电商中心与上海钢联董事长朱军红的独家对话

介绍

近年来，大宗电商成为新一轮资本追逐的“黑马”。随着“互联网+”与“供给侧改革”的叠加，大宗电商自2015年以来呈现井喷式发展。在此，电商门户网站、互联网+智库——中国电子商务研究中心推出百位电商大佬访谈系列——“国内大宗电商大佬”高端微访谈独家系列。

目前，已有20余位各大电商平台负责人接受了我们的调研访谈，包括：找钢网副总裁龚迎新、钢威网CEO张俊真、大大麦钢网CEO彭正军、中钢网董事长姚洪超、飞固网董事长梁振邦、物格CEO赵伟、快速网创始人刘宇红、招商网CEO牟斌、摩拜网CEO常东亮、大易优速董事长李石、华速汇CEO郅建鹏、网华商城CEO李雷、中国网通董事长王海波、中建科技集团董事长邵俊等。 今天为大家带来的是电商中心与上海钢联董事长朱俊宏的独家对话。

高管简介：

朱俊红毕业于华东冶金学院（现安徽工业大学）会计专业。1988年至1995年就职于中国钢铁物资公司；1995年至1998年就职于中证研究中心，负责财务管理及企业并购重组咨询；1998年至1999年任北京和讯科技发展有限公司财务总监，负责风险投资基金的募集工作；1999年至2000年任美国泰威公司财务总监，负责该公司在美国上市前策划工作；2000年至今历任上海钢联会长；上海市金属学会第九届理事、中华工商联冶金商会理事、上海市工商联钢铁贸易商会会长等职。

（中国电子商务研究中心注：图为上海钢联主席朱俊宏）

要点总结：

1、从简单的咨询服务到大数据服务，强化数据在广度和深度上的不断延伸，B2B领域信息服务还有很大的想象空间。

2、“贸易+互联网”最关键的是能否有效规避涨跌风险，这更多取决于贸易能力而非互联网能力，“贸易+互联网”本质还是贸易，“互联网+贸易”才是真正的平台。

3、风险控制是B2B企业在成长过程中能否生存下来的一个重要指标。

4、传统贸易有三种方式：撮合经纪、自营、代理；在B2B互联网上则升级为：撮合、自营、代销，但商业的本质是一样的。

5.B2B的合并意义不大，也不会很常见。

6、对于一个钢铁电商来说，最核心的指标是流量、用户数、风控能力。

7、传统企业转型电商面临三个基本挑战：1）定价策略2）能否吸引同行3）投入与产出是否匹配。

平台名片

平台名称：上海钢联（股票代码：300226）

平台网站：

公司名称：上海钢联电子商务有限公司

成立日期：2000年

·企业定位：领先的综合商品服务商

董事长：朱俊红

·主要数据：2016年1-9月，公司营业收入268.8亿元，同比增长78.48%；净利润2101.5万元，同比增长105.91%。截至2016年上半年，公司资讯板块“我的钢铁”网、“我的有色”网、“大宗商品”网、“搜搜钢铁”网注册用户148万，页面浏览量6848万次；旗下港银电商注册用户6.5万余家，平台交易量1455.41万吨，按120个交易日计算，日均交易量12.13万吨； 其中，港银平台寄售交易量达838.83万吨，同比增长114.17%。

以下是中国电子商务研究中心（100EC.CN）对上海钢联（股票代码：300226）董事长朱俊红的专访：

流量决定互联网的一切

中国电子商务研究中心：公司旗下的港银电商2015年亏损严重，今年前三季度财报显示已经扭亏为盈，请问去年亏损、今年扭亏为盈的原因是什么？

朱俊宏：公司的“港银电商”刚刚起步，运营初期为了获客、扩大规模，势必需要很大的投入。去年亏损的原因有两个：第一，去年处于闭环建设期，我们在供应链各个环节都做了布局，投入很大；第二，平台前期我们先做撮合，到一定程度后再自营，也就是“贸易+互联网”的方式，在去年市场不景气、价格大幅下跌的情况下，也造成了一些亏损。今年的转亏为盈主要有几个方面，第一，在于商业模式的转型，今年我们以代销为主，规避价格波动带来的风险；第二，越来越多的企业接受和认可港银，通过收取服务费、开展供应链金融等方式获得了可观的利润； 最后，我们标准化体系的建设和IT的快速迭代，迅速提升了平台的运营效率，为平台的扭亏为盈奠定了基础。

中国电子商务研究中心：近年来，钢厂、钢材贸易商、物流仓储公司纷纷投入钢铁电商业务，与这些公司相比，贵公司的优势和劣势是什么？

朱俊宏：传统钢铁企业做电商，首先要考虑一个问题：流量入口够大吗？除去撮合量，基于零售结算量和用户分发量，不管哪个行业，如果流量够大，就有机会。哪怕是最大的仓储企业做钢铁电商，也需要有流量支撑。核心指标是交易量，而不是线下能力。所以某种程度上，流量决定了互联网的一切。

“贸易+互联网”最关键的是能不能有效规避价格波动的风险。这更多是依靠贸易能力，而不是互联网能力。互联网只是提高贸易效率的工具。“贸易+互联网”能不能转为“互联网+贸易”？那得看定位。如果靠自营贸易引流，就要承担价格波动的风险，这样的平台风险太大了！其实从传统贸易公司做大就死的现象就可以看出来！

“互联网+贸易”的平台化发展必须建立在提供标准化服务、实现可持续盈利的基础上。因此，“互联网+贸易”的想象空间非常大。2015年，为了快速获得流量入口，港银电商也适当加大了自营的投入。随着流量增加，模式开始切换；2016年，港银电商转向“互联网+贸易”模式，也就是我们所说的“代销”模式。在探索产业互联网的过程中，我们发现“贸易+互联网”和“互联网+贸易”的差距非常大，这是本质的区别。因为“贸易+互联网”的本质是贸易，肯定不是平台，“互联网+贸易”才是真正的平台。

平台与互联网的概念比较模糊，目前在B2B领域很容易混淆这两个概念，都贴上了互联网和平台的标签，其实平台与互联网还是有一定区别的，平台就是互联网，但互联网不一定就是平台。

信息服务仍有很大想象空间

中国电子商务研究中心：上海钢联是以信息服务起家的，目前公司的信息业务发展得怎么样？信息业务还有多少想象空间？

朱俊宏：B2B里面信息服务还有很大的想象空间，从简单的咨询服务，到大数据服务，我们现在讲的产业大数据，已经不是简单的信息了，信息可以延伸到大数据服务，然后广度和深度可以不断延伸，我觉得商品信息的发展非常值得期待！

（中国电子商务研究中心注：图为港银电商撮合交易流程图）

中国电子商务研究中心：钢联自去年上市以来，前三季度交易额已经突破200亿，您觉得从咨询转行到交易的过程中，最大的困难是什么？

朱俊宏：其实没有难这回事，更多的是两种思维模式的切换和转变。虽然外界都说办平台肯定会亏钱，但信息平台这些年基本都是盈利的，很少亏钱。至于交易平台，他们的前期投入会比信息大很多。另外，由于交易的复杂性，与信息在流程控制、风险管理上存在巨大差异！比如港银在交易初期，用撮合引流，但撮合的痛点是没有用户粘性；到了一定阶段，开始做一些自营，但自营其实就是交易，需要非常注重用户关系的处理和市场行情的把握；后来又转向代销，这是纯粹以平台身份提供服务的交易模式。目前港银电商的商业模式已经转型为“融资+代销”，同时解决了用户商品和资金两大难题。

资讯平台最大的问题是发展慢，需要积累和沉淀，而交易平台一旦发展起来，发展速度非常快。很多传统B2B企业并没有充分发挥自己的优势，在积累大量用户的过程中，如果转化速度太慢，就会造成用户流失。传统B2B企业能否发挥自己的优势进行转型，在这方面尤为重要。

钢铁电商核心是风险控制

中国电子商务研究中心：近年来，钢铁电商发展迅猛，为什么会如此火爆？这种火爆是否合理？

朱俊红：钢铁电商如此火爆的原因有两个：一是体量大，市场空间大，标准化程度高。二是钢铁行业分散性强，互联网特性强。钢铁是一种用途广泛的基础原材料，各行各业都会用到。钢铁的用户小而散，这和它份额小、用户基数广有关。在买家和卖家的两端，有一端肯定是特别分散的。钢铁行业卖家集中，买家分散，完全符合这个特性，因此非常适合互联网化发展。

中国电子商务研究中心(官方微信：i100EC)：您认为当前钢铁电商行业存在的主要问题有哪些？

朱俊宏：不要浮躁，这是包括钢铁电商在内的所有行业都应该学习的。B2B电商应该做到两点：

1、脚踏实地，一步一个脚印，不坑蒙拐骗，不追求数量。了解用户，满足用户需求，提供切实的服务。

2、做好风险控制。风险管理者的措施和方法很重要。企业能否发展壮大的核心还是风险控制。如果风险控制做不好，再好的模型也是白费。这和B2C平台不一样，商品体量大，金额大，波动性大，当交易量变大的时候，也会带来巨大的风险。所以在我看来，风险控制是决定B2B企业在成长过程中能否站稳脚跟的一个至关重要的指标，也是决定B2B企业能否发展壮大的重要因素。

（中国电子商务研究中心注：图为港银电商代销交易流程）

中国电子商务研究中心：目前钢铁电商模式，撮合、代销、自营，哪种更适合市场需求和发展？未来盈利模式会以什么为主？

朱俊红：相比其他三者，代销更符合互联网的发展特点，因为代销是“互联网+贸易”，一边是卖家，一边是买家，钢铁电商平台在中间为双方提供结算服务。传统贸易有三种方式：1、撮合经纪人。这是传统贸易中最小的一个环节，资金困难的个人寻找有背景的介绍人，获取中介费。

第二，做自营交易。即买入卖出，赚取差价利润。

3.代理。定好价格，然后帮忙卖出去，赚佣金。这是传统贸易的三种主流方式。传统代理比较复杂，利用互联网上线后，就演变成我们所谓的“代销”。业务本质是一样的，只是通过互联网渠道做了优化，效率大大提升。

中国电子商务研究中心：目前钢铁电商的竞争格局是怎样的？是否需要建立自己的生态圈？兼并也是大势所趋吗？

朱俊宏：钢银电商一直以“平台+服务”的策略构建闭环生态体系，主要目的是为工业用户提供更高效、更便捷、更安全的服务。关于合并的话题，B2B不同于B2C，B2B的合并意义不大，B2B的合并也不会太常见。对于一家钢铁电商来说，核心还是风控能力。

传统企业转型电商面临三大挑战

中国电子商务研究中心：国有钢铁企业正在转型，您认为有哪些好的建议可以让传统国有钢铁企业快速走出所谓产能过剩、亏损的困境？

朱俊红：转型过程中，传统的销售模式是依靠贸易商进行分销，如果让钢企通过电商实现平台化，直接面对终端用户，将面临三个基本挑战：

第一个挑战：定价策略。传统企业在定价过程中会涉及很多因素，比如不同区域，定价不同；当然也有很多体制因素。因此，企业转型升级过程中也会有定价策略，但机遇与挑战并存。克服问题就会带来机遇。

第二个挑战，能不能吸引同行。企业转型电商，能不能吸引同行，对于传统企业来说，也是一个挑战。

第三个挑战：投入和产出是否匹配。因为所有商品都是地域性很强的，在正常的销售半径内是可以经营的，但如果在销售半径之外，流量够不够？其实大宗商品的问题很多，相应的价格、技术要求、包装和销售成本、用户成本等都很高，我们需要考虑转型能不能覆盖成本？这是第三个挑战。

中国电子商务研究中心：您觉得目前B2B领域的创业机会在哪里？成功创业的必备因素有哪些？

朱俊宏：B2B领域创业机会很多，机会还是比较大的，关键在于你对这个行业是否有足够的了解。在B2B领域，行业背景很重要，如果没有行业背景，即使你有丰富的互联网经验，也不一定能成功。

对于B2B电商来说，创业团队最好的配置是：1、团队成员有资深的行业背景、广泛的行业人脉、对行业有深刻的理解；2、善于运营、有互联网运营经验，有将传统行业与互联网对接的能力；3、有优秀的CFO（首席财务官）。这样的团队会更适合在B2B领域创业发展。（文/中国电子商务研究中心B2B及跨境出口电商行业高级分析师 张周平110；采访助理 刘艳曦 Lyxkoala）

据中国钢铁电商网（）监测数据显示，目前行业内第三方电商平台有找钢网、上海钢联、中钢网、钢钢网、钢威网、兰格钢铁网、飞固网等；钢厂电商平台有东方钢铁在线、欧冶云商、河钢云商、河钢网等；钢材交易电商平台有新意联、西本新干线、中拓钢铁网等；物流、加工企业电商平台有欧普智网、钢铁网等。

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