钢材批发贸易企业的营销模式变革之路，你知道吗？

——实施“走出去”战略，打造客户信息平台

营销模式对于企业利润的增加和长远发展起着至关重要的作用。 随着公司内外部环境的变化，其营销模式和渠道建设必然需要改变。 然而，一些企业仍然继续沿用原来较为保守的营销模式。 营销模式，从而制约企业的发展。 我们来看看这家贸易公司营销模式的转型。

【客户背景及现状问题】

A公司是山东省一家从事钢材批发贸易的企业。 它位于一个二线城市。 至今已成立13年。 目前公司发展良好。 该公司在当地的钢贸份额已占当地市场份额的70%，但发展也缓慢。 遇到了瓶颈。

华恒智信咨询团队对该公司进行了调查，了解到A公司主要面临以下两个问题：

营销方面，公司目前业务大部分为上门客户，销售拓展有限。 虽然各家商家都表现不错，但主要还是靠价格取胜。

在管理方面，存在不少违规现象。 例如，目前与客户的业务往来都是基于面对面的沟通，下订单和提货的模式不使用电脑。 该公司也没有客户信息和需求的记录。 客户信息由资深销售人员亲自跟踪记录。 一旦业务员离职或跳槽，他就会带走客户信息，这将导致公司流失大量客户。 给企业带来损失。

【华恒执信问题分析】

这家钢材批发公司提出的各种问题主要集中在营销模式和人力资源管理方面。 华恒智信咨询团队经过分析认为，深层次原因主要包括以下三个方面。

1、营销模式过于保守，销售人员的职能没有体现。

公司业务大部分为上门客户，缺乏主动的对外销售方式。 一方面不利于公司新客户的开发和销量的增加，另一方面也制约了公司规模的扩张。 同时，在这种保守的营销模式下，销售人员的营销功能没有得到体现。 大部分销售人员并不进行促销工作，而只是接待客户，这与公司对销售人员的薪资标准不符。

2、公司缺乏内外部资源整合，导致运营效率低下。

一方面，公司没有系统地整合客户信息和业务信息，导致客户管理混乱。 另一方面，客户资源掌握在相应的销售人员手中，导致业务发展过度依赖个人销售人员，导致销售人员离开公司工作。 潜在的风险和带来的损失大大增加。

3、缺乏人力资源培训和评价体系，影响组织绩效

企业的形象是通过员工向客户展示的，企业的发展是通过全体员工的共同努力实现的。 因此，培训是公司重要的战略投资。 公司培训体系缺失的直接表现是接待员言行不规范、营业员操作不达标、员工对一些事项处理不清等。

【华恒智信解决方案】

针对A公司的这些问题，华恒智信咨询团队经过深入研究分析，提出以下解决方案。

1、建立多个营销网点，明确销售人员职能

这家钢材批发公司成立于某二线城市，其当地钢材贸易份额已占当地市场份额的70%。 当地市场进一步拓展的空间十分有限，且由于销售模式采用上门客户开发的形式，在新客户的开发上存在一些不足。 在这种情况下，扩大渠道规模和层次势在必行。 华恒智信咨询团队建议，公司在完善本地营销渠道和网点的基础上，向其他二三线城市拓展，实施“走出去”的积极营销策略。 此外，网点建设要精心布局，遵循“宁缺勿满、观望”的原则。 “与时俱进”的原则。

在营销模式转型的基础上，企业还应区分销售员和接待员，分别确定其工作职能、考核标准、确定薪资标准。 一方面，这将鼓励销售人员积极推销产品，提高业绩。 另一方面可以节省企业的人力资源成本。

2、搭建客户信息平台

针对公司营销活动和客户信息管理混乱的情况，华恒智信咨询团队建议公司建立客户信息平台，设立客户服务、营销、销售、分析四大模块，实现收集、存储和各方面的信息。的客户信息。 类申请。 公司还可以通过客户信息平台与业务流程的融合，支撑业务活动的标准化，协助管理者实现销售流程、服务流程、营销流程的精细化管理，并在此基础上完成员工的绩效考核。 。 运营商可以利用该信息平台建立固定周期的业务分析系统，从营销信息分析中找到相关规律，支持营销决策。

3、加强一线员工培训

一个企业的发展，强将固然重要，但精兵更是不可或缺。 一线员工直接面对、与客户打交道，代表着企业的形象。 因此，他们的培训是提高企业竞争力的重点。 该钢贸公司出现的一切经营问题都可以通过培训来解决。 华恒智信咨询团队建议，公司可以根据不同类型一线员工的培训需求制定培训计划。 一般来说，至少要对员工的语言和行为规范、常见问题和特殊问题处理进行指导。