销售做不好100减1等于

图为安阳市武定钢铁物流园现货交易市场一角

前言：安阳钢铁，中国第13大钢铁企业、世界钢铁百强之一、河南省钢铁行业巨头，连续30年创造了持续盈利、不亏损的骄人业绩年，利税往往达数十亿元。 曾几何时，风光无限。 然而，随着全行业产能过剩和需求持续低迷，整个行业陷入困境。 曾经辉煌的安阳钢铁也遭遇了前所未有的挑战，经营陷入低谷。

鞍钢人沉默了，但并不沮丧。 经过回顾和反思，鞍钢人明确了思路，确定了目标。 目前，他们正以前瞻性的眼光和宏伟的魄力，从成本核算、节能降耗、工艺改进、产业升级、市场销售等方面进行科学谋划。 企业的改革发展才能再创辉煌。 “看一个地方就能看到整个事情。” 在此，我们仅从销售的角度来观察鞍钢人的新动作。

危机需要变革，挑战就是机遇。 谁也没想到，曾经辉煌的安阳钢铁集团会遭遇危机，而且是一场前所未有的危机。 近两年，钢铁行业整体处于供需矛盾尖锐、市场竞争激烈、企业亏损或微利经营的“寒冬期”。 陷入漩涡的鞍钢集团不得不面对这样的困境。 如何走出困境、走出困境，成为每个安钢人面临的问题，而这个问题也让安钢的销售人员夜不能寐。

如何化危机为机遇？ 安阳钢铁销售公司的口号是：浴血奋进，危中求变，击鼓打赢生存保卫战。

如果销量不好，100减1等于0

对于任何企业来说，毫无疑问，销售至关重要。 安阳钢铁集团公司董事长、党委书记李涛对销售有一个形象的比喻：如果把所做的全部工作比作100分，销售算1分，那是最重要的1分。 销售做得不好，100减1就等于0，前期付出的任何努力、心血、汗水都将付诸东流。 不会产生实际效果，也是徒劳的。 供应、技术、环保、安全、生产都是流程和手段。 销售是最终目标。 产品只有卖出去，才能实现“惊心动魄的跳跃”。 要把产品变成商品，促进资金流动、增值，达到企业营销创造利润、生存的目的。

在安钢集团，销售工作坚持两个原则：一是适应市场，提高效率；二是适应市场，提高效率。 二是打造“服务型钢铁”。 “服务型钢材”的本质是，市场买卖关系逆转后，企业工作重心要及时转变，门户要前移，与终端用户面对面，以用户为中心，为用户量身定制，由厂家提供个性化服务。 成为服务提供商。 在服务过程中，我们延伸产品链，获得增值机会，赢得市场发展空间。

在打造“服务型钢材”过程中，要加大直供、直销力度，增加终端消费者，与用户“零距离”接触，贴近服务对象，了解用户所想，把他们自己的立场。 只有这样，我们才能有针对性地为用户提供个性化服务，共同研究新产品，研究新的合作模式和类型，进一步提升用户体验。

建立现货交易中心，服务终端零售客户

如何打造“服务型钢铁”？ 面对这一问题，安阳钢铁销售公司首先提出了现货交易的概念。

过去，安钢销售从来不面对零售。 有的客户需求量不大，一次只采购10吨、20吨钢材。 以这样的购买力，他们无法直接从安钢取货，必须寻找代理商或经销商。 提出现货交易后，任何客户都可以直接到安钢采购产品。 即使您只需要1吨钢材甚至一块钢板，您也可以直接下订单。

7月14日上午，安阳钢铁安阳现货交易中心在安阳武定钢铁物流园正式投入使用。 这是继鞍钢郑州现货交易中心开业后，鞍钢在我省设立的第二个现货交易中心。 现货交易中心不仅将库存搬到消费者家门口，还可以有效减少产品销售的中间环节，实现销售效益最大化。 现货交易中心的成立，是安阳钢铁提升市场份额的重要一步，也开启了安阳钢铁新常态下从钢铁制造商向综合服务商转型的新尝试。

谈及现货交易中心的成立，安阳集团总经理李立建表示：“我们希望现货交易中心发挥桥头堡作用，挖掘市场潜力，提高供给效率，实现价格发现，为安阳及周边地区的经济发展提供质优价廉的产品，为广大客户打造集仓储、配送、金融、电子商务于一体的综合服务平台，为区域强国建设贡献力量。中原经济区的中心城市。”

在钢材市场和外部环境发生剧烈变化的背景下，安钢的销售人员与时俱进、因势而变。 他们下定决心，毫不犹豫地加快改革创新，适应新常态，告别旧模式，探索新路径。

适应市场竞争打造“服务型钢铁”

改革政策的要求，特别是市场竞争和优胜劣汰的压力，决定了2015年是安钢集团全面深化改革的关键一年。

鞍钢人开始加强国企改革政策研究比对运用，推出发展混合所有制、开展对外合作、企业经营体制机制、激励约束关键人才等创新举措，坚持变革、努力、真正落实，将充分激发企业的创造活力。

去年7月，在前期深入调研、充分酝酿的基础上，安钢集团对销售体制进行了大刀阔斧的变革，将销售公司与板卷事业部整合，成立了销售公司阵容庞大，资源雄厚。 公司层面，大力推进钢铁与钢后一体化经营。 一年来，销售公司大胆创新改革，在价格发现机制建立、现货市场布局、产业链营销、电商推广、海外分支机构改革等方面取得了初步突破，发挥了销售龙头作用。 它最初出现，并开始逐渐发力。

在现货交易中心服务大厅，安阳钢铁销售公司总经理苏峰告诉记者，在企业转型升级的背景下，传统钢铁企业生存艰难，必须寻找新的经济增长点。 安阳钢铁作为特大型钢铁企业，必须正视问题，降低生产成本，卖好产品。 销售产品就是销售。 可以为客户创造更多的效益，为客户的产品增加利润。 这是很好的销售。

现货交易中心的建立，使安钢从制造商转变为服务商，为客户减少了流通环节，降低了生产成本，为聚集更多终端客户奠定了基础。 现货交易中心将密切关注市场变化，实行一日定价。 成立初期，产品销售以中厚板带材为主。 销售模式成熟后，将拓展至螺纹、卷板等类型。 现货交易中心的建立，减少了安钢产品销售的中间环节，实现快速“单块销售”，实现库存前移到消费者家门口，有利于资源合理配置，提高整体售价，实现效益最大化。 化; 有利于形成科学的价格发现机制，紧跟市场节奏，掌握销售主动权； 有利于盘活库存资源，发挥好金融功能，提高资金使用效率。

对于用户来说，购买安钢产品的渠道变得更加丰富，可以享受更加便捷的产品加工和配送服务，甚至可以直接运送到施工现场。 同时也有助于消除客户的后顾之忧，可以放心购买正品。 安钢产品。

对于一个企业来说，销售是龙头，是关键一环。 灵活的现货交易机制将使安阳钢铁在激烈的市场竞争中保持更大的优势。

我们知道，企业竞争，就是比时间、比速度、比效率。

鞍钢人已经在路上了。 我们有理由相信，历经大风大浪锤炼的鞍钢人，在领军人物李涛的带领下，一定会跑得更远、更快！

□刘云鹏 张晓军 郝亚伟