发展银行 ；深圳发展银行也就是下文简称的深发展, 正在开展供应链融资的业务。并且通过这一供应链融资业务帮助扶持了一批中小企业使其成功渡过难关。于是, 永华钢铁跟深发展广州东山支行进行了初步的接触。接着商讨借助供应链融资来解决永华钢铁融资难题的可能性。最后提出问题, 什么是供应链融资? 深发展相关人员介绍说, 供应链融资是传统贸易融资在供应链管理情况下的深入发展, 它把企业的流动资产当作信用支撑, 给企业提供融资。商业银行按照供应链真实交易关系, 将交易过程里产生的未来货权、存货或者应收账款作为质押或者抵押, 为供应链单个企业供给资金融通, 甚至为整条供应链上的全部企业提供一整套的融资解决办法。其核心理念非把已然成孤立个体状况的企业看待, 而是将企业看作是于供应链里所处的一环, 不但要考察企业自身, 更得考虑关联到链条上下游之中的其关系以及交易里的各类极为细致之情况。此谓强调以供应链具体交易相关关系予以考察以及动态态势评估, 从而能通过资产支持得以提升中小企业信用把某一则十分具体的处于这贷款整个相关业务里的信用风险与贷款时归属企业具有的整体信用风险相互隔离开来, 通过资产支持实现提升中小企业信用这样的信贷审评办法, 为规模较小的中小企业给开来极其全新的融资渠道。针对永华钢铁融资需求, 在了解之后, 基于存货支持给予供应链融资, 深发展与永华钢铁相关人员针对该公司供应链和财务状况特点, 对该公司的资产构成、交易特点进行了详细分析, 如下展示图表1, 它是永华钢铁相关年份资产结构表, 单位为万元, 包含年度显示为04/12、05/12、06/12、07/01, 总资产数字依次是5423、6802、6839、7020, 其中货币资金分别为317、313、113、2430, 应收票据均为0, 应收账款依次是1407、599、1605、1465, 还有预付账款分别是1836、3329、1187、1331, 其它应收款为7, 存货数字是 1835、2542、3908、1766, 应收补贴款都为0, 流动资产依次是5402、6784、6814、6996, 而长期投资都是0, 固定资产数字为21、18、25、25 , 需注意为更好配合案例需要, 该之上的财务报表数据已进行相应调整。从表 1 能够发觉, 于永华钢铁的资产构成当中, 流动资产的比重始终维持在 99%以上, 并且在流动资产的构成里, 存货、应收账款以及预付账款这三项占据了较大比重。流动资产以及存货的高比例与永华钢铁身为销售型企业的特征相契合, 然而, 应付账款同预付账款在流动资产中所占比重较高跟永华钢铁所在供应链的生产交易特性存在关联尤其在 2004 年与 2005 年这两个年度, 预付账款对流动资金的占用比例相较于应收账款更为显著。在那两个年份当中, 永华钢铁的预付账款于流动资产里所占的比重, 分别达到了百分之三十四, 以及百分之四十九, 然而应收账款的占比却相对比较低, 分别是百分之二十六和百分之久, 鉴于这样的一种考虑, 永华钢铁首先选定了“未来货权质押授信”这一供应链融资产品, “未来货权质押授信”实际上是一种预付款融资, 也就是银行把以那以后构成永华钢铁向上游钢铁生产厂商给付预付账款致使其获取未来提货权益当作质押, 进而给该公司提供短期贷款。在得出融资方式之后, 深发展针对赋予该公司的融资额度于四个方面开展了测算。其一, 是关于企业资产配置的考虑。那时, 永华钢铁的自有资金大概为2000万元上下, 基于稳健经营的需求, 企业的自有资金应当涵盖资金总量里 30%的保证金, 以及20%的流动资金。所以, 银行能够给予企业的首次融资额度基本上与企业的自有资金相等, 也就是各占50%。在熟识企业的经营模式以后, 给予企业的融资额度会相应提升, 甚至能达到企业自有资金的150%。其二, 要考量企业营运资金缺口。在永华钢铁的贸易模式当中, 经营周期包含四个阶段先后分别是, 交付预付资金, 上游企业排产, 成品运输及加工, 向下游企业销售。2004年时, 永华钢铁平均资金周转期限大概在70天左右, 每年资金大约循环5次, 当年预计达成销售收入为22000万元, 依据其70天的经营周期来计算, 保守估计需要（22000×70/365）=4219万元的营运资金。约莫 2000 万元资金是该公司自行投入的, 资金缺口大概达 2219 万元。其三, 是针对借款人授信额度展开准确测算。在 2004 年时, 永华钢铁经营循环资金周转量存在特定构成公式：应收账款平均余额加上存货平均余额, 再加上预付平均余额, 减去预收平均余额, 接着减去应付平均余额之后, 加上货币资金平均余额, 最后加上应收票据平均余额, 得出具体数值为某万元。据此能计算出借款人授信限额: 经营循环资金周转量乘以 130%, 再减去他行授信, 即某值×130％, 得出另一具体数值为某万元, 此数值能够将企业的资金缺口完全覆盖。最后, 依据双方签署的“未来货权质押授信”协议, 自 2004 年 10 月起, 深发展给企业提供 2100 万元的授信额度, 期限为一年。期满后, 鉴于企业发展态势良好, 深发展银行与永华钢铁接连多年续签了贷款协议。在该项供应链融资业务的实际操作当中, 采用的是“现货质押”跟“未来货权质押”相融合的方式。首先, 深发展、永华钢铁以及鞍钢签订“三方合作协议”和供货合同。随后, 深发展依据供货合同开具银行承兑汇票, 此开票保证金比重为 30％, 收款人被限定为鞍钢。而后, 鞍钢依照协议以及合同规定把货物运送至获深发展认可的第三方监管仓库, 此监管仓库与深发展之间签订有仓储监管协议, 依据深发展的指令来办理出入库相关手续, 而永华钢铁则依据业务进展要求补款提货, 一直到补足全部保证金。整个业务操作详细流程如下（参见图示）: 图 2 预付账款融资 —— 未来货权质押授信的操作流程（1）永华钢铁向鞍钢发出订单。（2）永华钢铁向深发展提出支付订金的申请, 深发展把等同于订金数额的银行承兑汇票寄给鞍钢, 永华钢铁有监管仓库, 永华钢铁与鞍钢签订采购合同, 永华钢铁向深发展申请支付剩余货款, 深发展把等同于剩余货款数额的银行承兑汇票寄给鞍钢, 鞍钢发送货物到规定的监管仓库, 且处于深发展监管之下。（8）提货申请由永华钢铁提出, 前提是补足保证金, 指令下达者为深发展, 接收指令对象是监管仓库, 准许出货得以实现。永华钢铁在获得了2100万的授信余额这块状况后, 当年资金缺口问题基本被解决掉了, 紧接着发展步伐重新快速迈开。公司年度这方面情况而言是, 2005年度销售收入达成27407万元这笔数额, 相比2004年度增长幅度将近有30%；资产规模呈现增长态势, 且增长稳定, 2005年年末的时候达到6802万元这个数值, 与上面一年相比增长幅度约为25%。另一方面, 在2004年末的时候, 货币资金保持在300万元的大概水平, 到了2005年末, 货币资金同样维持在300万元左右, 现金不足所带来的压力得到了极大程度的缓解。基于应收账款的支持, 给予供应链融资, 在永华钢铁获得“未来货权质押授信”之后, 资金压力得以缓解, 当各项业务重新回到稳步发展的轨道上时, 公司又在2006年底同深发展办理了“应收账款保理”业务。在2005年, 永华钢铁与伟创力电脑（珠海）有限公司, 也就是下文中简称的伟创力, 建立了销售合作关系。伟创力很快成为了永华钢铁最大的下游销售客户之一, 这是凭借其强大的实力, 后来在2006年时, 按照双方所订立的商务合同, 永华钢铁与伟创力其平均每月交易量为1750吨, 再者该交易额在1000万元左右, 且伟创力需要向永华钢铁支付800元每吨的定金, 随后货到之时15天须付清, 是在以上这种结算模式下, 伟创力对于永华钢铁的资金占用倒算不上大。随着双方业务量有所增长, 自 2007 年起始算起, 永华钢铁针对伟创力的供应量, 会增加至 5000 吨, 由此造成月销售额大幅上涨, 增长达 2800 万元, 与此同时, 还会把现行的 15 天结算期予以延长, 延长至 60 至 75 天, 鉴于此情形, 永华钢铁在针对伟创力业务时, 资金在对应业务里的占用量就必然会大幅提升, 仅仅依靠其现有的资金规模很难维持正常运转。在这个时候, 永华钢铁当是在已经拥有“未来货权质押授信”的情形之下, 又朝着深发展递上办理“应收账款保理”业务的申请, 紧接着迅速获得了批准, 然后是深发展为其供给 5000 万元的保理授信余额来着。那被称作的“应收账款保理”, 意思就是永华钢铁硬是把销售期间生成的应收账款转让给深发展, 再由深发展依据应收账款的数量给予前者一定比例的短期融资。具体的操作流程包含（参见图 2）: 比如说（1）永华钢铁跟伟创力每月订立供货合同。（2）永华钢铁予以送货, 伟创力对货物展开验收, 且于送货单之上签字加以确认。伟创力依据送货单明细定时生成电子收货单, 也就是 Purchase Order, 简称为 PO, 而后送至永华钢铁以及深发展。永华钢铁收到 PO 之后开具增值税发票, 交由深发展用以申请保理出账, 同时在增值税发票备注栏注明应收账款债权转让相关事项。深发展按照伟创力发来的 PO 以及永华钢铁交来的发票, 确定并核实应收账款的具体金额之后, 把发票送达伟创力。（6）依据核实的应收账款金额, 深发展向永华钢铁放款。伟创力准时付款至永华钢铁在深发展的付款账号, 用以偿还保理授信余额。图3展示的是应收账款保理业务的操作流程。因运用保理授信业务, 公司资金周转速度得以加快, 资金循环次数从原来的5次提升至8次, 进而资金使用效率大幅提高, 应收账款的资金占用问题得到了较好的解决。在 2006 年的时候, 公司的资产规模出现了持续稳步增长的情况, 销售收入同样是持续稳步增长的状态, 与此同时, 销售毛利润率上升了相应的百分点, 营业利润率也上升了对应的那些 个百分点, 利润总额比上年增长了 180%, 净利润率比上年增长了 83%。在供应链方面, 良好的运营模式以及资金调度能力有力地增进了上下游企业彼此间的关系。到了 2008 年, 永华钢铁成为了鞍钢在华南地区处于名列前茅位置的镀锌板销售客户, 下游客户的需求量呈现出持续增加的态势, 这为企业带来了广阔的那种发展的空间。在2007年之际, 我国钢材价格呈现出持续回升的态势。相较于2006年末而言, 国内钢材综合价格指数出现了上涨的情况, 是上涨了一定的幅度。到了2008年的时候, 进口铁矿石的协议价格被预计将会上涨50％ - 70％, 炼焦煤的预计价格也会上涨20％ - 25％, 这种价格上涨的情况预计将会带动综合成本上涨13％ - 19％, 也就是导致吨钢成本上涨400 - 580元（此数据源自《银河证券2008年钢铁行业报告》）, 由此中国的钢铁行业逐渐迈入“高成本、高钢价”的时代。鉴于这样的情形, 钢铁行业供应链给终端的钢铁加工经销企业所提现金造成了更大的挑战, 面对这般状况, 不少银行给永华钢铁给出了更高的融资额度，然而具备丰富管理经验的林永华仍旧对深发展供应链融资展现了十足的信心, 他表示, 对于他而言, 所接纳的可不单单是深发展的融资产品, 依照公司如今的发展态势, 当下各个银行都会为其踊跃地给予资金支持, 但是他更为看重的, 乃是深发展供应链金融背后的成熟理念。和深发展东山支行历经几年合作, 如今我已能跳出单一企业视野范畴, 从整个供应链视角着手看待资本合适运作情形状况。举例来讲, 我能够经精准计算得出, 依据自身流动资产条件状况, 于这条供应链上我可以凭借多大杠杆率达成长期增长态势, 而非冒险性质投机行为举动, 亦或是短期过度透支信用行径、采取涸泽而渔做法方式。”林永华这般表明说道, 或许永华钢铁能够借助别的融资途径方式在短期内达成快速增长成效, 但或许相应会承担更大风险隐患, 为企业埋下难以预估隐患问题。因此, 他依旧会选深发展供应链金融这类有着长期可持续发展特性的合作模式。关于企业的未来, 他讲: “在新情形下, 我们会持续钻研并运用深发展的供应链金融模式, 借由自偿性融资去化解上下游企业转嫁过来的现金流压力, 我确信, 永华钢铁在未来依旧会持续收获可观进展。”。难题跟启发: 伟创力深度发展永华钢铁（2）发货、验收（3）生成采购订单（5）发票递送（4）申请保理出账或者把发票交由银行（1）签署供应合约（6）支付款项1、永华钢铁的难题于钢铁行业里是不是具有代表性? 能不能归纳出钢铁行业供应链内弱势企业遇上的难题? 2、怎样去理解供应链融资从解决这些难题的层面? 它跟传统融资方法相比较, 存有哪些优点? 3、身为企业而言, 它能够获得供应链融资的办法渠道, 是由于自身拥有咋样的条件? 4、拿永华钢铁来说事儿，供应链融资究竟能够怎样去改善企业的财务数据以及指标? 5、对着2008年的那种钢铁行业形势, 提一提永华钢铁在往后融资所涉及的解决路径方面还都应该去做哪些努力。案例点评【案例大纲】这个案例提出了咱们国家钢铁经销企业的现金流缺口这一问题, 并且是从供应链交易关系这个角度去分析资金缺口形成的根源以及银行所采用的创新解决办法。把中小企业放置于供应链里面去考量它的融资问题，具备变革性质的意义。诸多日益深刻参与到“大企业组织中小企业生产”格局里的中小企业, 其构建稳定供应链关系以及善用创新金融工具促进此种关系, 具有典型的借鉴价值。因为国际物流成本降低、信息技术突破发展、国际贸易自由化进程加快以及模块化技术创新模式诞生, 过去巨型跨国企业纵向一体化生产模式, 在近20年来, 逐渐被产业链上企业分工合作模式取代。【专家点评】供应链融资对企业经营理念的影响。这种顺着供应链着手展开分工, 继而完成生产以及实施管理的经济模式, 这些年在中国极为流行开来。像永华钢铁所处的钢铁行业, 已然构建起有从铁矿石企业、钢铁生产企业、钢铁贸易企业一直到各类终端用户的供应链, 而它于供应链里处于中游位置, 其既是上游厂商当中一位经销商, 同时又担当着身为下游客户时候的代理采购商角色, 并且依靠加工费用获取到稳定的盈利范围。能够这么讲, 永华钢铁的快速发展, 一方面是受益于中国钢铁行业近些年来的快速成长, 另外且也是依赖于稳定的供应链上的交易关系。从中能够看出, 在稳固的那种供应链交易关系之中, 永华钢铁借助加工型贸易获取到了自身的产业链价值, 并且在短短的时间之内实现了快速的发展；可是供应链的这种交易模式, 也给永华钢铁带来了数量诸多的预付账款以及应收账款, 进而造成了现金流方面出现缺口。应当讲, 永华钢铁是中国钢铁行业供应链管理里一个典型的实例。积极去应对供应链竞争的趋势, 伴随产业集群化以及供应链的形成, 中国的多数企业、特别是中小企业已然成为了一条或者多条供应链之上的有机组成部分。这致使企业遭遇多重竞争, 其一, 是不同供应链上处于相同环节的企业之间的竞争, 其二, 乃同一供应链里上下游之间既存在合作又不乏竞争, 其三, 为不同供应链整体的竞争。这三类竞争, 分别对企业给出了各不相同的要求。在第一类竞争里，企业得维持上下游之间优良的合作关系, 强化自己身处同类企业当中的竞争力, 给供应链给予高性价比的核心价值, 借此防止有竞争力的同类企业涉足供应链, 取代自身所处的位置, 在这种情况下会有一种竞争情况；第二类竞争之际, 企业要尊重供应链分工, 于上下游当中寻得准确的定位, 提升自身在供应链里独特的、能够增添上下游企业价值的核心能力, 在竞合的发展态势中获取尽可能多的利润，这就产生了另一种竞争情形；第三类竞争之时, 要求供应链上的各个企业都拥有较强的竞争力, 使整个供应链降低合作成本与产品成本, 并且给终端产品提供较高的附加价值, 这又构成了一种竞争状况。这三项要求, 着实是对企业管理者的一种考验, 其一, 要在供应链里拥有稳固的位置, 其二, 得具备较强的议价能力, 而对于那些在供应链上处于弱势态势的中小企业来讲, 这极需很高的管理艺术。实际操作当中, 中小企业能够借由以下这些办法来提升自身的竞争能力, 其一, 要跟上下游企业维持紧密的合作关系, 去满足上下游个性化的定制需求；其二, 得以通过来料加工或者关键技术手段, 给供应链提供独特的附加价值；其三, 借助多样化的结算方式, 使之与上下游企业达成财务管理的捆绑；其四, 通过供应链融资之类的方式, 灵活运用流动资产, 减少上下游企业对于资金流的占用；其五, 借助信用证等银企合作方式, 提高自身在供应链上的议价能力。按永华钢铁的案例来讲, 这家公司借助自己来料加工这一行为, 实现了附加价值的提升, 运用货权质押授信、保理授信等多种融资模式。这般做之际, 满足了上下游众多企业对于扩大经营规模的需求, 增强了资金营运能力, 减轻了供应链上存货储备、赊销预付等那些会变相导致成本转嫁的压力。合理的融资安排, 不仅对永华钢铁自身财务健康有益, 现实中还推动了整个供应链资金成本的下降, 提升了供应链的整体竞争水平。如今, 在供应链管理里情况是这样的, 有个“财务供应链管理”（financial supply chain management, FSCM）的概念, 它已渐渐受到重视, 重视什么, 重视财务供应链管理针对于供应链价值所具备的提升作用。那到底啥是财务供应链管理, 它是靠着对供应链上下游不同企业之间的资金筹措加上安排, 进而合理地去分散资金成本, 这样最终可以达成整个供应链财务成本的最小化。财务供应链管理里, 有个核心内容是, 助力供应链上资金需求压力最大的中小企业, 去获取融资, 还要降低其融资成本, 因为依据传统银行信贷审核, 这些中小企业被视作高风险贷款人, 所以要支付更高资金成本, 甚至可能因银行信贷配给根本拿不到贷款, 进而使整个供应链资金成本上升。深发展银行所提供的供应链金融产品, 提供了一个能解决中小企业融资难问题的工具, 也为提升财务供应链管理水平, 提供了工具。以供应链里企业的流动资产作纽带的供应链金融产品, 把供应链上下游企业的信用水平关联起来, 降低了供应链整体的资本成本, 它首先降低了交易环节滞压资金的资本成本, 其次, 经对供应链贸易关系的考察, 其降低了供应链中中小企业的运营资金成本, 当然, 对企业而言, 供应链融资仅是解决方案的一种, 它适用于缺乏固定资产、拥有较多流动资产的中小企业。而处于不同发展阶段的企业, 要依据自身需求挑选不同的融资方式, 对于那些拥有大量如土地、房产之类固定资产的企业, 借助抵押贷款同样能够有效地达成融资的目标。就涉及供应链融资的双方来讲, 或许永华钢铁的实例能够给到我们如下所示的启示: 一是, 供应链上的企业该如何去满足供应链融资的准入条件。于供应链融资这儿, 银行对授信企业信用评级, 不再单单着重企业固定资产价值与财务指标, 而是转为强调企业单笔贸易真实背景，以及购买方企业的实力与信用水平。所以, 中小企业若要达到供应链融资准入条件, 就得积极构建稳定的真实供应链交易关系, 还得努力跟供应链上的核心企业构建良好交易关系, 而且还要努力获取核心企业的帮助, 借其力提升自身信用水平（像票据连带责任之类）。与此同时, 要着重关注自身交易记录与信用记录的构建, 从而让自身一直维持良好的信用水准。供应链核心企业应当开始着手对财务供应链加以优化。相比较而言, 配套企业融资难度较大、融资成本较高, 必定会相应推升供应链终端产品价格, 进而削弱供应链整体竞争力。对于核心企业来讲, 供应链金融解决方案或许不会直接产生收益, 然而对其依然有着颇为重要的意义。借助供应链金融达成财务供应链管理, 是有效削减供应链运营成本的一个关键方面。作为核心企业, 善于运用供应链融资技术, 凭借自身较强的信用与实力提升配套企业的信用等级, 助力配套企业融资, 可降低整体供应链的融资成本, 达成供应链各环节的顺畅合作, 进而增强整个供应链的竞争力, 实现共赢效果。而配套企业在稳固供应链关系之际, 借助良好的商誉获取核心企业支持, 亦是快速提高供应链融资可获得性的好办法。3、银行在供应链融资管理中应扮演何种角色。银行借助供应链融资, 于财务供应链管理里, 需充当财务供应链管理问题全面解决方法供应之人这般的角色。这一定位含有两层意思, 其一, 银行能够针对某一条特定的供应链, 针对其财务成本最小化这一问题, 提出最佳的融资方案, 此融资方案的对象不仅涵盖供应链核心企业, 还包含其上下游的供应商以及销售商, 其二, 为达成该融资方案, 银行不但要提供资金融通, 还要提供包含各种服务的中间业务, 也就是说, 它必须具备开发一系列产品跟服务去满足不同企业需求的能力。所以, 在处于财务供应链管理进程里, 银行要特别着重于跟供应链之上的核心企业构建成战略共同体, 凭借资金这一优势, 以及人力资源这一优势, 还有商业网络所具备的优势, 运用多种不同的产品以及服务去达成自身的商业价值。针对银行来讲, 供应链融资属于适应市场创新的一个典型示例, 伴随供应链向前发展推进, 银行同样需要及时去适应发生的变化, 推出跟时代一同进步发展的金融解决办法方案。当借助供应链融资介入供应链之后后, 银行同样应该抓住能进行全面服务、实现交叉销售的时机机会, 凭借链条营销的延伸扩展达成与供应链企业更为紧密的合作。总之, 从供应链的角度出发, 去解决中小企业融资难的问题, 这对于银行和企业来讲, 都有着极强的变革意义, 深发展成功进行了探索, 为未来银行与产业之间的合作, 提供了更多的想象空间。点评人是高岩, 高岩博士是中欧国际工商学院金融学助理教授。他以前是美国加州州立大学助理教授, 曾在纽约城市大学Baruch学院以及美国西北大学执教。有一位高博士, 其具备美国西北大学Kellogg管理学院的金融学博士学位, 还拥有纽约城市大学Baruch学院的MBA学位, 并且有美国密歇根州立大学科学硕士学位。此外呢, 高博士身为美国金融学会和国际财务管理学会会员, 而且有着注册金融分析师资格。附录4: , 商业银行池融资产品创新与风险控制, 中欧国际工商学院, —, 深圳发展银行, MBA教学案例之, 商业银行池融资产品创新与风险控制, 2006年12月5日傍晚, 客户经理王律强, 走出了深圳发展银行海口海甸支行的大门, 他刚刚和, 海南华宇水产有限公司的董事长刘华宇见了面, 洽谈该公司向银行申请融资的问题, 刘华宇告诉他, 前不久还有两家银行, 刚刚与他们谈过, 这无形中, 给王律强增加了不小的压力。 标点符号可能不完全符合规范, 但按照要求尽量做了改写。这是一个相当不错的企业, 其主营业务表现优异、出口交易处于平稳状态, 极为契合我们贸易融资的客户所需标准, 令人惋惜的是, 应收账款分布着实太过零散, 而且每一笔款项的金额又实在过小, 若是开展保理业务, 对于银行而言所需成本实在偏高, 同时风险也难以有效把控。王律强在沿途始终都于思索着这个问题。虽说他身为海口分行连续三年的杰出客户经理, 往昔曾协助众多企业化解了融资困难的问题, 然而针对华宇水产, 他依旧未能想出一套妥善的融资解决办法。应收账款数量过多, 每一笔所涉及的金额微小……然而应收账款的账期呈现稳定态势, 交易记录状况良好, 并且总的应收账款余额始终维持稳定, 这般情形多么类似一个水池, 一方面存在着以往的应收账款回收回来, 另一方面又有新的应收账款产生……王律强忽然停下了脚步, “我们可不可以将这些接连不断的微小笔数应收账款视作一个整体, 进而统一给予授信！”。海南华宇水产有限公司, 也就是下文中所说的“华宇水产”, 于2004年12月注册成立, 其注册资本为200万元, 它是一家主要致力于水产品加工的出口型企业。该公司的主要产品有冻带鱼、冻罗非鱼片以及冻南美白对虾等等, 其中的冻带鱼乃是该公司传统的具备优势的产品, 主要出口至韩国。在2005年至2007年期间, 本案例是由中欧国际工商学院的朱宏晖博士、张华博士以及深圳发展银行的金晶先生一起联合撰写的, 其目的在于作为课堂讨论的题材使用, 并非去表明案例所讲述的公司管理是否具备有效性。出于保密的需求, 某些特定的名称以及相关信息已然经过了调整。此案例版权归2008年的中欧国际工商学院与深圳发展银行所有。要是未经双方的授权许可, 坚决禁止以任何的形式针对本案例存在的任何一部分进行复制、转载、修改、发布或者存储于任何的检索的系统当中。该公司的带鱼产品出口创汇, 在海南省同样产品出口创汇里处于名列前茅的位次, 冻罗非鱼片以及冻南美白对虾, 则是该公司在 2006—2007 年度时期下出口水产品时候的主打产品, 其产品主要出口至美国、欧盟、澳大利亚、日本, 以及港台这类国家和地区, 华宇水产成立那会儿, 正赶上海南经济复苏, 而且是水产品加工出口贸易迅速上升的阶段。以耕海牧渔当作突破口, 在建设海洋经济强省进程里迈出比较坚实的步调, 这是海南省所提出的, 这样子, 水产品加工出口业成为海南地方政府实施扶持还有鼓励去发展的具备优势的行业, 到了2006年11月为止: 水产加工行业于海南省创汇出口之中处在第二位, 仅仅是在天然气出口之后；并且啊, 国家政策针对农产品出口有着优惠政策, 享有出口退税政策的支持, 这也蛮大程度上推动了该行业的发展；到2006年5月末的时候, 海南省这个行业销售收入同比有着增幅。比该行业全国销售收入同比增幅（%）高出近乎两倍。华宇水产借着这一有利于行业发展的时机, 积极地进入水产品出口贸易范围内, 依照此核心来制订企业经营规划。自从 2004 年开始筹建, 2005 年正式投入生产以来, 这家公司都制订能够实行的生产经营计划, 还安排专人去执行, 专人来监督, 每个月、每一个季度举行一次工作会议, 对计划执行状况进行总结。在产品出口监控这方面, 该公司严苛执行 HACCP 体系以及欧盟指令, 保证产品能达到出口标准，保障产品出口能够顺利通关。历经2年时光的积攒, 华宇水产快速地发展壮大起来。在2005年, 该公司的销售收入为16294万元, 于这当中出口额是560万美元；到了2006年, 公司的销售收入达到23649万元, 其中出口额为2266万美元。2006年, 因结算方式致使出现流动性危机的情况下, 华宇水产已然构建起三条主要的生产线, 它们分别是从事海捕鱼、南美白对虾以及罗非鱼这三大类加工的；还有一条辅助生产线, 其作用是针对海捕鱼进行初步筛选以及对海捕鱼实施冷冻保鲜包装用于内销。公司产品质量是优良的, 因此受到了各进口商的好评, 并且不断地去开拓海外市场, 进而产品销售情况呈逐渐地增长态势, 然而现有的生产能力已然不能满足出口需求了。在2006年的时候, 该公司进行了扩征土地25亩的举措, 目的在于增加新的生产线, 以此扩大产量。为了开展加工工厂扩建工程, 华宇水产把价值3000万的土地、房产以及机器设备用作抵押, 从而向农发行申请了抵押贷款。然而, 水产加工出口这个行业, 其原料供应有着明显的季节性特征, 在原料大量上市的那个季节, 得大量采购原料并进行库存, 这可就需要投入金额颇为巨大的流动周转资金；该公司的结算方式呢, 主要就是L/C、T/T以及D/P这几种；公司从开始备货, 一直到报检、报关出口发货, 再到货款回笼这样一个流程, 有着较长的账期, 这对企业的流动资金起到了极大的占用作用。而又因为该公司已经向农发行申请了抵押贷款, 进而缺乏别的抵押物去面向银行申请融资, 这让企业的经营又遭遇了流动性方面的瓶颈。图表1, 华宇水产, 含其2006年11月的前五大销售客户, 前五大销售客户里, 有销售客户名称, 有合作起始时间, 有2006年11月的年销售量, 有占总销售量的比例, 有销售的返利条件, 有结算方式及赊销时间, 其中, ***********（丹麦)其合作起始时间为2006年, 年销售量（2006年11月）为USD5,358, 占总销售量的比例为元%, 销售返利条件是无, 结算方式及赊销时间为T/T90天内；***********（港台）合作起始时间是2006年, 年销售量（2006年11月）为USD4,892, 占总销售量的比例为元%, 没有销售返利条件, 结算方式及赊销时间是T/T天内；***********（韩国）合作起始时间是2005年, 年销售量（2006年11月）为USD3,588, 占总销售量的比例为元%, 不能销售返利条件, 结算方式及赊销时间是L/C天内；***********（韩国）合作起始时间是2005年, 年销售量（2006年11月）为USD2,414, 占总销售量的比例为元%, 不存在销售返利条件, 结算方式及赊销时间是L/C天内；***********（美国）合作起始时间是2006年, 年销售量（2006年11月）为USD1,074, 占总销售量的比例为元%, 没有销售返利条件情况, 结算方式及赊销时间等于T/T90天内。注: 为了能够更好地配合案例时的需要进行了相应调整这些以上财务报表数据。可以从上表看出, 华宇水产的销售客户相对集中, 前五家销售客户的销售总量占到公司销售总额的 %。就丹麦的客户予以说明, 平均每月存在 笔交易。平均每笔交易金额处于 10 万美元左右。总体而言, 呈现出销售客户集中, 交易频繁, 单笔交易金额较小的特性。站在国外进口商各自不同特质的角度, 如果是信用程度相对较高、自身实力比较强的进口商, 华宇水产就会采用T/T这种方式；对于其他类型的客户, 华宇水产采取的就是信用证也就是L/C方式, 而不是T/T这种方式, 只有收到客户所开出的信用证之后才行开始准备货物进行报关出口的一系列操作。一旦单证相互符合, 便能够得到对方的付款, 风险微小到几乎没有。结算方式采用 T/T, 即电汇, 这种情况下, 客户以外汇现金方式付款, 于约定期限内, 也就是上表中的 30 至 90 天, 将款项汇入该公司所指定的外汇银行账号来完成付款。在信用证业务模式之下, 也就是名为 Letter of Credit 的信用证方式那种情况, 该家公司只有于收到来自交易对手所在国家所开立的信用证之后, 才能够去准备货物、报海关办理出口手续；至于经办银行, 其需要先着手接收国外方面开立的信用证, 紧接着呢当该公司达成交单操作完成之后寄单进行索汇, 一直等到收到相应款项之后, 才会把款项转入该公司所提供的有关账户。然而在这两种方式之下均会存在长达 30 天至 90 天的账期, 这样一来便造就了高额的应收账款, 进而导致大量资金被持续占用。2006年11月, 深圳发展银行海甸支行公司银行部, 有个客户经理叫王律强, 他和华宇水产那些相关人员一道, 针对华宇水产, 去把该公司涉及的资产构成的情况, 以及交易特点的状况, 都展开了十分详尽的分析。王律强经调查发现, 华宇水产这类中小企业, 因其自身信用评级不符合要求, 银行无法给予信用授信。若借助担保公司等第三方担保介入, 采用担保授信方式, 会大幅增加企业融资成本。该公司已向农发行申请抵押贷款, 且无法为银行提供其他抵押物, 所以抵押贷款方式也难以达成。故而, 王律强思索, 唯有挖掘企业资产负债表中流动资产潜力, 通过贸易融资盘活企业流动资产, 才是当下唯一可行的融资解决办法。图表2, 华宇水产于相关年份的资产负债表, 单位是万元, 项目是年度。2005年度, 总资产为5618万元。2006年11月, 总资产为9427万元。其中, 2者的货币资金分别是252万元、160万元。应收帐款分别为481万元、3525万元。预付帐款分别是42万元、48万元。其它应收款分别是59万元、20万元。存货分别为2064万元、2807万元。流动资产分别是2898万元、6560万元。固定资产分别为2720万元、2867万元。总负债分别是1984万元、4026万元。其中, 短期借款分别是1489万元、3458万元。应付帐款分别为56万元、438万元。预收帐款分别是349万元、27万元。其他应付款分别是90万元、103万元。长期借款均为0万元。所有者权益分别为3634万元、5401万元。需注意, 为更好配合案例需要, 以上财务报表数据已进行相应调整。图表三: 华宇水产在二零零五年时的现金流量简略表格（单位为万元）, 其年度内不同项目情况为, 在二百零五路年度下经营性现金流（记作CFO）是三百八十一, 投资性现金流（记作CFI）为负的一千五百二十九, 融资性现金流（记作CFF）有一千四百 , 总现金流（ TC）总计为二百五十二还需要注解的是, 为了能够更加良好地配合案例所需, 以上所呈现的财务报表里的数据已经进行了相应状况下的调整。在对华宇水产的会计报表展开分析之后, 王律强发觉, 鉴于企业销售呈现极速增长态势, 然而货款结算方式以及回收周期却并未出现改变, 在 2006 年 11 月时, 华宇水产流动资产的构成里面, 应收账款达到了 3525 万元, 是上一年的相应倍数。这恰恰就是致使华宇水产流动资金紧张的根本缘由所在, 所以华宇水产期望选取“应收账款保理”此一融资产品, 把销售过程中产生的应收账款转让给深发展, 而后让后者依照应收账款的数额给予前者一定比例份额的短期融资。然后, 华宇水产的应收账款呈现出极为分散的态势, 并且每一笔的金额都是比较小的那种。要是银行针对每一笔应收账款都去签订保理业务合同进而分别进行操作的话, 如此一来, 银行在贷前相关的审核事项上, 在进行信贷放款这项工作时, 于开展贷后管理这个环节中, 以及实施风险控制这种行为的时候, 通通都得耗费特别多的精力的。毫无疑问, 这对于银行而言是会造成相当高的操作成本的, 是非常不经济高效的那种情况。虽说这家公司能够借助出口信用证项下单据押汇的方式获取到一部分的融资资金, 不过, 却没办法去填补大的资金缺口的。然而, 于调查期间, 王律强留意到, 那些应收账款所对应的交易具备真实且连续以及稳定的特性, 交易记录状况良好, 并且公司的产品销售渠道呈现固定态势, 拥有固定的产品需求群体；货款的回笼是有所保障的。自2006年11月对该公司的应收账款予以分析, 账龄基本上全都集中在3个月以内, 应收账款周转期相对较短, 而且始终维持着一定量稳定的余额, 汇聚而成了一个流入流出金额较小、流动颇为频繁、余额稳定的应收账款池。因而, 王律强思索着: 基于这个应收账款池形成了一项稳定且可靠的资产, 那么是否能够把它当作一个给予信用支持的整体, 一并予以授信呢? 图表: 3华宇水产2006年11月应收账款剖析（单位: 万元）应收账款以及其阐述: 第一, 账龄≤3个月之内的: 3万元；第一, 3个月。